解讀電子元器件采購市場中分銷商、交易平臺、服務平臺的合縱與連橫

據(jù)IC Insights統(tǒng)計，當今全球電子系統(tǒng)市場有1萬億美金的市場規(guī)模，中國則以3萬億人民幣的市場規(guī)模躋身全球最大的采購市場。隨之而來的則是國內諸多分銷商、交易平臺、服務平臺的不斷涌現(xiàn)。在2017深圳國際電子展暨嵌入式系統(tǒng)展上，《電子產品世界》編輯就幾家有代表性的分銷商、貿易平臺及交易平臺進行了采訪報道，就當下整個電子元器件分銷及平臺現(xiàn)狀進行了解讀及深入分析。

世強先進科技：老牌分銷商玩轉物聯(lián)網新領域

世強先進科技作為老牌半導體分銷商，不僅提供最基礎的元器件，同時也針對當下新興的物聯(lián)網、自動駕駛、工業(yè)自動化等提供參考方案，是眾多大型電子制造和研發(fā)企業(yè)的重要供應商。此次展會，世強先進科技也展示了其針對當下最火熱的物聯(lián)網方面的傳感器、低功耗MCU、可穿戴、NB-IoT等諸多應用器件和參考設計。

整個物聯(lián)網方面，世強擁有完備的物聯(lián)網體系方案，此次展出的主要產品包括三部分：傳感器、MCU及無線。從環(huán)境溫濕度、人體心率、血氧檢測等，到工業(yè)用的角度、壓力傳感器在此次展會上都有展示。以可穿戴應用為例，世強會將傳感器、MCU及無線連接產品放到一起，提供一個完整的參考方案。世強先進科技總監(jiān)張園根先生介紹稱，現(xiàn)在客戶看重的是算法和協(xié)議，由于硬件能夠比較快地實現(xiàn)，而軟件方面，尤其是算法和協(xié)議需要很長一段時間來完善，如果從0開始做，至少要一年才能完成開發(fā)。而像可穿戴等消費類電子產品更新?lián)Q代很快，半年一換代已經很普遍。我們可以提供給客戶整個方案和算法，幫助客戶縮短開發(fā)時間，迅速實現(xiàn)應用。

在低功耗MCU方面，世強的客戶群囊括廠商也在不斷豐富。世強多年前只有NEC、瑞薩、Silicon Labs等世界知名廠商，現(xiàn)在又有了很多國內外品牌的加入；數(shù)據(jù)傳輸方面，世強也基本配齊了整個物聯(lián)網上非接觸式數(shù)據(jù)傳輸遇到的頻段、協(xié)議等，產品線囊括傳感器、MCU、數(shù)據(jù)組網三大塊核心內容。

   幫助中小客戶融入物聯(lián)網生態(tài)體系

整個物聯(lián)網不能從單個產品來看，現(xiàn)在講求的是一個生態(tài)系統(tǒng)，包括國內的BAT（百度、阿里、騰訊）也在搭建自己的云平臺，構建自己的生態(tài)系統(tǒng)，在這樣的系統(tǒng)里，他們會制定自己的協(xié)議框架，在整個系統(tǒng)搭建好后，例如智能大樓在進行樓盤精裝時候就會考慮使用哪家云平臺，選擇進入哪個生態(tài)系統(tǒng)，然后再布置整個屋內的終端產品。

現(xiàn)在物聯(lián)網領域，也有很多中小企業(yè)，這就需要融入到一個大的生態(tài)系統(tǒng)中，而世強會將自己平臺上的這些中小企業(yè)引薦到整個大的生態(tài)體系中。

   技術服務——不只是產品選型

物聯(lián)網應用方面，做硬件并不難，整個產業(yè)的難點在于做協(xié)議架構。世強有很好的FAE團隊，在物聯(lián)網方面，世強FAE團隊能夠幫助不同客戶做產品的互聯(lián)互通方案。我們有很多客戶做這些，他會考慮他面臨的網關是怎樣的協(xié)議類型。我們會針對這一方面，會幫客戶調試，使其產品兼容所有的終端或網關。

世強電商平臺上也會有很多技術文章。世強前期會將代理的所有的產品線的數(shù)據(jù)和資料放到平臺上供用戶參考，以客戶為中心，從實際上解決客戶需求。張園根先生表示，如果客戶有需求，我們也會提供完善的參考方案，從“知、選、研、用”四個方面為客戶提供技術服務，極大地縮短了客戶的研發(fā)周期。

