華為手機銷售自訴：我是如何將手機賣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的

　　春節(jié)回家，很多人已經發(fā)現(xiàn)縣鄉(xiāng)的核心商業(yè)地段已經成為手機一條街。OPPO、vivo店面密集程度驚人，而華為手機店也夾雜在其中。

　　事實上，過去幾年華為手機一直加大銷售渠道投入。2016年，華為啟動實施“千縣計劃”，布局縣城級的線下渠道。經過幾年的發(fā)展，如今已經初見成效。

　　今天集微網推薦一篇來自《華為人》電子專欄的文章《這群華為人在縣里、鄉(xiāng)里怎么賣手機?》。其內容以為華為手機銷售人員的自訴。

　　比如，賣手機前先去參加手機產品線“西點”訓戰(zhàn)營，三天封閉培訓內容涵蓋零售技巧，包產到戶政策講解、炒店策劃、巡店技巧、客情維護常識等課程。

　　文章還說道，大賣場就是沒有硝煙的戰(zhàn)場，不同手機品牌柜臺間就是不同軍隊之間的戰(zhàn)爭，如何吸引客戶，如何轉化為成交，每一方都在暗自發(fā)力，都在明爭暗斗。

　　如何開展巡店、掃街、下貨、培訓、炒店、拜訪、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)等日常性工作。如何解決串貨機器亂價難題。甚至有顧客稱“華為是雜牌子嘛，我要看OV”，如何讓顧客重新認識華為手機等問題。(校對/藍天)

　　以下是文章內容：

　　這群華為人在縣里、鄉(xiāng)里怎么賣手機?

　　讀研期間就聽說華為節(jié)奏快，萬萬沒想到，剛結束一個月緊張的零售和服務實踐，就收到出差三個月的郵件，遠赴陜西參加手機產品線“西點”訓戰(zhàn)營。

　　還記得剛接到通知時腦子先是一片空白，旋即各種糾結塞滿了我的腦子：“看訓戰(zhàn)安排都是之前站店實踐做過的活，這不是浪費時間嗎?”“部門工作怎么辦?和同期應屆生差距不斷拉大以后如何彌補?”各種困惑頓時涌上心頭，一直影響著出發(fā)前兩周的心情，只好祈禱被分配到關中地區(qū)，離西安近點?？煞峙浣Y果一出來就傻眼了，名單上赫然寫著分配地市“榆林”——離西安500公里，一個被毛烏素沙漠和黃土高原占據(jù)的城市。

　　縱使各種糾結，軍令如山，我迅速調節(jié)心態(tài)，帶著組織的信賴和囑咐，滿腔熱血奔赴陜西。

　　先做好服務才能去想銷量

　　剛到西安，緊湊而豐富的三天封閉培訓為未來的訓戰(zhàn)內容鋪路，涵蓋零售技巧，包產到戶政策講解、炒店策劃、巡店技巧、客情維護常識等課程擴展了自身的“武器庫”，而跨研發(fā)體系和部門的同事圍坐一堂交流，又帶來了大量新鮮而充實的信息。面對如此多的新知識新技能，我也從最初的抵觸變成憧憬。

　　封訓一結束，我就乘機前往榆林。榆林市主要的手機商圈“二街”便是我們第一個月零促工作的主戰(zhàn)場。在站店門店的分配上，我又被“特殊對待”，去到管理最嚴格、上班時間最長的迪信通賽格店。從上班晨會，到衛(wèi)生大掃除，再到炒店支撐，系列的工作讓自己完全融入促銷員的角色。

　　大賣場就是沒有硝煙的戰(zhàn)場，不同手機品牌柜臺間就是不同軍隊之間的戰(zhàn)爭，如何吸引客戶，如何轉化為成交，每一方都在暗自發(fā)力，都在明爭暗斗。但我始終認為，先做好服務才能去想銷量。

