本土儀器迎來(lái)機(jī)會(huì)，致遠(yuǎn)電子用新能源測(cè)試換道超車

作者 / 王瑩 《電子產(chǎn)品世界》編輯

編者按：國(guó)產(chǎn)儀器過(guò)去通常給人以低端、夾縫中生存的印象，近年來(lái)本土儀器遇到了發(fā)展良機(jī)。周立功集團(tuán)下屬的致遠(yuǎn)電子就是一個(gè)鮮活的例子。該公司5年前開(kāi)始推出測(cè)試測(cè)量?jī)x器，其突破點(diǎn)是新能源領(lǐng)域，目前功率分析儀在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)1/3。

國(guó)產(chǎn)儀器的三個(gè)有利條件

　　國(guó)產(chǎn)儀器過(guò)去比較艱難，主要是做進(jìn)口替代。實(shí)際上，這幾年有三大優(yōu)勢(shì)在促進(jìn)本土儀器業(yè)向好發(fā)展。1.國(guó)家政策上的引導(dǎo)、支持，2.本土企業(yè)用戶對(duì)本土儀器的理解和認(rèn)知，3.本土儀器企業(yè)本身的技術(shù)的進(jìn)步。

　　首先，多年來(lái)，國(guó)產(chǎn)儀器的生存環(huán)境在逐漸好轉(zhuǎn)。前一二十年國(guó)產(chǎn)儀器企業(yè)確實(shí)比較艱難，普源精電、鼎陽(yáng)、青島艾諾等都為國(guó)產(chǎn)儀器做了很大貢獻(xiàn)，一直在和國(guó)際品牌拼殺。這幾年發(fā)生了一些變化，因此在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，我們已經(jīng)能夠清楚地認(rèn)識(shí)到，國(guó)際品牌對(duì)我們整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更多的是希望從中有所回報(bào)，可能對(duì)某些用戶的幫助和可持續(xù)發(fā)展的作用不是特別大，尤其是軍工科研院所，因?yàn)閲?guó)外儀器對(duì)軍工是禁運(yùn)的。因此從國(guó)家政策層面，這幾年對(duì)國(guó)產(chǎn)儀器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、電力電網(wǎng)的招投標(biāo)方面，例如某些電力產(chǎn)品是優(yōu)選國(guó)產(chǎn)儀器的，所以整個(gè)的生存環(huán)境對(duì)本土儀器廠商是在往有利的方向發(fā)展，本土儀器廠可以申請(qǐng)國(guó)家政策支撐的項(xiàng)目，例如致遠(yuǎn)申請(qǐng)了科技委的項(xiàng)目，也是廣東省高端測(cè)量?jī)x器的研發(fā)中心。

廣州致遠(yuǎn)電子有限公司常務(wù)副總李佰華

　　其次是本土客戶的支持。例如電力電子行業(yè)和新能源汽車企業(yè)等，盡管他們有很多產(chǎn)品銷往海外，但他們本身就是國(guó)內(nèi)品牌，深知國(guó)內(nèi)品牌和產(chǎn)品生存的艱辛，因此能夠理解同為國(guó)產(chǎn)品牌的儀器公司，愿意互幫互助、共同生存和發(fā)展。

　　第三，隨著整個(gè)技術(shù)的進(jìn)步，國(guó)產(chǎn)儀器本身的產(chǎn)品水平已經(jīng)非常高了。像致遠(yuǎn)公司，盡管5年前才推出儀器，但是之前已經(jīng)有了20年的技術(shù)積累，而不是一下子就做儀器的，是先做嵌入式，再做模擬、通訊等。如果把致遠(yuǎn)儀器拆開(kāi)之后，里面都是致遠(yuǎn)的工控板卡。

換道超車：從賣產(chǎn)品到圍繞客戶定制

　　一般的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，會(huì)介紹與上一代產(chǎn)品相比，性能提高了多少，而致遠(yuǎn)很少提到與前代產(chǎn)品相比，這是為什么呢?

