解讀電子元器件采購市場中分銷商、交易平臺、服務(wù)平臺的合縱與連橫

據(jù)IC Insights統(tǒng)計，當(dāng)今全球電子系統(tǒng)市場有1萬億美金的市場規(guī)模，中國則以3萬億人民幣的市場規(guī)模躋身全球最大的采購市場。隨之而來的則是國內(nèi)諸多分銷商、交易平臺、服務(wù)平臺的不斷涌現(xiàn)。在2017深圳國際電子展暨嵌入式系統(tǒng)展上，《電子產(chǎn)品世界》編輯就幾家有代表性的分銷商、貿(mào)易平臺及交易平臺進行了采訪報道，就當(dāng)下整個電子元器件分銷及平臺現(xiàn)狀進行了解讀及深入分析。

世強先進科技：老牌分銷商玩轉(zhuǎn)物聯(lián)網(wǎng)新領(lǐng)域

世強先進科技作為老牌半導(dǎo)體分銷商，不僅提供最基礎(chǔ)的元器件，同時也針對當(dāng)下新興的物聯(lián)網(wǎng)、自動駕駛、工業(yè)自動化等提供參考方案，是眾多大型電子制造和研發(fā)企業(yè)的重要供應(yīng)商。此次展會，世強先進科技也展示了其針對當(dāng)下最火熱的物聯(lián)網(wǎng)方面的傳感器、低功耗MCU、可穿戴、NB-IoT等諸多應(yīng)用器件和參考設(shè)計。

整個物聯(lián)網(wǎng)方面，世強擁有完備的物聯(lián)網(wǎng)體系方案，此次展出的主要產(chǎn)品包括三部分：傳感器、MCU及無線。從環(huán)境溫濕度、人體心率、血氧檢測等，到工業(yè)用的角度、壓力傳感器在此次展會上都有展示。以可穿戴應(yīng)用為例，世強會將傳感器、MCU及無線連接產(chǎn)品放到一起，提供一個完整的參考方案。世強先進科技總監(jiān)張園根先生介紹稱，現(xiàn)在客戶看重的是算法和協(xié)議，由于硬件能夠比較快地實現(xiàn)，而軟件方面，尤其是算法和協(xié)議需要很長一段時間來完善，如果從0開始做，至少要一年才能完成開發(fā)。而像可穿戴等消費類電子產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，半年一換代已經(jīng)很普遍。我們可以提供給客戶整個方案和算法，幫助客戶縮短開發(fā)時間，迅速實現(xiàn)應(yīng)用。

在低功耗MCU方面，世強的客戶群囊括廠商也在不斷豐富。世強多年前只有NEC、瑞薩、Silicon Labs等世界知名廠商，現(xiàn)在又有了很多國內(nèi)外品牌的加入；數(shù)據(jù)傳輸方面，世強也基本配齊了整個物聯(lián)網(wǎng)上非接觸式數(shù)據(jù)傳輸遇到的頻段、協(xié)議等，產(chǎn)品線囊括傳感器、MCU、數(shù)據(jù)組網(wǎng)三大塊核心內(nèi)容。

   幫助中小客戶融入物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系

整個物聯(lián)網(wǎng)不能從單個產(chǎn)品來看，現(xiàn)在講求的是一個生態(tài)系統(tǒng)，包括國內(nèi)的BAT（百度、阿里、騰訊）也在搭建自己的云平臺，構(gòu)建自己的生態(tài)系統(tǒng)，在這樣的系統(tǒng)里，他們會制定自己的協(xié)議框架，在整個系統(tǒng)搭建好后，例如智能大樓在進行樓盤精裝時候就會考慮使用哪家云平臺，選擇進入哪個生態(tài)系統(tǒng)，然后再布置整個屋內(nèi)的終端產(chǎn)品。

現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，也有很多中小企業(yè)，這就需要融入到一個大的生態(tài)系統(tǒng)中，而世強會將自己平臺上的這些中小企業(yè)引薦到整個大的生態(tài)體系中。

   技術(shù)服務(wù)——不只是產(chǎn)品選型

物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面，做硬件并不難，整個產(chǎn)業(yè)的難點在于做協(xié)議架構(gòu)。世強有很好的FAE團隊，在物聯(lián)網(wǎng)方面，世強FAE團隊能夠幫助不同客戶做產(chǎn)品的互聯(lián)互通方案。我們有很多客戶做這些，他會考慮他面臨的網(wǎng)關(guān)是怎樣的協(xié)議類型。我們會針對這一方面，會幫客戶調(diào)試，使其產(chǎn)品兼容所有的終端或網(wǎng)關(guān)。

世強電商平臺上也會有很多技術(shù)文章。世強前期會將代理的所有的產(chǎn)品線的數(shù)據(jù)和資料放到平臺上供用戶參考，以客戶為中心，從實際上解決客戶需求。張園根先生表示，如果客戶有需求，我們也會提供完善的參考方案，從“知、選、研、用”四個方面為客戶提供技術(shù)服務(wù)，極大地縮短了客戶的研發(fā)周期。