談到世強如何在當下風起云涌的生態(tài)大潮中保持領先地位，張園根先生表示，我們產品線在市場上有很好的配置和領導力，同時，也一直在適應時代的需求。我們并不僅僅是客戶需要什么產品，我們就會賣給客戶什么產品；而是根據(jù)客戶的產品需要什么功能，我們會幫助客戶選配器件。我們目標是幫客戶選配的方案要做到能提升產品在同款產品中的競爭力，同時讓客戶切身體會到我們的技術支持。

易庫易：全透明交易平臺+供應鏈金融服務

易庫易是一家專注元器件貿易的B2B網站，提供完整的電子元器件庫存和供應信息。2000年在香港成立，隨后陸續(xù)在深圳、北京、上海設立分部。2013年形成“物料品質及商業(yè)信用認證體系、供需信息推送及撮合交易體系、平臺對平臺級別的銀企直聯(lián)網絡體系”三大體系，成長速度很快，據(jù)易庫易市場總監(jiān)余敏介紹，2017年，易庫易月平均增長都在50%以上，預計未來一段時間也會持續(xù)增長。平臺注重價值，注冊用戶數(shù)85%來自終端制造商。

當下采購市場大環(huán)境下，絕大部分授權代理商會面臨兩大問題：

1）大部分精力是在大客戶身上，中小客戶沒有覆蓋，或者覆蓋成本比較高，這樣就可以通過與易庫易平臺數(shù)據(jù)對接來實現(xiàn)覆蓋更多客戶群。任何一個授權分銷商代理線都是有限的，比較厲害的可以達到50%左右，而易庫易對接了160多家全球知名的授權分銷商，市場覆蓋率可以達到95%。

2）對于用戶采購，尤其是中小型企業(yè)采購，沒有那么大的采購能力，可能一個訂單需要找20家供應商對接，在易庫易平臺上，一個訂單，一次交易，就可以完成所有采購，節(jié)省人力、物力和成本。這也是易庫易立足之本。

易庫易打造的是電子行業(yè)全透明交易平臺。所謂全透明，即供應鏈上下游是打通的，也是相互知道買家、賣家的?，F(xiàn)在用戶可以在很多電子元器件交易平臺上買到元器件，但是用戶并不知道元器件是來自哪里。易庫易產品100%來自授權分銷商，可以提供穩(wěn)定、可靠的正品；另外，上游供應商也知道自己的產品賣到哪里去。易庫易CEO談錫榮先生表示，易庫易不以賺取元器件價差來獲得利潤，由于元器件成本越來越低，未來這種以賺取差價為盈利模式的平臺的市場也會越來越小。

易庫易可以為企業(yè)提供供應鏈金融。易庫易通過區(qū)塊鏈技術、分布式記賬，六層數(shù)據(jù)疊加驗證體系，可以為企業(yè)提供包括應收賬款融資、應付賬款融資和銀行承兌匯票融資。目前，供應鏈金融需求量很大，例如，原廠給分銷商30天的賬期，客戶要求能夠有90天的賬期，這中間就會有60天的時間差，對于分銷商來說就有很大的資金壓力。而易庫易會根據(jù)企業(yè)的信譽等級提供融資增信服務。過去銀行對企業(yè)授信需要企業(yè)報表、資金流水、銀行三證等諸多信息，而資金流水等信息又很容易造假，無法以此甄別企業(yè)的健康。

易庫易通過區(qū)塊鏈、分布式記賬等核心技術手段，以企業(yè)真實的業(yè)務交易背景為基礎來做融資增信。談錫榮先生，我們的平臺未來是和銀行直接對接的，一方面與其進行對接，另一方，通過“詢價、報價、訂單、支付、發(fā)具、發(fā)貨”六層數(shù)據(jù)進行驗證，確保交易數(shù)據(jù)真實性。例如在發(fā)貨環(huán)節(jié)，我們也會對第三方物流單位數(shù)據(jù)信息進行采集。通過這樣的模式，銀行就不再需要以往的流程來放貸，同時也使得優(yōu)質企業(yè)更容易拿到優(yōu)質資金。

現(xiàn)在，易庫易已經完成與包括工商銀行、平安銀行、招商銀行在內的多家銀行完成數(shù)據(jù)對接。談錫榮先生表示，我們追求的覆蓋率，不意味著我們平臺上每個元器件都是最便宜的，我們有一部分是有產品優(yōu)勢，我們主要是解決中小型企業(yè)采購人員解決缺貨、假貨、與眾多供應商接洽等問題。未來，我們會在扎根元器件平臺的同時，繼續(xù)完善我們的電子行業(yè)供應鏈金融解決方案。

