雷軍：小米模式被廣泛理解需要15年

　　10月26日，小米發(fā)布會(huì)的第二天，《財(cái)經(jīng)》見到了雷軍。他們剛剛發(fā)布了一款“劃時(shí)代”的明星產(chǎn)品——小米MIX。

　　雷軍上一次接受《財(cái)經(jīng)》采訪是在2015年5月13日，當(dāng)時(shí)小米已連續(xù)五個(gè)季度銷量蟬聯(lián)國內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)第一，他們剛剛發(fā)布小米Note，正要向中高端沖擊。而雷軍本人，則登上了《TIME》時(shí)代周刊，他被譽(yù)為“中國手機(jī)之王”(China’s Phone King)。17個(gè)月后的今天，根據(jù)調(diào)研公司 CounterpointResearch 發(fā)布的報(bào)告稱，2016年第三季度，OPPO、VIVO成為國內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)前一、二名，小米第三季度市場(chǎng)份額為10.6%，位列第四。

　　在小米外部和小米內(nèi)部之間，始終存在著兩個(gè)小米。當(dāng)你聽多了外界對(duì)小米的評(píng)價(jià)，再和雷軍聊了聊，你可能覺得，你們談?wù)摰亩疾皇且患夜尽?/p>

　　在這家公司最輝煌的13、14年，人們對(duì)小米及其所代表的互聯(lián)網(wǎng)模式、互聯(lián)網(wǎng)思維狂熱地追捧，互聯(lián)網(wǎng)公司開口必談互聯(lián)網(wǎng)思維，傳統(tǒng)公司開始學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)思維包治百病。而在接下來的兩年中，隨著OPPO、VIVO的崛起，那些把成本花在廣告、渠道上的傳統(tǒng)模式又被認(rèn)為是更合理的模式，有人開始?xì)g呼傳統(tǒng)逆襲，有人認(rèn)為雷軍所倡導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)模式都是錯(cuò)的，于是又開始了一輪對(duì)小米的集體質(zhì)疑。

　　但雷軍始終有他自己的節(jié)奏、看法和規(guī)律。整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在經(jīng)歷低潮，小米也在經(jīng)歷高速增長后的緩沖期，這也許本來就是小米模式的一部分，他反復(fù)說，小米回到今天的位置，是正常的。“很好，降降溫，控制控制大家預(yù)期，挺好。”

　　在每一年對(duì)雷軍的采訪中，他都會(huì)說，“其實(shí)外界并不了解小米，也并不了解小米模式，人們普遍真正看明白小米模式，可能需要15年。”——當(dāng)然，這次也不例外。

　　以下是對(duì)話實(shí)錄，有刪減。你從中可以看到雷軍眼中的小米，和他眼中的世界。對(duì)于小米這家公司而言，盲目地高估和盲目地低估都是不理性的，對(duì)于雷軍這個(gè)人和他所代表的一整套思維體系，也是如此。

　　“我們得領(lǐng)先時(shí)代，做領(lǐng)先者很痛苦的。”

　　問：小米MIX的發(fā)布是否意味著小米需要一款革命性的產(chǎn)品來改變消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)識(shí)?就像當(dāng)年的索尼?

　　雷軍：五年前，我們發(fā)布第一款小米手機(jī)時(shí)，當(dāng)時(shí)的會(huì)場(chǎng)很小，只有800多人在現(xiàn)場(chǎng)，我作為主講人，在門口使勁擠也擠不進(jìn)去。我當(dāng)時(shí)沒有想到小米手機(jī)可以引起那樣的轟動(dòng)。昨天發(fā)布會(huì)結(jié)束后，有人告訴我他和五年前我們發(fā)布第一款小米手機(jī)時(shí)感受到的震撼是一樣的。大家期望的小米回來了，那個(gè)能做出很酷產(chǎn)品的公司，很創(chuàng)新、很不一樣的小米回來了。

　　問：小米MIX的良品率只有百分之五?

