靳光輝——光輝歲月 用心耕耘

　　兵馬俑“外交”

　　支持中國(guó)的本土廠商發(fā)展，是靳光輝十多年來工作的核心內(nèi)容。為了將英特爾美國(guó)總部的先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，幫助本土產(chǎn)業(yè)發(fā)展，靳光輝下足了功夫，而“兵馬俑”外交也成了他開發(fā)出來的秘密武器。

　　1995年，為了加強(qiáng)和美國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，靳光輝和同事去美國(guó)，拜訪英特爾總部的技術(shù)研發(fā)人員。而隨靳光輝一起漂洋過海的還有很多兵馬俑。

　　“中國(guó)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)很小，客戶不多，訂貨量也少。當(dāng)時(shí)總部的工程師們甚至連實(shí)驗(yàn)室的‘老板們’還很不了解中國(guó)市場(chǎng)的情況，因此對(duì)中國(guó)客戶的支持也未引起重視。而如何讓總部的工程師們和經(jīng)理人員們了解中國(guó)，以用他們的技術(shù)來扶植中國(guó)的客戶，我們確實(shí)動(dòng)了不少腦筋?其中之一就是，想到了舉世聞名的兵馬俑。于是我們?nèi)ッ绹?guó)總會(huì)帶很多小的兵馬俑為禮物。”

　　這些充滿的洞神韻的小禮物傳達(dá)了中國(guó)伙伴的友誼，很受美國(guó)工程師的歡迎，靳光輝也從中發(fā)現(xiàn)了兵馬俑策略的獨(dú)特作用，“后來我很多次開展兵馬俑‘外交’。去美國(guó)送兵馬俑，來中國(guó)領(lǐng)這些總部的朋友們爬長(zhǎng)城。”

　　1999年，靳光輝去美國(guó)總部實(shí)習(xí)。這次他帶足了兵馬俑。為了讓美國(guó)同事了解中國(guó)IT市場(chǎng)的狀況，中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)的潛力?靳光輝安排了一對(duì)一的交流，總部一線經(jīng)理、二線經(jīng)理、工程師、高層經(jīng)理，靳光輝聊了個(gè)遍。130多次的ONE-TO –ONE，給他們講述中國(guó)的社會(huì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)狀況，改變他們對(duì)中國(guó)的印象。靳光輝把那次經(jīng)歷比喻成“掃描”，“和誰(shuí)沒談過，我就去找他。每個(gè)組、每個(gè)人，我都去面對(duì)面溝通，給每個(gè)人也都送了兵馬俑。”

　　兵馬俑最閃亮的登場(chǎng)應(yīng)該是在“高端可用性服務(wù)器產(chǎn)品線”扶持項(xiàng)目中。為了說服英特爾美國(guó)總部高端服務(wù)器的技術(shù)總監(jiān)同意這個(gè)項(xiàng)目，靳光輝在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，做了七次造訪，卻屢遭挫折。

　　“我約總監(jiān)商談這個(gè)項(xiàng)目，第一次氣氛很融洽，但是沒有結(jié)果。第二次、第三次也是如此。我很糾結(jié)，給他打電話的時(shí)候，他也是很敷衍。五六次電話之后，他已經(jīng)煩躁地不理我了。我當(dāng)時(shí)很有挫敗感。”

　　在“七顧”均被拒后，靳光輝沒有退縮。他在思考，到底是哪里出問題了。朋友的建議讓他豁然開朗，“不是技術(shù)總監(jiān)的問題，是你的問題。因?yàn)槟銢]有把最關(guān)鍵的內(nèi)容講清楚。”

　　于是，靳光輝先退而做足自己的“功課”，重新做了項(xiàng)目方案，并帶上將軍形象的兵馬俑再次專程去拜訪總監(jiān)。靳光輝清晰記得，當(dāng)時(shí)，那位總監(jiān)不在工位，于是他就是在工位等，而當(dāng)這位總監(jiān)開會(huì)回來時(shí)，靳光輝拿出，并特意告訴對(duì)方說這是一個(gè)將軍俑，“看到我手中的將軍俑，總監(jiān)當(dāng)時(shí)就愣住了。他看了幾分鐘，很興奮。然后拍著我的肩膀說，太好了!”

　　一個(gè)將軍俑打開了服務(wù)器產(chǎn)品項(xiàng)目合作支持的大門。隨后，靳光輝向這位服務(wù)器產(chǎn)品總監(jiān)詳細(xì)介紹自己的方案。而在充分了解了中國(guó)服務(wù)器市場(chǎng)和本土廠商的狀況后，這位總監(jiān)欣然接受了項(xiàng)目合作計(jì)劃。那一刻的感覺靳光輝依然記得，“渙然冰釋的輕松感，太美妙了!”