助人為快樂之本

　　在加入TI之前，我將自己最美好的十年都奉獻給了本地的一家通訊公司，先后進行過通信電源、環(huán)境監(jiān)控、消費電子等產(chǎn)品的開發(fā)。雖然在老東家衣食無憂，但我知道這并不是我想要的全部。

　　人生的價值

　　我想要的究竟是什么？一開始，我并沒有清晰的職業(yè)規(guī)劃。

　　十年間，我的基礎(chǔ)都是通過一點點積累的。每當我遇到難題或者奇奇怪怪的問題時，總是會先去數(shù)據(jù)手冊與應(yīng)用筆記中尋找線索，在實驗室里捕捉每個可疑的信號。雖然學到了真金白銀，但確實耽誤了大量時間。也許你會奇怪，為什么我不去找FAE？說來慚愧，其實當時我對于FAE僅有一些模糊的感知，也知道FAE對于一個項目或產(chǎn)品的推進的確很重要，但無奈當時的西安，電子產(chǎn)業(yè)也不算發(fā)達，很少能夠真正見到FAE，只是通過代理商間接地接觸。

　　在老東家的十年，我也只有一次和TI FAE電話溝通的經(jīng)歷。當時在一個采集器項目中用到TI的ADS7841，但是測試結(jié)果總是偏差很大。在軟件上想了很多辦法，但還是改善不大。最后在代理的建議下，與TI的FAE取得了聯(lián)系。而TI FAE只用一句話就點醒了我，“有沒有測試基準電壓？ 有沒有同時監(jiān)測信號輸入？” 放下電話，我重新測試，發(fā)現(xiàn)竟然真是前端放大器自激導(dǎo)致輸入信號變差所致。這時我才恍然大悟：大家都知道教科書中的理論，但是到了實際項目中的具體問題，常常會很是茫然。這段經(jīng)歷至今我還記憶猶新，接受建議并解決問題之后的那種興奮感，也促成我愿意當一名資深的FAE，去幫助更多人，為更多人解決問題。

　　2008年，TI籌建西安辦事處。當機會擺到眼前時，我沒有猶豫，成為了TI的一名負責模擬的FAE。

　　不一樣的壓力

　　剛?cè)肼氉鳛镕AE時，一下子要面對各種應(yīng)用客戶工程師，需要對TI模擬產(chǎn)品線有較好的掌握，壓力非常大。還記得第一次陪老板去見客戶，臨行之前我就很緊張，生怕客戶的問題回答不上來，果然在這次見面中，客戶講的很多問題我都不知道，幸虧有老板幫我撐場面。

　　最初曾聽我的同事Steven楊說過，見客戶之前一定要做好充分準備，了解客戶的基本情況。研發(fā)工程師平時都很忙，不愿意聽你那三言兩語的泛泛打攪，F(xiàn)AE需要真正為他們解決實際問題、提供有價值的信息。所以漸漸地，我養(yǎng)成了一種習慣，每次見客戶之前，都會充分了解客戶，不僅限于其正在開發(fā)的產(chǎn)品，包括市場狀況等方面，以保證每次去都有收獲。當然每個人的性格不同，打交道的方式也不同，所以我需要學習很多與人溝通的技巧，真正地把客戶當做朋友而不是簡單的工作關(guān)系，這才是一個好的FAE。

　　FAE和研發(fā)工程師有相似也有不同，研發(fā)是以項目為主，對于工作進程有預(yù)知性、計劃性，只需按照基本步驟去做即可。而FAE是為客戶提供技術(shù)支持，是一個響應(yīng)過程，在這個過程中需要和客戶建立互信，在信任的基礎(chǔ)上才能做好事，所以對溝通能力的要求更高。當然，跟客戶的溝通只是FAE的壓力之一，最大的壓力源于真正幫助客戶實現(xiàn)工程上的成功。

　　角色變換的最初，我總擔心出錯，因為我明白客戶的工程師就和自己當年一樣，特別相信FAE。所以你的每一句話都必須是有十足把握，否則很容易會誤導(dǎo)客戶。一旦客戶項目受損失，彼此之間的信任也會受影響?？蛻舻暮芏嗉夹g(shù)問題，需要按照一個系統(tǒng)問題來考慮，如果只著眼于局部，有時并不能解決問題。而且模擬系統(tǒng)一則應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜相互耦合因素較多，很難查出問題，二是如果模擬前端做得不好，整個系統(tǒng)再優(yōu)化也不好調(diào)整了。這時，我原來十年的研發(fā)經(jīng)驗起了很大作用。

　　記得我令我印象深刻的客戶支持案例是為一家傳感器企業(yè)服務(wù)，客戶使用我們的產(chǎn)品后，在實際生產(chǎn)中發(fā)現(xiàn)良率很低。當時我的第一直覺就是防靜電有問題，但客戶堅稱是我們的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，看著偌大的工廠不能開工，我當時真的很著急，但我還是謹記冷靜。在我的勸說下，客戶終于同意一起做了失效分析，我提供了改進方案，看到工廠復(fù)工后，我頓時倍感輕松。“還好你當時并沒有一再地只是強調(diào)TI的產(chǎn)品沒問題，不然依我們老板的性格，早就給你們咔嚓掉了。”客戶后來告訴我說。

