本土儀器迎來(lái)機(jī)會(huì)，致遠(yuǎn)電子用新能源測(cè)試換道超車

　　國(guó)產(chǎn)儀器過(guò)去通常給人以低端、夾縫中生存的印象，近年來(lái)本土儀器遇到了發(fā)展良機(jī)。

　　圖：致遠(yuǎn)電子的“功率變換測(cè)試技術(shù)研討會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)”上，聽(tīng)眾在會(huì)后參觀新儀器

　　周立功集團(tuán)的廣州致遠(yuǎn)電子有限公司就是一個(gè)鮮活的例子。致遠(yuǎn)5年前開(kāi)始推出測(cè)試測(cè)量?jī)x器，目前功率分析儀在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)1/3，致遠(yuǎn)儀器聚焦新能源測(cè)試，獲得了省部級(jí)政府項(xiàng)目支持，并參與了工信部、中電聯(lián)等單位的標(biāo)準(zhǔn)制定工作。

　　近日，致遠(yuǎn)在北京舉辦了“功率變換測(cè)試技術(shù)研討會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)”，會(huì)議期間，電子產(chǎn)品世界的記者訪問(wèn)了公司常務(wù)副總李佰華女士和研發(fā)副總劉英斌先生，請(qǐng)他們介紹了本土儀器企業(yè)的機(jī)會(huì)，以及致遠(yuǎn)崛起的經(jīng)驗(yàn)和愿景。

　　國(guó)產(chǎn)儀器的三個(gè)有利條件

　　國(guó)產(chǎn)儀器過(guò)去比較艱難，主要是做進(jìn)口替代。實(shí)際上，這幾年有三大優(yōu)勢(shì)在促進(jìn)本土儀器業(yè)往好的方向發(fā)展。1.國(guó)家政策上的引導(dǎo)、支持，2.本土企業(yè)用戶對(duì)本土儀器的理解和認(rèn)知，3.本土儀器企業(yè)本身的技術(shù)的進(jìn)步。

　　首先，多年來(lái)，國(guó)產(chǎn)儀器的生存環(huán)境在好轉(zhuǎn)。前一二十年國(guó)產(chǎn)儀器企業(yè)確實(shí)比較艱難，普源精電、鼎陽(yáng)、青島艾諾、遠(yuǎn)方等都為國(guó)產(chǎn)儀器做了很大貢獻(xiàn)，一直在和國(guó)際品牌拼殺。這幾年發(fā)生了一些變化，因此在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，我們已經(jīng)能夠清楚地認(rèn)識(shí)到，國(guó)際品牌對(duì)我們整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更多的是希望從中有所回報(bào)，可能對(duì)某些用戶的幫助和可持續(xù)發(fā)展的作用不是特別大，尤其是軍工的研究院所，因?yàn)閲?guó)外的儀器對(duì)軍工是禁運(yùn)的。因此從國(guó)家政策層面，這幾年對(duì)國(guó)產(chǎn)儀器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、電力電網(wǎng)的招投標(biāo)方面，例如某些電力產(chǎn)品是優(yōu)選國(guó)產(chǎn)儀器的，所以整個(gè)的生存環(huán)境對(duì)本土儀器廠商是在往有利的方向發(fā)展，本土儀器廠可以申請(qǐng)國(guó)家政策支撐的項(xiàng)目，例如致遠(yuǎn)申請(qǐng)了科技委的項(xiàng)目，也是廣東省高端測(cè)量?jī)x器的研發(fā)中心。

　　其次是本土客戶的支持。例如電力電子行業(yè)和新能源汽車企業(yè)等，盡管他們有很多產(chǎn)品銷往海外，但他們本身就是國(guó)內(nèi)品牌，深知國(guó)內(nèi)品牌和產(chǎn)品生存的艱辛，因此能夠理解同為國(guó)產(chǎn)品牌的儀器公司，愿意互幫互助、共同生存和發(fā)展。