談到世強如何在當(dāng)下風(fēng)起云涌的生態(tài)大潮中保持領(lǐng)先地位，張園根先生表示，我們產(chǎn)品線在市場上有很好的配置和領(lǐng)導(dǎo)力，同時，也一直在適應(yīng)時代的需求。我們并不僅僅是客戶需要什么產(chǎn)品，我們就會賣給客戶什么產(chǎn)品；而是根據(jù)客戶的產(chǎn)品需要什么功能，我們會幫助客戶選配器件。我們目標(biāo)是幫客戶選配的方案要做到能提升產(chǎn)品在同款產(chǎn)品中的競爭力，同時讓客戶切身體會到我們的技術(shù)支持。

易庫易：全透明交易平臺+供應(yīng)鏈金融服務(wù)

易庫易是一家專注元器件貿(mào)易的B2B網(wǎng)站，提供完整的電子元器件庫存和供應(yīng)信息。2000年在香港成立，隨后陸續(xù)在深圳、北京、上海設(shè)立分部。2013年形成“物料品質(zhì)及商業(yè)信用認(rèn)證體系、供需信息推送及撮合交易體系、平臺對平臺級別的銀企直聯(lián)網(wǎng)絡(luò)體系”三大體系，成長速度很快，據(jù)易庫易市場總監(jiān)余敏介紹，2017年，易庫易月平均增長都在50%以上，預(yù)計未來一段時間也會持續(xù)增長。平臺注重價值，注冊用戶數(shù)85%來自終端制造商。

當(dāng)下采購市場大環(huán)境下，絕大部分授權(quán)代理商會面臨兩大問題：

1）大部分精力是在大客戶身上，中小客戶沒有覆蓋，或者覆蓋成本比較高，這樣就可以通過與易庫易平臺數(shù)據(jù)對接來實現(xiàn)覆蓋更多客戶群。任何一個授權(quán)分銷商代理線都是有限的，比較厲害的可以達到50%左右，而易庫易對接了160多家全球知名的授權(quán)分銷商，市場覆蓋率可以達到95%。

2）對于用戶采購，尤其是中小型企業(yè)采購，沒有那么大的采購能力，可能一個訂單需要找20家供應(yīng)商對接，在易庫易平臺上，一個訂單，一次交易，就可以完成所有采購，節(jié)省人力、物力和成本。這也是易庫易立足之本。

易庫易打造的是電子行業(yè)全透明交易平臺。所謂全透明，即供應(yīng)鏈上下游是打通的，也是相互知道買家、賣家的。現(xiàn)在用戶可以在很多電子元器件交易平臺上買到元器件，但是用戶并不知道元器件是來自哪里。易庫易產(chǎn)品100%來自授權(quán)分銷商，可以提供穩(wěn)定、可靠的正品；另外，上游供應(yīng)商也知道自己的產(chǎn)品賣到哪里去。易庫易CEO談錫榮先生表示，易庫易不以賺取元器件價差來獲得利潤，由于元器件成本越來越低，未來這種以賺取差價為盈利模式的平臺的市場也會越來越小。

易庫易可以為企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融。易庫易通過區(qū)塊鏈技術(shù)、分布式記賬，六層數(shù)據(jù)疊加驗證體系，可以為企業(yè)提供包括應(yīng)收賬款融資、應(yīng)付賬款融資和銀行承兌匯票融資。目前，供應(yīng)鏈金融需求量很大，例如，原廠給分銷商30天的賬期，客戶要求能夠有90天的賬期，這中間就會有60天的時間差，對于分銷商來說就有很大的資金壓力。而易庫易會根據(jù)企業(yè)的信譽等級提供融資增信服務(wù)。過去銀行對企業(yè)授信需要企業(yè)報表、資金流水、銀行三證等諸多信息，而資金流水等信息又很容易造假，無法以此甄別企業(yè)的健康。

易庫易通過區(qū)塊鏈、分布式記賬等核心技術(shù)手段，以企業(yè)真實的業(yè)務(wù)交易背景為基礎(chǔ)來做融資增信。談錫榮先生，我們的平臺未來是和銀行直接對接的，一方面與其進行對接，另一方，通過“詢價、報價、訂單、支付、發(fā)具、發(fā)貨”六層數(shù)據(jù)進行驗證，確保交易數(shù)據(jù)真實性。例如在發(fā)貨環(huán)節(jié)，我們也會對第三方物流單位數(shù)據(jù)信息進行采集。通過這樣的模式，銀行就不再需要以往的流程來放貸，同時也使得優(yōu)質(zhì)企業(yè)更容易拿到優(yōu)質(zhì)資金。

現(xiàn)在，易庫易已經(jīng)完成與包括工商銀行、平安銀行、招商銀行在內(nèi)的多家銀行完成數(shù)據(jù)對接。談錫榮先生表示，我們追求的覆蓋率，不意味著我們平臺上每個元器件都是最便宜的，我們有一部分是有產(chǎn)品優(yōu)勢，我們主要是解決中小型企業(yè)采購人員解決缺貨、假貨、與眾多供應(yīng)商接洽等問題。未來，我們會在扎根元器件平臺的同時，繼續(xù)完善我們的電子行業(yè)供應(yīng)鏈金融解決方案。

