多重問題夾擊下的電子供應(yīng)鏈

　　啟示

　　艾睿收購合眾達，這個案例有一定的代表性，對于國內(nèi)眾多電子元器件分銷商而言，有一定借鑒的價值。這里并不是說被收購是唯一的或者最好的出路，而是希望更多供應(yīng)鏈企業(yè)了解自己的未來發(fā)展定位，做出最適合自己的選擇。

　　從銷售額上，合眾達在國內(nèi)分銷商中只能算中等，它的優(yōu)勢在于多年專注于某個技術(shù)的研發(fā)和積累。而與此類似的分銷商，國內(nèi)還有相當多，這些企業(yè)面對2012的迷局確實需要做好自己的選擇題。一方面，這樣的企業(yè)因為技術(shù)出眾，已經(jīng)擁有自己的核心競爭力和客戶群，因此并不擔心基礎(chǔ)業(yè)務(wù)量的問題，但是，由于一般規(guī)模都不大，客戶的成本壓力轉(zhuǎn)嫁過來也是一個不小的負擔，而技術(shù)優(yōu)勢需要持續(xù)積累，這就要求企業(yè)保持高額的研發(fā)投入，因此，面對一個不確定的未來，是否繼續(xù)加大研發(fā)投入這個決定做起來就沒那么輕松。而一旦無法在研發(fā)上獲取技術(shù)上的持續(xù)優(yōu)勢，客戶就面臨失去的危險，并由此陷入一個逐漸萎縮的市場循環(huán)。另一方面，半導體技術(shù)日新月異，市場變化風起云涌，某些技術(shù)的繁榮也許只是三五年的光景，如何在技術(shù)興起的時候切入，在技術(shù)發(fā)展到頂點的時候抽身而退或者華麗轉(zhuǎn)身，這對技術(shù)為先導的授權(quán)分銷商而言至關(guān)重要。

　　對于其他眾多強調(diào)供應(yīng)鏈服務(wù)為主的分銷商，客戶是未來幾年中的關(guān)鍵詞。必須看到的一點是，中國電子制造的規(guī)模和中小企業(yè)數(shù)量在未來幾年一定會有所萎縮，這就不得不讓眾多分銷商更好維系自己的客戶關(guān)系，同時增加了其開拓新客戶的難度，給業(yè)務(wù)增長帶來相當大的困難。更為重要的是，國際分銷商越來越重視中國市場布局，安富利和大聯(lián)大這樣的國際級分銷商在國內(nèi)早就布設(shè)了成熟的渠道，現(xiàn)在艾睿通過合眾達也開始加大滲透國內(nèi)渠道的力度，這些巨頭的供應(yīng)鏈和成本優(yōu)勢，對本土分銷商而言，是很難逾越的鴻溝，唯一的競爭優(yōu)勢就剩下優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的客戶關(guān)系。所以，本土分銷商在未來幾年將面臨嚴酷的客戶保衛(wèi)戰(zhàn)和爭奪戰(zhàn)，客戶的開拓和維系，是本土分銷商生死存亡的關(guān)鍵，而能不能幫助客戶抵抗未來幾年的風險甚至促使客戶逆勢成長，則是爭奪和維系客戶的核心因素。

　　總而言之，面對多重問題的夾擊，分銷商的應(yīng)對策略包括：多條腿走路，維系好客戶關(guān)系，管理好供應(yīng)鏈，最關(guān)鍵是判斷好技術(shù)發(fā)展的方向。對于面對廣大電子制造企業(yè)為主的分銷商而言，這個行業(yè)的利潤在逐漸下滑，客戶資源在逐漸減少，如果真的有機會賣個好價錢，華麗轉(zhuǎn)身也是一個不錯的選擇