　　第三，隨著整個(gè)技術(shù)的進(jìn)步，國(guó)產(chǎn)儀器本身的產(chǎn)品水平已經(jīng)非常高了。像致遠(yuǎn)公司，盡管5年前才推出儀器，但是之前已經(jīng)有了20年的技術(shù)積累，而不是一下子就做儀器的，是先做嵌入式，再做模擬、通訊等。如果把致遠(yuǎn)儀器拆開(kāi)之后，每一個(gè)都是致遠(yuǎn)的工控板卡。

　　換道超車：從賣產(chǎn)品到圍繞客戶定制

　　一般的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，會(huì)介紹與上一代產(chǎn)品相比，性能提高了多少，而致遠(yuǎn)很少提到與前代產(chǎn)品相比，這是為什么呢?

　　致遠(yuǎn)此次發(fā)布了三款偏高端的儀器——PWR系列變頻交流源、ZDL6000示波記錄儀、CANDT一致性測(cè)試系統(tǒng)(如下圖)。它們與之前的不是一類產(chǎn)品。例如，過(guò)去的功率分析儀偏向于功率分析，講究精度，致遠(yuǎn)的ZDL6000示波記錄儀更凸顯一個(gè)用戶可以個(gè)性化、自主去定義客戶自己的測(cè)試平臺(tái)。即以前是產(chǎn)品級(jí)的合作，單純地拼指標(biāo);現(xiàn)在更多的是根據(jù)用戶的需求，有很多種產(chǎn)品可供用戶選擇，用戶可以把它選擇組合之后，變成一個(gè)全新的產(chǎn)品，去適應(yīng)客戶的測(cè)試要求，即按需來(lái)定制這一個(gè)東西。

　　圖：三款新產(chǎn)品(從左至右)：CANDT一致性測(cè)試系統(tǒng)，ZDL6000示波記錄儀，PWR系列變頻交流源

　　例如示波器有太多的品牌廠商在做，后來(lái)大家在拼指標(biāo)，就是你做5百兆，我做1G，后面又出了4G的……。但是當(dāng)致遠(yuǎn)靜下心來(lái)去思考這件事情的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)離了客戶的需求。就像用戶想把一個(gè)釘子釘?shù)綁ι希缅N子來(lái)釘，就像解決問(wèn)題需要用示波器，最后錘子廠商都在說(shuō)，你看我的錘子多么得漂亮、精致，我的是金屬的，你那個(gè)是木質(zhì)的，大家反而忘了解決幫助客戶解決把釘子釘上去的問(wèn)題了。所以致遠(yuǎn)在做所有事情時(shí)都在秉承這樣的理念——真正幫用戶解決問(wèn)題。所以致遠(yuǎn)現(xiàn)在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)并沒(méi)有說(shuō)，今天推出一個(gè)5百兆、1G等指標(biāo)的產(chǎn)品，而是在說(shuō)：要做一款用戶想要的自己的測(cè)試平臺(tái)。

　　如何快速找到客戶的需求?

　　此時(shí)的關(guān)鍵是怎么能夠快速找到客戶的需求，以及去響應(yīng)和解決用戶的問(wèn)題。這也是在與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，本土企業(yè)的最大的優(yōu)勢(shì)。

　　在尋找客戶需求方面，需要多和用戶交流。周立功集團(tuán)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷人員有一百多人，加上渠道分銷商，每天在外面去帶著致遠(yuǎn)產(chǎn)品推廣介紹的約有三四百人，每天會(huì)收集大量的信息。然后根據(jù)這些信息研制新產(chǎn)品。

