華芯存儲器：不打價格戰(zhàn)，不做山寨王

                                
華芯是我國存儲器行業(yè)的旗艦公司，國內(nèi)唯一的DRAM廠商。公司組建三年來，從無到有，從技術(shù)研發(fā)做到產(chǎn)品再到市場，今年的產(chǎn)值預(yù)計將達2億元人民幣，一半面向國際客戶。

存儲器行業(yè)競爭殘酷，如何與狼共舞？

                                              華芯定位
華芯今天在中國的定位和發(fā)展方向，是“專業(yè)的存儲器芯片設(shè)計及解決方案服務(wù)商”。這種定義，源于從2009年開始做DRAM的存儲器芯片設(shè)計。今天，只有華芯在中國做DRAM。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)基本上形成了一個從技術(shù)到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到應(yīng)用，從應(yīng)用到客戶的過程”。在這個過程中， 例如從晶圓到封測，華芯已經(jīng)初步打通了一個能夠持續(xù)往前走的產(chǎn)業(yè)鏈。

為什么用“初步打通”呢？其實兩年前華芯就想打通，但想打通產(chǎn)業(yè)鏈是一件非常難的事，尤其是在目前華芯沒有自己的晶圓廠的情況下，只能依靠對外戰(zhàn)略合作。盡管幾乎所有的IC設(shè)計公司都在談?wù)摯蛲óa(chǎn)業(yè)鏈這件事，但DRAM又不太一樣，其工藝和產(chǎn)品極為復(fù)雜，而且面對的競爭對手是世界上的前三大、前四大。

因此，今天能活下來已是幸運的。但是要想站穩(wěn)腳跟，核心還是形成自主可控的集成電路與整機應(yīng)用互動的產(chǎn)業(yè)鏈條。

同時，華芯要按照集成電路產(chǎn)業(yè)的規(guī)律發(fā)展。今天這種環(huán)境下做集成電路產(chǎn)業(yè)，需要把從技術(shù)到市場的每個環(huán)節(jié)都做好，而不是單純的做技術(shù)。“今天，我們看到太多的IC設(shè)計公司做到第三年、第四年的時候就做不下去了，原因很多，有人才的問題，資金的問題，還有產(chǎn)品推廣的問題。”

DRAM是個通用產(chǎn)品，通用是把雙刃劍，好處是市場廣闊，只要符合國際標準產(chǎn)品就很好推廣，但風險就在于和三星、美光這樣的國際大廠競爭時華芯處于明顯的弱勢。“對不起，如果華芯和三星美光這樣的大廠放在一起比，很難競爭。他們有最新的二十幾納米產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品目前還達不到這個水平。”那華芯有什么優(yōu)勢？“我們的技術(shù)支持，方案調(diào)校和本地化的支持服務(wù)。我們不會輕易改變我們的產(chǎn)品特性，我們要保證給客戶高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的承諾。”

                                        不打價格戰(zhàn)，不做山寨王
華芯沒有把價格作為一個很大的賣點。華芯從來不打價格戰(zhàn)，也不做山寨，華芯是自主品牌。我們的產(chǎn)品定位是高品質(zhì)、高性能、好價格。

華芯為何不做山寨市場？高傳貴直率地說：“華芯之所以走到今天，首先是高品質(zhì)，我們對客戶負責，這一點我們的代理商和客戶都認可。”據(jù)悉，有的一線品牌存儲器芯片在國內(nèi)通信廠家出了問題，在華芯的幫助下做了深層次分析，確認是該廠商該批次產(chǎn)品出了質(zhì)量問題。在專業(yè)分析結(jié)果面前，該廠商不得不承認自己的問題，最終華芯幫助客戶挽回了經(jīng)濟損失?？梢?，雖然DRAM是個通用產(chǎn)品，但技術(shù)支持和本地化服務(wù)同樣很重要，這就是華芯存在的價值。
                           
                           照片 華芯在第三屆深圳集成電路創(chuàng)新應(yīng)用展上

“不是說不打價格戰(zhàn)，國產(chǎn)廠商就沒有機會，這三年來，我們已經(jīng)把不可能全部變成了可能。”華芯已經(jīng)在朝著全球化的方向努力，國際客戶占據(jù)華芯一半的銷售份額，在歐洲市場上每月出貨量很大，還有韓國、中國臺灣，少量的日本客戶。高傳貴強調(diào)：“華芯從來不走低價路線，即便在產(chǎn)業(yè)低谷時期，我們也不碰低端山寨市場。”

華芯就是要找合乎品牌定位的優(yōu)質(zhì)客戶。這樣的客戶不是沒有，關(guān)鍵是怎么去找。所以華芯下一步的重點是加強市場推廣和營銷。
 
                                      與狼共舞，夾縫生存
華芯的另一戰(zhàn)略是，主攻細分市場。華芯會根據(jù)市場需求和競爭對手產(chǎn)品狀況制定產(chǎn)品和營銷策略，力求將產(chǎn)品差異化從產(chǎn)品推廣、客戶體驗、售后服務(wù)等方面做出新意，形成核心競爭力。