　　TI及其員工非?？粗卣\信與品質(zhì)，這體現(xiàn)在很多方面。“TI不是萬能的，產(chǎn)品行就是行，不行也不能強行推薦給客戶，工程師的目的是設(shè)計出合格的、市場上受歡迎的產(chǎn)品。如果說了一句謊話，就要用一千句謊話去圓，并且忙碌半天也不見得有結(jié)果。“美國人相信正確的流程和方法帶來正確的結(jié)果。”這是我老板要求我們做到的。所以在TI，我很少感覺到來自公司的壓力，盡管公司有一些針對FAE的考核，也有一些聯(lián)合銷售共同制定的考核，我的勤快并不是因為這些考核養(yǎng)成的，但確實是受了TI人的熏陶。

　　快樂的來源

　　原來做工程師時，我最大的興趣是有時間可以探究一些問題背后的問題，那時更多的是經(jīng)驗的積累，而后隨著問題復(fù)雜度越來越高，我發(fā)現(xiàn)自己還有欠缺。工程師做久了，很多人習慣于用經(jīng)驗解決問題，背后的原因不知道，而好的工程師擅長用理論解決實際問題，或者用理論來分析總結(jié)，這些人往往最終會更出色，于是我又讀了西安交大的在職研究生。而當我的經(jīng)驗及知識水平積累了一段時間后，我更愿意將自己所學，傳授給更多的人，幫助更多的人成功是我最大的快樂。

　　在TI做FAE時，我和客戶一起看原理圖、PCB布線、檢查原理圖、PCB設(shè)計、有時甚至查看源代碼，當產(chǎn)品量產(chǎn)后，又與客戶一起探討質(zhì)量或品質(zhì)問題，有時看到工程師在做開發(fā)，我甚至都有坐到旁邊一起干活的沖動。

　　更多時，我像是客戶方的特別顧問，通過了解客戶的需求，包括產(chǎn)品、應(yīng)用、標準或者定義等方面，為客戶推薦最佳產(chǎn)品，而不是最貴的產(chǎn)品。曾有客戶需要放大器，要我找一款失效電壓最小的產(chǎn)品，但通過了解后我發(fā)現(xiàn)，在這個應(yīng)用實例中，失效電壓并不是最主要判別原因，而應(yīng)該是偏置電流。于是我為客戶寫了一份簡單的選型分析，說明在這個應(yīng)用中各個指標實際含義與選型要點。客戶被我的專業(yè)所打動，這讓我感覺到很強烈的成就感。

　　現(xiàn)在客戶打電話過來，無論問題大小，我都會盡量安排到現(xiàn)場解決，可以這么說，我們對待客戶沒有大小的區(qū)別，只有問題大小的區(qū)別。而且，隨著工程師的成長與遷移，會把對TI的好感帶到更多的地方，而我們也可以認識更多的新朋友。也許大家都不曾留意，工程師非?？蓯?，非常相信口碑的力量。所以如果你一人支持力度不及時或者不專業(yè)，不單會在該公司造成影響，更嚴重時，會在整個業(yè)界造成影響。

　　正因為之前做過工程師，知道遇到問題時的那種苦悶，所以我養(yǎng)成了一個習慣，每天早上都要閱讀客戶的郵件，并且會一一做出回應(yīng)。既然工程師能提出問題并且詳細的寫下這封郵件，那對他來說一定是重要的問題，這時，我還有什么可說的呢？

　　做模擬FAE不像數(shù)字，問題是非常多而且復(fù)雜的，工程師在遇到問題時往往繞過去，或者放棄這個器件，而這時FAE往往要去聯(lián)合產(chǎn)品部或者設(shè)計工程師，通過了解內(nèi)部結(jié)構(gòu)細節(jié)，為客戶解決實際問題。

　　隨著產(chǎn)品集成度越來越高，也越來越復(fù)雜，很多模擬產(chǎn)品中會包含不同的數(shù)字或者處理器知識，包括很多數(shù)字電路的中斷、總線等等，所以現(xiàn)在的FAE往往都是多面手。記得有個關(guān)系比較好的客戶在做MCU選型，正好我在現(xiàn)場做模擬產(chǎn)品的支持，閑聊時，工程師問我選型建議，由于對TI的產(chǎn)品線了解很深刻，所以為工程師推薦了合適的TI MCU產(chǎn)品。其實當時客戶已經(jīng)在評估其他公司的產(chǎn)品，但由于長期以來的信任，工程師馬上接受了我的建議。這其中我和他都沒花太多的精力，但事實證明，幫助別人，就是幫助自己。

　　我需要的是認同感和存在感，幫助設(shè)計工程師解決問題就會有成就感。能發(fā)揮特長或者很有樂趣就很好，如果做得很費勁，很累或者不高興，違心那就不會快樂?；蛘呒依镉幸庖姡膊粫鞓?。從前的我是把產(chǎn)品做出來，現(xiàn)在是配合銷售把客戶問題解決，把產(chǎn)品賣出去，雖然成功的方式不同，但喜悅感是一樣的。而在TI，完全可以很踏實地做這些事情，不需要你有什么野心，只要踏實工作就一定會有所回報。

　　“我希望當別人一提到TI仝工，就會說仝工是一個很專業(yè)的工程師，這就夠了。”