當(dāng)你的客戶是年輕工程師…

　工程師之所以成為工程師的部分原因，是他們的執(zhí)著，無(wú)論其他人怎么說(shuō)，他們都會(huì)奮力前進(jìn)以達(dá)成目標(biāo);但這個(gè)特質(zhì)的另一面，意味著工程師們可能不會(huì)隨波逐流。在這個(gè)不斷變化的世界，這對(duì)于以工程師為客戶族群的企業(yè)來(lái)說(shuō)會(huì)是個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄兊貌粩嗟卣{(diào)整行銷策略以迎合今日的工程師。

　　以筆者任職的量測(cè)設(shè)備供應(yīng)商Analog Arts為例，我們?nèi)栽趯W(xué)習(xí)行銷策略，特別是針對(duì)較年輕世代的工程師族群;本文將分享一些我們的經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)可能只是冰山的一角。

　　了解“數(shù)位世界”

　　20歲與30歲世代的工程師，成長(zhǎng)于一個(gè)數(shù)位化的時(shí)代;這個(gè)時(shí)代在全球有30億人上網(wǎng)，而且每五年內(nèi)就能再增加10億?！扒ъ来?Millennial)”(編按：又稱“Y世代”通常指1981~2000年出生的人，在臺(tái)灣的說(shuō)法是“7年級(jí)”)工程師是其中活躍的一群，他們會(huì)依賴網(wǎng)路做為主要資訊來(lái)源。

　　一份調(diào)查顯示，這個(gè)族群的工程師“不斷線”，無(wú)論是透過(guò)個(gè)人電腦或是智慧型手機(jī)連網(wǎng);要接觸這群年輕工程師，你必須在網(wǎng)路世界維持高能見度，定期更新你的網(wǎng)頁(yè)并讓內(nèi)容對(duì)行動(dòng)裝置友善，妥善運(yùn)用關(guān)鍵字最佳化(SEO)技巧以及經(jīng)過(guò)策略安排的圖片/影像，并選擇具吸引力的標(biāo)題。

　　總之所有的線上內(nèi)容呈現(xiàn)絕對(duì)需要先研究關(guān)鍵字;另外也很重要的是得快速掌握這個(gè)族群關(guān)注的焦點(diǎn)──根據(jù)統(tǒng)計(jì)，他們通常只會(huì)花15秒瀏覽某個(gè)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容就退出。

　　善用社交媒體

　　三十年前的工程師們得閱讀上百篇印刷文章，或是從供應(yīng)商那里拿重得要命的產(chǎn)品規(guī)格書/使用手冊(cè);為了保持在專業(yè)領(lǐng)域的第一線，往往會(huì)收集擺滿好幾個(gè)書架的技術(shù)文件。而對(duì)現(xiàn)在的年輕工程師們來(lái)說(shuō)，如何從數(shù)不盡的網(wǎng)頁(yè)中找到合適的文章或產(chǎn)品資訊則是一大挑戰(zhàn)。

　　于是有很多人會(huì)轉(zhuǎn)向社交媒體的專家社群找資料，像是古希臘羅馬時(shí)期的科學(xué)家會(huì)到公共澡堂去討論最新定律那樣;這一代的工程師會(huì)使用Facebook、Twitter、YouTube…等等線上平臺(tái)取得資訊或進(jìn)行思想交流。

　　要在那些線上社群平臺(tái)維持活躍是很花時(shí)間的 ，規(guī)模比較大的公司通常會(huì)有一個(gè)專門經(jīng)營(yíng)社交媒體的部門，而小型企業(yè)有時(shí)候也得在這個(gè)領(lǐng)域更有創(chuàng)造力或是集中更多注意力。無(wú)論你的社交媒體經(jīng)營(yíng)策略是如何，關(guān)鍵是提供吸引目標(biāo)讀者的、有價(jià)值、有趣的內(nèi)容。

　　工程師資訊消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變

　　上一代的工程師習(xí)慣“讀與說(shuō)”，也就是會(huì)自己去閱讀文章或新聞稿，然后再一起討論關(guān)鍵想法;但年輕世代的工程師則是開始找替代方法──“看與線上交流”。

　　所謂的“看”，指的是越來(lái)越常見的技術(shù)類視訊內(nèi)容;而線上交流平臺(tái)能讓他們選擇自己想?yún)⑴c、或更適合需求的討論，還能與更多同業(yè)互動(dòng)。制作優(yōu)良的技術(shù)類線上視訊能在短時(shí)間內(nèi)輕松吸引成千上萬(wàn)的觀眾;但要?jiǎng)?chuàng)作能傳達(dá)訊息、吸引觀眾的有趣原創(chuàng)性內(nèi)容并不容易。

　　總之你需要注意的是你的目標(biāo)客戶群在消費(fèi)訊息方面的模式轉(zhuǎn)變;以筆者的公司為例，我們的目標(biāo)客戶包括大專院校學(xué)生、業(yè)余電子設(shè)計(jì)玩家還有專業(yè)工程師，為此我們除了提供文字版本的產(chǎn)品技術(shù)資訊，也有視訊版本的。

　　跳脫框架的思考

　　以獨(dú)特方法吸引客戶聽起來(lái)像是陳腔濫調(diào)，但它雖是老生常談，對(duì)今日的工程師來(lái)說(shuō)仍然適用;你需要充分了解你的目標(biāo)客戶族群，找到不一般又對(duì)你有用的方法來(lái)接觸該市場(chǎng)。你可以針對(duì)某個(gè)族群提供獎(jiǎng)勵(lì)，藉由調(diào)查他們的需求來(lái)了解客戶需求;或是積極回應(yīng)他們的問(wèn)題，利用圖表等特別吸引年輕人的視覺語(yǔ)言工具來(lái)與工程師們溝通。

　　同時(shí)，年輕工程師不喜歡像他們的前輩那樣，只看到華而不實(shí)的廣告;他們會(huì)更抗拒傳統(tǒng)的行銷技巧。所以當(dāng)你針對(duì)年輕客戶族群開發(fā)行銷策略，別害怕使用那些跳脫框架的思考模式。年輕工程師大多是擁有高學(xué)歷，要對(duì)他們行銷，你必須對(duì)這個(gè)族群有清晰的認(rèn)識(shí)。

　　工程師們通常不是采購(gòu)專家，而且往往時(shí)間不多、預(yù)算也有限，因此提供他們?cè)诓少?gòu)決策上的保險(xiǎn)是很重要的。今日一個(gè)很令人沮喪的情況是，工程師通常不會(huì)與實(shí)際的設(shè)備或元件制造商接觸，而是與通路商簽訂購(gòu)買契約;無(wú)論如何我們發(fā)現(xiàn)，針對(duì)詢問(wèn)能提供充分傳達(dá)訊息、快速而周到的回覆，就能贏得客戶。

　　總而言之，最佳的行銷策略是提供能在工程師族群之間贏得口碑的優(yōu)良產(chǎn)品與服務(wù);因此你需要在行銷之前確保產(chǎn)品是最棒的，并讓這個(gè)訊息能在數(shù)位世界被廣為傳播。