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          網(wǎng)絡(luò)分銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

          作者:李健 時(shí)間:2012-08-17 來源:電子產(chǎn)品世界 收藏

            在上一期的欄目中,我與大家分享了電商時(shí)代的電子元器件供應(yīng)鏈價(jià)值所在,其中詳細(xì)分析了電商化的進(jìn)程對(duì)電子元器件分銷產(chǎn)業(yè)鏈的深刻影響。對(duì)于眾多分銷商而言,面對(duì)這樣一個(gè)不可避免的營銷時(shí)代,自然需要調(diào)整自己的對(duì)策,以借助網(wǎng)絡(luò)帶來的便利,提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 傳統(tǒng)的目錄分銷商其實(shí)是早期的忠實(shí)實(shí)踐者,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)目錄分銷商帶來的影響是深刻而有益的。

          本文引用地址:http://www.ex-cimer.com/article/135862.htm

            Digi-Key作為目錄分銷商中的領(lǐng)導(dǎo)者,其戰(zhàn)略核心就是全球庫存統(tǒng)一化管理,將絕大部分產(chǎn)品庫存集中于一個(gè)倉庫進(jìn)行管理,這樣一個(gè)好處是不管在哪里下單,都可以在統(tǒng)一的中心平臺(tái)進(jìn)行處理、備貨與發(fā)送。談及網(wǎng)絡(luò)帶來的好處,Digi-Key總裁Mark Larson非常愿意將其評(píng)價(jià)為助推公司業(yè)務(wù)的好幫手。他舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,Digi-Key 在中國的業(yè)務(wù)中95%是通過網(wǎng)絡(luò)取得的,隨著網(wǎng)絡(luò)不斷普及以及的便利,該公司在中國的業(yè)務(wù)最近幾年的年平均成長(zhǎng)率超過200%以上。對(duì)于Digi-Key這樣的統(tǒng)一庫存的目錄分銷商,網(wǎng)絡(luò)讓庫存與最終用戶的距離無限縮短,通過網(wǎng)絡(luò)下單的銷售額已經(jīng)成為Digi-Key未來業(yè)務(wù)的核心。

            Mark Larson還談到一個(gè)比較特別的案例,在之前半導(dǎo)體遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)之時(shí),很多分銷商面臨供應(yīng)短缺的局面,這時(shí)候,一些客戶就只能依靠網(wǎng)絡(luò)去尋找貨源。如果僅以之前的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展模式,可能這些用戶是不會(huì)主動(dòng)找到Digi-Key。正是因?yàn)橛辛司W(wǎng)絡(luò),他們可以很方便地坐在辦公室里了解Digi-Key的庫存,選擇他們需要的產(chǎn)品進(jìn)行購買。

            面對(duì)同樣的問題,e絡(luò)盟亞太區(qū)董事奧瑪 • 平加利的目光不僅僅放在銷售上。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),需要努力使e絡(luò)盟的在線采購過程近乎完美,因?yàn)楣こ處熀筒少徣藛T都不想花過長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品采購,所以公司一直嚴(yán)格評(píng)估整體服務(wù)以確保競(jìng)爭(zhēng)力。e絡(luò)盟高端服務(wù)分銷模式是指我們的客戶可以從世界知名品牌中任意選擇他們所需要的采購量,同時(shí)可以使用本地網(wǎng)站,通過本地貨幣支付,并可獲得他們所需要的所有本地支持。

            目前,e絡(luò)盟大部分的銷售都是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的,但e絡(luò)盟的銷售不是簡(jiǎn)單的交易;e絡(luò)盟為客戶提供涵蓋銷售、技術(shù)支持及解決方案的一體化服務(wù)。例如,對(duì)于設(shè)計(jì)工程師而言,我們協(xié)助他們進(jìn)行產(chǎn)品概念設(shè)計(jì),測(cè)試產(chǎn)品,并通過提供的工具和服務(wù)制造出來。作為一家公司,e絡(luò)盟不斷改進(jìn)模式,定期提升服務(wù),這對(duì)e絡(luò)盟的客戶和供應(yīng)商及他們的產(chǎn)品都非常有利。

            e絡(luò)盟最大的特色在于其打造的電子商務(wù)及社區(qū)網(wǎng)站,作為設(shè)計(jì)工程師及電子愛好者最大的在線社區(qū)之一,目前已有10萬成員。工程師們可以通過該網(wǎng)站與同行和專家們快速進(jìn)行研究和協(xié)作,來完成他們的設(shè)計(jì)。奧瑪 • 平加利直言,e絡(luò)盟的發(fā)展策略就是真正成為一家網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司,這也是e絡(luò)盟的客戶在過去幾年已經(jīng)切實(shí)體會(huì)到的一點(diǎn)。但同時(shí),e絡(luò)盟積極兌現(xiàn)自己對(duì)客戶的承諾,始終堅(jiān)持將客戶想要的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶,所以將來,只要有需求,e絡(luò)盟將繼續(xù)提供傳統(tǒng)目錄銷售及多渠道訂購方式。

            具體的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面,在對(duì)參數(shù)搜索進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)之后,客戶現(xiàn)在可以將產(chǎn)品搜索結(jié)果頁碼進(jìn)行分類,可以按照任意一種屬性來分類,如電阻,電壓等。這種功能還能夠讓客戶根據(jù)廠商來對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行分類,這樣他們就可以對(duì)同等類別的不同廠商所提供的類似產(chǎn)品進(jìn)行概括了解和對(duì)比。這種功能意味著工程師們可以更快地得到他們所需的信息,采用他們認(rèn)為最方便的格式。

