電信網(wǎng)通轉(zhuǎn)身開拓中小企業(yè)市場

中國電信和中國網(wǎng)通在2002年電信改革的時候，大客戶是兩者爭取的重要對象，占用戶數(shù)比例很小的大客戶為他們帶來了1/ 3的收入。但隨著市場的發(fā)展，一大批活躍的中小企業(yè)嶄露頭角。據(jù)國家發(fā)改委統(tǒng)計，收入在5億元以下的中小企業(yè)有4000萬家之多，占企業(yè)總數(shù)的99.6%。因此中國電信和中國網(wǎng)通乘著中小企業(yè)信息化的政策東風(fēng)，聯(lián)合眾多軟硬件企業(yè)，開始了對中小企業(yè)市場的開拓。

　　 6月16日，在由國家發(fā)改委、信息產(chǎn)業(yè)部、國務(wù)院信息辦聯(lián)合舉辦的“中小企業(yè)信息化推進工程暨百萬企業(yè)信息化培訓(xùn)信息發(fā)布會”上，記者看到了中國電信展示的“商務(wù)領(lǐng)航”方案、中國網(wǎng)通展示的 “寬帶商務(wù)”方案，還有上海貝爾阿爾卡特、思科、英特爾、微軟、IBM、金山、鋒眾等企業(yè)針對中小企業(yè)推出的各種方案。

　　 摸清中小企業(yè)市場規(guī)律

　　 中國網(wǎng)通首席執(zhí)行官左迅生在接受《中國電子報》記者專訪時告訴記者，在4000萬中小企業(yè)中，有信息化需求的有2000萬個，而中小企業(yè)實現(xiàn)信息化的瓶頸主要在五個方面：

　　 第一是對信息化的認(rèn)識存在偏差。大部分國內(nèi)中小企業(yè)仍然認(rèn)為，能夠有基本的通信設(shè)備以及信息終端(PC電腦、傳真機等)，就算是實現(xiàn)了信息化。

　　 第二是投入不足，兩極分化。發(fā)達國家在信息化方面的投資占總資產(chǎn)的8%-10%，我國只有0.3%。中小企業(yè)規(guī)模小，利潤低，對企業(yè)信息化投資的敏感程度遠(yuǎn)大于大企業(yè)。而目前國內(nèi)ERP、OA、CRM等信息化軟件市場上，比較成熟的主要還是高端產(chǎn)品，高昂的軟硬件成本初始投入及后續(xù)的二次開發(fā)、運行中的系統(tǒng)維護、更新和管理費用，令許多中小企業(yè)望而卻步。這導(dǎo)致信息化方面出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象：大型企業(yè)有實力斥巨資自己搭建信息化平臺，享用先進的企業(yè)信息化服務(wù)，在競爭中更具優(yōu)勢；而更多的中小企業(yè)因無力承擔(dān)高昂的信息化成本而愈加處于競爭劣勢。

　　 第三是時間瓶頸。企業(yè)信息化系統(tǒng)的建設(shè)周期一般比較長，而中小企業(yè)經(jīng)營管理思路卻經(jīng)常發(fā)生變化。有時系統(tǒng)建成了，經(jīng)營管理思路變了，系統(tǒng)不適用，浪費了人力物力。

　　 第四是人才瓶頸。中小企業(yè)自身的技術(shù)薄弱，缺乏專業(yè)IT技術(shù)人員。

　　 第五是管理瓶頸。中小企業(yè)管理相對粗放，無法將信息化和改造管理基礎(chǔ)聯(lián)系起來，致使信息化不能達到預(yù)期目的，造成資金浪費。 
　　據(jù)調(diào)查，中小企業(yè)平均信息化支付能力為其營業(yè)額的0.1%-0.5%。 投入資金較少，抗風(fēng)險能力較弱，對投資風(fēng)險比較看重。他們喜歡靈 活性、擴展性、通用性好，易于操作，免維護的方案。中小企業(yè)在選 擇信息化產(chǎn)品時不求大而全，關(guān)心的是產(chǎn)品銷路實實在在的提升、運營成本的有效降低。中小企業(yè)不希望為企業(yè)信息化增加人員或機構(gòu)，因此需要一攬子解決方案和“一站式”服務(wù)，以集中精力發(fā)展自己的核心業(yè)務(wù)。

