到國際化舞臺去競爭

　　西安中星測控有限公司技術(shù)總監(jiān)郭和平分享了該公司多年來在壓力傳感器國際化上的經(jīng)驗。

　　為什么要進(jìn)入國際市場?

　　中國雖然現(xiàn)在在全球GDP里占10%左右，但也要看到全球90%的市場。所以中星測控在2005年時候決定進(jìn)入全球市場。

　　進(jìn)入國際市場對國內(nèi)企業(yè)在十年前是一件非常艱難的事，當(dāng)2005年中星測控第一次參加德國的紐倫堡傳感器展時，那時中國只有中星測控一家去參展，參展時有人認(rèn)為中星測控是瘋子，中國的產(chǎn)品怎么能拿到國際上賣!確實這個人說的是對的。為什么?中星測控去了以后才看到產(chǎn)品的差距，從性能、外形包括到相關(guān)的資料以及競價和國際上格格不入。通過這次的參展，中星測控收集了一些客戶信息。國外對中星測控的評價是中星測控做工粗糙、性能不穩(wěn)定、價格尚可、服務(wù)一流，產(chǎn)品的基數(shù)和質(zhì)量元素匱乏，總之，無法滿足國際市場的要求。

　　經(jīng)過十年努力，到2016年為止，中星測控的傳感器在國際上的銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國內(nèi)的銷售額。而且和國外公司合作，給他們做OEM(原始設(shè)備制造商)，比如空調(diào)制冷行業(yè)，中星測控與美國、挪威和丹麥的公司合作，給他們做OEM。通過合作提高了產(chǎn)品的全方位性能。和艾默生合作提高了中星測控設(shè)計能力、生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制能力。在壓縮機等行業(yè)，五六年前幾乎被國外市場壟斷，在2009年中星測控進(jìn)入這個行業(yè)時，清一色是丹麥丹佛斯等產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎沒有一家，到現(xiàn)在為止，國產(chǎn)壓縮機是主流，國外是少量，這也是國內(nèi)的一些企業(yè)這么多年努力的成果。

　　進(jìn)入哪些國際市場?

　　有些市場在短時間內(nèi)可能沒有機會。例如，森薩塔做的汽車行業(yè)，國內(nèi)企業(yè)在十年之內(nèi)可能很難競爭，除非有大投入或者請一些高水平的設(shè)計人員，才有可能在局部競爭。因為森薩塔擁有品牌、質(zhì)量和價格方面的優(yōu)勢。

　　2009年中星測控想做汽車傳感器時，曾繞了很大一個彎：找了一家汽車發(fā)動機廠的總工，還是總工的上級給介紹的。去了以后有很多次，每次總工都熱情交流，去得次數(shù)多了，最后總工不好意思地勸中星測控不要再來了。因為一部發(fā)動機賣4萬多元，一個傳感器120元，他擔(dān)不起這個風(fēng)險。雖說傳感器在這里面的價格不高，但是一旦出了問題可能就是要命的事?？偣な紫葘χ行菧y控的品牌不信任，因為在汽車行業(yè)還有一個非常重要的問題是安全性。你在什么地方做，在什么地方用過，你能不能提供一些證據(jù)?但是中星測控拿不出來，就沒法進(jìn)入。這是國外品牌的優(yōu)勢。

　　當(dāng)然，國外品牌也有劣勢。因為一般國外公司很大，不可能給小客戶做單，而且要審核你的資質(zhì)，我國一些企業(yè)剛剛起步，也用不了多少量，大公司可能不會給你專門研發(fā)或配套一個產(chǎn)品。這剛好給中星測控這些剛進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)一個機會。

　　再就是國外大企業(yè)的研發(fā)隊伍和戰(zhàn)線比較長，研發(fā)的成本較高。國外公司質(zhì)量控制很嚴(yán)格，換任何一個東西都要申請，得到批準(zhǔn)才可以。大公司更換產(chǎn)品時，也要看看對其利益有沒有影響，如果換了以后可能對他們公司的長遠(yuǎn)利益有影響，就不換。