　　下面有幾個(gè)案例。

　　*為新能源車推出小型功率分析儀

　　致遠(yuǎn)產(chǎn)品中有一款是早期的功率分析儀。新能源車在測(cè)試時(shí)，有一項(xiàng)是需要看電池到底能跑幾百公里及運(yùn)行實(shí)況。以前的功率分析儀非常大，汽車裝不下，而且沒(méi)法取電，一取電，就破壞了車的電氣完整性，A客戶希望做得小一點(diǎn)，最好能拿著方便、可以帶著它到處走。致遠(yuǎn)只用了3個(gè)月的時(shí)間做出了裁減版的功率分析儀。

　　為何可以這么快做出較小的產(chǎn)品?因?yàn)榇蟮墓β史治鰞x可能有七個(gè)通道，滿足最完善的應(yīng)用;實(shí)際上四通道如果變換一種接法也是可以的。另外，嵌入式技術(shù)是致遠(yuǎn)的核心技術(shù)，致遠(yuǎn)的板卡從原先的四層板可以做成八層板、十層板，再加上外殼設(shè)計(jì)、整個(gè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可以把它做得更加的緊致。

　　“不是我們以前做不到，而是我們以前不知道要這樣做。這在技術(shù)上不是不可以實(shí)現(xiàn)的。就好像通常微波爐就是這么大，但實(shí)際上微波爐也可以做得更小，只是我們不知道有這個(gè)市場(chǎng)需求而已?！崩畎廴A副總稱。

　　*為光伏推出1.5kV直接測(cè)試方案

　　在電力電子的太陽(yáng)能光伏測(cè)試方面，由于光伏轉(zhuǎn)化效率越來(lái)越高，電壓也在不斷提升，以前電壓只要1kV，后來(lái)提高到1.5kV。致遠(yuǎn)第一次去客戶那里，發(fā)現(xiàn)1kV，等到第5次去的時(shí)候，客戶已經(jīng)說(shuō)要1.5kV了?；貋?lái)以后，致遠(yuǎn)立即配合用戶來(lái)改，把產(chǎn)品升級(jí)成1.5kV的直接測(cè)試。

　　*示波記錄儀

　　同行的產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的“示波+記錄”。致遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)這不足夠，用戶想要很多的混合功能測(cè)試，那么致遠(yuǎn)就來(lái)做混合功能測(cè)試。新推出的ZDL6000示波記錄儀上可以插很多板卡，讓客戶自己組合，想怎么測(cè)就怎么測(cè)。

　　如何保證成本的競(jìng)爭(zhēng)力?

　　工業(yè)客戶的需求是多樣化的，為客戶定制服務(wù)也意味著成本會(huì)提升。致遠(yuǎn)是如何一邊保證質(zhì)量，又能控制成本的?

　　據(jù)悉，致遠(yuǎn)儀器里面的核心技術(shù)和架構(gòu)都是一樣的，都是模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化，因此可以快速升級(jí)和迭代。致遠(yuǎn)2001年成立，當(dāng)年就曾考慮過(guò)做分析儀器。當(dāng)時(shí)典型的電子測(cè)量?jī)x器需要四大塊核心：MCU嵌入式技術(shù)、高帶寬通道技術(shù)、高速ADC和大規(guī)模處理技術(shù)。高速ADC當(dāng)年是國(guó)際禁運(yùn)的。經(jīng)過(guò)二十年的技術(shù)積累和發(fā)展，致遠(yuǎn)終于在每一塊都有了技術(shù)突破。嵌入式是最擅長(zhǎng)的，有Arm、DSP、x86工控機(jī);高帶寬通道技術(shù)可以做到1G帶寬的技術(shù)，ADC拿到的芯片可以做到24bit、5G采樣率，并與美國(guó)商務(wù)部簽署了進(jìn)口條款。大規(guī)模數(shù)據(jù)處理技術(shù)方面，有1百萬(wàn)次/s的波形刷新率，代表產(chǎn)品是致遠(yuǎn)的5百萬(wàn)萬(wàn)示波器。在這些核心技術(shù)突破后，5年前，致遠(yuǎn)才開(kāi)始涉足儀器業(yè)。因此，這些儀器里面的核心技術(shù)和架構(gòu)都是一樣和模塊化的，也是久經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)的，因此可以快速組合出新產(chǎn)品。

