整合大勢下 LED行業(yè)聯(lián)盟該如何“登場”？

　　進(jìn)入21世紀(jì)，在市場競爭加劇的大背景下，“整合”無疑成了各行各業(yè)的共同訴求。照明燈飾行業(yè)也不例外，聯(lián)盟組建之勢熱火朝天，中國燈飾共享聯(lián)盟、燈光聯(lián)盟、LED市場聯(lián)盟、燈創(chuàng)聯(lián)盟等紛紛亮相，聯(lián)盟商家舉辦的各類型活動、促銷、團(tuán)購、參觀等更是“你方唱罷我登場”，熱鬧非凡。

　　在開拓市場方面，國內(nèi)企業(yè)尤其是照明企業(yè)近兩年流行“跨行業(yè)營銷”，紛紛主動尋求“抱團(tuán)取暖”以及建立“跨行業(yè)”營銷和利益聯(lián)盟。不少企業(yè)針對營銷渠道上的薄弱，開始集合多行業(yè)資源，建立大型賣場或團(tuán)體，意圖以此深挖內(nèi)銷市場潛力。

　　有專家指出，未來企業(yè)競爭將會是平臺和平臺之間的競爭，單個企業(yè)在新的競爭態(tài)勢下，可能會失去很多發(fā)展的信息和機(jī)遇，“誰擁有最好的平臺，誰就能在未來的競爭中占有先機(jī)”。

　　誠然，當(dāng)今時代，就是是一個“整合”的時代，是一個企業(yè)單槍匹馬難成氣候的時代，企業(yè)間只有建立合作伙伴關(guān)系，互相利用資源網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，才能提高核心競爭力和抗風(fēng)險能力。同時，這也是一個聯(lián)盟“泛濫”的時代，全國聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、跨行業(yè)聯(lián)盟層出不窮。

　　在熱鬧的亮相之后，遍地開花的聯(lián)盟，到底能給照明燈飾行業(yè)與企業(yè)帶來一個怎樣的明天?“聯(lián)盟”在業(yè)界呼風(fēng)喚雨的同時，是否也存在一定的弊端與風(fēng)險?如果有，我們應(yīng)該怎么樣去規(guī)避?

　　這一系列的問題，尤其值得我們深思。

　　1+1>2的魔力

　　對于“聯(lián)盟”抱團(tuán)能給我們帶來一個怎么樣的未來，我們一定要理清“聯(lián)盟”的真實價值何在。

　　首先，我們得明確“聯(lián)盟”抱團(tuán)的概念問題。與聯(lián)合營銷、跨界營銷等名詞不一樣，大多數(shù)時候人們都是將其當(dāng)做一種現(xiàn)象來認(rèn)知的，而非營銷模式。如果非要解釋下什么是“聯(lián)盟”抱團(tuán)，大致可以解釋為“在市場競爭中處于相對弱勢的企業(yè)，為了共同的競爭對手或者應(yīng)對外部環(huán)境的風(fēng)險而主動聯(lián)合起來的一種現(xiàn)象”。

　　所以說，“聯(lián)盟”強(qiáng)調(diào)的是“放大優(yōu)勢”，而不是簡單的個體聯(lián)合。為什么要特別提出了這一點?因為在很多人對“聯(lián)盟”的理解都產(chǎn)生了誤解。“聯(lián)盟”抱團(tuán)并不是聯(lián)合營銷，更不是聯(lián)合在一起之后，單單“你說我的產(chǎn)品好，我的你的產(chǎn)品好，到了大難臨頭就各自飛”是行不通的。而是要從內(nèi)在聯(lián)合起來，共同抵御風(fēng)險與困難。

　　對于“聯(lián)盟”的企業(yè)而言，有一個前提，那就是單個的個體相對來說很弱，不足以抗?fàn)帉κ只驉毫邮袌霏h(huán)境。簡單而言，單個企業(yè)拎出來做比較，這些企業(yè)各自沒有明顯的優(yōu)勢，普普通通，默默無名淹沒在商海中。

　　所以說，要想生存，要想成長，要想進(jìn)步，只能“聯(lián)盟”。而“聯(lián)盟”的對象則是要和自身水平和層次都差不多的企業(yè)，一樣的優(yōu)勢不明顯、一樣的普通，這樣的“聯(lián)盟”優(yōu)勢才能凸顯出來。

