專注解決客戶問題，領(lǐng)跑測試解決方案競爭

作者/ 李健　《電子產(chǎn)品世界》編輯　(北京 100038)

編者按：由安捷倫剝離出來獨(dú)立運(yùn)營的是德科技已經(jīng)走過了兩年多的歲月，公司的名字雖然從惠普變到安捷倫再變?yōu)楝F(xiàn)在的是德科技，不變的是近八十年來一直占據(jù)電子測試儀器行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者位置未曾被超越，為此筆者專訪了是德科技全球副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)中毅，請他介紹是德科技始終能夠領(lǐng)袖電子測試儀器行業(yè)的成功轉(zhuǎn)型秘籍。

從賣產(chǎn)品向提供服務(wù)的轉(zhuǎn)變

　　如果要說從安捷倫到是德科技的最大變化，不是品牌名字也不是企業(yè)Logo，而是整個企業(yè)的經(jīng)營理念。在安捷倫科技時(shí)代，企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，側(cè)重于向客戶銷售產(chǎn)品，而其他的服務(wù)則更多的是為銷售產(chǎn)品提供更好的支持?！笆堑驴萍吉?dú)立運(yùn)營以來最大的變化是以全面為客戶提供服務(wù)，解決客戶問題為核心”嚴(yán)中毅先生一語道破了是德科技目前經(jīng)營策略的重大變化，“以前我們更側(cè)重于銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在則是以提供客戶需要的解決方案為重點(diǎn)，配合軟件和相關(guān)服務(wù)，只要是和測試技術(shù)相關(guān)的問題，我們都會去幫客戶解決?！?/p>

　　對是德科技而言，解決方案、軟件和服務(wù)是融為一體的，最大的區(qū)別是之前以產(chǎn)品為導(dǎo)向的三個方向現(xiàn)在成為更加明確的核心，這成為是德科技獨(dú)立運(yùn)營后策略最大的變化。是德科技的策略轉(zhuǎn)變并不是因應(yīng)品牌變化而被迫為之，而是依據(jù)市場需求的變化做出的快速反應(yīng)?！捌放频母]有影響到是德科技的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，畢竟是德科技很多的員工都經(jīng)歷過十幾年前從惠普到安捷倫的轉(zhuǎn)變”作為兩次品牌大轉(zhuǎn)型的親歷者，嚴(yán)中毅先生很輕松的看待這個問題，“對于客戶而言，除了品牌名字變化之外，我們的產(chǎn)品和服務(wù)包括對接的人員都沒有變化，這讓客戶會繼續(xù)信賴新的品牌，并沒有任何的陌生感?！?/p>

是德科技全球副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)中毅

　　真正變化的是市場，隨著測試系統(tǒng)的不斷復(fù)雜，客戶的測試需求變得越來越個性化，僅靠提供通用的儀器已經(jīng)無法滿足客戶對測試的快速與便捷的要求，這就需要測試設(shè)備提供商站在客戶的角度，以為客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)?！翱蛻舻男枨笤诓粩嘧兓?，客戶需要解決的問題也在不斷變化，是德科技就是要專注于為客戶解決問題，專注于客戶需要的全方位服務(wù)服務(wù)，專注于軟件的價(jià)值和貢獻(xiàn)?！眹?yán)中毅先生這樣描述是德科技戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

緊追產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，植根中國市場

　　是德科技是最早進(jìn)入中國的外資企業(yè)之一，中國市場在是德科技的市場戰(zhàn)略中扮演者越來越重要的地位，而是德科技不斷調(diào)整自己的技術(shù)專注重點(diǎn)，拓展全新的技術(shù)領(lǐng)域，滿足客戶與時(shí)俱進(jìn)的需求，始終確保自己的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　是德科技專注在多個熱點(diǎn)技術(shù)領(lǐng)域，為客戶提供針對性的測試解決方案，為了適應(yīng)更多客戶的多樣性測試需求，是德科技作為能夠同時(shí)提供高性能臺式儀器和模塊化儀器的供應(yīng)商，對兩種儀器架構(gòu)進(jìn)行了有效的整合，根據(jù)實(shí)際測試的需求可以提供容納臺式儀器和模塊化儀器的混合解決方案，兼具臺式儀器的精準(zhǔn)與模塊化儀器的靈活和多任務(wù)的特點(diǎn)，特別是在復(fù)雜的無線通信系統(tǒng)，尤其是4G/5G MIMO通信系統(tǒng)中，幫客戶更出色的完成相關(guān)復(fù)雜測試任務(wù)。

　　作為大中華區(qū)的負(fù)責(zé)人，嚴(yán)中毅將是德科技在中國市場的重點(diǎn)領(lǐng)域確定在5G、中國半導(dǎo)體行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)以及汽車與新能源等幾個方向。在這其中，嚴(yán)中毅先生特別看重5G和半導(dǎo)體未來在中國市場的成長。