　　 金山軟件公司副總裁葛珂告訴本報記者，讓這些企業(yè)快速、方便地使用IT設(shè)備是開拓這個市場的好方式。

　　 運營商如何拉動市場

　　 中國電信集團市場經(jīng)理何志強在接受《中國電子報》記者專訪時說：“中國電信針對中小企業(yè)推出了‘商務(wù)領(lǐng)航’產(chǎn)品，這個產(chǎn)品分三個市場層面：第一個是基礎(chǔ)層面，如寬帶接入、電話等，這是我們面向企業(yè)的主要服務(wù)，因為提供的設(shè)備簡單好做，競爭比較激烈，發(fā)展的數(shù)額也相當(dāng)大；第二個層面是通信的運用，比如視頻監(jiān)控、虛擬 主機服務(wù)、安全郵件、短信群發(fā)等等，這已經(jīng)不是簡單的傳送通道了， 它是我們目前主推的產(chǎn)品；第三個層面是真正的業(yè)務(wù)需求，利用通信 對企業(yè)的業(yè)務(wù)提供服務(wù)，如企業(yè)報表、記賬等都是信息化的手段來完 成，這是相對中長期的計劃?！?

　　 據(jù)介紹，中國電信企業(yè)客戶的收入已經(jīng)占其總收入一半左右，達 800億元～900億元左右。從2005年8月中國電信啟動中小企業(yè)市場開 拓計劃以來，經(jīng)過半年時間的推廣，中國電信在31個省市均在推進， 但中小企業(yè)客戶比較多的還是在江蘇、上海、浙江、福建、廣東等省 市，中西部地區(qū)主要開展由政府倡導(dǎo)的項目，如教育信息系統(tǒng)、報稅 信息系統(tǒng)和醫(yī)療信息系統(tǒng)。

　　 中國網(wǎng)通針對中小企業(yè)客戶推出的“寬帶商務(wù)”亦將用戶需求分 成三個層面，即底層的基礎(chǔ)通信、中層的通信增值業(yè)務(wù)和上層的應(yīng)用 (A SP ) 服務(wù)。左迅生告訴記者，中國網(wǎng)通在建設(shè)上運用“標(biāo)準(zhǔn)化模 塊+個性化定制”的ASP解決方案，如標(biāo)準(zhǔn)化的人力資源管理平臺、客 戶關(guān)系平臺等系統(tǒng)，一個企業(yè)擁有一個特定賬號進行管理，一個系統(tǒng) 一個月只用約200元的費用，確實降低了中小企業(yè)信息化的進入門檻。

　　 運營商整合產(chǎn)業(yè)鏈

　　 以中國電信為龍頭、在去年8月成立的中小企業(yè)信息化服務(wù)聯(lián)盟 現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到15家，中國電信還投資了2億多元，在全國各省搭建 了中小企業(yè)綜合信息服務(wù)平臺。中國電信集團公司總經(jīng)理王曉初說： “截至今年5月份，中國電信商務(wù)領(lǐng)航已經(jīng)發(fā)展了17萬余家企業(yè)用戶， 一種以電信運營商為主導(dǎo)、通過整合軟件、硬件、服務(wù)等各類優(yōu)勢資 源、提供綜合性一站式解決方案的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)模式正在逐步形成?！?

　　 何志強告訴記者，中國電信與聯(lián)盟正在建設(shè)一個合作共贏的機制。 他說，目前中國電信對聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品進行服務(wù)代理，這是第一階段 的合作；下一階段就要整合雙方的產(chǎn)品，把我們的客戶與他們的客戶 結(jié)合起來，做出一些通用的基礎(chǔ)產(chǎn)品，這個階段就是利益共享了；第 三階段，我們的客戶會面對系統(tǒng)化的信息產(chǎn)品進行選擇，他們只要說 出功能就可以，這時我們與聯(lián)盟企業(yè)就密不可分了，而這個機制的建 立至少需要三年時間。

　　 上海貝爾阿爾卡特執(zhí)行副總裁陳偉棟說，中國電信是中小企業(yè)信 息化的前臺，作為后臺的設(shè)備企業(yè)，一是幫助中國電信識別用戶需求； 二是提供咨詢。后臺企業(yè)要對運營商提供的信息反應(yīng)快，及時跟進。