國內(nèi)智能家居及生態(tài)圈的特點與建議

　　引言

　　在上海舉行的“2016智能家居傳感器應(yīng)用研討會”上，中國智能家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(CSHIA)理事長周軍介紹了國內(nèi)智能家居及生態(tài)圈的特點與發(fā)展建議。

　　1國內(nèi)智能家居的特點

　　目前國內(nèi)每年涉及智能家居或智能硬件的會議有150多場，相當于每兩三天一場。但是有很多問題沒有解決。例如一個痛點是，有一位朋友在智能家居行業(yè)做了五六年，發(fā)現(xiàn)兩個月左右身邊的人改行去做其他行業(yè)了。另外，智能家居本質(zhì)上歸屬于家居，但很難從父母、子女、同學那里找到需求。再有，談智能家居的幾個痛點，每個人都可以指出幾個，但是關(guān)鍵是很難找到好的解決辦法。

　　目前的智能家居平臺屬于傳統(tǒng)控制類，而傳統(tǒng)控制類廠家是從工業(yè)轉(zhuǎn)過來的。例如原先是在酒店做智能化應(yīng)用，再例如霍尼韋爾是比較典型的控制領(lǐng)域轉(zhuǎn)過來的廠商，他們擅長控制穩(wěn)定性，但是在產(chǎn)品設(shè)計上可能并不是特別重視。

　　智能家居需要互聯(lián)網(wǎng)平臺支撐。互聯(lián)網(wǎng)平臺在很大程度上是渠道力量更強大，或者入口、電商的屬性會更強。2014年京東開始推此業(yè)務(wù)，提供云端的連接方式，包括阿里的云端連接等，但到2016年似乎它們并不是很成功，主要是從成品量和智能的活躍角度看，普遍沒有達到當初預(yù)計的效果。

　　中國智能家居聯(lián)盟和京東平臺上的很多設(shè)備商進行交流，他們上了阿里和京東的平臺，產(chǎn)品的銷售面臨很大壓力。但是從另一角度，我們發(fā)現(xiàn)用戶買了智能洗衣機、空調(diào)等，安裝相關(guān)APP的量非常少。因此在這個智能階段，商品屬性仍停留在營銷和市場層面。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做演講的時候(特別是馬云講演時)，提到從IT(信息技術(shù))時代到DT(數(shù)據(jù)技術(shù))時代的轉(zhuǎn)變，可見未來數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)。在智能家居行業(yè)，所有設(shè)備商會成為支撐云平臺、運營商管道的非常大的節(jié)點，即未來智能家居廠商的角色和今天的運營商基站性質(zhì)是一樣的。在這個中間會產(chǎn)生很多的交叉競爭。

　　從2014年到2015年非?；鸨闹悄苡布?注：包括投資者越來越青睞)，但現(xiàn)在智能家居在降溫。當時很多推智能硬件類的網(wǎng)站，京東起來以后，成為中國最大的智能硬件網(wǎng)站時，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)很多開發(fā)者大部分在這些網(wǎng)站抄別人/國外的很多創(chuàng)意;另外給你投一二百萬元，甚至更多錢的時候，做一個產(chǎn)品沒問題，但是缺乏供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈不是錢能解決的問題，最核心的是渠道。因此大家做智能硬件的目的，變成了2VC(迎合風險投資人)，只要達到融資工作就結(jié)束了，所以今天的拿融資像高考一樣。

　　當時看到很多智能硬件企業(yè)做小插座、小開關(guān)，包括燈的創(chuàng)意，今年越來越多的大企業(yè)逐步把智能硬件收納到里面，例如陽光照明、鴻雁等企業(yè)，不一定靠硬件產(chǎn)品和開發(fā)商賺錢，但是為了形成非常好的市場體系。

　　周軍前幾年曾參加傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)大會，在北京開會時，有時現(xiàn)場簽約可以到5000萬元。但智能家居行業(yè)與此不同，需要靠渠道市場，因此現(xiàn)在智能家居企業(yè)沒有什么能做到5000萬元規(guī)模的，因此智能家居盡管有1400億市場，但是看不見。

　　2智能家居只能細分場景，點位爆發(fā)