　　致遠(yuǎn)此次發(fā)布了三款偏高端的儀器——PWR系列變頻交流源、ZDL6000示波記錄儀、CANDT一致性測(cè)試系統(tǒng)。它們與致遠(yuǎn)之前發(fā)布的產(chǎn)品不是一類產(chǎn)品。例如，過(guò)去的功率分析儀偏向于功率分析，追求精度，此次的ZDL6000示波記錄儀更凸顯一個(gè)用戶可以個(gè)性化、自主去定義客戶自己的測(cè)試平臺(tái)。即以前是產(chǎn)品級(jí)的合作，單純地拼指標(biāo);現(xiàn)在更多的是根據(jù)用戶的需求，有很多種產(chǎn)品可供用戶選擇，用戶可以把它們選擇組合之后，變成一個(gè)全新的產(chǎn)品，去適應(yīng)客戶的測(cè)試要求，即按需定制。

　　例如示波器有很多品牌廠商在做，后來(lái)大家都在拼指標(biāo)，你做500MHz，我做1GHz，后面又出了4GHz……。但是當(dāng)致遠(yuǎn)靜下心來(lái)去思考這件事情的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這遠(yuǎn)離了客戶的需求。就像用戶想把一個(gè)釘子釘?shù)綁ι?，用戶要用錘子來(lái)釘。同樣，客戶要解決問(wèn)題，需要用示波器。但最后錘子廠商都在說(shuō)，“你看我的錘子多么漂亮、精致!”“我的是金屬的，你那個(gè)是木質(zhì)的，”……在爭(zhēng)論的同時(shí)，大家反而忘了幫助客戶解決把釘子釘上去的問(wèn)題了。所以致遠(yuǎn)做事時(shí)秉承這樣一個(gè)理念——真正幫用戶解決問(wèn)題。因此，致遠(yuǎn)現(xiàn)在發(fā)布產(chǎn)品時(shí)并不強(qiáng)調(diào)性能指標(biāo)的高低，而是強(qiáng)調(diào)：要做一款用戶想要的屬于他們自己的測(cè)試平臺(tái)。

如何快速找到客戶的需求?

　　此時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)是怎么能夠快速找到客戶的需求，并及時(shí)去響應(yīng)和解決用戶的問(wèn)題。這也是在與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，本土企業(yè)的最大的優(yōu)勢(shì)。

　　在尋找客戶需求方面，需要多和用戶交流。周立功集團(tuán)的直銷人員有一百多人，加上渠道分銷商，每天在外面去帶著致遠(yuǎn)產(chǎn)品推廣介紹的約有三四百人，每天會(huì)收集大量的信息。然后根據(jù)這些信息研制新產(chǎn)品。下面有幾個(gè)案例。

　　*為新能源車推出小型功率分析儀

　　致遠(yuǎn)有一款是早期的功率分析儀。新能源車在測(cè)試時(shí)，有一項(xiàng)是需要看電池到底能跑幾百公里及工作實(shí)況。以前的功率分析儀非常大，汽車裝不下，而且沒(méi)法取電，而且一取電，就破壞了車的電氣完整性，A客戶希望做得小一點(diǎn)，最好能拿著方便、可以帶著它到處走。致遠(yuǎn)只用了3個(gè)月的時(shí)間做出了裁減版的功率分析儀。

　　為何可以這么快做出小產(chǎn)品?因?yàn)榇蟮墓β史治鰞x可能有七個(gè)通道，以滿足最完善的應(yīng)用，實(shí)際上四通道如果變換一種接法也是可以的。另外，嵌入式技術(shù)是致遠(yuǎn)的核心技術(shù)，致遠(yuǎn)的板卡從原來(lái)的四層板可以做成八層板、十層板，再加上外殼設(shè)計(jì)、整個(gè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可以把它做得更加的緊致。

　　*為光伏推出1.5 kV直接測(cè)試方案

　　在電力電子的太陽(yáng)能光伏測(cè)試方面，由于光伏轉(zhuǎn)化效率越來(lái)越高，電壓也在不斷提升，以前電壓只要1 kV，后來(lái)提高到1.5 kV。致遠(yuǎn)第一次去B客戶那里走訪，發(fā)現(xiàn)B客戶在做1 kV產(chǎn)品，等到第5次去的時(shí)候，B客戶已經(jīng)說(shuō)要1.5 kV了?；貋?lái)以后，致遠(yuǎn)立即配合B客戶來(lái)改，把產(chǎn)品升級(jí)成1.5 kV的直接測(cè)試。

　　*示波記錄儀

　　同行的產(chǎn)品是簡(jiǎn)單的“示波+記錄”。致遠(yuǎn)電子發(fā)現(xiàn)這不足夠，用戶想要很多的混合功能測(cè)試，那么致遠(yuǎn)就來(lái)做混合功能測(cè)試。此次新推出的ZDL6000示波記錄儀上可以插很多板卡，讓客戶自由組合，想怎么測(cè)就怎么測(cè)。

如何保證成本的競(jìng)爭(zhēng)力?