　　雷軍：正常我們要做到70%的良品率才量產(chǎn)，但MIX的良率不到百分之十。第一批四萬臺(tái)手機(jī)，良品只有幾百臺(tái)。小米MIX陶瓷邊框連后蓋加陶瓷按鍵的全部成本是1000多元。

　　問：為什么小米要發(fā)售一款良品率不足10%的產(chǎn)品?

　　雷軍：為了技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新最大的障礙是大家害怕失敗，為了成功大家都選擇了低風(fēng)險(xiǎn)的方案。為什么現(xiàn)在手機(jī)高度同質(zhì)化?就是每個(gè)人都害怕失敗。

　　研發(fā)小米MIX的想法是去年年初提出來的，當(dāng)時(shí)小米五周年，我們?cè)谙?，未來五年我們要怎么干?我們得領(lǐng)先時(shí)代，做領(lǐng)先者很痛苦的。如果我們真的想做一家很酷的公司，我們需要提前投資。我在MIX這個(gè)項(xiàng)目上最大的貢獻(xiàn)就是幫團(tuán)隊(duì)松綁，一上來我就告訴他們——不考慮量產(chǎn)、不考慮成本。只有下這個(gè)決心，你才有機(jī)會(huì)做。

　　我們開始?jí)焊鶝]準(zhǔn)備量產(chǎn)，直到今年7月份，團(tuán)隊(duì)告訴我大概4000塊錢能把這個(gè)手機(jī)做下來。我們才決定將產(chǎn)品上市。

　　問：研發(fā)小米MIX共花了多少錢?

　　雷軍：幾千萬肯定不止。

　　問：小米MIX目前是賣一臺(tái)虧一臺(tái)?

　　雷軍：沒有沒有。我是還是按照成本來訂厚道的價(jià)格。

　　問：這么一款產(chǎn)品，定這么低的價(jià)格，是因?yàn)椴蛔孕艈?

　　雷軍：定高了是違背小米價(jià)值觀的。我們要做的是感動(dòng)人心的高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)，價(jià)格厚道。我們不能因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品超值就定價(jià)貴，下一個(gè)不超值就定便宜。我們一定要有信仰、有紀(jì)律。正是因?yàn)橛屑o(jì)律，才能贏得鐵桿粉絲的信任，而鐵桿粉的本質(zhì)——就是買小米東西，根本不需要看價(jià)格。

　　問：MIX是否會(huì)消耗小米本來就緊張的資源?

　　雷軍：小米MIX嚴(yán)格意義上來講也不是今天做的，MIX里最重要的產(chǎn)品比如不要聽筒的傳聲系統(tǒng)是三年前就開始做的，陶瓷也是前年開始做的。這些技術(shù)都不是在MIX一個(gè)產(chǎn)品上成熟的。我們過去幾年研發(fā)了很多技術(shù)，如果沒有產(chǎn)品作載體，我們永遠(yuǎn)不知道它能不能使用?；谶@幾點(diǎn)上，我們尋求突破。

　　問：小米MIX的發(fā)布是否會(huì)影響小米主打的Note2的銷量?

　　雷軍：小米Note2實(shí)際上今年三月就準(zhǔn)備發(fā)布，但因?yàn)槿嵝云寥必浀脑?，一直到現(xiàn)在才上。如果我們今年三月發(fā)小米Note2，那就是世界級(jí)產(chǎn)品。實(shí)際上，小米也是業(yè)界最早使用3D曲面玻璃這種工藝，早在去年一月我們第一代小米note就用上了。小米note2我們也早已經(jīng)完成了設(shè)計(jì)，解決了雙面3D玻璃的工藝難題，就是多等了屏幕一段時(shí)間。

　　問：我聽說當(dāng)時(shí)你親自到韓國三星總部去要屏幕。

　　雷軍：這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不是你想解決就解決的了。手機(jī)行業(yè)經(jīng)過充分競(jìng)爭(zhēng)之后，產(chǎn)業(yè)鏈上的每一個(gè)領(lǐng)域都形成了近乎壟斷的巨頭，處理器、屏幕，很多領(lǐng)域都有世界級(jí)選手。你沒有大家配合做不出好產(chǎn)品，千萬別低估了平臺(tái)廠商對(duì)整機(jī)廠商的影響。

　　問：所以供應(yīng)鏈帶來的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于現(xiàn)在的小米而言依然是不可控的?

