誰在“動(dòng)”我的元器件？

        供應(yīng)鏈熟知的一條經(jīng)驗(yàn)是：在某種程度上，供應(yīng)鏈中大量應(yīng)用的元器件的最初應(yīng)用，都始于工程師為原型產(chǎn)品設(shè)計(jì)的某個(gè)部分。如果你恰好生產(chǎn)那種元器件，那么未來幾年內(nèi)你會收獲頗豐。 
       這同時(shí)也是元器件生產(chǎn)商及其銷售代理——通常是制造商的銷售代表以及元器件分銷商——不斷推動(dòng)OEM工程師采用最新技術(shù)的原因。當(dāng)工程師為此“恰巧”使用某種最新元器件設(shè)計(jì)某種新產(chǎn)品時(shí)，也許最初僅僅購買一兩個(gè)這樣的元器件并將之用于原型產(chǎn)品中，但是總會存在這樣的機(jī)會——這種新產(chǎn)品突然在市場上走俏起來（例如iPod），此時(shí)，最初看起來毫不起眼的一兩個(gè)元器件的訂單將會演變成滾滾財(cái)源。 
       這樣的情況多久才會發(fā)生一次？答案是并不經(jīng)常發(fā)生，所以元器件生產(chǎn)商才會花大量時(shí)間來追蹤哪些OEM廠商正在“恰巧”使用它們的元器件，長期以來，這個(gè)任務(wù)在很大程度上是由分銷商和銷售代表來完成的。然而，今非昔比——如今，元器件供應(yīng)商，像ON Semiconductor、德州儀器、瑞薩科技和Catalyst，都想盡快掌握到底哪些OEM廠商正在使用它們的最新元器件。專門開發(fā)用于追蹤某個(gè)元器件使用情況的軟件開發(fā)商Escend 的首席執(zhí)行官Elaine Bailey說：“在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段到生產(chǎn)階段之間，元器件生產(chǎn)商們喪失了大量的機(jī)會，失去了很多訂單?！?nbsp;
       為什么會出現(xiàn)這種情況呢？在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，設(shè)計(jì)工程師們主要通過元器件生產(chǎn)商、銷售代表以及分銷商了解有關(guān)最新元器件的情況。銷售代表或者目錄分銷商負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)，他們將樣品提供給OEM廠商，分銷商則負(fù)責(zé)將所有的“工具包”——工程師可能在某個(gè)設(shè)計(jì)中用到的所有元器件樣品——整合在一起。分銷商和銷售代表很有動(dòng)力去追蹤樣品的試用情況，因?yàn)槿绻麡悠酚唵无D(zhuǎn)變成生產(chǎn)定單，他們可以從元器件生產(chǎn)商那里得到傭金，而且傭金的多少取決于元器件的銷售數(shù)量和銷售價(jià)格。 
       元器件生產(chǎn)商N(yùn)JR的銷售和市場經(jīng)理Ron Gorshe表示，現(xiàn)在，許多工程師發(fā)現(xiàn)可以通過互聯(lián)網(wǎng)來比較和定購元器件樣品。與此同時(shí)，即使不是大多數(shù)，許多生產(chǎn)商也并沒有專職人員或IT骨干負(fù)責(zé)追蹤那些流入OEM廠商的樣品，也不能及時(shí)提醒其分銷商和銷售代表去抓住可能出現(xiàn)的銷售機(jī)會。沒有有效的追蹤就不會有銷售：因?yàn)槭褂没ヂ?lián)網(wǎng)上的參數(shù)搜索功能，設(shè)計(jì)師們可以很容易地采用具有相同樣式、規(guī)格以及功能的元器件作為替代品。連接器生產(chǎn)商Hirose Electric 美國分公司財(cái)務(wù)副總裁Yasushi Nakamura說：“我們需要做更進(jìn)一步的工作——追蹤樣品——來贏得新的生意。我們知道自己發(fā)售了大量樣品，但是它們到底都被誰買了去，我們對此并不非常了解。” 
       “在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段到生產(chǎn)階段之間，供應(yīng)商們喪失了大量機(jī)會。”——Elaine Bailey ，Escend公司首席執(zhí)行官 
