易庫(kù)易見“機(jī)”行事，用新商業(yè)模式簡(jiǎn)化中小企業(yè)采購(gòu)

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式真是越來越讓人看不懂。

　　就說元器件的代理、分銷行業(yè)，前幾年是O2O(線上到線上)、整合兼并，這兩年一些膽大的廠商在燒錢——不惜零利潤(rùn)、甚至賠本賺吆喝，言稱積累用戶數(shù)據(jù)和提升流量，并預(yù)期這些資源將會(huì)轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)。

　　你方唱罷我登場(chǎng)，不久前，筆者又見到了一種新的商業(yè)模式，由易庫(kù)易公司帶來。

　　“我們做的事和別人不同”

　　易庫(kù)易的CEO(首席執(zhí)行官)談榮錫先生稱，易庫(kù)易(http://www.yikuyi.com/)主要做兩件事：1.在代理商、分銷商之上建立一個(gè)超級(jí)大平臺(tái)，為中小企業(yè)集采、拿貨，特點(diǎn)是可以實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)、零差價(jià)，并實(shí)現(xiàn)排單和邀約等服務(wù)。2.根據(jù)所掌握的大數(shù)據(jù)，提供金融信貸的增信服務(wù)。

　　專為中小客戶打造

　　縱觀市面上的代理商、分銷商，主要分兩大類：一類是像艾睿(Arrow)、富昌(Future)這樣的大型代理商，他們專業(yè)化門檻高，主要服務(wù)大企業(yè);另一類是像Digi-Key和Mouser(貿(mào)澤)等的目錄分銷商，主要服務(wù)小企業(yè)和研發(fā)工程師。但是之間有一個(gè)中小企業(yè)的斷層，如下圖。

　　例如近幾年，中國(guó)的無(wú)線通訊市場(chǎng)發(fā)展迅猛，已有很多大代理商，但非常擁擠，主要集中在5G部分。而像Digi-Key、Mouser等目錄分銷商針對(duì)特別小的客戶，解決了小批量樣品的現(xiàn)貨。實(shí)際上，在中間環(huán)節(jié)中國(guó)有很多客戶，例如大疆，十年前剛成立，初創(chuàng)階段亟需元器件的選型、采購(gòu)、供應(yīng)鏈服務(wù)等，但沒人在做。為什么?關(guān)鍵是不太好做。其實(shí)代理商們都想做，但受其商業(yè)模式所限。

　　因?yàn)閲?guó)內(nèi)的中小企業(yè)，大代理商、分銷商看不上，這是由于“二八法則”(注：百分之二十的客戶創(chuàng)造了百分之八十的業(yè)務(wù))，大型代理商/分銷商要把有限的資源和人力投入到最容易產(chǎn)生業(yè)績(jī)的地方。

　　所以目前國(guó)內(nèi)有很多中間商、貿(mào)易商在做這部分，但難以保證貨物的品質(zhì)，以及價(jià)格、交貨時(shí)間等。

　　當(dāng)然，也有一些代理商、分銷商采用京東等相對(duì)比較成熟的B2C方式，來解決B2B中最簡(jiǎn)單的方式：現(xiàn)貨、小批量。但國(guó)內(nèi)的中小公司、新創(chuàng)公司有時(shí)希望像超市買東西一樣直接到貨架去買，有時(shí)則希望采取排單或邀約的形式。例如客戶要配BOM，如果著急，可立即在便利店買到，但價(jià)格較高;如果可以等排單，價(jià)格也許降一半，但是要等一個(gè)月。

　　“雖然我們對(duì)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)——排單和邀約熟悉，但是怎樣在電商平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)?實(shí)際上每走一小步，挑戰(zhàn)都很大。我們?cè)诩夹g(shù)上非常強(qiáng)，愿意做這樣的事?！闭剺s錫先生指出。

　　繁瑣交易一站搞定

　　易庫(kù)易的產(chǎn)品線非常廣，平臺(tái)上有1300萬(wàn)以上的元器件。盡管比很多代理商和分銷商產(chǎn)品多很多，但認(rèn)為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還有能力擴(kuò)展。尤其是新的原廠在不斷涌現(xiàn)，易庫(kù)易還在增加品種上下功夫。

　　因?yàn)橹行⌒涂蛻舻奶攸c(diǎn)是繁瑣——需求種類多、批量小。易庫(kù)易提供便捷的平臺(tái)，使中小客戶可以找到最適合的產(chǎn)品，包括研發(fā)階段的采購(gòu)需求。而很多優(yōu)秀的目錄分銷商雖然產(chǎn)品線很廣——有五六百家原廠簽約。但是六百家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。為此，易庫(kù)易和Digi-Key和Mouser等合作，使這些目錄分銷商也是易庫(kù)易的供應(yīng)商，他們能提供的，易庫(kù)易也能提供。另外，他們不能提供的，易庫(kù)易也能提供。

　　例如客戶的BOM(物料清單)有500顆的量，也許一些目錄分銷商處只能覆蓋50%的產(chǎn)品。而中小客戶剛開始還沒有完備的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，因此需要向多家分銷商下單。在易庫(kù)易，只需下一張單。易庫(kù)易可以快速實(shí)現(xiàn)業(yè)界最高的配單率。

　　另外，中小客戶采購(gòu)時(shí)，常常顧慮是否買貴了，不知道元器件的成本到底是多少?通過易庫(kù)易可以快速了解到底價(jià)、品牌、質(zhì)量、生命周期等。實(shí)際上，生命周期很重要，如果你選擇的是馬上要停產(chǎn)的產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)很大，易庫(kù)易背后有大數(shù)據(jù)支撐，可以告訴客戶，某產(chǎn)品預(yù)計(jì)二三個(gè)季度后要停產(chǎn)，易庫(kù)易會(huì)推薦其他兼容產(chǎn)品。