拍明芯城：“交易平臺+供應鏈+SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)”服務平臺模式

不同于其他分銷商、交易平臺，拍明芯城（ICZOOM）采用的是一個“網上交易平臺+供應鏈+SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)”的服務平臺模式，快速撮合元器件交易的平臺。拍明芯城CEO夏磊表示，我們本身并不做交易，但是我們有很多分銷商、原廠及終端廠商客戶，我們幫助客戶解決信息不透明、流通成本高、出貨找料難的核心問題，壓貨方和缺貨方能通過本平臺快速進行交易，加速原料流轉和資金回籠。新的產品和方案還可在本交易平臺的推廣下，獲得更加廣泛的市場反饋。

2013年，元器件交易平臺ICZOOM和供應鏈SCM系統(tǒng)1.0正式上線，實現(xiàn)智能倉儲，提供VMI庫存管理；2014年，供應鏈SCM系統(tǒng)模塊“企業(yè)財務管理系統(tǒng)1.0”正式上線，供應鏈SCM系統(tǒng)和元器件交易平臺ICZOOM整合完畢；2015年，打通供應鏈上下游，ICZOOM 2.0也正式上線。目前，拍明芯城主要包括以下幾方面業(yè)務：

第一，交易平臺。有貨的人可以在ICZOOM平臺上交易，如果交易不成功，不收取任何費用，而且整個交易過程是匿名交易。只有原廠才會顯示信息，其他廠商或分銷商則是匿名的，這樣就避免了濫發(fā)，信息騷擾等。

第二，軟件平臺?；凇岸喽送剑绘I操作”的SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)實現(xiàn)了電腦端、移動端和云端的多端信息同步，客戶可以通過電腦或手機登入系統(tǒng)，輕松下單，并能夠實時掌握訂單和貨物任何時刻的動態(tài)，方便進行生產管理和貿易管理。整套系統(tǒng)可以供拍明芯城的用戶也免費使用。其特點包括：

1）基于互聯(lián)網的免費軟件；

2）可以很快地將客戶需求反應到平臺上。例如，某一客戶出現(xiàn)產品短缺或庫存，可以設置數(shù)據(jù)接口，將信息立刻反饋到平臺上，平臺會來幫你解決；

3）軟件是基于云的自研平臺，客戶有怎樣的需求我們都可以持續(xù)更新。

第三，地面團隊。拍明芯城有實際的實體及團隊，在香港和深圳兩地都有倉庫，在海關及物流方面也有人在做相關服務，有一套完備的體系銜接SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)及ICZOOM平臺。所以，在整個平臺上發(fā)生的任意一次交易都會實時結算及交割，所有信息也會實時反饋到交易平臺上。

拍明芯城也可以為客戶提供供應鏈金融服務。平臺借鑒銀行規(guī)范自建風控體系，根據(jù)客戶信用分配授信額度，解決中小企業(yè)短期資金需求。由于平臺上會有用戶的供應鏈及相關數(shù)據(jù)，而銀行并沒有這些，不知道是否該放貸給你，用戶可以將平臺當作行業(yè)銀行，現(xiàn)在已經有與包括農業(yè)銀行、華夏銀行、建設銀行等五家銀行建立合作關系，最近也在與郵儲銀行談合作。

夏磊稱，我們只是一個服務平臺，與其他分銷商及供應商不存在競爭關系，如果將市場比作一座金礦，那么我們就是為掘金者提供鐵鍬的商店。目前我們整個團隊有70多人，預計年后會將香港的倉庫擴大一倍，業(yè)務團隊也會進一步擴大。

小結

全球元器件生產商近10萬家，從事電子元器件分銷的約有300萬家，而國內從事電子制造的有3000家大型企業(yè)和300萬家中小企業(yè)。國內電子元器件市場盤子顯然已經鋪地很大，市場發(fā)展也逐漸成熟，單純靠元器件交易差價來獲取利潤的經營模式顯然會越來越艱難，電子元器件采購市場，像世強科技這樣的老牌分銷商選擇通過技術沉淀繼續(xù)領跑；易庫易這樣的交易平臺選擇全透明模式，并建立供應鏈金融服務不斷成長；拍明芯城則采用“服務模式”，在為“掘金者”提供更好的工具的同時，通過供應鏈服務尋求新突破。各家都在基于自己的特色平臺尋求生存和持續(xù)成長，同時也在解決著行業(yè)中各種痛點和難題，加速整個市場的發(fā)展。