　　雷軍：如果是某些友商，他們不追求技術(shù)就沒風(fēng)險(xiǎn)。而我們要做的就是冒風(fēng)險(xiǎn)的事。

　　“只有失敗者才需要反思，我不需要。”

　　問：今年是不是小米最困難的時(shí)候?

　　雷軍：小米真正遇到的問題是前三年長得太快了，透支了這兩年的成長。我們的能力和我們?cè)谇叭耆〉玫某煽冞€不完全匹配。

　　問：這兩天你一直說要滿足粉絲對(duì)小米的期望，過去一段時(shí)間你會(huì)不會(huì)也感覺到粉絲對(duì)小米的失望?

　　雷軍：我們非常清楚，不僅是內(nèi)部心態(tài)，包括粉絲心態(tài)，大家都有些腦袋發(fā)熱，都希望我們“超英趕美”，但這對(duì)于一家才成立六年的公司是不可能的。

　　問：難道粉絲不應(yīng)該這么期望嗎?難道粉絲應(yīng)該期望小米第三第四?

　　雷軍：難道你不覺得蘋果粉絲也很失望嗎?他們失望很多年了，蘋果中國市場(chǎng)的銷量已經(jīng)下滑30%。即使對(duì)于蘋果，粉絲的預(yù)期都是越來越高。

　　上次有個(gè)媒體采訪我，把我氣夠嗆，他說你們跌出前五了，我說我們即使跌出前五也是世界前五。當(dāng)然那個(gè)統(tǒng)計(jì)是否準(zhǔn)確我先不說，但世界第六也很牛啊。當(dāng)然，排名第幾我并不在乎，我們?cè)诤醯氖悄懿荒苣贸龊芸岬漠a(chǎn)品。

　　問：小米從什么時(shí)候開始不酷了?

　　雷軍：去年年初我們提出一個(gè)觀點(diǎn)，小米五周年，大家對(duì)我們的期望值我們有點(diǎn)扛不住，有人覺得小米不夠酷了，不是我們真的不酷了，是大家對(duì)我們的期望值提高了。

　　問：在你心里，一直覺得小米是一家很酷的公司?

　　雷軍：當(dāng)然，我們做到今天，多少酷的東西。

　　問：去年年初小米發(fā)生了什么?

　　雷軍：去年年初我們還在天天擔(dān)心產(chǎn)能不足，到去年五月份我們才解決了產(chǎn)能的問題。我那個(gè)時(shí)候已經(jīng)感覺到了巨大的壓力——大家對(duì)我們的期望值太高了。

　　當(dāng)時(shí)我們的增長遇到了天花板，大家有各種各樣的情緒，之前從一個(gè)奇跡到又一個(gè)奇跡到又一個(gè)奇跡，習(xí)慣了成功，習(xí)慣了創(chuàng)造奇跡。當(dāng)?shù)谝淮挝覀儧]有創(chuàng)造奇跡，大家覺得我們是不是出什么問題了?其實(shí)小米回到今天的位置，是正常的。你瘋狂增長了幾年之后一定要調(diào)整腳步，放慢速度。

　　小米只是一家五六年的小公司。大廈不是一天砌起來的，我們?cè)诿恳粋€(gè)領(lǐng)域都需要夯實(shí)。該補(bǔ)的課一定要補(bǔ)的。

　　問：增長遇到瓶頸的原因是什么?