　　無線通信一直是是德科技的優(yōu)勢行業(yè)，從最早的GSM時(shí)代就是全球無線測試儀器的主要提供商。是德科技在中國市場的發(fā)展是伴隨著中國無線通信產(chǎn)業(yè)繁榮共同成長的。中國的無線通信市場經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)逐漸從單純的2G使用到3G跟隨再到4G追趕，演變?yōu)楝F(xiàn)在5G時(shí)代成為移動通信標(biāo)準(zhǔn)的核心貢獻(xiàn)力量，而在這個過程中，是德科技從3G時(shí)代就一直跟中國的幾代無線通信標(biāo)準(zhǔn)制定組織保持密切的合作。嚴(yán)中毅先生介紹，目前是德科技正在積極支持中國IMT2020(5G)推進(jìn)組的工作，參與討論和制定技術(shù)試驗(yàn)測試規(guī)范。在今年第二階段的測試規(guī)劃中，是德科技參與規(guī)范中規(guī)定的7大測試場景中的射頻測試和功能測試項(xiàng)目，涉及的5G 關(guān)鍵技術(shù)包括參數(shù)集、幀結(jié)構(gòu)、新波形、新型編碼(例如Polar Code，LDPC)，新型多址等技術(shù)。在正在進(jìn)行的5G第二階段測試中，是德科技攜手華為進(jìn)行了eMBB場景的射頻和功能測試。在剛剛結(jié)束的巴塞羅那MWC2017上，是德科技獲得GTI大獎——“2016年GTI創(chuàng)新技術(shù)解決方案獎”。此外，在MWC2017上，中興通訊展示的千兆手機(jī)原型機(jī)也是利用了是德科技的測試系統(tǒng)進(jìn)行研發(fā)的。在此之前，是德科技早在2015年就攜手中國移動率先開始5G研發(fā)的深度合作，并成為中國移動首批5G創(chuàng)新中心戰(zhàn)略合作伙伴。 可以說，在中國企業(yè)和中國運(yùn)營商搶占5G標(biāo)準(zhǔn)話語權(quán)的競爭中，是德科技提供了堅(jiān)實(shí)的測試和系統(tǒng)研發(fā)的保障。

　　相比于大家早就熟知的5G和無線通信領(lǐng)域，嚴(yán)中毅特別將中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)作為了是德科技未來幾年在中國市場的重要增長點(diǎn)。隨著中國的集成電路發(fā)展計(jì)劃，是德科技看到了在半導(dǎo)體測試方面的蓬勃商機(jī)?！笆堑驴萍疾粌H為芯片設(shè)計(jì)公司提供了信號源、頻譜儀、示波器等工程師喜聞樂見的測試儀器，為射頻集成電路設(shè)計(jì)師提供著專業(yè)的EDA軟件ADS，同時(shí)在晶圓代工廠也提供大量的半導(dǎo)體專業(yè)測試設(shè)備。要測試全世界最先進(jìn)的技術(shù)，儀器的芯片水準(zhǔn)必須保持在世界領(lǐng)先水平”嚴(yán)中毅這樣直觀的描述出是德科技在半導(dǎo)體測試的技術(shù)優(yōu)勢。作為高性能芯片的設(shè)計(jì)和制造者，是德科技擁有全套的半導(dǎo)體設(shè)計(jì)及仿真工具和軟件，包括從設(shè)計(jì)建模到設(shè)計(jì)仿真，再到Layout和晶圓級生產(chǎn)和測試的產(chǎn)業(yè)鏈，是德科技都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)?！拔覀兊膹?qiáng)項(xiàng)在射頻、微波、高速數(shù)字電路等高性能領(lǐng)域，具有從材料到設(shè)計(jì)和測試的全面技術(shù)優(yōu)勢，是德科技自己就在用磷化銦技術(shù)制作芯片設(shè)計(jì)并用于是德科技的高性能示波器”嚴(yán)中毅用實(shí)際的案例來傳遞著是德科技在半導(dǎo)體測試這個市場的競爭優(yōu)勢，他還介紹是德科技的客戶遍及半導(dǎo)體的整個產(chǎn)業(yè)鏈，可以提供包括軟硬件的完整解決方案，特別是一些高端客戶的個性化復(fù)雜測試需求，是德科技都可以加以滿足。具體到中國客戶，嚴(yán)中毅展示了是德科技和展訊在微電子設(shè)計(jì)方面的密切合作，幫助展訊在高頻方面研發(fā)領(lǐng)先產(chǎn)品。

　　對是德科技而言，嚴(yán)中毅總結(jié)在中國市場的變化時(shí)提到兩點(diǎn)，一個是中國的客戶不再只是世界的加工廠，而逐漸成為引領(lǐng)世界科技發(fā)展的重要力量，這意味著是德科技和中國客戶會越來越多的研發(fā)最先進(jìn)的技術(shù)和相關(guān)解決方案;另一個則是中國客戶逐漸進(jìn)入認(rèn)同服務(wù)價(jià)值的時(shí)代，客戶不再只是追求低成本，對高品質(zhì)高效率服務(wù)的需求將會越來越多。正是基于這兩點(diǎn)，是德科技在中國市場不斷的進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，以幫客戶解決實(shí)際問題為根本出發(fā)點(diǎn)，鞏固是德科技扎根中國37年的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　本文來源于《電子產(chǎn)品世界》2017年第4期第1頁，歡迎您寫論文時(shí)引用，并注明出處。