談庫存壓力，LED照明廠商各顯神通

近年來，“高庫存”一直困擾著商家的發(fā)展。面對庫存壓力，各廠商也是八仙過海，各顯神通。都有自己的解決之道，都有著“你給我壓力，我還你奇跡!”的精神

所謂“庫存壓力”，主要是以下兩點：1、超出庫存預算，導致資金積壓;2、庫存周轉期過長、產品更新淘汰、庫存滯銷貶值。結合市場銷售情況，進行有效合理的生產計劃安排、設定合理的庫存上下限并有效監(jiān)管預警、高效的生產效率等是解決庫存壓力的幾種有效方法。

在經營過程中，庫存壓力，廠商都有;他們或對市場預測失準、或銷售計劃制訂有漏洞……總之“各有各的苦衷”，最終導致庫存不合理。然而，多數廠商在談及“庫存”時都很淡定，他們表示：“庫存”讓我們有壓力更有動力。

廠家行動：

按“單”生產 可降低庫存風險

冠雅照明副總經理陳少忠

與冠雅合作的經銷商客戶，基本不存在“庫存問題”，因為雙方在合作前，冠雅都會考察合作伙伴的經濟實力、渠道網絡以及在當地的品牌口碑，然后做出與之對應的庫存方案，讓雙方合作愉快、發(fā)展共贏。

目前，冠雅的庫存周轉正常，能合理滿足客戶的需求，并且可以滿足客戶的私人定制生產。冠雅倡導建立“廠商命運共同體”，所以商家遇到自然災害或者其它經營困難，公司會酌情考慮幫助經銷商客戶共渡難關，只有這樣我們的客戶心里才會踏實，而有了客戶的支持，我相信冠雅自然會欣欣向榮。

面對“庫存”壓力，冠雅通過如下舉措“去庫存”：

1、了解國內經銷商客戶庫存消耗量，通過眾籌、團購、節(jié)日促銷等方式，針對國內不同區(qū)域市場，與經銷商客戶風險共擔，快速去庫存;2、協(xié)助經銷商客戶開發(fā)所在地的渠道網絡，將渠道下沉到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場;3、進一步挖掘國內空白市場區(qū)域，大力拓展海外市場，讓產品走向全世界，帶動整體業(yè)績;4、加大品牌推廣，通過多樣化、新潮流的品牌推廣方式，提升公司品牌在國內外客戶心目中的知名度和影響力;5、調整公司生產管理機制，不再以大批量“預庫存”的生產方式，采取選擇性的暢銷產品作為備庫存，并主要通過與客戶提前下單來生產，降低企業(yè)庫存風險。

誠然，電商平臺為企業(yè)的發(fā)展起到推動作用，因為電商平臺具有線下所沒有的優(yōu)勢，它能夠在線上整合產業(yè)上中游的資源，同時又可以為企業(yè)品牌宣傳和產品推廣提供平臺，并且直接面對終端消費者，能有效幫助企業(yè)提升銷量，在一定程度上緩解庫存壓力。此外，電商平臺能促進企業(yè)與企業(yè)之間的資源互補、信息共享，促進行業(yè)快速發(fā)展。

“差異化經營”才是長遠之道

嘉美照明市場部總監(jiān)李志鋒

對生產企業(yè)來說，如若“庫存危機”出現(xiàn)，要看到兩方面的問題：第一是降低庫存量;第二是差異化經營。企業(yè)要發(fā)展就一定要調整戰(zhàn)略，自主創(chuàng)新，滿足不同客戶群的需求，尋找屬于自己的市場。

嘉美經營三十多年，有著豐富的產品管理與制造經驗，依托嘉美工業(yè)園強大的產能與產品線快速轉換功能，已基本上實現(xiàn)“以銷定產”及“零死庫存”。嘉美對客戶的庫存要求是“合理備庫”，商家會根據當地的銷售情況及公司的產品特性在指導下“合理備庫”，不會存在庫存超過商家承受范圍的情況。