　　另外，工業(yè)市場的需求千差萬別，接口有幾十種甚至是上百種，外形各式各樣，大公司也不可能去做，中星測控就找這些市場機會。

　　保證質(zhì)量

　　要進(jìn)入國際市場靠什么來贏得客戶的信任?和所有產(chǎn)品一樣，傳感器要獲得客戶的信任只有質(zhì)量。當(dāng)然有一些對市場理解膚淺的人認(rèn)為是關(guān)系，這是一個扭曲的理解。例如，國外很多公司本身就不在中國，哪來的關(guān)系?是靠品牌和質(zhì)量來進(jìn)入。質(zhì)量差，顧客就會抱怨，就會失去顧客。你的質(zhì)量好，滿足顧客的要求，顧客就會再一次購買。如果你的質(zhì)量很好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了顧客的預(yù)期，就會提高顧客的忠誠度，如果客戶有需求的話下一次肯定考慮你。

　　那么怎樣把質(zhì)量做好?這就需要一步步地分析產(chǎn)品。質(zhì)量對于一個企業(yè)來說有兩個層面：管理層面和技術(shù)層面。從用戶角度來看就是這個產(chǎn)品好不好。

　　第一，管理層面，包括價格、供貨時間、發(fā)貨方式、包裝方式、付款方式等。例如中星測控有一次給中東客戶發(fā)貨，被退回來了，原因是包裝的外形要有圓形元素，例如桶狀。因為一些中東國家喜歡圓形，例如他們的房子、門都有圓形元素，相反不喜歡有棱角的。當(dāng)然顧客所有的不滿意歸根到底就是不符合質(zhì)量要求。

　　第二，技術(shù)層面。有一些是顯性的，例如基本的參數(shù)。還有很多是隱性的。做的時候必須要熟悉，所以要知道客戶在什么行業(yè)、什么環(huán)境下應(yīng)用。例如用在汽車上，你拿船舶的標(biāo)準(zhǔn)給他用，他也可能用，但是太大。再例如你的功能可能有很多的冗余，諸如汽車上裝一個有防雷功能的產(chǎn)品，但是汽車不需要防雷。汽車上的線總長也不會超過5米，但是你給了一條30米的防雷線，也沒必要。即在設(shè)計的過程中要了解每個客戶的現(xiàn)場環(huán)境，選擇最佳方案給他們，一是滿足客戶的要求，再一個對生產(chǎn)企業(yè)來說成本也是最低的。

　　質(zhì)量貫穿產(chǎn)品的每一個環(huán)節(jié)，在任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導(dǎo)致最終產(chǎn)品質(zhì)量的不合適。

　　做傳感器的人都清楚，傳感器不太大，做出來容易，但要做好的確很難。因為壓力傳感器是機電一體化的元件，里面涉及的內(nèi)容很多，諸如力學(xué)、材料、電路、環(huán)境適應(yīng)性等，對于一般人或?qū)W校老師，他們可能只注重基本參數(shù)，但是對于做傳感器或設(shè)計傳感器的人來說可能更重要的是要考慮可靠性、維修性、保障性、環(huán)境適應(yīng)性和測試性。傳感器的基本參數(shù)可能在中星測控的傳感器設(shè)計里面占的工作量，不到5%，其他的比重是測試安全性、環(huán)境試驗性等方面。

　　要把質(zhì)量做好，基因要素是設(shè)計。只有一個好的設(shè)計才能保證這個產(chǎn)品的質(zhì)量。設(shè)計里有兩個內(nèi)容，有技術(shù)沒經(jīng)驗不行，有經(jīng)驗沒技術(shù)也不行。有經(jīng)驗，你只能照著原來的產(chǎn)品做，但不可能創(chuàng)新，一創(chuàng)新可能就會出錯，也就是不該動的地方給動了。有了技術(shù)，你就知道哪個地方是要害，哪些地方可動、不可動，這樣才能使產(chǎn)品在更新?lián)Q代的過程中質(zhì)量不容易出錯。