　　雷軍：前三年的過度成長透支了這一兩年的成長。電商又遇到了瓶頸，我們?cè)谔虝r(shí)間完成了電商的攻城掠地。原來需要5年時(shí)間，兩三年就搞定了。同時(shí)，做線下的難度、復(fù)雜度，非常高。

　　問：以戰(zhàn)略眼光聞名的雷軍，為什么沒有預(yù)見到小米這么快會(huì)出現(xiàn)增長瓶頸?

　　雷軍：沒有，我真的沒有想到。我們成長得太快了，我們?cè)谒牡轿迥陼r(shí)間里創(chuàng)造了幾個(gè)世界紀(jì)錄，在人類商業(yè)史上，我們是從創(chuàng)辦開始最短時(shí)間突破10億美金的公司，最短時(shí)間突破100億美金營收的公司，最短時(shí)間做到估值100億美金的公司，最短時(shí)間達(dá)到450億美金公司的公司。小米這么小的一家公司，去年我們?cè)趺淳蜕狭恕稌r(shí)代周刊》100位影響世界的人物。我都不敢相信你知道嗎?我怎么影響世界了?

　　問：那是什么時(shí)候真正意識(shí)到小米增長到了瓶頸?

　　雷軍：去年五六月。

　　問：意識(shí)到了瓶頸之后為什么沒有下調(diào)銷售預(yù)期?去年小米一直說要達(dá)到8000萬臺(tái)。

　　雷軍：8000萬也是大家誘導(dǎo)出來。我們成立以來就沒有KPI、沒有考核。

　　問：看到增速下滑后，小米內(nèi)部是否討論商量過對(duì)策?

　　雷軍：其實(shí)這個(gè)問題很簡單，我們?cè)瓉碇蛔鲭娚?，只做電商就只能做這么大規(guī)模。

　　問：以戰(zhàn)略著稱的小米，過去兩年的戰(zhàn)略到底是什么?

　　雷軍：是補(bǔ)課。

　　我們聚焦核心業(yè)務(wù)、加大研發(fā)投入、吸引世界級(jí)人才，把盡可能多的資源放在產(chǎn)品上，我們做了一系列的調(diào)整，今年五月份開始整個(gè)手機(jī)部都是我直接管?，F(xiàn)在我花在產(chǎn)品上時(shí)間更長，我直接管，會(huì)使得公司上下的資源投入度、反應(yīng)速度提升。在公司最關(guān)鍵的時(shí)候，反應(yīng)速度是第一位的。

　　小米MIX誕生的背后事實(shí)上是我們這一兩年戰(zhàn)略調(diào)整的結(jié)果。

　　在這些調(diào)整背后是我們的幾個(gè)原則：1.調(diào)整心態(tài)，2.從市場(chǎng)和從同行去對(duì)標(biāo)3.大膽創(chuàng)新。創(chuàng)新我還查過詞典呢，創(chuàng)新就是做別人沒有做過的事情，或者是做別人做過了沒有成功的事情。這兩類事都不容易。

　　前五年我們是在不管不顧地跑，把我們的長處發(fā)揮到極致。今天我們開始強(qiáng)調(diào)木桶理論，要堵住那些漏水的短板。

　　問：哪些短板漏水了?

　　雷軍：不方便講。反思對(duì)于企業(yè)家來說是很重要的優(yōu)點(diǎn)，但是反思對(duì)于企業(yè)的品牌殺傷力很重。只有失敗者才需要反思，成功者不需要。

　　“小米模式被廣泛理解，可能需要15年時(shí)間。”

　　問：2011年8月16日，小米第一款手機(jī)的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，你在臺(tái)上提了一個(gè)問題：為什么蘋果一年發(fā)布一款產(chǎn)品，但是諾基亞和摩托羅拉一年需要發(fā)布好多款產(chǎn)品?你今天會(huì)如何回答?

　　答：我提這個(gè)問題是五年前，在那個(gè)年代，小米十來個(gè)人七八條槍，我們只能做一款?？墒钱?dāng)幾億人都在用小米手機(jī)時(shí)，我們很難用一款手機(jī)適應(yīng)這么大范圍的人群。小米在手機(jī)行業(yè)已經(jīng)是型號(hào)很少的。很多傳統(tǒng)手機(jī)公司一年下來一百款，你都搞不清楚它有多少機(jī)型。

　　問：小米同時(shí)在售的機(jī)型有11款，但OPPO可能只有幾款，小米是不是不夠?qū)Ｗ?