作為嘉美經銷商如若在經銷過程中出現(xiàn)“滯銷庫存”，嘉美會積極幫助商家尋求解決的方案并做好相關的售后服務。廠家與商家是相互依存的關系，是魚和水的關系，大家有著共同的目標，相互信任與理解，才能實現(xiàn)共同利益最大化。

整合OEM企業(yè)資源 共同緩解庫存壓力

國亞照明電器總經理魏濤

要是放在5年前，廠家給商家備庫存是完全合理也是有必要的。近年來，隨著行業(yè)變化，“價格戰(zhàn)”每天都在上演，價格波動太大，產品更新?lián)Q代周期過短，導致現(xiàn)在中小企業(yè)根本不敢做庫存。現(xiàn)在的情況是庫存做得多，就虧得多、“死”得快。

目前，國亞的庫存基本是公司暢銷品中的一兩款產品，而且?guī)齑媪慷急阮A期還要少三四成，這樣做也是為了有效規(guī)避風險。企業(yè)對暢銷品，特別是爆款產品進行“備庫存”，因為這些都是企業(yè)最新且最有實力的產品，可以緩解廠家乃至商家的銷售壓力，從而間接緩解“庫存”壓力。

庫存由于滯銷帶來的損失，在以前很長一段時間里，基本都是由廠家來承擔。如今，由于照明行業(yè)發(fā)展迅速，長期備庫存已變得不現(xiàn)實。為了緩解“庫存”壓力，國亞尋找多家OEM企業(yè)，與之合作進行資源整合，共同解決客戶所下的“急單”“速單”，而這對于中小企業(yè)來說，這是緩解庫存壓力的好途徑。

電商平臺對于緩解庫存壓力具有一定作用，特別是行業(yè)垂直電商平臺，這對廠商來說是“福音”。好的電商平臺對資源整合、資源共享起到很好的促進作用，對我們這些中小企業(yè)緩解庫存壓力有一定的幫助。

盡量縮短產品線 多出精品和爆款

聯(lián)浦照明營銷總監(jiān)杜淑靜

廠家給商家的庫存沒有合理與否，商家根據自己的預期和對自己市場及下線客戶的判斷來進貨。此外，基本的打底貨、貨運周期以及廠家的供貨周期也是商家需要綜合考慮的因素。

廠家對供應鏈的把控以及自己的協(xié)調能力，也會直接影響到商家的庫存。商家所能承受的庫存范圍和他所做品牌的產品線長短也有直接關系。目前，聯(lián)浦庫存很足，比預期要高。聯(lián)浦自成立以來，就確立了要實現(xiàn)“規(guī)模化量產”的目標，通過這半年的快速發(fā)展，已逐漸完善產品生產線，并依托雄厚的產業(yè)基礎，不斷提高產品的性價比。

由于產品滯銷帶來的損失，原則上還是應該由商家承擔，因為滯銷品分很多種類。產品由于滯銷而帶來過大的庫存壓力，一般客戶應付主要責任，但對于廠方主動要求淘汰和升級換代的產品，應該由廠商共同承擔。當然承擔的方式也分很多種，關鍵要看廠方的態(tài)度，這是最重要的。

緩解庫存壓力的方法很多，我認為以下三點最為重要：一、盡量縮短自己的產品線及單品項，多出精品和爆款;二、對于因行業(yè)綜合因素所產生的庫存壓力，應有更多的預見性去掌控，盡量減少損失;三、已經成為滯銷品部分，要盡快實行有效促銷，該拋貨的時候決不含糊。

電商有望實現(xiàn) 產品線上“去庫存”

帝暉燈飾營銷總監(jiān)樊松建

“庫存”是廠家和商家都應去面對的問題，商家多備一些庫存，就能多做一些生意。商家應該明確知道哪些產品應該積極主動地去備“庫存”，哪些產品應該把握其中的“度”，做“庫存”既要理性，又要謹慎。