　　設(shè)計完成之后，接下來是工藝。實際上，在設(shè)計過程中要考慮到產(chǎn)品在實現(xiàn)過程中的保障性。工藝還有一個方面，要根據(jù)人員的素質(zhì)條件，包括自己的機器設(shè)備、環(huán)境。例如有些企業(yè)的自動化程度沒那么高，可能更重要的就要把人的精細(xì)程度校驗好。一般自動化程度不是很高或者是半自動化的企業(yè)，生產(chǎn)管理人員是非常難干的工作，稍微有點差異就會出錯，因為人的因素太多，冬天和夏天不一樣，年初和年末也不一樣。例如年初新手較多，年末有人要跳槽。冬天北方太冷，有的人可能凍得不行;夏天南方太熱，可能有的人煩燥。這些都是影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素。

　　第四個要素，壓力變送器生產(chǎn)過程中質(zhì)量控制節(jié)點設(shè)置的準(zhǔn)備程度和執(zhí)行情況。這些要靠從業(yè)人員精準(zhǔn)地把握每一個傳感器質(zhì)量的節(jié)點控制。

　　第五，對外來器件和原材料的保證。材料控制對傳感器生產(chǎn)企業(yè)來說也是一個關(guān)鍵問題，因為國內(nèi)很多傳感器企業(yè)是小企業(yè)，質(zhì)量控制的戰(zhàn)線不是很長。當(dāng)然一些大企業(yè)可能控制得長，會控制供應(yīng)商，再控制供應(yīng)商的供應(yīng)商。好的企業(yè)是五級控制，至少也是三級才能保證。

　　有兩個真實的案例。給中星測控供應(yīng)清洗液的供應(yīng)商是德國一家知名公司，德國公司以前用某家清洗液很少出問題，結(jié)果有一段時間大批量出問題，剛好西北地區(qū)的空氣比較干燥，在中星測控這里顯現(xiàn)不出來，到了潮濕地區(qū)就發(fā)現(xiàn)問題，在清洗液中有殘留的鈉離子和水汽，水汽凝聚導(dǎo)致產(chǎn)品的絕緣性不好。中星測控花了很多時間，問德國質(zhì)量控制有沒有什么變化，德國說沒有變化，那么再往上查，德國公司的董事長、總工程師也來了，在他們層面找不出問題，然后再往上找他們的供應(yīng)商，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是清洗液的問題。可見，如果能控制到三級、四級、五級，這個問題可能就不會發(fā)生。

　　還有一次是密封圈?？照{(diào)的密封圈非常重要。也許這種密封圈只能適應(yīng)這幾種機型，那種密封圈適用另外幾種，如果選擇不當(dāng)就會導(dǎo)致致命問題。中星測控選擇了一款密封圈，該密封圈生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)很知名，給嫦娥二號空間站做過密封圈，他們的機器設(shè)備和人員素質(zhì)堪稱一流，但是給中星測控做的密封圈出了問題。問題也不出在他們這里，而是他們上級的來料。當(dāng)然這款產(chǎn)品是在大批量生產(chǎn)時出現(xiàn)的問題。中星測控當(dāng)時有6000多支全部撤回。

　　堅守國際市場

　　開拓國際市場很難，但是要把國際守住可能會更難，因為還要和大公司進(jìn)行競爭。如何做?新起點、新技術(shù)、新材料的快速應(yīng)用。在“快”上面下功夫。質(zhì)量是旗幟，技術(shù)是旗手、后盾。技術(shù)在產(chǎn)品質(zhì)量中發(fā)揮的作用，在設(shè)計階段已經(jīng)起到了非常大的作用。在設(shè)計過程中要考慮的問題，就是每一個環(huán)節(jié)用技術(shù)把它保障起來。在傳感器技術(shù)里要設(shè)計一些自用的裝備，因為很多機器裝備沒有通用的測試設(shè)備，例如萬用表，在市場上可以直接購買，沒有的設(shè)備，只能靠企業(yè)自身的能力開發(fā)。