　　創(chuàng)新的三個維度是：產(chǎn)品、營銷、服務(wù)。

　　從產(chǎn)品角度，智能家居產(chǎn)品只能細分場景，點位爆發(fā)。周軍曾參加過海爾組織的一個大賽，組委會請來孵化器人員，周軍問什么是爆品?答案都是跟人生活息息相關(guān)的場景或需求的升級，抑或是功能的延伸。但本質(zhì)都是一樣的：本身的屬性是一個載體。

　　周軍2015年參加一次活動，發(fā)現(xiàn)很多做燈的大企業(yè)“去照明化”，就是把燈做上去了以后，吸頂燈加上網(wǎng)關(guān)，又成為中央控制器，甚至做音響。但是做的過程中發(fā)現(xiàn)一些問題，比如吸頂燈把網(wǎng)關(guān)做在里面，但是普通的家庭采光的時候，非常重視客廳燈具，很少替換，在這個前提下把網(wǎng)關(guān)裝在里面，是不是會出其他問題?

　　因此未來的產(chǎn)品應(yīng)該是細分的產(chǎn)品，細分的產(chǎn)品才有機會。做開關(guān)靠原來的渠道做智能家居特別累，因為原先的用戶都是圈內(nèi)的，例如ABB、霍尼韋爾等，但是智能家居的用戶甚至女性能說出幾個開關(guān)品牌?電工知道哪個開關(guān)好，但最終用戶一看都差不多。最終用戶更關(guān)心外觀、價格。當年的插座和開關(guān)用二三元把市場打下來，靠知名度。因此發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的控制企業(yè)做渠道特別窄，例如智能家居企業(yè)和吊頂企業(yè)合作、跟做壁紙的合作等。另外，還要考慮到智能家居市場還有灰色力量在左右，比如別墅項目中，設(shè)計行業(yè)有時有30%~50%的高回扣，做完了之后還有很多水份，例如把10萬元的東西40萬元賣給你，所以全部利潤被中間的灰色部分拿走了。

　　什么是良性的合作渠道?應(yīng)該是細分場景處理。例如某一個系統(tǒng)和產(chǎn)品在功能上產(chǎn)生聯(lián)動。產(chǎn)生聯(lián)動本質(zhì)上可以增加附加值。比如在嘉興十大吊頂品牌企業(yè)中，已把浴霸集成進去了，在用戶的衛(wèi)生間里設(shè)一排開關(guān)，有燈、浴霸、排氣扇等，他們把一排做成一個，帶功能密碼操作，供四五個場景用，例如有上衛(wèi)生間模式、有清早起來上衛(wèi)生間的模式等，做完了之后吊頂?shù)膬r格是原來最高價格的5倍。但是客戶愿意為這類產(chǎn)品買單。所以智能家居企業(yè)要和吊頂專家合作，因為吊頂企業(yè)賺錢了，我們只不過在5倍中分一點利潤下來。因此，按照這種模式，未來是細分場景、點位爆發(fā)的模式。

　　3營銷，需要讓用戶盡快用起來

　　原來是垂直營銷，這個模式通常是廠家參加展會，找到經(jīng)銷商。要簽100萬元的訂單，銷售隊伍撲過去。目前全國大部分建材都是這種模式做。但做到今天發(fā)現(xiàn)，實際上垂直營銷沒有了。也許做建材和裝飾可以這樣做：在南方的一些小區(qū)門口，可發(fā)現(xiàn)很多賣地板地熱的，另外，每個禮拜天，在小區(qū)里有一些人在推銷東西。但是，智能家居的銷售隊伍到哪里去了?周軍專門到美的、海爾的店里看過，很難看到網(wǎng)上宣傳比較牛的智能空調(diào)/智能家電。

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們每個人很焦慮，為什么微信購物很流行?因為支付很快就完成了，但是假設(shè)到書店去買書，半個小時才買一本。因此，在這種情況下，需要智能家居廠商聯(lián)合起來做很多實效性的推進工作。因為如果用戶不用起來，沒有用戶基礎(chǔ)，智能家居就無從談起。

　　4服務(wù)：要符合年輕人的消費習慣

　　中國智能家居聯(lián)盟聯(lián)合全國786家經(jīng)銷商，經(jīng)常和經(jīng)銷商交流和培訓。使這兩年智能家居聽得比較多，產(chǎn)品從無聲到有了這樣的概念。

