OPPO：靠“恩情”打銷路的智能手機(jī)

　　在幾年前還被譽(yù)為“中國(guó)的蘋果”、備受消費(fèi)者追捧的小米公司的智能手機(jī)的銷量增長(zhǎng)明顯放緩，OPPO、vivo等開始在中國(guó)市場(chǎng)崛起，而且，這幾家公司的失速、崛起，一個(gè)原因是中國(guó)人的消費(fèi)力大幅提高，暢銷的智能手機(jī)也開始從1000元左右的入門機(jī)型轉(zhuǎn)向2000元以上的中高端，依靠入門機(jī)型實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的小米受挫，以中端以上機(jī)型為主的OPPO和vivo則迎來(lái)了增長(zhǎng)環(huán)境。按照一般消費(fèi)者的心理，買便宜貨只要在家里網(wǎng)購(gòu)就好，而購(gòu)買貴一點(diǎn)的商品，還是想要到實(shí)體店里拿在手上細(xì)細(xì)品鑒一番，再拎上有品牌LOGO的紙袋，昂首揚(yáng)眉得意洋洋地走出專賣店。這使以網(wǎng)絡(luò)銷售為主的小米和實(shí)體店占銷售9成的OPPO、vivo遭遇了冰火兩重天。

　　在文章發(fā)布約一個(gè)月后，2016年7月28日，美國(guó)IDC發(fā)布了同年第二季度智能手機(jī)全球銷量統(tǒng)計(jì)，小米的排名與上季度一樣，沒(méi)能重返前五。而OPPO以2260萬(wàn)部的銷量、6.6%的份額躋身第4名，vivo以1640萬(wàn)部的銷量，4.8%的份額排在第5名，不僅保持住了上季度的排名，還都擴(kuò)大了份額，OPPO的增幅為1.1個(gè)百分點(diǎn)，Vivo為0.3個(gè)百分點(diǎn)。

　　由于展現(xiàn)出了持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，在中國(guó)，OPPO、vivo受到的關(guān)注也進(jìn)一步提高，媒體、分析師、業(yè)內(nèi)人士對(duì)于二者的分析也越來(lái)越多。在這種情況下，媒體時(shí)不時(shí)會(huì)報(bào)道身處銷售第一線的銷售店老板們的聲音，令筆者頗感興趣。為了回報(bào)OPPO在網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊下支撐自己渡過(guò)難關(guān)的“恩情”，這些店主將報(bào)恩的心，轉(zhuǎn)化成了推銷OPPO手機(jī)的原動(dòng)力。

　　OPPO雖然在2004年就已成立，但最初生產(chǎn)的是MP3播放器和液晶電視。2008年才涉足手機(jī)領(lǐng)域。蘋果公司2007年剛剛發(fā)布第一代“iPhone”，2008年還是智能手機(jī)的黎明期。OPPO涉足手機(jī)業(yè)務(wù)之初制造過(guò)功能手機(jī)(傳統(tǒng)手機(jī))，但因?yàn)槿狈τ刑厣漠a(chǎn)品，銷售一直比較低迷。

　　涉足智能手機(jī)是在2011年。以萊昂納多·迪卡普里奧為形象代言人的廣告成為街頭巷尾的熱門話題，在中國(guó)也有了一定的知名度。然而人們關(guān)注的焦點(diǎn)并不是產(chǎn)品本身，而是萊昂納多高達(dá)500萬(wàn)美元代言費(fèi)，智能手機(jī)的銷售并沒(méi)有留下亮眼的成績(jī)。

　　就在這個(gè)時(shí)候，智能手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)銷售崛起了。小米既不開實(shí)體店也不打廣告，通過(guò)只在網(wǎng)上銷售的方式降低成本，以低廉的價(jià)格提供性價(jià)比高的終端，由此展露頭角。在OPPO啟用萊昂納多打廣告的2011年，小米推出了其首款智能手機(jī)。這款手機(jī)在網(wǎng)上通過(guò)口碑傳播，粉絲越來(lái)越多，到2014年，小米在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)上已經(jīng)躍居榜首，2015年在全球市場(chǎng)上也以4.9%的份額位列第5名。

　　在小米橫掃中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的時(shí)代，經(jīng)營(yíng)實(shí)體店的銷售代理店飽受銷售額低迷的困擾，在這樣的困境下，是OPPO給了他們支撐。

　　具體是怎樣支撐的呢?OPPO迎合時(shí)代的趨勢(shì)，當(dāng)時(shí)也曾進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)銷售，但OPPO很擔(dān)心自己開展網(wǎng)絡(luò)銷售，會(huì)給實(shí)體代理店的銷售額造成負(fù)面影響。于是，OPPO從通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售省出的成本中拿出了資金，用來(lái)補(bǔ)償經(jīng)銷店。OPPO堅(jiān)定地告訴代理商：“現(xiàn)在雖然困難一點(diǎn)，但希望大家用這些錢渡過(guò)難關(guān)。我們要與實(shí)體店一起成長(zhǎng)。”

　　利潤(rùn)的用途多種多樣，企業(yè)可以自己保留，用于研發(fā)和設(shè)備投資，也可以回報(bào)股東。這些用途是好是壞不能一概而論，但從中的確會(huì)體現(xiàn)出一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。OPPO選擇了與代理商分享利潤(rùn)。代理商則感念OPPO幫自己渡過(guò)了幾年前網(wǎng)絡(luò)銷售橫掃市場(chǎng)的困難時(shí)期。再加上OPPO以充電5分鐘通話兩小時(shí)的自主快速充電技術(shù)等為武器，在2015年前后提高了手機(jī)性能。代理店老板們?yōu)榱税盐者@個(gè)好時(shí)機(jī)，通過(guò)全力銷售來(lái)報(bào)答OPPO的恩情，在銷售上投入了巨大的熱情，這成為了實(shí)現(xiàn)飛躍的一大因素。在困境中播下的“情懷”的種子如今已經(jīng)開始收獲。