廠家應該將自己的產品分出A、B、C類，提高服務優(yōu)勢。如今，產品的出貨速度，是終端經銷商很關心的一個方面，如果廠家出貨跟不上，經銷商也會換廠家。如果廠家等到客戶下單再來備貨，多數品類已經來不及了，特別是出貨期長的產品。帝暉的產品8成以上都有成品庫存，這正是因為這些年我們有穩(wěn)定的客戶基礎，客戶習慣我們快速的出貨速度，尤其是一些三層、四層大燈，帝暉都有備貨，這是必要的“庫存”。

如果產品更新太快，肯定會給廠家和商家?guī)硪恍毫?。如果出現(xiàn)這種情況，去庫存周期會長一些，但這也是一種解決方案。還有一種方案很多廠家、商家極少去執(zhí)行，那就是“調貨”，最好是在條件成熟的情況下通過系統(tǒng)來解決，未來的方向一定是實現(xiàn)“庫存共享”。如果廠家有電商平臺，當然會是一個緩解庫存壓力的好途徑，促使一些產品在線上“去庫存”。

商家行動：

建立完善銷售網點，開拓更多空白市場

佛山照明汾江上海總代理、光印照明科技總經理梁廣翔

對于商家來說，“備庫存”是必須的，主要是合理與否的問題。從廠家的角度來說，他們在給商家確定“庫存”的時候，多為“廠家視角”，根據企業(yè)的既定目標進行定位;若以“商家角度”看問題，這樣評估出來的“庫存量”或更合理，商家的壓力亦相對小一些。

就我個人來說，目前的庫存量相對偏高，導致整體銷售壓力較大。

造成商家“庫存高”的原因主要有兩個方面：一是廠家確立任務和指標，高于商家預期;二是基于大環(huán)境不景氣、市場不樂觀，導致產品“消化”不出去，從而出現(xiàn)滯銷和積壓。而對于“滯銷”這部分庫存，廠家會在一定程度上給予我們補償，以實現(xiàn)“廠商利益一體化”。

在面對庫存壓力時，商家能做的也只是動用所有力量進行銷售，包括加大促銷力度、開展優(yōu)惠活動等，此外，我們還會派業(yè)務人員下市場，進行市場集中作業(yè)，建立完善銷售網點，開拓更多空白市場，增加品牌在區(qū)域的影響力，從而最大限度地將產品推銷出去，緩解庫存壓力。

對于長期積壓庫存，廠商應成立積壓庫存處理小組，對庫存物資的實際情況進行一一確認，根據實際狀態(tài)重新進行庫存區(qū)分，并依此制定實施措施，理順處理流程。此外，“差異化”才是長遠之道，解決生產企業(yè)的庫存危機就三招：第一、提高銷售力;第二、提高產品周轉率;第三、差異化經營。

小批量多頻次，盡量降低庫存

成都麗晶燈飾總經理張勇

作為商家，“庫存”是實際銷售中一大頑疾，無法回避。經營壓力來自于各個方面，而庫存壓力占到很大一部分。對于滯銷庫存，我們一般是和廠家共同來承擔相應的損失，而滯銷庫存產生的原因很多，作為商家所承擔的損失會占比多一些。

面對庫存壓力，商家在實際銷售過程中是無法避免的，所能做的就是最大限度地降低庫存量，加快現(xiàn)有庫存轉化率。目前大環(huán)境不容樂觀，首先，商家在滿足客戶需求的基礎上要對選擇“新樣”上力求做到更精準，采用小批量多頻次的方式盡量降低庫存，“新樣”與庫存的比例一般會保持在1：2;其次“簡化流程”，強化物流運輸服務及倉儲數據及時更新;對已有滯銷庫存品低價處理已不是很好的“出路”，而采用連鎖之間相互轉化是個不錯方法。

現(xiàn)在各個電商平臺發(fā)展來勢洶洶，由此可見其未來“主要戰(zhàn)場”將是移動客戶端銷售渠道競爭。從現(xiàn)有的各個平臺運營情況來看，電商平臺在緩解庫存壓力上起到一定的積極作用：一是“銷定產”從源頭上解決了一定的產能過剩，從而降低了商家的庫存壓力;另一個則是商家將滯銷庫存放在平臺上，依托平臺將庫存盡快轉化掉，這一點非常吸引人。