　　工業(yè)客戶的需求是多樣化的，為客戶定制服務(wù)也意味著成本提升。致遠(yuǎn)是如何一邊保證質(zhì)量，又能控制成本的?

　　據(jù)悉，致遠(yuǎn)儀器里面的核心技術(shù)和架構(gòu)都是一樣的，都是模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化的，因此可以快速升級(jí)和迭代。致遠(yuǎn)2001年成立，當(dāng)年就曾考慮過(guò)做分析儀器。當(dāng)時(shí)典型的電子測(cè)量?jī)x器需要四大塊核心：MCU嵌入式技術(shù)、高帶寬通道技術(shù)、高速ADC和大規(guī)模處理技術(shù)。高速ADC當(dāng)年是國(guó)際禁運(yùn)的。經(jīng)過(guò)二十年的技術(shù)積累和發(fā)展，致遠(yuǎn)終于在每一方面都有了技術(shù)突破。嵌入式是該公司最擅長(zhǎng)的，有基于Arm、DSP、x86的工控機(jī);高帶寬通道技術(shù)可以做到1GHz帶寬的技術(shù)，拿到的ADC芯片可以做到24bit、5Gsa/s采樣率，并與美國(guó)商務(wù)部簽署了進(jìn)口條款。大規(guī)模數(shù)據(jù)處理技術(shù)方面，有1百萬(wàn)次/s的波形刷新率，代表產(chǎn)品是致遠(yuǎn)的500M/ZDS4000示波器。在這些核心技術(shù)突破后，5年前，致遠(yuǎn)才開(kāi)始涉足儀器業(yè)。因此，這些儀器里面的核心技術(shù)和架構(gòu)都是一樣和模塊化的，也是久經(jīng)市場(chǎng)考驗(yàn)的，因此可以快速組合出新產(chǎn)品。

如何保證每年30%~40%的成長(zhǎng)率?

　　致遠(yuǎn)所屬的周立功集團(tuán)已經(jīng)整合完成，計(jì)劃于2020年上市。多年來(lái)集團(tuán)每年維持了30%~40%成長(zhǎng)，整體業(yè)績(jī)已做到年?duì)I收20~25億元人民幣。不過(guò)，通常企業(yè)發(fā)展到一定程度會(huì)遇到增長(zhǎng)門(mén)檻，周立功集團(tuán)是如何保持可持續(xù)發(fā)展的?

　　關(guān)鍵是深入行業(yè)里去。因?yàn)樽罱@二十年，整個(gè)中國(guó)的發(fā)展速度也是飛快的，與二十年前相比，完全就是翻天覆地的變化。例如以前我們從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)，今天帶個(gè)手機(jī)，從廣州到北京出差一分錢(qián)現(xiàn)金都不用花。

　　其次，要構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。周立功集團(tuán)的口號(hào)是成為“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”。為何生態(tài)很重要?眾所周知，周立功集團(tuán)最知名的產(chǎn)品線是嵌入式產(chǎn)品線，公司當(dāng)年從0做到1億元，花了七八年時(shí)間。當(dāng)年周立功集團(tuán)就思考過(guò)：下一步做到2億，難道還要再花七八年嗎?如果按照過(guò)去的方式，確實(shí)要花七八年，但這不是周立功集團(tuán)想要的，因此要在商業(yè)合作模式上有所突破，不能再單純地依靠自己和客戶合作某一產(chǎn)品，而要與客戶的整體平臺(tái)合作。例如一個(gè)園區(qū)，以前可能只提供嵌入式板卡，做個(gè)起落桿閘機(jī)的監(jiān)測(cè)而已，再加上CAN板，可能也就幾十萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額。如果做整套方案系統(tǒng)，就是幾千萬(wàn)元了。

致遠(yuǎn)做儀器的戰(zhàn)略考慮

　　周立功集團(tuán)希望成為一家 “工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”。儀器測(cè)試也是一個(gè)接入節(jié)點(diǎn)。當(dāng)前的數(shù)據(jù)還是孤立的，未來(lái)集采的數(shù)據(jù)一定會(huì)相互產(chǎn)生作用，它可能會(huì)被收集起來(lái)，用來(lái)做大數(shù)據(jù)分析、會(huì)上云。因此儀器會(huì)成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈的重要一環(huán)。