            此外,e絡(luò)盟的一項(xiàng)獨(dú)特服務(wù)就是其多渠道電子商務(wù)能力,可以使客戶通過電子商務(wù)網(wǎng)站、電話、傳真或親自到實(shí)體商店進(jìn)行交易。現(xiàn)在,通過一個(gè)新的多渠道訂單歷史記錄功能,不論客戶是通過e絡(luò)盟網(wǎng)站還是或通過其它渠道,他們的訂單歷史記錄都可在線查詢。這一舉措提供了一個(gè)無縫的訂貨系統(tǒng),簡(jiǎn)化了耗時(shí)的流程,為買方縮短了產(chǎn)品上市時(shí)間。  

                        

           

            同樣的觀點(diǎn)和類似的戰(zhàn)略也在RS Components身上有所體現(xiàn),RS Components中國區(qū)銷售經(jīng)理鄭梁表示,網(wǎng)絡(luò)的盛行讓RS Components的客戶可以更便捷和快速地了解到企業(yè)的各種產(chǎn)品、服務(wù)和其他最新的信息。網(wǎng)站是 RS Components 在整個(gè)亞太地區(qū)進(jìn)行銷售和營銷的主要渠道,。目前,公司對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改版以增強(qiáng)本地客戶的采購體驗(yàn)。此外,RS Components還不遺余力地持續(xù)在對(duì)客戶提供更優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù),例如對(duì)DesignSpark PCB免費(fèi)設(shè)計(jì)軟件的優(yōu)化和升級(jí)、eTech雜志等在線資源,新增各種電子設(shè)計(jì)工具從而加快工程師設(shè)計(jì)速度。

            分銷商始終是連接原產(chǎn)和最終用戶的重要環(huán)節(jié),而這一環(huán)節(jié)由于電子商務(wù)的出現(xiàn)使得分銷商和原廠和客戶的溝通都變得前所未有的便利。同時(shí),電子商務(wù)也提高了RS Components自身的操作效率。這也是為什么RS Components始終加大在電子商務(wù)的投資力度,讓更多的客戶從網(wǎng)絡(luò)來尋找和購買他們想要的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使得RS Components可以以最快的速度接觸到最多的潛在客戶,在市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)上起到了重要的作用。RS Components除了和各類的專業(yè)網(wǎng)站合作來向客戶推廣RS Components的品牌和產(chǎn)品,也通過對(duì)搜索引擎的投入讓客戶可以更方便的找到他們需要的產(chǎn)品和資源。同時(shí)和阿里巴巴/淘寶的合作也讓更多對(duì)我們不太了解的本地客戶逐步了解我們的服務(wù)和產(chǎn)品。目前,中國區(qū)的業(yè)務(wù)已經(jīng)有超過40%來自于電子商務(wù)。RS Components很有信心持續(xù)提高這一比例。

            特別的,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遠(yuǎn)不只是交易的平臺(tái),RS Components也通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)的信息和客戶的需求進(jìn)行采集和分析。例如可以通過潛在客戶在搜集引擎和RS 網(wǎng)站的搜索來了解客戶需求什么樣的產(chǎn)品。RS Components也可以通過注冊(cè)用戶的信息來了解潛在客戶和需求的行業(yè)分布。所有這些都對(duì)供應(yīng)鏈管理起到相當(dāng)重要的作用,使RS Components可以有更多更可靠的信息對(duì)市場(chǎng)和客戶目前及未來的需求做出較為準(zhǔn)確的判斷,合理的管理我們的庫存品種和庫存量。

            除此之外,鄭梁表示,公司也對(duì)客戶在搜索引擎和網(wǎng)站上的行為進(jìn)行分析,以此來對(duì)市場(chǎng)的需求做出預(yù)判,這對(duì)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理是具有相當(dāng)大的意義。RS Components可以基于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)對(duì)我們的庫存提前進(jìn)行合理的配置,而不再像以往那樣只能基于歷史銷售數(shù)據(jù)來作出決定。

            區(qū)別于目錄分銷商,作為授權(quán)分銷商的安富利面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的挑戰(zhàn)則有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)。在最近舉辦的安富利X-fest活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),安富利電子元件亞洲區(qū)總裁黃建雄表達(dá)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重視。一方面,他認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)縮短了溝通的渠道,另一方面他也堅(jiān)信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對(duì)安富利電子元件利大于弊。黃建雄舉了一個(gè)形象的例子,在北京X-Fest現(xiàn)場(chǎng)的上千名到場(chǎng)工程師,安富利可以通過網(wǎng)絡(luò)很方便的與他們進(jìn)行溝通,同時(shí)將產(chǎn)品資料與相關(guān)解決方案快速與工程師分享,讓用戶通過網(wǎng)絡(luò)就可以快速獲取最新的技術(shù)信息,從而形成銷售的優(yōu)先。

            至于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展對(duì)安富利業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn),黃建雄的話更具說服力,“如果一個(gè)分銷商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以被網(wǎng)絡(luò)取代,那么他早就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所取代,面對(duì)網(wǎng)絡(luò),我們需要的是借助其優(yōu)勢(shì)提升安富利自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),安富利發(fā)展了這么多年,在供應(yīng)鏈里早就確定了自己特有的優(yōu)勢(shì),這點(diǎn)不僅不會(huì)被網(wǎng)絡(luò)取代,還會(huì)借網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大”,僅以當(dāng)天的X-Fest為例,安富利為Xilinx的產(chǎn)品量身定做了眾多技術(shù)解決方案,這些最新的方案很多是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。

            安富利還利用網(wǎng)絡(luò),建立了自己的電子商務(wù)平臺(tái)avnetexpress,為原始設(shè)備制造商(OEM)和電子制造服務(wù)(EMS)公司的設(shè)計(jì)和采購人員提供快速了解安富利庫存狀況的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái),正在成為安富利業(yè)務(wù)多元化和未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)新的亮點(diǎn)。



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