　　綜上所述，“聯(lián)盟”就是將原本普通的條件放大成優(yōu)勢。

　　就類似問題，東安燈飾城總經(jīng)理蘇偉信曾發(fā)表過自己的看法：“一個規(guī)模不算很大的企業(yè)，想搞一次比較有影響的促銷活動，但只能拿出5萬塊錢來做這個活動?？上攵?，這5萬塊錢即使是做活動也做不成什么大活動，小打小鬧而已。但如果這個企業(yè)聯(lián)合其他十幾二十個，甚至上百個差不多規(guī)模的企業(yè)一起搞個活動，每個企業(yè)也是只出5萬，100個企業(yè)就有500萬的活動基金了，活動也就能做得相對有些規(guī)模了。同樣道理，我們東安燈飾城想在媒體投廣告，假如只能拿出5萬塊錢，做不了什么大效應(yīng)，但是我希望我們周邊的十來家燈飾城跟我們有一樣的想法，聯(lián)合起來，這不但會產(chǎn)生更大的廣告效應(yīng)，還能把我們這一帶的地段帶旺，促使這一帶成為一個新的經(jīng)濟(jì)商圈，對這里的每一個燈飾城都是百利而無一害的。”

　　這就是“聯(lián)盟”抱團(tuán)的好處，將無優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，實現(xiàn)從無到有的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從小到大、從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。

　　被忽視的弊端

　　雖說“聯(lián)盟”抱團(tuán)有1+1>2的效應(yīng)，“聯(lián)盟”抱團(tuán)的缺陷也是相當(dāng)明顯的。個中原因，我們仔細(xì)研究一下或可覷出些許端倪。所以“聯(lián)盟”抱團(tuán)也得有個規(guī)范，就像成立一個新的商會，得有個規(guī)章制度在那里。

　　首先，企業(yè)要明確，大家要在哪方面聯(lián)合?是資金、產(chǎn)品、營銷策劃、人員，還是淡淡的資源……其實，現(xiàn)在大多數(shù)的聯(lián)盟都是以聯(lián)合資源為主，較少涉及產(chǎn)品、營銷，資金、人員就更加不用說了。對于資源的聯(lián)合，曾聽一江西籍企業(yè)家這么說道：“聯(lián)合資源其實也就是共享資源，但是前提是沒有利益沖突，就好象說，我是做水晶燈的，你是做歐式燈的，我們可以共享手上現(xiàn)有的、不侵害到自身利益的資源。但是假如大家都是做水晶燈的，我們在受眾群體上就有很大的沖突。”

　　在有些人看來，他這位老總說的話有點自私：不是說聯(lián)盟嗎，你的就是我的，為啥不能共享呢?但是細(xì)細(xì)斟酌，你會發(fā)現(xiàn)，他的話其實不無道理，這是又一潛規(guī)則而已：假如你們大家都是做水晶燈的，大家的定位跟水平相當(dāng)，那我的客戶不就可以也是你的客戶?客戶采購了其中一家的產(chǎn)品就不需要另外一家了，那只要其中一家企業(yè)拉低產(chǎn)品價格，另外一家不就談不成了嗎?談何資源共享?鑒于此，企業(yè)家們得反問自己一句：他的是你的，你的又是不是他的，能不能與他分享，絲毫不計較?說時容易做時難，這牽扯到利益，就很難說得清了。

　　當(dāng)確定是聯(lián)合哪方面，企業(yè)還要考慮是怎么個“聯(lián)合”法?也就是說，你們要有一個共同的目標(biāo)，究竟是共同打進(jìn)某個區(qū)域市場，還是共同突破某個門檻。這個倒是沒什么可深究的，目標(biāo)不一致，談何聯(lián)盟?

　　現(xiàn)在就說到了最重要的一點：承擔(dān)風(fēng)險與利益分配。在這個世界上，做任何的事情都有風(fēng)險，只在于風(fēng)險的大與小。其實，聯(lián)盟的最大作用就是共同抵御風(fēng)險，就是要互相扶持，總不能大難臨頭各自飛吧。

　　經(jīng)過上述簡單分析，我們就可以看出一些端倪了。“聯(lián)盟”抱團(tuán)的關(guān)鍵點有兩個地方：

　　第一是牽頭的組織機(jī)構(gòu)或者個人，這個機(jī)構(gòu)必須有一定的公信力、共同認(rèn)知度，必須是所有抱團(tuán)企業(yè)所一直認(rèn)可的，它不能是因為借“聯(lián)盟”之便為自家企業(yè)謀利益，它必須起到一個全盤協(xié)調(diào)和公平、公正的分配利益的作用。如果沒有這樣一個符合條件組織或個人，“聯(lián)盟”很難實施，就算實施了也難以長久。

　　另一個關(guān)鍵點是利益分配的原則問題，在聯(lián)盟成立前，各個企業(yè)之間就得有共識，如果參與的企業(yè)不能達(dá)到這樣一個共識協(xié)議，“聯(lián)盟”就要淪為空談了。