       如何追蹤元器件樣品在生產(chǎn)過程中的使用情況成為數(shù)十年來一直困擾人們的一大問題，而分銷商和銷售代表主要通過開發(fā)自己的追蹤解決方案或者制作Excel電子表格來解決這個(gè)問題（除非分銷商和銷售代表能夠證明，通過自己的努力，某個(gè)設(shè)計(jì)使用了他們的樣品并可以帶來大量的銷售定單，否則他們得不到任何傭金）。但是近幾年，有幾家軟件公司圍繞如何解決追蹤問題建立了自己的業(yè)務(wù)。這些公司聲稱，傳統(tǒng)的CRM（客戶管理關(guān)系）系統(tǒng)不能很好地解決追蹤問題。這些CRM系統(tǒng)大多價(jià)格昂貴或者需要客戶為解決一個(gè)問題（樣品追蹤問題）而購買多個(gè)模塊（即全面的供應(yīng)鏈解決方案）。Gorshe說：“我只需要了解我的樣品去了哪里，而并不需要其他的模塊或解決方案。但是有些廠商要求你必須先進(jìn)行安裝最小化的軟件包等復(fù)雜的過程，然后才能開始真正的應(yīng)用?！?nbsp;
       軟件廠商Beganto開發(fā)出了專門用于樣品追蹤的軟件,NJR公司已經(jīng)采用了這款軟件。當(dāng)某個(gè)樣品被定購時(shí)，它會給元器件生產(chǎn)商發(fā)出提示，確認(rèn)其是否已經(jīng)收到定購，隨后對定單進(jìn)行自動(dòng)追蹤。Gorshe介紹說：“設(shè)計(jì)工程師會收到一封電子郵件，詢問其設(shè)計(jì)是否已最終定案?！边@樣，NJR能根據(jù)來自O(shè)EM廠商的反饋，對元器件的可能銷售量做出預(yù)測，并根據(jù)這些預(yù)測對定單的優(yōu)先級別進(jìn)行排序。Gorshe 表示，需求量超過1萬件以上的定單會優(yōu)先得到處理。 
       當(dāng)某個(gè)元器件未被設(shè)計(jì)過程采用時(shí)，Beganto公司的軟件也會提供相應(yīng)的反饋信息。同樣采用這套軟件的Hirose Electric公司的Nakamura說：“我們希望了解我們的樣品未被采用的原因?！?nbsp;Beganto公司的首席執(zhí)行官Sunil Grover表示，83%的工程師使用他們的軟件向元器件生產(chǎn)商提供這樣的反饋信息。他說：“工程師們這樣做的原因在于他們愿意與供應(yīng)商之間保持一定的聯(lián)系。”同時(shí)，Beganto公司的軟件使工程師們能夠很容易地做出上述反饋。該軟件提供一些選項(xiàng)——“是，我選用了這個(gè)元器件”和“不，我沒有選用這個(gè)元器件”，并且根據(jù)工程師的回答，軟件會提出進(jìn)一步細(xì)化的問題。 
       Hirose公司以及其他用戶都表示，目前他們并未量化到底有多少樣品轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品定單，因?yàn)檫@款被稱為DesignWinner的軟件僅限于提供樣品在設(shè)計(jì)過程中的追蹤服務(wù)。然而，Beganto公司還提供了一項(xiàng)稱作Beganto Open Network (BeON)的按需服務(wù)（on-demand service），用于追蹤樣品在生產(chǎn)過程中的應(yīng)用。 
       其他幾家主要的軟件公司，包括Oracle、SAP、Siebel Systems，以及一些規(guī)模較小的軟件廠商，如Azerity 和 Escend，也提供類似的追蹤軟件和按需服務(wù)。這些公司表示，近來他們已引起元器件生產(chǎn)商的極大關(guān)注。 
工程師使用反饋工具的原因在于 “他們愿意與供應(yīng)商之間保持一定的聯(lián)系?！薄猄unil Grover ,Beganto公司首席執(zhí)行官 
        Swanton表示，有時(shí)生產(chǎn)商甚至不知道到底是哪家公司下的定單，是OEM，還是ODM（原始設(shè)計(jì)制造商），抑或是EMS廠商呢？即使元器件B是設(shè)計(jì)時(shí)所選用的，EMS廠商或者ODM廠商也可能在最后關(guān)頭用元器件A來取代它。為什么會出現(xiàn)這種情況？原因也許是元器件A在樣式、規(guī)格和功能上與元器件B完全一樣并且有大量存貨，也有可能是其比較便宜，還有可能是時(shí)間問題。EMS廠商會在最后關(guān)頭以一種元器件替代另一種元器件，而不會讓生產(chǎn)線處于閑置狀態(tài)。但是如果EMS廠商在中國上海，而OEM設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)卻在美國達(dá)拉斯的話，完成上述替代過程則需要假以時(shí)日。生產(chǎn)線的閑置會增加EMS廠商的成本，而這些成本最終會轉(zhuǎn)嫁到OEM身上。 
