PXI平臺(tái)的開關(guān)與仿真信號(hào)真的很難？！

已經(jīng)有50年歷史的老牌科技公司Pickering在成立之初是家電子器件制造商，主要為客戶提供產(chǎn)品定制服務(wù)。隨著國(guó)際電子市場(chǎng)的不斷革新，Pickering憑借多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好的客戶關(guān)系逐漸發(fā)展成為專注于設(shè)計(jì)生產(chǎn)模塊化信號(hào)開關(guān)與儀器設(shè)備的公司，并在汽車、航天與軍工、電力、能源及消費(fèi)電子等主流市場(chǎng)成為領(lǐng)導(dǎo)者。在The PXI Show2018北京站中，電子產(chǎn)品世界記者有幸參訪到Pickering CEO Keith Moore和銷售與市場(chǎng)總監(jiān) Bob Stasonis，請(qǐng)他們談一談Pickering成功的之道。

左2：Pickering公司銷售與市場(chǎng)總監(jiān)Bob Stasonis先生；右1：Pickering公司 CEO Keith Moore先生

問：目前Pickering的產(chǎn)品主要分布在哪些市場(chǎng)領(lǐng)域呢？

答：Pickering的市場(chǎng)方向主要集中在像汽車、航天與軍工等主流領(lǐng)域，為我們的客戶開發(fā)了很多符合他們需求的產(chǎn)品。因?yàn)樵跍y(cè)試測(cè)量行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品需求逐漸集中在一些主流開放平臺(tái)上，如PXI、LXI、PCI等，因此我們的產(chǎn)品也主要基于這些平臺(tái)進(jìn)行開發(fā)。這樣做的好處是，我們的客戶能夠在主流平臺(tái)上基于成熟的技術(shù)搭建自己的系統(tǒng)。

在過(guò)去十五年間，Pickering的產(chǎn)品在航天/軍工領(lǐng)域和汽車這兩個(gè)領(lǐng)域最受市場(chǎng)認(rèn)可。在航天和軍工領(lǐng)域中，被測(cè)設(shè)備都是對(duì)成功率要求較高的高端產(chǎn)品，為滿足客戶需求，我們開發(fā)了很多好性能的產(chǎn)品。而在汽車領(lǐng)域，十分注重人員的安全性，其次是要大批量生產(chǎn)，我們也做了非常多的努力。其實(shí)，這兩個(gè)領(lǐng)域還有一項(xiàng)共同點(diǎn)，就是對(duì)安全性有非常高的要求，為此我們的產(chǎn)品系列中還包含了相當(dāng)多故障注入開關(guān)，幫助客戶來(lái)驗(yàn)證自己的系統(tǒng)。

因?yàn)槲覀冊(cè)谥髁髌脚_(tái)上開發(fā)了相當(dāng)多的產(chǎn)品，得益于這種模式，Pickering擁有在行業(yè)內(nèi)種類最多的產(chǎn)品線，像在PIX平臺(tái)上有超過(guò)1000種產(chǎn)品，使得我們能夠得到客戶的支持和認(rèn)可。

問：您認(rèn)為，相比于多年前的開關(guān)技術(shù)，現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)提供給客戶系統(tǒng)化測(cè)試解決方案。面對(duì)這樣的需求，Pickering是如何利用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足需求的呢？

答：現(xiàn)在的客戶確實(shí)越來(lái)越多地關(guān)注供應(yīng)商能否提供整體的解決方案，這是現(xiàn)在常有的現(xiàn)象。但Pickering選擇將更多的精力投入到與開關(guān)和仿真相關(guān)的產(chǎn)品中。在Pickering提供的開關(guān)/仿真的系統(tǒng)化解決方案是除了核心產(chǎn)品以外，還包括各種配套產(chǎn)品。軟件方面提供多種操作系統(tǒng)的驅(qū)動(dòng)程序，能夠協(xié)助客戶快速開發(fā)；硬件如配套的外部連接裝置，電纜等，也包括功能全面的自診斷功能和開關(guān)系統(tǒng)診斷工具。并且Pickering是所有開關(guān)設(shè)備制造商中唯一一家為全系列產(chǎn)品提供多種信號(hào)連接裝置解決方案的廠商。

其實(shí)，Pickering的系統(tǒng)解決方案可以總結(jié)為兩點(diǎn)：

1、全面性。開關(guān)類的產(chǎn)品比其他的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的種類更多，且遠(yuǎn)超過(guò)其他所有的廠家，甚至為用戶提供充分的產(chǎn)品選型空間；