高傳貴認為，與國際大廠的差距不是產(chǎn)品性能差距，而是一個綜合品牌的差距。“在同類產(chǎn)品里面，華芯的內(nèi)存芯片的性能指標完全媲美國際一線產(chǎn)品。”

“DRAM的市場很大，客戶的需求各有不同，如何在市場中找準定位，如何滿足細分市場客戶的需求，是華芯最先考慮的。這樣不僅能夠避開三星、美光等大廠的競爭，還能盡可能多地發(fā)揮出本地化優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，這是我們贏得客戶的關(guān)鍵。”高傳貴說。

國內(nèi)很多廠商起步都是做山寨產(chǎn)品，高傳貴認為這種做法對很多企業(yè)發(fā)展并不利，這樣很難建立起自己的品牌。山寨模式先行、成功走出來的也有，像深圳的一些手機廠商或平板電腦商，“我覺得他們挺不簡單，但我們不這么做。”殊途同歸，最終都要走到品牌上。

華芯從起步起就開始做品牌，現(xiàn)在已推出的產(chǎn)品以2GB、1GB的DDR2為主，最近要出512Mb等中等容量的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都不是國際大廠的主流產(chǎn)品。

“如果這個階段成功了，我們再做下一個階段。我今天也不敢說要成為中國的三星，這句話大概得十年二十年以后再說了。”

                                         
照片 三年前，華芯參加深圳集成電路創(chuàng)新應(yīng)用展時沒有展位，高傳貴帶著銷售人員在會上散發(fā)產(chǎn)品介紹。今天，華芯不僅有特裝展位，還贊助了大會的資料袋。因為市場推廣已成為華芯現(xiàn)階段的重點工作。

                                           不盲目擴張
今年華芯力爭突破2億元產(chǎn)值。高傳貴坦言：“2億，在中國存儲器圈里連千分之一都占不到，要做銷售額很容易，但是我們要遵循自身發(fā)展的規(guī)律，不能盲目擴張，穩(wěn)健發(fā)展更重要。”

目前華芯特別重視產(chǎn)品利潤，因為做企業(yè)，產(chǎn)品利潤是最基本的生存要素。

同時人才也很重要，DRAM行業(yè)必須有高端人才，所謂的千軍易得，一將難求，如果沒有頂尖的高科技研發(fā)人才，錢再多都沒用。“這三年做下來，我覺得存儲器雖然是非常標準化的產(chǎn)品，而且非常普遍通用，如華強北到處都可以買到，而且人人都在用，可是我真的覺得它是一項非常復(fù)雜，非常高端的產(chǎn)品。”

因為門檻很高，今天全世界只有三四家在做DRAM。

“其實資金不是問題，如果是純資金問題，那中國什么芯片都解決了。”

為了推廣，華芯在中國有十幾家代理，主要在深圳，緊盯市場一線。同時，華芯做大客戶直銷。

“三年下來，華芯已經(jīng)成功地實現(xiàn)了從技術(shù)導(dǎo)向到市場導(dǎo)向的一個轉(zhuǎn)型。今天任何一個華芯的技術(shù)人員在談?wù)摦a(chǎn)品的時候，都不再說這個技術(shù)有多復(fù)雜了。能不能賺錢，這是首先要考慮的。當然，不賺錢是不是就不做了？也不盡然，因為這種決策永遠是動態(tài)變化的。”

找市場是另一大挑戰(zhàn)。“我們在摸著石頭過河，也害怕一招不慎，滿盤皆輸。”在細分市場里，比如2GHz、1GHz高頻DRAM，就是華芯自己的市場。1G的高頻產(chǎn)品也很有特色，就是產(chǎn)品性能可以超出標準，例如標準是800MHz，華芯可以做到1066MHz。華芯在同樣的價格下性能更高，這就是附加值。

高頻產(chǎn)品可以用在工控、嵌入式系統(tǒng)等，這些市場雖然很難打，因為很細、很分散，但一旦積累下來，“它們就是你的穩(wěn)固市場。”
                           
                               照片 高傳貴透著山東人的倔強性格

                                              活著就是價值
“我常說‘活著就是價值。’我們的跳越式發(fā)展，我們的快速發(fā)展都是為了要活下去。而且活下去一定要立足市場，如果產(chǎn)品在市場上不賺錢，沒有利潤，企業(yè)是很難做大做強的。”

《電子產(chǎn)品世界》問了一個有趣的問題：“你們不希望被收購嗎？例如被三星、美光，或什么大牌公司給收購，你們一人都賺一筆？”高傳貴不假思索地說：“對不起，我們是中國的企業(yè)，是國有企業(yè)，我們一定要鑄造中國自己的DRAM。如果三星來合作，可以談判，但前提是在平等的基礎(chǔ)上。如果談判的結(jié)果達不成一致就不能合作。我不是說因為我是國有企業(yè)我就不跟你搞合作了，我不是關(guān)起門來搞國有，我們很開放，我們歡迎各種可能的合作。”