       在上述情況下，OEM一般不會對元器件更換發(fā)出抱怨。但是一旦發(fā)現(xiàn)有更換元器件的現(xiàn)象存在，生產(chǎn)商有可能怨聲載道。。為了追蹤庫存，EMS公司通常會重新進(jìn)行元器件編號。而生產(chǎn)商很可能永遠(yuǎn)也不會知道，最終產(chǎn)品中采用的元器件是其競爭對手生產(chǎn)的。Escend公司的Bailey表示：“元器件生產(chǎn)商開始認(rèn)識到，當(dāng)生產(chǎn)轉(zhuǎn)向海外時(shí)他們將喪失良機(jī)?！?nbsp;Swanton也認(rèn)為：“元器件生產(chǎn)商已經(jīng)真正意識到渠道的中斷問題，而這引起了他們的高度緊張。” 
       假如某種元器件的編號發(fā)生改變，軟件賣主就不能完全解決元器件追蹤問題。不過，他們能幫助元器件生產(chǎn)商的銷售團(tuán)隊(duì)或者銷售代理“捕獲”某個(gè)樣品的批量定單。通過“追蹤 整個(gè)最終產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程，元器件供應(yīng)商可以更好地了解到底是哪家公司——EMS、ODM還是OEM——在哪兒采購了他們的產(chǎn)品。而且如果生產(chǎn)是在海外進(jìn)行的，供應(yīng)商還可以向當(dāng)?shù)嘏汕蹭N售團(tuán)隊(duì)、分銷商或銷售代表。 
       除了追蹤元器件流向這一問題之外，供應(yīng)鏈還面臨著更加嚴(yán)格的不斷演變的規(guī)范環(huán)境。像Sarbanes-Oxley法案對供應(yīng)鏈中操作相對不那么正規(guī)的交易提出了具體的要求。此前，價(jià)格調(diào)整有時(shí)會通過電話聯(lián)系達(dá)成或者由一個(gè)未被正式授權(quán)擔(dān)當(dāng)此任的人來批準(zhǔn)。 
       Escend公司的Bailey說：“半導(dǎo)體行業(yè)針對上述問題的反應(yīng)速度不夠快，而且對這些問題的審核才剛剛開始。各類公司都需要一個(gè)查賬索引?！?nbsp;Swanton認(rèn)為，有時(shí)庫存的某種元器件會因?yàn)槲幢患皶r(shí)使用而失去意義。他說：“如果仍然維持這些庫存，對公司來說不啻是一種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此許多公司都在努力尋找這一問題的解決辦法?！?nbsp;
       Swanton認(rèn)為，行業(yè)變革的步伐正在加快。他說：“所有這些環(huán)節(jié)——設(shè)計(jì)、外包、原材料清單管理以及生產(chǎn)——都進(jìn)行都如此之快，并且隨著這些過程的日益全球化，只有通過計(jì)算機(jī)才能對整個(gè)流程進(jìn)行有效的追蹤。當(dāng)需要對在海外進(jìn)行的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行追蹤時(shí)，使用計(jì)算機(jī)，你就用不著大老遠(yuǎn)地跑到當(dāng)?shù)厝ァ！?nbsp;
       生產(chǎn)商的需求元器件生產(chǎn)商在尋求以下問題的解決之道：

       1. 在生產(chǎn)周期中能盡早預(yù)見到新的設(shè)計(jì)機(jī)會；
       2. 確保銷售團(tuán)隊(duì)的注意力集中在能帶來最大收益的機(jī)會上；
       3. 保護(hù)利潤率（通過更好地管理全球價(jià)格政策）；
       4. 當(dāng)被選中的設(shè)計(jì)需要在海外進(jìn)行時(shí)，盡量減少定單損失；
       5. 提高精確度，并且進(jìn)一步具體化對需求的預(yù)測。
（摘自http://www.ednchina.com/）