　　發(fā)現(xiàn)有這樣一個特點，很多業(yè)主裝了智能家居概念的產(chǎn)品，例如裝了家庭影院，聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)有他們的朋友圈，但發(fā)現(xiàn)業(yè)主很少曬這些東西。因此，為了擴大傳統(tǒng)品牌的影響力，能否通過明星效應(yīng)擴大高智能家居平臺的影響力，讓更多年輕人青睞?例如亮霸(音)請了范冰冰、羽泉等推廣，銷售速度非常快。還有“三個爸爸”靠明星曬微博、曬微信，賺到了錢。所以在推廣體系中要符合年輕人消費的習慣。

　　5渠道重構(gòu)

　　幾年來周軍理事長一直提這個觀念：渠道會重構(gòu)。為什么渠道會重構(gòu)?因為很多行業(yè)高速增長，發(fā)展到了一定的階段必然要上新臺階。例如一些身邊老家的親戚到上海，原先在展館收拾垃圾，之后慢慢在展館里做裝修，之后自己開公司……。在家電行業(yè)，原來是紅利期，企業(yè)數(shù)量多，現(xiàn)在國內(nèi)做得最好的是幾大家，其中大部分領(lǐng)軍人物年齡較大，周軍問他們是否考慮讓孩子接班?他們說沒有，小孩在國外，不會讓小孩做這樣的工作。

　　從技術(shù)角度，單純地買廠模式、直銷模式等都難以在未來市場上形成大業(yè)，因為現(xiàn)在是合作時代，意味著未來很多品類會聯(lián)合在一起，所以這些產(chǎn)品的屬性特點倒逼著必須要建立渠道。例如建材企業(yè)不再僅僅是賣建材，要把一個個品牌集成起來。第二是服務(wù)整合，還有集成品牌。前幾年做經(jīng)銷商沒有品牌概念，例如我叫“王老二”小賣部，既賣開關(guān)也賣建材，但是現(xiàn)在由于互聯(lián)網(wǎng)的功勞，一波年輕人做了老板后，有非常強的品牌意識，例如在上海做一個品牌，叫周軍品牌，把此品牌打造成為上海最牛的智能家居品牌。越來越多集成老板談過這個想法，意味著單靠垂直分發(fā)或提成的模式未來會受到很大的沖擊。這給廠家一個思考，未來怎樣更好地服務(wù)一個個品牌覺醒的經(jīng)銷商?

　　最后，大家都在談互聯(lián)，未來的互聯(lián)是以用戶價值為中心的需求互聯(lián)，這是核心。原來家電廠家從當初到今天沒有過上什么好日子，最早是紅海競爭，一直很拼，到一定階段自己的技術(shù)形成，但現(xiàn)在沒有太多的技術(shù)協(xié)議開發(fā)，例如海爾空調(diào)的信號“1010”代表“開”，阿里說不行，我們的空調(diào)開的信號是“0101”，要改過來，華為說不行，我是“1234”……。一個廠家為同樣的開關(guān)協(xié)議做五六種甚至更多的開發(fā)，叫全平臺整合。圈內(nèi)人很痛苦，呼喚大平臺協(xié)議出來。

　　第二，云端芯片系統(tǒng)的連接方式差不多，現(xiàn)在是大一統(tǒng)時代，大家都在做模塊，例如Wi-Fi、藍牙等，無論什么項目，都會做幾個方案，但很多項目存在盲目性，這種連接方式在B(商業(yè))端方式有非常強的體系。

　　第三是互聯(lián)的價值首先在B端體現(xiàn)。很難想象代表生活方式、品位的產(chǎn)品如果在B端不能體現(xiàn)，C(消費者)端市場遍地開花。但最近兩三年里，一定會看到越來越多企業(yè)和大公司合作。

　　最后是生態(tài)企業(yè)將在并購的過程中有限開放。我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了越來越多做生態(tài)的大品牌企業(yè)，在并購或合作的過程中一定會首先開放。未來靠智能硬件拉投資商的錢不太現(xiàn)實，但是真正有互聯(lián)的技術(shù)會有很好的紅利機會。