                                        存儲器行業(yè)需要活躍的企業(yè)
現(xiàn)在存儲器行業(yè)壟斷嚴重，但高傳貴認為存儲器廠商越多越好。同時，國家對存儲器產(chǎn)品太開放了，他呼吁國家要多保護自己的本土企業(yè)。“中國不能完全市場化。國際上也如此，奇夢達、爾必達的破產(chǎn)就是國家保護不夠的先例。而在美國，三星等廠商和美光一打價格戰(zhàn)，美國就出來說你違反什么政策了，三星每年要陪給美國幾億美元。”

另外，“在韓國，還有二三家和我們一樣的公司，還存活著。這是我們堅持下去的信心。我們沒有活不下去的理由。”

                                               新產(chǎn)品規(guī)劃
華芯未來的計劃，還將做SRAM，預(yù)計今年下半年就要出爐。盡管市場上幾乎見不到SRAM了，這個市場很小，但華芯估計這種高速產(chǎn)品有幾億的市場。

華芯還提供USB3.0的主控芯片。這是現(xiàn)今市場幾乎通用的，產(chǎn)品也很便宜。華芯的產(chǎn)品優(yōu)勢在于1個U盤里有4個高速、高容量、支持獨立加密的分區(qū)。據(jù)悉，華芯的高速加密主控芯片產(chǎn)品已做了兩年多，今天是第一次正式亮相，預(yù)計今年9月推出。

                                      照片 華芯USB3.0主控芯片首次展出

華芯明年還將推出固態(tài)存儲和海量存儲產(chǎn)品。固態(tài)存儲方面，主要做控制。在閃存方面，高總承認華芯還未涉足，但他說，我們可以從控制芯片進軍這一市場。他首次公開展示了華芯最近成功開發(fā)出的國內(nèi)第一款支持UASP和60位ECC糾錯功能的USB 3.0主控芯片，允許將一個USB 3.0 U盤劃分成4個獨立的安全U盤，相當于硬盤分區(qū)一樣，每個獨立U盤都需要獨立的密碼才能打開。

該主控芯片還將USB 3.0的性能提升了20%，同時提高了Flash的訪問速度。該產(chǎn)品同時支持USB2.0/3.0接口，并整合了3.3V和1.2V電源輸出解決方案，采用了創(chuàng)新的動態(tài)面、塊、頁三維地址映射和延長Flash壽命的磨損均勻算法?？蓱?yīng)用于大容量U盤、安全U盤和各種移動終端超高速數(shù)據(jù)傳輸接口。

另外，華芯在西安還有委托設(shè)計服務(wù)，已經(jīng)為世界級大公司做了一些項目，陸續(xù)交付給客戶了。華芯最有優(yōu)勢的還是存儲器設(shè)計，也在為大公司做數(shù)字和模擬設(shè)計。“設(shè)計服務(wù)的好處是，獲得設(shè)計服務(wù)收入的同時，你又保持了與主流技術(shù)的同步。”那么，客戶放心讓芯片供應(yīng)商做芯片設(shè)計嗎？當然不放心了！例如，三星給蘋果做設(shè)計，蘋果當然不放心了，但大公司有他們自己的考慮。“我們在實踐中嚴格遵守與客戶的協(xié)議，按國際規(guī)矩做事。華芯承諾不會與客戶競爭，要借此樹立起良好的國際化形象,不斷贏得國際大廠的信賴。”

由此可見，華芯擁有很強的研發(fā)實力，并且在走三星的委托設(shè)計發(fā)展模式。

                                              小結(jié)
面對嚴峻的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和高度競爭的成熟市場，華芯半導(dǎo)體有限公司迎難而上，在短短的三年中，先后兩次并購奇夢達資產(chǎn)，2010年推出了第一款中國自主研發(fā)的大容量動態(tài)隨機存儲器（DRAM）芯片，打破國外壟斷，填補國內(nèi)空白，并取得了廣泛的市場應(yīng)用。2011年建設(shè)了我國首條高端（FBGA）存儲器集成電路封裝測試生產(chǎn)線，在國內(nèi)率先整合高端存儲器集成電路設(shè)計和封測制造產(chǎn)業(yè)，初步建立起包括芯片設(shè)計、芯片制造和芯片應(yīng)用在內(nèi)的集成電路存儲器產(chǎn)業(yè)鏈。今年6月，在濟南綜合保稅區(qū)內(nèi)的華芯集成電路產(chǎn)業(yè)園一期工程又順利開工奠基。

通過對華芯的采訪，感到華芯的能在短短三年內(nèi)做到今天的規(guī)模真不容易！尤其是在存儲器產(chǎn)業(yè)壟斷、競爭加劇的大背景下。

實際上，每家“中國芯”企業(yè)都有自己領(lǐng)域的挑戰(zhàn)和艱辛故事，每家“中國芯”企業(yè)里都有一些有膽有識的靈魂人物。

但愿“中國芯”企業(yè)依靠智慧在相關(guān)領(lǐng)域沖破市場，但愿整個“中國芯”企業(yè)能在世界半導(dǎo)體舞臺集體突圍！
    
    照片 第三屆深圳集成電路創(chuàng)新應(yīng)用展上，中國半導(dǎo)體業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在剪裁儀式上