　　雷軍：為什么在大家減少機(jī)型的時(shí)候我們卻在增加機(jī)型?核心是——當(dāng)我們?cè)陔娚躺弦呀?jīng)占了非常高比例以后，我們遇到了成長的天花板，我們需要做線下，需要為不同的渠道準(zhǔn)備不同的產(chǎn)品。

　　OPPO只有線下，而且線下還只有自己的封閉渠道，所以它減少機(jī)型是對(duì)的，因?yàn)樗欠浅我坏那佬问健＿@是OPPO向我們學(xué)習(xí)的結(jié)果，雖然從結(jié)果看反而我們的機(jī)型比他們多了，但核心在于，不管多和少都是你的業(yè)務(wù)需求。當(dāng)我們?cè)瓉韱我粯I(yè)務(wù)的時(shí)候，一年就是兩三款?，F(xiàn)在要做多渠道測(cè)試，十一二款手機(jī)也不算多吧。

　　問：小米是專注的提出者，現(xiàn)在你能不能定義下什么是專注?

　　雷軍：這是一個(gè)相對(duì)的問題，關(guān)鍵取決于你擁有多少資源。

　　拿小米之家舉例，你去過小米之家嗎?跟百貨商店、超市比，小米之家是不是很專注?因?yàn)槲覀冎挥卸N品類。

　　我們?yōu)槭裁匆龀耸謾C(jī)之外的品類?大家兩年才換一部手機(jī)、七年才換一部電視，我們的產(chǎn)品都是長周期的，如果客戶兩年和我打一次交道、進(jìn)我店里一次，我們就沒有辦法維持客戶的忠誠度。這樣我們就會(huì)像華為的線下店一樣——一個(gè)人都沒有。在清河五彩城，華為在我們對(duì)面開了一家店，這是找虐。

　　很多人都不了解小米。其實(shí)小米的核心商業(yè)模式是——首先小米是一家手機(jī)公司，另外小米是一個(gè)新零售公司。在“小米之家”這250平米的店里，我需要20個(gè)品類，因?yàn)?0個(gè)品類可以維持一位忠實(shí)的小米粉絲每月來店里一趟。如果沒有這些品類，小米的線下店就必須和華為、OPPO的線下店走一樣的路——1000元的產(chǎn)品成本，必須售價(jià)2500才能扛得住，這其實(shí)是渠道效率低的體現(xiàn)。

　　我在2010年創(chuàng)辦小米，使命就是想解決這個(gè)問題。小米真正要做的是效率革命。極高效率的背后是什么?是客流量。客流量背后是什么?第一是品牌忠誠度，第二是足夠的轉(zhuǎn)換率。否則每個(gè)用戶的獲取成本會(huì)非常之高。而這些成本最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。

　　如果沒有這些品類，你是做不到的。說實(shí)話，我很早前是蘋果的粉絲，但最近三年我不去了，因?yàn)槲颐總€(gè)東西都買過了。

　　問：那你去過OPPO或者VIVO的店嗎?

　　雷軍：一家沒去過。我看過照片，幾乎沒有人。我們也去三線城市開了一家店，那個(gè)街上有20家店，只有一家小米，其他家絕大多數(shù)都是OPPO和vivo。但我們一家店的客流量等于剩下所有店的總和。

　　小米和OPPO是兩個(gè)流派。小米的做法才是王道，但小米模式被廣泛理解，可能需要15年時(shí)間。

　　“小米有十個(gè)面，你們只看到了小米的一面。”

　　問：現(xiàn)在工作多長時(shí)間?

　　雷軍：我現(xiàn)在直接管手機(jī)業(yè)務(wù)，工作時(shí)間很長，每天十幾個(gè)小時(shí)肯定有。

　　問：創(chuàng)業(yè)二十幾年，為什么還那么拼命?