　　零差價(jià)、全透明

　　在具體運(yùn)作上，易庫(kù)易搭建的是電子元器件全透明的交易平臺(tái)。例如你是客戶，A是供應(yīng)商，易庫(kù)易告訴你貨來自于A，并告訴A，其貨賣給了你?？傊?，交易時(shí)信息是完全透明的。買賣多少錢是交易雙方透明的。

　　鑒于這種透明性，易庫(kù)易的模式就不以賺差價(jià)為目的。如果想賺差價(jià)，在完全透明的情況下，你也許繞過易庫(kù)易，與A直接對(duì)接了。但在全透明的前提下，客戶是否可以跳過易庫(kù)易平臺(tái)私下交易?從這個(gè)平臺(tái)上還有怎樣的服務(wù)價(jià)值?

　　談榮錫先生指出，易庫(kù)易對(duì)客戶的優(yōu)勢(shì)是：1.成本價(jià)，2.客戶不用到處跑著找貨。3.原來BOM配不齊客戶一個(gè)單，在易庫(kù)易只要下一個(gè)單就可搞定。

　　另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果易庫(kù)易有成百上千個(gè)客戶，話語(yǔ)權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過于單個(gè)客戶在供應(yīng)商那里談。即把中小型的客戶需求打包，變成虛擬的大客戶，進(jìn)行集采，或成為代理商家。

　　再有，有的供應(yīng)商宣稱“假一賠十”，易庫(kù)易不用提，因?yàn)橐讕?kù)易的產(chǎn)品百分百來自授權(quán)供應(yīng)商，全部是真貨。

　　兩種盈利模式

　　不賺差價(jià)，易庫(kù)易到底靠什么商業(yè)模式運(yùn)作?答案是獨(dú)特的服務(wù)，包括支付和金融服務(wù)。

　　首先是客戶進(jìn)行支付的流水費(fèi)。在B2B企業(yè)間的交易，通?？蛻舨荒芡ㄟ^微信、支付寶等，而通過U盾進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)賬。因此目前中國(guó)在線上沒有很好的支付解決方案。易庫(kù)易可以使客戶在客戶自己的ERP財(cái)務(wù)系統(tǒng)完成支付，而且是多銀行、多賬號(hào)、多幣種的支付，非常便捷。這部分易庫(kù)易收了流水費(fèi)。(注：因?yàn)榭蛻糁苯又Ц督o銀行時(shí)，也會(huì)向銀行繳納這種流水費(fèi)。)

　　第二，供應(yīng)鏈金融。易庫(kù)易做供應(yīng)鏈金融的數(shù)據(jù)增信服務(wù)，解決了中小企業(yè)融資方面的痛點(diǎn)。因?yàn)楹芏嘀行⌒涂蛻舭l(fā)展速度快，有時(shí)資金周轉(zhuǎn)不過來，需要信貸。如果缺乏資產(chǎn)抵押物或累計(jì)的交易信用額度不夠，拿到的資金成本可能是百分之十幾，如果銀行對(duì)你的交易信用非常采信，你能拿到的可能是百分之六到七。這個(gè)差距十分巨大。談榮錫先生分析道，傳統(tǒng)代理商的供應(yīng)鏈金融盈利方式主要有兩種，一是賺利差；二是打時(shí)間差，錢打到代理商處，多停留一天，就有利可賺。易庫(kù)易并不是上述這些傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融盈利，而是通過真實(shí)、可信的供應(yīng)鏈交易數(shù)據(jù)來幫助客戶在融資機(jī)構(gòu)處增信，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

　　對(duì)于銀行，看起來很強(qiáng)勢(shì)，其實(shí)也是弱勢(shì)群體，因?yàn)椴恢厘X該往哪兒投。

　　為此，易庫(kù)易采用區(qū)塊鏈技術(shù)，通過分布式的記賬形式，把整個(gè)交易環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)記錄下來。這種記錄是真實(shí)的、沒有污染過的數(shù)據(jù)。

　　已獲多方投資合作

　　不靠賺差價(jià)和時(shí)間差，這是代理商的商業(yè)模式的創(chuàng)新。也獲得了多家投資機(jī)構(gòu)的支持。據(jù)悉，易庫(kù)易2015年時(shí)獲得了國(guó)際上頂尖的軟銀和IDG的投資，2016年時(shí)，銀杏樹和其達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，構(gòu)建銀企直聯(lián)獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)體系。然后，中興創(chuàng)投也投資了易庫(kù)易?？梢?，易庫(kù)易的股東有足夠的資金和實(shí)力來支持。

　　那么，為何談榮錫先生愿意公開其商業(yè)模式?不擔(dān)心其他廠商山寨嗎?談先生自信地說，因?yàn)樗诖砩绦袠I(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，深知代理商與客戶的特點(diǎn)。

　　最后一個(gè)問題：這個(gè)模式這樣好，為何前幾年沒人這么做?其實(shí)早做沒用，因?yàn)榧夹g(shù)手段不具備，這需要高效的平臺(tái)和大數(shù)據(jù)技術(shù)。

　　小結(jié)

　　這幾年，代理商、分銷商的競(jìng)爭(zhēng)趨于紅海。易庫(kù)易另辟蹊徑，打造了全新的商業(yè)模式——全透明的公共供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。如果這一招奏效，將大大簡(jiǎn)化中小企業(yè)的采購(gòu)流程！