新華三如何撬動運營商市場這塊大蛋糕？

　　運營商市場是一塊大蛋糕，以至于中興、華為等廠商的運營商業(yè)務(wù)有上百億和上千億的年營收。所以，很多廠商希望進入這一領(lǐng)域分得一杯羹，新華三就是其中之一，在國內(nèi)企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域占據(jù)著第一的市場份額，也讓它過去幾年做了很多運營商的項目。隨著新華三集團的正式成立，杭州華三和紫光華山內(nèi)部融合的進程加快，它也由此具備了ICT全業(yè)務(wù)解決方案提供的能力。所以，近日新華三也正式發(fā)布了“新網(wǎng)絡(luò)、新IT、新價值”運營商戰(zhàn)略。

　　可以想象，加大運營商市場拓展是新華三的必走之路，從新華三集團總裁兼首席執(zhí)行官于英濤上任的那一刻起，加之他運營商的背景，就注定了新華三將向運營商市場投入更多，那是一個更大的盤子，它也完全有機會獲得更多的市場份額。不過，新華三并不是一頭扎進去要和華為、中興、上海貝爾、愛立信等已經(jīng)專注了十幾年的市場直接競爭，虎口里拔牙這事做起來當然不容易，新華三有其自己的考慮。

　　怎么撬動運營商這塊大蛋糕

　　新華三專注的是運營商新網(wǎng)絡(luò)市場，新華三集團副總裁黃智輝對新華三運營商戰(zhàn)略進行了解讀，“新華三是新網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)導者”，這是他多次強調(diào)的，這是其進入運營商領(lǐng)域的機會和切入點。“新”在哪里?事實上，無論是國內(nèi)還是國外運營商正在積極進行變革，它們遭到了OTT的強烈沖擊。國內(nèi)三大運營商也相繼發(fā)布了面向下一代網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)戰(zhàn)略，包括中國移動的NovoNet2020下一代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展理念、中國電信的CTNet2025戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和中國聯(lián)通的CUBE-Net2.0“新一代網(wǎng)絡(luò)”研發(fā)計劃，這些網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)的戰(zhàn)略都有一個很清晰的信號，就是要擁抱云網(wǎng)絡(luò)、新網(wǎng)絡(luò)、SDN/NFV等新技術(shù)，以讓網(wǎng)絡(luò)更具有彈性、更靈活、更低成本地提供服務(wù)。新華三抓住的就是運營商轉(zhuǎn)型的機會，和傳統(tǒng)運營商業(yè)務(wù)相比，它是一個新市場。

　　黃智輝總結(jié)了新華三運營商戰(zhàn)略的三個方向：

　　·新網(wǎng)絡(luò)的引領(lǐng)者——憑借積極、開放、落地的新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)新，致力成為運營商網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)的最佳架構(gòu)師。

　　“新華三過去十幾年專注于數(shù)通領(lǐng)域，基于SDN、NFV、云計算的方案覆蓋IP城域網(wǎng)、移動通信網(wǎng)、IP承載網(wǎng)、接入網(wǎng)等，有非常強的解決方案和產(chǎn)品系列。到目前為止，新華三也是在SDN/NFV落地、交付給運營商最多新網(wǎng)絡(luò)案例的廠商。”黃智輝說。

　　·端到端新IT解決方案提供商——提供全面的IT解決方案并堅持新IT領(lǐng)域創(chuàng)新，鞏固IT解決方案供應(yīng)商領(lǐng)先地位。

　　多年以來，新華三是運營商服務(wù)器/存儲/網(wǎng)絡(luò)/安全/數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)的全面的供應(yīng)商，近年來在“三大一云”及咨詢服務(wù)的新IT領(lǐng)域的投入，使新華三不僅擁有完備的基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品線，同時又擁有新IT解決方案。“目前新華三是能夠提供全面的產(chǎn)品線和端到端一站式服務(wù)的為數(shù)不多的廠商。”

　　在黃智輝看來，IT和CT在整個運營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中越來越體現(xiàn)融合的趨勢，也就是說IT扮演角色越來越重要的時候，給了新華三成為運營商新網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中主流供應(yīng)商的機遇。

　　·新業(yè)務(wù)增長的價值伙伴——憑借政企市場行業(yè)經(jīng)驗和影響力，與運營商共同開拓政企市場，成為運營商ICT業(yè)務(wù)的最為重要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)伙伴。

　　黃智輝指出，2015年新華三在政務(wù)云的市場份額是37.2%，也是政務(wù)云提供商的第一名，新華三已經(jīng)承建了11個部委級政務(wù)云、16個省級政務(wù)云、100余個地市區(qū)縣級政務(wù)云。新華三政務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢和用戶粘合度又成為其和運營商強強聯(lián)合共同開拓政企市場的發(fā)力點，因為包括公有云和政企客戶、行業(yè)市場等也成為運營商近幾年業(yè)務(wù)最大的增長點之一。

　　與運營商共贏

　　通過新華三發(fā)布的運營商戰(zhàn)略看得出來，它關(guān)注和聚焦的是運營商增量市場，如黃智輝所說，新華三全產(chǎn)業(yè)的ICT解決方案和靈活的運營模式為運營商開辟新的業(yè)務(wù)增長點，他希望和運營商共贏壯大自己。

　　新華三建立了與運營商合作的三個模式，一是運營商直采、二是共建共營、三是融資租賃。也就是說，新華三可以向運營商提供端到端的產(chǎn)品服務(wù)，尤其是能夠幫助其業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的新網(wǎng)絡(luò)方案。其次也可以和運營商一起在各自的領(lǐng)域，以1+1共同采買的方式提供給用戶。另外，新華三也可以以融資租賃的方式解決運營商以租代建的資金問題，現(xiàn)在已經(jīng)有政務(wù)云和企業(yè)云的落地案例。

　　雖然新華三的傳統(tǒng)優(yōu)勢是在政企市場，不過隨著運營商戰(zhàn)略的發(fā)布使其在整個組織架構(gòu)中有非常高的地位，現(xiàn)在也已經(jīng)有專門為運營商定制的相關(guān)解決方案，并有獨立性的產(chǎn)品解決方案研發(fā)體系支撐。除此之外，新華三也加強了專注于運營商市場的銷售和服務(wù)團隊。

　　黃智輝表示，現(xiàn)在新華三在運營商可交付和滿足其需求的產(chǎn)品越來越多，能力越來越強。同時也是因為體量小，沒有歷史包袱，這反而是新華三的優(yōu)勢，一些創(chuàng)新方案的應(yīng)用進而使它成為運營商網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)的積極參與者和推動者。

　　網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)已經(jīng)成為運營商轉(zhuǎn)型的核心戰(zhàn)略，新華三目標正是成為運營商網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的全方位戰(zhàn)略合作伙伴。