　　曾經遇到過一位女顧客，進店之后把所有的機型都咨詢一遍，我也為其逐一介紹和演示了賣點，無奈最終收獲的是一句“我再看看吧”。我條件反射般地脫口而出：“沒事您先轉轉，要是喜歡的話就還來咱們這，慢走!歡迎下次光臨。”而站在一旁的店員卻不屑地“教育”我：“一看架勢就不像要買手機，不用費那么大勁。”我沒往心里去。沒想到第二天，這位女顧客拉上老公再次來到店內，徑直走向華為柜臺，直接買了兩臺P10 plus。本以為第一單的來臨是很遙遠的事，有各種磕磕絆絆，沒想到這么輕松就落單了。我想，這就是用心服務種下的種子，帶著熱情提供貼心的服務，就是最好的零售技巧。

　　除了站店期間不斷探索和總結零售末端有效營銷方式，觀察友商的過人之處，我還同一線消費者交流購機需求和產品使用感受，同店長、促銷員、業(yè)務員交流掌握門店詳細情況;逐步摸清榆林手機市場串貨情況。白天上戰(zhàn)場，晚上及時復盤和推演，制定和執(zhí)行下一步作戰(zhàn)計劃，互相之間分享交流，共同成長。

　　“一縣之長”扭轉局勢

　　一個月后，我成為縣區(qū)督導，被劃分到榆林市最貧困的縣，深入黃土高原腹地去產糧，成為“一縣之長”，對四個縣的全部事務負責。

　　由于人力有限，一個督導需要對一個甚至多個縣負責，雖然被戲稱為“一縣之長”，但轄區(qū)內的經銷商情況各異，每個人需要承擔的任務目標均在千臺之上。既要沖擊銷量目標，又要維護當?shù)厥謾C市場的正常生態(tài);既要分配資源機型，又要均衡各方利益;既要鞏固現(xiàn)有客戶網絡，又要不斷推進渠道貨覆蓋。

　　我輾轉四縣，開展巡店、掃街、下貨、培訓、炒店、拜訪、下鄉(xiāng)鎮(zhèn)等日常性工作。平日里白天在手機商圈忙活，晚上寫活動策劃或報告，不間斷地在不同的縣之間來回奔波，永遠不知道明天會住在哪。

　　串貨機器亂價是我們遇到的最大難題。S縣有一家華為手機專賣店位于汽車站核心商圈，以賣串貨機器為主，其門頭、燈箱、橫眉以及柜臺都是老板自掏腰包采購的，老板的合作意愿很弱，覺得從榆林辦事處提渠道貨與串貨差價太大，自己會有很大虧損。

　　然而事情在隔壁華為手機店的一場活動后出現(xiàn)了180度大轉變。公司對該店的“雙十一”活動進行了宣傳物料、節(jié)目、舞臺等支撐，我和一同訓戰(zhàn)的伙伴曾國毅一道為活動設計海報，創(chuàng)新抽獎形式，使得該店當天成交量為平日的4倍。除此以外，公司還對渠道伙伴提供了禮品、培訓、促銷員的支持，使核心客戶優(yōu)先分配到資源機型，享受調價機型的保價政策?？吹竭@么多好處，永紅店老板在活動第二天主動聯(lián)絡我們，表達了強烈的合作想法，最終成功成為華為渠道體系的一環(huán)。

　　將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去

　　目前華為的渠道體系正完成縣級市場的覆蓋和深耕，而更下一級的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場則為空白。為了響應中國區(qū)號召，我和國毅一道聯(lián)合縣督導、國包商中郵代表以及地區(qū)的主要分銷商一道開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)掃街和洽談工作。

　　我們一行人乘坐面包車，拉著物料和手機穿梭于黃土高原腹地，進行歷時兩周多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展，先后去了綏德、清澗、米脂和子洲四縣下轄的十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功投放了拱門、展架、形象陳列卡片等多種物料，建立合作意向的門店十家，完成80余臺華為渠道貨鋪貨，摸底了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，傳播了華為品牌形象，擴大了渠道貨的輻射范圍，了解了各合作方的利益訴求，為后續(xù)中國區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉戰(zhàn)略探索了經驗。