　　圖：北京研討會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　與友商相比的特色

　　致遠(yuǎn)更多的是圍繞著行業(yè)來(lái)做。主要圍繞著新能源領(lǐng)域，比較關(guān)注兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是電力電子，包含了新能源的光伏、風(fēng)電、電驅(qū)、驅(qū)動(dòng)器等。另外一個(gè)就是新能源車，即電動(dòng)汽車。在電力電子方面，所有的測(cè)試儀器和電源現(xiàn)在可以搭建一個(gè)電力的實(shí)驗(yàn)室。新能源電動(dòng)汽車，致遠(yuǎn)有CAN測(cè)試板卡、網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)橋、模塊，還有CAN分析儀、CAN記錄儀，執(zhí)行測(cè)試系統(tǒng)也是完全圍繞著新能源電動(dòng)汽車的測(cè)試展開(kāi)的。

　　另外，致遠(yuǎn)的儀器并不是孤立的一臺(tái)臺(tái)儀器。例如致遠(yuǎn)的示波器，有專門針對(duì)電源行業(yè)的，也有專門針對(duì)新能源車的，致遠(yuǎn)已把車上用到的協(xié)議做全了。致遠(yuǎn)把電力電子的整個(gè)測(cè)試項(xiàng)目，諸如開(kāi)關(guān)損耗、環(huán)路分析等做全，而不僅限于只專門針對(duì)一個(gè)通用的產(chǎn)品，而要把通用的技術(shù)，用到專用的領(lǐng)域里，讓它解決專用的問(wèn)題。

　　與標(biāo)準(zhǔn)組織合作

　　跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，才能快速對(duì)市場(chǎng)做出響應(yīng)。因此在標(biāo)準(zhǔn)化方面，致遠(yuǎn)也積極參與，例如中電聯(lián)的充電樁標(biāo)準(zhǔn)，致遠(yuǎn)也去參與無(wú)線充電的制定。還有工信部的工業(yè)功率分析的標(biāo)準(zhǔn)，致遠(yuǎn)也是參與、主導(dǎo)來(lái)制定的。

　　此外，致遠(yuǎn)還跟中國(guó)計(jì)量院及各個(gè)省市的計(jì)量院、國(guó)際TUV等標(biāo)準(zhǔn)單位也合作交流，因?yàn)橛?jì)量單位更懂標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)，他們能夠提出去做一個(gè)新領(lǐng)域的測(cè)試。這樣可以使測(cè)試廠商從源頭就去考慮到產(chǎn)品怎么來(lái)配合將來(lái)的檢測(cè)。也許某個(gè)方案不能形成標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)殡p方都一起走過(guò)這條路，知道它是有問(wèn)題的，下次就不這么走了，這也是致遠(yuǎn)對(duì)整個(gè)行業(yè)的一種貢獻(xiàn)。

　　如何保證每年30%~40%的成長(zhǎng)率?

　　致遠(yuǎn)所屬的周立功集團(tuán)已經(jīng)整合完成，計(jì)劃于2020年上市。多年來(lái)集團(tuán)基本每年維持30%~40%成長(zhǎng)，整體業(yè)績(jī)已做到年?duì)I收20~25億元人民幣之間。不過(guò)，通常企業(yè)增長(zhǎng)到一定程度會(huì)遇到增長(zhǎng)門檻，周立功集團(tuán)是如何保持可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力的?