　　還有，設(shè)計過程中要設(shè)計的EMC、EMI、ESD，這些都是隱性層面的。會出現(xiàn)這樣的事：一個客戶買了一個變送器，買去測試是壞的，很生氣;但生產(chǎn)廠家也很生氣，稱在生產(chǎn)時是好的，質(zhì)檢也是好的。結(jié)果是因為ESD設(shè)計時有靜電問題。生產(chǎn)技術(shù)，工裝夾具、自動化、半自動化生產(chǎn)設(shè)備的研發(fā)，你的質(zhì)量控制，即人們平時說的設(shè)計、工藝、配套、生產(chǎn)、管理質(zhì)量提高這5個環(huán)節(jié)是不是都到位，也就是說你要的結(jié)果是不是自然到了這個地方去，而不是反復(fù)的糾正。如果反復(fù)糾正可能你這個東西就有問題。森薩塔有一句話：產(chǎn)品不能返工，要從生產(chǎn)和設(shè)計上去找問題。因為一返工可能就會把問題掩蓋掉，這符合六西格瑪?shù)睦砟睢?/p>

　　中星測控要使工藝、設(shè)計和產(chǎn)品達(dá)到做好容易、做壞難。

　　物聯(lián)網(wǎng)對傳感器的挑戰(zhàn)及應(yīng)用探索

　　現(xiàn)在無線越來越普遍。沒有線確實會節(jié)約很多成本，而且有些地方不可能有線，有線沒有辦法操作。例如福建的海上風(fēng)力發(fā)電廠，操作人員在上海，在海上建的傳感器，要把傳感器的信號傳到岸上，就算到了岸上拿有線傳輸也很貴。再一個是工業(yè)現(xiàn)場也開始無線了。過去人們有一個誤區(qū)，無線的都不可靠，只有有線的可靠。但是嫦娥沒有線，工作也很好。所以大家一定要朝著無線方向努力。

　　第二，低功耗。

　　第三，體積小，符合環(huán)保要求。

　　第四，智能化，簡單實用和安裝方便。

　　根據(jù)上述方向來拓寬市場。中星測控公司曾做了一個老人監(jiān)護系統(tǒng)，和手機的部分功能類似，但是體積非常小，可以裝在口袋里或者是掛在脖子上，老人摔倒或走丟、血壓異常都可以及時反饋，便于家人監(jiān)控。但可笑之處是該產(chǎn)品花了很大功夫在國內(nèi)推廣，但沒在國內(nèi)做起來，反而在國外走俏。在國內(nèi)，中星測控甚至送給那些老人，老人睡一晚上說不行，為什么?他說兒子本來就不來看他，有了這個東西，更不會來看了。但這類產(chǎn)品在國外有市場，中星測控95%是賣給國外了，主要是美國，因為國外的老人和兒子一般都不住在一起，而且美國本身就有老人管理公司。中星測控和美國最大的一家老人管理公司合作，給他們提供該設(shè)備，里邊有壓力傳感器，老人摔倒時有角度和壓力變化，通過換算來進(jìn)行提醒。

　　還有一個車位傳感器。有了這個設(shè)備以后，去之前可以看一下有沒有車位，還可以提前預(yù)訂。還有城市的道路交通是否擁堵，可以給你選擇一個最佳路徑。但總地，現(xiàn)在還沒有一個很好的商業(yè)化模式，推廣起來有些困難。

　　小結(jié)

　　壓力傳感器行業(yè)有很多同仁在共同努力。2005年中星測控參加德國展覽時只是孤身一家，2006年時已有40多家，說明我國的壓力傳感器企業(yè)在蓬勃發(fā)展，而且得到國際市場的認(rèn)可。