2、不僅是開關(guān)本身，與我們產(chǎn)品相關(guān)的所有設(shè)備都提供完整的解決方案，如連接裝置，產(chǎn)品相關(guān)的軟件工具等。

問：您如何看待開關(guān)技術(shù)的未來(lái)發(fā)展，特別是在復(fù)雜的龐大系統(tǒng)測(cè)試中，開關(guān)測(cè)試技術(shù)還需要再哪些方面加以改進(jìn)，以應(yīng)對(duì)測(cè)試需求的不斷變化？

答：對(duì)于未來(lái)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，我們的產(chǎn)品還是會(huì)跟隨市場(chǎng)需求，比如說(shuō)5G中就可能會(huì)出現(xiàn)新的技術(shù)。在5G中，對(duì)射頻微波方面會(huì)要求更高的帶寬，對(duì)射頻性能也會(huì)有更高的要求。我們也會(huì)針對(duì)客戶的具體需求去改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。

系統(tǒng)平臺(tái)的趨勢(shì)是越來(lái)越高的集成度，體積越來(lái)越小，這也符合我們的發(fā)展定位，Pickering一直在朝這個(gè)方向不斷努力。

問：在當(dāng)前的新興市場(chǎng)領(lǐng)域，如5G、人工智能等，Pickering有沒有想要接觸的呢？

答：在5G方面，我們已經(jīng)有相當(dāng)多的技術(shù)儲(chǔ)備。5G開關(guān)產(chǎn)品的頻段上限是70GHz左右，而我們現(xiàn)有的射頻/微波開關(guān)產(chǎn)品是從5GHz到65GHz，基本覆蓋了5G相關(guān)的頻段。我們一直保持著對(duì)市場(chǎng)的敏感度，也是PXI、LXI協(xié)會(huì)的高等級(jí)成員，我們能夠獲得最新的行業(yè)信息。同時(shí)，也與我們的客戶保持緊密的溝通，如果有新的測(cè)試需求，我們就會(huì)迅速做出反應(yīng)，更新產(chǎn)品。

問：那么未來(lái)，有沒有其他領(lǐng)域想要開拓的？

答：在半導(dǎo)體測(cè)試領(lǐng)域，主要是半導(dǎo)體晶圓測(cè)試，目前正在和一些客戶洽談中，已經(jīng)有一些驗(yàn)證產(chǎn)品。但仍處于研發(fā)階段，希望在不久的將來(lái)能夠面市。

問：您多次提到與客戶保持溝通，那么可以分享一些Pickering是如何維系客戶關(guān)系的呢？

答：在這幾十年不斷的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)有一些相當(dāng)熟悉的客戶。我們也有非常完整的銷售團(tuán)隊(duì)，與客戶保持了非常緊密的關(guān)系，能夠隨時(shí)溝通最新動(dòng)向。除此之外，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也貢獻(xiàn)了非常多的力量。Pickering的研發(fā)團(tuán)隊(duì)大部分在英國(guó)總部，小部分在捷克。這些成員分別負(fù)責(zé)常規(guī)項(xiàng)目的研發(fā)、新產(chǎn)品新技術(shù)和特殊產(chǎn)品的研發(fā)，還有一部分研發(fā)人員專門負(fù)責(zé)處理停產(chǎn)的產(chǎn)品。雖然我們盡可能不停產(chǎn)，只要客戶需要，就希望能夠一直保持生產(chǎn)，但有些因各種客觀原因確實(shí)無(wú)法繼續(xù)生產(chǎn)的的產(chǎn)品，我們也會(huì)有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)處理，包括為絕大多數(shù)的停產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)相應(yīng)的可以功能替代的產(chǎn)品。

問：區(qū)別于歐美市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有哪些獨(dú)特的市場(chǎng)解決方案？

答：與歐美市場(chǎng)相比，中國(guó)的市場(chǎng)在逐漸增長(zhǎng)起來(lái)，在市場(chǎng)規(guī)模上來(lái)看，歐洲、美國(guó)和中國(guó)規(guī)模相當(dāng)。在市場(chǎng)推廣方面，Pickering設(shè)立了一些具有中國(guó)特色的解決方案。為消除語(yǔ)言差異，在產(chǎn)品介紹方面做了完全的漢化，包括宣傳資料，官方網(wǎng)站等。同時(shí)，在中國(guó)多個(gè)地方設(shè)立專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣，滿足本土化的需求。

感謝Pickering產(chǎn)品與市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理王琦協(xié)同翻譯。