　　“關(guān)鍵是深入行業(yè)里去?！敝逻h(yuǎn)研發(fā)副總劉英斌先生總結(jié)道，“因?yàn)樽罱@二十年，整個(gè)中國(guó)的發(fā)展速度也是飛快的，可以說(shuō)跟二十年前相比，完全就是翻天覆地的變化。例如以前我們從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)，今天帶個(gè)手機(jī)，從廣州到北京出差一分錢現(xiàn)金都沒(méi)花過(guò)?！?/p>

　　其次，要構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。周立功集團(tuán)的口號(hào)是成為“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”。為何生態(tài)很重要?眾所周知，周立功集團(tuán)最知名的產(chǎn)品線是嵌入式產(chǎn)品線，公司當(dāng)年從0做到1億元，花了七八年時(shí)間，當(dāng)年周立功集團(tuán)就思考過(guò)：下一步做到2億難道再花七八年嗎?如果按照年增長(zhǎng)20%、30%、40%的速度遞增，確實(shí)要花七八年，但這不是周立功集團(tuán)想要的，因此要在商業(yè)合作模式有突破，不能再單純地依靠自己和客戶合作某一產(chǎn)品，而要與客戶的整體平臺(tái)性的合作。例如一個(gè)園區(qū)，以前可能只提供嵌入式板卡，做個(gè)起落桿閘機(jī)的監(jiān)測(cè)而已，再加上CAN板，可能也就幾十萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額而已。如果做出整套方案、整體系統(tǒng)，可能是幾千萬(wàn)元了。

　　讓貿(mào)易戰(zhàn)的影響最低

　　從2017年下半年開(kāi)始，很多儀器公司出現(xiàn)了高端芯片供貨緊張的現(xiàn)象。對(duì)于致遠(yuǎn)公司，從主處理器到周邊的存儲(chǔ)器、電容器等全面受到了影響，不是供貨周期變長(zhǎng)了，就是產(chǎn)品價(jià)格在上漲。一開(kāi)始只是零星的現(xiàn)象，2018年非常明顯。

　　此時(shí)，致遠(yuǎn)不斷地去跟國(guó)內(nèi)芯片廠商去合作，例如關(guān)鍵芯片之一的ADC，和中科院微電子所等單位有合作。對(duì)于本土元器件，致遠(yuǎn)的經(jīng)驗(yàn)是不去比絕對(duì)指標(biāo)，而是比通用的，例如ADC，時(shí)代民芯現(xiàn)在最快的是3Gbps，中科院微電子最快的是10Gbps，但日常也夠用了(注：國(guó)外的最高是100G)。

　　供側(cè)發(fā)生變化，需求側(cè)人的理念和認(rèn)知一定也要發(fā)生變化。如果國(guó)產(chǎn)ADC的穩(wěn)定性可靠性滿足我們的需求，致遠(yuǎn)會(huì)嘗試去用的，并且能夠接受一定比例的問(wèn)題出現(xiàn)。實(shí)際上，致遠(yuǎn)儀器周邊的一些配件已開(kāi)始逐漸變化，例如配套的探頭、傳感器等采用國(guó)內(nèi)的。

　　致遠(yuǎn)做儀器的戰(zhàn)略意義

　　周立功集團(tuán)希望成為一家 “工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”。儀器測(cè)試也是一個(gè)接入節(jié)點(diǎn)。當(dāng)前的數(shù)據(jù)還是孤立的，未來(lái)集采的數(shù)據(jù)一定會(huì)相互產(chǎn)生作用，它可能會(huì)被收集起來(lái)，用來(lái)做大數(shù)據(jù)分析、會(huì)上云。因此儀器會(huì)成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈的重要一環(huán)。

　　小結(jié)

　　作為儀器業(yè)的后來(lái)者，致遠(yuǎn)進(jìn)行了思考和個(gè)性定位——做國(guó)家積極倡導(dǎo)的新能源業(yè)的測(cè)試設(shè)備;同時(shí)不滿足于一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的單線增長(zhǎng)，而是做平臺(tái)、系統(tǒng)化的產(chǎn)品，從周立功集團(tuán)角度，要建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈。

　　圖：采訪現(xiàn)場(chǎng)