從“銷售”下手緩解庫存壓力

木林森上?？偞?、鍍森照明總經理張超

我認為，廠家在給商家做庫存、定目標時都會有相應的標準，并不會隨意、盲目地給經銷商大量的貨物，特別是品牌企業(yè)。他們都會經過仔細的溝通，按照公司的發(fā)展規(guī)劃和商家的銷售需求，從而做出讓合作雙方都可以接受的庫存范圍。

目前，我的“庫存量”比預期要高，壓力當然有，這是商家，特別是省級代理商必須面對和解決的問題。面對日漸加大的庫存壓力，我認為這也有一定的好處，因為有壓力，才會有動力;有動力，才能促使我們想辦法去解決問題。

值得一提的是，今年我們在做“庫存”的時候，基本按照2016年銷售目標進行儲備，而由于整體大環(huán)境不好，導致本來預期合理的“庫存”稍顯偏高。我認為貨物貶值快，導致庫存大幅度縮水是造成庫存高、壓力大的重要原因。比如原本值100萬元的貨物，若未能按預期銷售出去，有可能在短時間內縮水，最后只值80萬元。此外，照明行業(yè)發(fā)展至今，由于單方面滯銷而存在產品庫存過高，這些損失基本都是商家自行承擔，這也是一種壓力。

當我們感覺“庫存”帶來壓力的時候，應該先從“銷售”下手，將貨物賣出去是最好的“去庫存”“降壓力”方法，建議對滯銷品和庫存過高產品做促銷、搞優(yōu)惠活動，盡量在最短時間里將庫存保持在合理范圍，確保資金回流。此外，電商也是緩解庫存壓力的好途徑，商家可以通過電商平臺將貨物銷售出去，分擔線下銷售壓力，實現(xiàn)“去庫存”。

電商是解決燈具庫存的重要途徑

陜西宏達照明總經理陳燕

近年來，“高庫存”一直困擾著商家的發(fā)展。作為燈具經銷商，我的庫存一直比較合理，因為進貨量是由我自己根據銷售情況進行合理備貨。雖然我現(xiàn)在的庫存還算合理，但由于長期有滯銷品存在，所以我的“合理庫存”比我預期的要高一些。

對于滯銷品，我們會實時地采取促銷政策，進行市場終端銷售推廣工作，這樣可以進一步盤活資金流。雖然滯銷品沒有給我們帶來利潤，甚至也沒有明顯的虧損，但是我們通過這些手段讓庫存變得更加合理，長期下來我們是受益的，這讓自己對產品存量掌握主動權，釋放產品由于長期積壓帶來的銷售壓力。

庫存良性循環(huán)才會變成財富

南寧蜀天照明器材總經理張曉華

目前，我們主要代理雷士照明產品，廠家在當地有專業(yè)倉庫配送，我們商家?guī)齑娉渥?，且與市場需求相匹配。針對店面零售，我們配備相應的庫存量，這對于零售店面來說是必須的，同時也能保證產品合理周轉。

“壓貨”主要是因為零售店面在銷售過程中沒有更好地周轉。對于廠家合理的庫存，經銷商可以理解和接受。當然，只要是有年限的零售店面都會有一定的剩余庫存產品，這些產品需要定時去關注它，在銷售過程中想辦法賣出去，實現(xiàn)庫存良性循環(huán)，這樣有效周轉的庫存才會變成財富。

實體店受到電商平臺的沖擊有目共睹，這是由于大環(huán)境所致的。電商平臺是實體店目前面臨的一個“坎”，跨過去就會迎來新發(fā)展。電商平臺在解決庫存方面，應該更多地去了解到區(qū)域內消費者的需求，并把消費者吸引到平臺。電商平臺要主動引導健康的消費環(huán)境，把庫存釋放到更大的網絡平臺，循環(huán)互動產生交易價值。