　　路途的艱苦已經記得不太清楚了，但有個場景一直停留在腦海中。記得一次清早出發(fā)，走遍3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)后已是傍晚，返程的鄉(xiāng)道沒有路燈，一片漆黑，車子在一個岔道口開錯了路，一直開到道路盡頭時才發(fā)覺早已迷路。當大家下車拿著手機找信號看導航時，忽然間抬頭，注意到頭頂上一片璀璨的星空。黃土坡間靜謐的黑夜里，除了車燈照出來的一注光，剩下全是星空和月色。這景就好像是特意為我們保留的，是對我們白天成功拓展客戶的“及時激勵”，當時我心里有種說不出的感動。

　　一場特別的培訓

　　“華為國家品牌計劃這塊牌子是啥意思啊?每個柜臺都擺了這個?”巡店過程中經常接到來自店員這樣的疑問。

　　“華為是雜牌子嘛，我要看OV”，面對顧客這樣的不屑時，我們的店員和促銷員想反駁，卻說不出個所以然。

　　促銷員及店員對公司的認識也比較粗淺，現(xiàn)有的培訓沒有特別設計內容來激發(fā)參訓人員的銷售熱情及品牌認可度與自豪感，阻礙了銷量的進一步提升。為此，我回憶起參加華為大學入職培訓時觀看公司宣傳片后熱血澎湃、慷慨激昂的心情，想到策劃一場特別的培訓。

　　經過精心準備，在綏德縣的華為授權體驗店內，我們開展了第一次集中培訓實驗。當晚兩張小小的華為洽談桌旁，擠滿了共29名店員和促銷員。條件有限，沒有合適的投影幕布，我們就利用已經報廢的噴繪布粘在燈箱上來投影。

　　我和小伙伴國毅先后介紹了新品機型賣點和銷售技巧等，中間不時穿插互動與提問，培訓氣氛不斷升溫。在壓軸環(huán)節(jié)，播放準備好的三部公司宣傳視頻：《華為國家品牌計劃宣傳片》介紹華為公司的業(yè)務范圍和國際形象，《我們·華為人》分享華為公司“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”的企業(yè)文化，《Dream It Possible》歌曲MV讓促銷員明白每日響起的手機鈴聲背后的故事。

　　“正如視頻中所放映的一樣，華為人就是這樣一直以艱苦奮斗為本，通過所有華為人一致的努力才能讓華為品牌在世界的排名不斷向前拓展，在座的各位也是華為人的一分子，是華為終端一線的銷售精英，正是有了各位的努力，華為才能一次次取得新的輝煌。”在放映期間我一邊這樣向現(xiàn)場鼓勵道。短短不到5分鐘的片子，講述了4個不同的華為人奮斗的故事，感染力強，現(xiàn)場觀眾也非常投入，播放結束后紛紛鼓起了掌?？吹竭@一幕，我瞬間感覺此次培訓的目的達到了。

　　事后回訪發(fā)現(xiàn)，此次新增的華為文化部分培訓內容反饋很好，極大地鼓舞了促銷員業(yè)務熱情，提升了其品牌認可度與自豪感。該條經驗作為榆林團隊的首創(chuàng)之舉，在“西點”訓戰(zhàn)團隊內做了分享，獲得了其他訓戰(zhàn)團隊的積極響應和學習推廣，成就感油然而生。

　　在這里感謝公司給員工這樣一個鍛煉的機會，遠赴異鄉(xiāng)為市場開疆拓土，磨礪錘煉自身。正是公司搭建的廣闊平臺，使得無數(shù)像我一樣的熱血青年，得以“下鄉(xiāng)”深耕，一展身手。在零售陣地，我們，青春無悔。在一線戰(zhàn)場，我們，風華正茂。