　　同質(zhì)化的尷尬VS差異化的混亂

　　盡管“聯(lián)盟”已成為大勢所趨，但綜觀業(yè)內(nèi)聯(lián)盟，普遍存在短板——沒有專業(yè)管理團(tuán)隊、產(chǎn)品缺乏競爭力、缺乏長效激勵機(jī)制等，導(dǎo)致成員對聯(lián)盟忠誠度不穩(wěn)定，其規(guī)模優(yōu)勢往往停留在口號上，無法落到實處中。這樣，聯(lián)盟很難做大做強(qiáng)。

　　有專家表示，有些企業(yè)原來一直比較“原生態(tài)”，自己在全國各地有穩(wěn)定的代理商，有的有二三十個專賣店，過得相當(dāng)滋潤。但經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，大家都倍感壓力。生產(chǎn)商投入少了，經(jīng)銷商也開始另找出路，地方經(jīng)銷商聯(lián)盟起來了，營造出一個較好的發(fā)展空間，這是大勢所趨，抱團(tuán)取暖，抱團(tuán)求生。

　　其實，聯(lián)盟一直都在變化著，以求適應(yīng)大環(huán)境。有人指出，聯(lián)盟最重要是解決定位問題，目前聯(lián)盟的進(jìn)入門檻比較低，吸引的小廠家較多，相對的，同質(zhì)化聯(lián)盟太多了，意味著行業(yè)會產(chǎn)生畸形的競爭。

　　在記者遇到的聯(lián)盟成員中，同時加入三四個聯(lián)盟的也不在少數(shù)。眾多聯(lián)盟面臨的現(xiàn)狀是，逐漸演變成經(jīng)銷商的眾多供應(yīng)商之一。所以現(xiàn)實是，聯(lián)盟之間也存在“戰(zhàn)爭”，并成為無法回避的矛盾，而且已經(jīng)在個別地方顯現(xiàn)。這對聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)者的理念和掌控力，都提出了更嚴(yán)峻的考驗。有聯(lián)盟成員表示：“沒有超前的洞察力，不能夠把握照明燈飾行業(yè)發(fā)展的動態(tài)和趨勢，聯(lián)盟的吸引力就會大大降低。”

　　由此看來，腳踏幾只船的成員們已經(jīng)越來越不滿足于簡單的聯(lián)合行動，“聯(lián)盟必須為會員提供一系列的支持，提供造血能力，以保證成員時時處處領(lǐng)先對手半步到一步。否則，聯(lián)盟的意義也就不大。”

　　較于聯(lián)盟同質(zhì)化的一系列問題，聯(lián)盟差異化的混亂也會很多的焦點所在。譬如當(dāng)下照明燈飾行業(yè)最流行的賣場經(jīng)營，其實這也是一種聯(lián)盟——賣場與品牌聯(lián)盟。

　　很多企業(yè)負(fù)責(zé)人透露，如今全國各地的賣場是越開越多，臨街門市的經(jīng)營已經(jīng)不大如前，就拿以前古鎮(zhèn)最興旺的溫州街來說，現(xiàn)在都沒有以前的輝煌了。所以很多企業(yè)、品牌唯恐不進(jìn)駐賣場就會丟了市場，繼而淪為“非主流”，但前提是沒有真正了解過自家的品牌是否適合賣場的經(jīng)營模式。再說，進(jìn)入了賣場也并不意味著客似云來，隨著賣場的遍地開花，采購商的選擇多了，企業(yè)家又擔(dān)心冷場的煎熬。有些企業(yè)則因為希望深入到內(nèi)銷市場，但獨自建渠道風(fēng)險大、成本高，進(jìn)賣場則受控于高額的入場費等，便“聯(lián)盟”起來進(jìn)駐賣場或者設(shè)品牌店，如太古燈飾廣場五樓的明燈共和，既為企業(yè)減負(fù)，又能聯(lián)合抗壓。“很多企業(yè)選擇自建渠道，但一家企業(yè)力量太小，最后只能選擇聯(lián)合起來一起做。”某門店負(fù)責(zé)人表示。

　　其實，這樣的聯(lián)盟很容易造成混亂。前者，不了解而為之，畢竟隔行如隔山，賣場怎么會了解你的企業(yè)需求、你的品牌訴求呢?就算了解，賣場里不是只有你一家企業(yè)、一個品牌，同時滿足數(shù)十家甚至數(shù)百家企業(yè)的需求，現(xiàn)實嗎?后者，多家企業(yè)組成聯(lián)盟進(jìn)駐賣場，那誰是主導(dǎo)者、誰與賣場溝通、賣場該滿足哪家的需求?

　　這些都需要企業(yè)家們?nèi)级小?/p>