拍明芯城：“交易平臺+供應(yīng)鏈+SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)”服務(wù)平臺模式

不同于其他分銷商、交易平臺，拍明芯城（ICZOOM）采用的是一個“網(wǎng)上交易平臺+供應(yīng)鏈+SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)”的服務(wù)平臺模式，快速撮合元器件交易的平臺。拍明芯城CEO夏磊表示，我們本身并不做交易，但是我們有很多分銷商、原廠及終端廠商客戶，我們幫助客戶解決信息不透明、流通成本高、出貨找料難的核心問題，壓貨方和缺貨方能通過本平臺快速進行交易，加速原料流轉(zhuǎn)和資金回籠。新的產(chǎn)品和方案還可在本交易平臺的推廣下，獲得更加廣泛的市場反饋。

2013年，元器件交易平臺ICZOOM和供應(yīng)鏈SCM系統(tǒng)1.0正式上線，實現(xiàn)智能倉儲，提供VMI庫存管理；2014年，供應(yīng)鏈SCM系統(tǒng)模塊“企業(yè)財務(wù)管理系統(tǒng)1.0”正式上線，供應(yīng)鏈SCM系統(tǒng)和元器件交易平臺ICZOOM整合完畢；2015年，打通供應(yīng)鏈上下游，ICZOOM 2.0也正式上線。目前，拍明芯城主要包括以下幾方面業(yè)務(wù)：

第一，交易平臺。有貨的人可以在ICZOOM平臺上交易，如果交易不成功，不收取任何費用，而且整個交易過程是匿名交易。只有原廠才會顯示信息，其他廠商或分銷商則是匿名的，這樣就避免了濫發(fā)，信息騷擾等。

第二，軟件平臺?；凇岸喽送?，一鍵操作”的SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)實現(xiàn)了電腦端、移動端和云端的多端信息同步，客戶可以通過電腦或手機登入系統(tǒng)，輕松下單，并能夠?qū)崟r掌握訂單和貨物任何時刻的動態(tài)，方便進行生產(chǎn)管理和貿(mào)易管理。整套系統(tǒng)可以供拍明芯城的用戶也免費使用。其特點包括：

1）基于互聯(lián)網(wǎng)的免費軟件；

2）可以很快地將客戶需求反應(yīng)到平臺上。例如，某一客戶出現(xiàn)產(chǎn)品短缺或庫存，可以設(shè)置數(shù)據(jù)接口，將信息立刻反饋到平臺上，平臺會來幫你解決；

3）軟件是基于云的自研平臺，客戶有怎樣的需求我們都可以持續(xù)更新。

第三，地面團隊。拍明芯城有實際的實體及團隊，在香港和深圳兩地都有倉庫，在海關(guān)及物流方面也有人在做相關(guān)服務(wù)，有一套完備的體系銜接SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)及ICZOOM平臺。所以，在整個平臺上發(fā)生的任意一次交易都會實時結(jié)算及交割，所有信息也會實時反饋到交易平臺上。

拍明芯城也可以為客戶提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。平臺借鑒銀行規(guī)范自建風(fēng)控體系，根據(jù)客戶信用分配授信額度，解決中小企業(yè)短期資金需求。由于平臺上會有用戶的供應(yīng)鏈及相關(guān)數(shù)據(jù)，而銀行并沒有這些，不知道是否該放貸給你，用戶可以將平臺當(dāng)作行業(yè)銀行，現(xiàn)在已經(jīng)有與包括農(nóng)業(yè)銀行、華夏銀行、建設(shè)銀行等五家銀行建立合作關(guān)系，最近也在與郵儲銀行談合作。

夏磊稱，我們只是一個服務(wù)平臺，與其他分銷商及供應(yīng)商不存在競爭關(guān)系，如果將市場比作一座金礦，那么我們就是為掘金者提供鐵鍬的商店。目前我們整個團隊有70多人，預(yù)計年后會將香港的倉庫擴大一倍，業(yè)務(wù)團隊也會進一步擴大。

小結(jié)

全球元器件生產(chǎn)商近10萬家，從事電子元器件分銷的約有300萬家，而國內(nèi)從事電子制造的有3000家大型企業(yè)和300萬家中小企業(yè)。國內(nèi)電子元器件市場盤子顯然已經(jīng)鋪地很大，市場發(fā)展也逐漸成熟，單純靠元器件交易差價來獲取利潤的經(jīng)營模式顯然會越來越艱難，電子元器件采購市場，像世強科技這樣的老牌分銷商選擇通過技術(shù)沉淀繼續(xù)領(lǐng)跑；易庫易這樣的交易平臺選擇全透明模式，并建立供應(yīng)鏈金融服務(wù)不斷成長；拍明芯城則采用“服務(wù)模式”，在為“掘金者”提供更好的工具的同時，通過供應(yīng)鏈服務(wù)尋求新突破。各家都在基于自己的特色平臺尋求生存和持續(xù)成長，同時也在解決著行業(yè)中各種痛點和難題，加速整個市場的發(fā)展。