　　雷軍：我想做一個(gè)與眾不同的人。

　　問：最艱難的時(shí)候有沒有想過把公司賣掉?

　　雷軍：這個(gè)公司才干了5年時(shí)間。

　　問：最近有文章稱小米的估值從450億美元跌落40億美元，你看了這篇文章嗎?

　　雷軍：那篇文章是友商制作的，友商公關(guān)還真是挺強(qiáng)大的。我兩年前拿到450億估值，股東看的是哪一天你能交出30億美金的利潤。

　　問：過去一段時(shí)間外界評(píng)論說小米跌落神壇，你怎么看?

　　雷軍：不是特別介意。我說過一句傳播很廣的話——風(fēng)口上的豬。很多人總是相信自己的眼光而不是市場(chǎng)力量，其實(shí)在市場(chǎng)面前，機(jī)會(huì)比能力更重要。

　　人們說我登上神壇，你們覺得我是風(fēng)口，其實(shí)我是豬。我從1989年干到今年，你覺得我是第一次創(chuàng)業(yè)嗎?如果第一次創(chuàng)業(yè)，保證十輛超級(jí)跑車都買了。但是我沒有橫著走，我肯定沒有自我膨脹，一個(gè)干了27年的人，大家覺得很成功，其實(shí)我不算很成功。

　　我是豬，我們躺著地板上，你愛怎么說就怎么說。

　　問：Counterpoint今天發(fā)布報(bào)告說，今年第三季度，OPPO和VIVO超越華為和小米成為中國智能手機(jī)前二名。你如何看待今天小米在市場(chǎng)中的位置?

　　雷軍：你看的報(bào)告有可能是線下的統(tǒng)計(jì)報(bào)告。我從第一天就說了，我們不在乎銷量。我們?cè)诤醯氖切∶缀诵姆劢z對(duì)我們的忠誠度。不是量越多越好，而是合適就好。MIX的發(fā)布說明了，大家需要一個(gè)很酷的小米，而不是一個(gè)第一名的小米。

　　問：你對(duì)小米當(dāng)下處境如何判斷?

　　雷軍：很好，降降溫，控制控制大家預(yù)期，挺好。

　　問：小米何時(shí)回到當(dāng)時(shí)位置?

　　雷軍：是回到當(dāng)時(shí)影響力，不是當(dāng)時(shí)的銷量。有了影響力、有了粉絲的忠誠度。銷量和利潤都是隨之而來的。

　　問：今年年初初你提出要調(diào)整心態(tài)，到今天為止，心態(tài)調(diào)整好了嗎?

　　雷軍：公司今天有9100人，調(diào)整心態(tài)不是很容易。我的心態(tài)，高層、全員員工的心態(tài)，都需要調(diào)整。

　　問：你現(xiàn)在所看到的缺陷是不是比過去多?

　　雷軍： 我們今年取得的業(yè)績?cè)诤芏鄳?zhàn)場(chǎng)里都很不得了。比如我們?cè)谟《痊F(xiàn)在是市場(chǎng)前三，未來三四年目標(biāo)是市場(chǎng)第一。我們?cè)诤芏囝I(lǐng)域取得了很多進(jìn)步。

　　小米有十個(gè)面，你只看到了小米的一面，你看到的困難只是小米的一個(gè)面，但小米在剩下九個(gè)面中都獲得了令人震驚的成功。你說小米今天很艱難，但事實(shí)上，我們的狀態(tài)遠(yuǎn)超你的想像。

　　問：你說小米MIX發(fā)布后大家期望的小米回來了，你期望的小米回來了嗎?

　　雷軍：發(fā)布會(huì)后我請(qǐng)小米所有的早期員工一起吃了個(gè)飯。我說，不管外界怎么看我們，我們今年肯定比去年強(qiáng)大，比前年強(qiáng)大，比大前年強(qiáng)大。