把握供應鏈機遇，創(chuàng)造客戶新需求

　　選擇市場切入點時, 分銷商要考慮在特定細分市場內(nèi)有沒有現(xiàn)存的核心產(chǎn)品及客戶群。 選擇供應商時，必須了解他們的產(chǎn)品是否與現(xiàn)存的產(chǎn)品線及重點細分市場具互補性。與此同時, 還要了解供應商是否專注于新科技或是小眾產(chǎn)品科技，以及專營權的地域擴展能力等。隨著智能手機和平板電腦用戶數(shù)量的增加，好利順電子市場總監(jiān)蔡海燕相信帶寬、速度和存儲的需求將繼續(xù)存在，這將加快4G在中國的實施。另一發(fā)展領域?qū)切履茉词袌?，但這需要多幾年時間才會發(fā)展成熟。　　

             

　　完整解決方案與創(chuàng)造需求

　　當然，不管是選擇合適的市場切入點還是抓住產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機遇，都需要分銷商做好最基本的供應鏈服務商的角色。而對于授權分銷商而言，在供應鏈上的利潤已經(jīng)逐漸攤薄，需要考慮更多的針對性服務去滿足客戶更好的需求，從而抓住客戶。

　　駿龍科技有限公司技術及巿場部副總裁黎寶恩對此表達了自己的看法，隨著越來越多在供貨商和分銷商的市場整合，他們都在尋找適合的伙伴。在分銷商的角度，企業(yè)需要改善自己。另外，我們主要戰(zhàn)略是為客戶提供完整方案，公司會加強技術人員支持客戶，加快客戶研發(fā)效率.這亦是本公司的優(yōu)勢，因為現(xiàn)今客戶在設計上都希望把線路簡單化，縮短研發(fā)時間，現(xiàn)今電子元器件會走向把多個功能整合在同一組件上，如模塊化，并提高組件本身質(zhì)量。另一方面，黎寶恩也強調(diào)，提供完整方案不僅能夠提升服務水平，還能提供更好的附加價值，更重要的是，能夠幫助客戶創(chuàng)造需求。

　　艾睿電子公司供應商管理副總裁林健中強調(diào)，該公司的戰(zhàn)略一直是為客戶和供應商提供非凡的價值，通過艾睿電子行業(yè)領先的服務把最好的技術公司客戶聯(lián)系起來。艾睿電子提供整個產(chǎn)品生命周期的專業(yè)服務和專業(yè)知識。艾睿電子通過在準確的時間、正準的地點，以合適的價格把合適的技術提供給客戶實現(xiàn)了其承諾。艾睿會為客戶提供整體解決方案服務。這些包括廣泛供應商的創(chuàng)新產(chǎn)品組合、設計服務、技術支持、完整的交鑰匙解決方案，或半定制模型級產(chǎn)品、垂直解決方案，以及采購趨勢和供應鏈服務，可以幫助客戶加速市場化進程。

　　對于本土客戶的支持，作為老牌本土分銷商的中電器材更有心得，中電器材深圳公司市場總監(jiān)李國偉坦言，多數(shù)客戶需要的就是完整的方案，特別是在爭取一些新的客戶和消費電子客戶的時候，你的解決方案的完整度和供貨能力與價格是三個非常重要的競爭優(yōu)勢。而對中電器材來說，他們最近的市場推廣戰(zhàn)略基本都是集中在解決方案為主，帶動產(chǎn)品銷售。對分銷商而言，解決方案不僅包括硬件，還要有足夠成熟的軟件，很多時候，客戶需要的是你提供好全部的電路板級產(chǎn)品和操作系統(tǒng)，客戶只需要加一個包裝就可以推出自己的產(chǎn)品，縮短客戶產(chǎn)品上市時間也是爭取客戶非常重要的環(huán)節(jié)。

　　在創(chuàng)造需求方面，解決方案也是一個非常重要的手段，一方面如前面所言，解決方案能夠爭取更多客戶，以及讓客戶根據(jù)自己的優(yōu)勢產(chǎn)生更多產(chǎn)品的設計想法。另一方面，對很多分銷商而言，提供完整的解決方案，可以利用一兩個核心產(chǎn)品為基礎，設計基于自己代理的眾多產(chǎn)品的完整解決方案，這樣，以一兩個核心產(chǎn)品為龍頭，帶動的是自己多個產(chǎn)品線產(chǎn)品的銷售，從而提升了客戶對自己供應產(chǎn)品的需求，擴大了自己的銷售空間，不失為應對不明朗局勢一個重要的解決辦法。