科大訊飛：一家做大量政府訂單的AI公司，能否做好商業(yè)化？

　　10月24日，科大訊飛舉辦的年度開發(fā)者節(jié)，這支人工智能第一股今年的主題依舊是炫黑科技——譬如宣布9月在一項(xiàng)全球英文語音識別大賽中四項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到全球第一，以及發(fā)布了一款能揣在兜里的新硬件，“訊飛聽見M1轉(zhuǎn)寫機(jī)器人”。

　　自從2016年羅永浩在錘子發(fā)布會(huì)上安利了訊飛輸入法，炫黑科技的手法一度為科大訊飛博盡了關(guān)注。但如今這個(gè)法則卻失效了。10月24日這天的(訊飛)收盤價(jià)是22.77元，相對于2017年11月22日千億市值時(shí)達(dá)到的47.37元，降幅腰斬。

　　究竟是什么變了?

　　股民們不再關(guān)心國際AI比賽的成績(它一貫是反映公司底層算法水平的指標(biāo))，抑或是腦機(jī)接口這類神奇的Demo，他們開始關(guān)心產(chǎn)品落地和商業(yè)化，說白了，訊飛的產(chǎn)品效果究竟如何?究竟賺了多少錢?

　　然而，訊飛Q3財(cái)報(bào)反映出的現(xiàn)實(shí)是，這家公司還處于需要大把花錢的投入階段：今年1月-9月，公司營業(yè)收入52.83億元，同比增長56%;歸屬于母公司股東的凈利潤2.19億元，同比增長29.94%，但扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤2462.67萬元，同比下滑79.75%。

　　財(cái)報(bào)中稱，“當(dāng)前正值A(chǔ)I爆發(fā)的關(guān)鍵窗口期，公司持續(xù)加大相關(guān)領(lǐng)域的研發(fā)投入、生態(tài)體系構(gòu)建的投入以及在教育、政法、醫(yī)療、智慧城市等重點(diǎn)賽道的市場布局投入，由此前三季度員工規(guī)模增長較快，帶來管理費(fèi)用的提升，直接導(dǎo)致前三季度扣除非經(jīng)常性損益的凈利潤下滑較多?！?/p>

　　此外，今年前三季度，科大訊飛研發(fā)費(fèi)用6.98億元，同比增長69.45%，銷售費(fèi)用同比增長68.75%至11.79億元。

　　公司還在砸錢階段，但投資者已經(jīng)等不及了?？此デ榫w在近期訊飛被媒體指稱涉嫌“同傳造假”及“侵占國家自然保護(hù)區(qū)做房地產(chǎn)”后達(dá)到頂點(diǎn)，直接反映在股價(jià)上。

　　夾在投資者高預(yù)期和AI行業(yè)現(xiàn)實(shí)中間的訊飛是委屈的?！皳?jù)我了解有的AI獨(dú)角獸的銷售收入和毛利還沒有我們的十分之一，但估值已經(jīng)跟我們的市值持平了。”科大訊飛執(zhí)行總裁胡郁對36氪說。

　　此外，數(shù)據(jù)顯示，從2013年至2017年間，科大訊飛拿到來自政府的補(bǔ)貼共計(jì)6.53億元。投資者認(rèn)為科大訊飛過度依賴政府項(xiàng)目，盈利遠(yuǎn)不及預(yù)期。

　　然而，投資者和AI行業(yè)內(nèi)的人對科大訊飛的評價(jià)呈現(xiàn)出有趣的割裂：多位訊飛的競品和合作伙伴評價(jià)訊飛是“做的足夠落地”和“踏實(shí)的”，盡管他們中的一些人也質(zhì)疑科大訊飛的商業(yè)模式能否在BAT大搞免費(fèi)的背景下存活。

　　那么究竟該如何理解這家AI公司?

　　訊飛的to G生意

　　人們常說看不懂科大訊飛，和它紛雜林立的子公司。一個(gè)原因是，這家公司在與BAT同期的PC時(shí)代成立，卻成名于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，且它做的生意卻有很大比例并非這個(gè)時(shí)代主流的to C，而是to G。

　　人工智能的一大應(yīng)用場景是對基礎(chǔ)設(shè)施的改造，科大訊飛深挖的教育、政法、醫(yī)療、智慧城市幾條賽道中，大量的項(xiàng)目是跟政府、跟事業(yè)單位合作的。比如機(jī)器人過醫(yī)考，訊飛跟協(xié)和醫(yī)學(xué)院和中國科技大學(xué)第一附屬醫(yī)院合作，借助它們的醫(yī)學(xué)專家和行業(yè)數(shù)據(jù)研究算法。

　　做to G生意的運(yùn)作模式是有別于to C的。政府很少把項(xiàng)目直接承包給大型科技公司，而是把標(biāo)書給一家有雄厚政府關(guān)系資源的第三方公司，然后第三方公司承包給大型科技公司的子公司運(yùn)作。

　　“子公司的模式也方便政府發(fā)放補(bǔ)貼，或者入股。也有人管這叫華為模式，很多to B的創(chuàng)業(yè)者起初對這種模式不以為然，直到他們發(fā)現(xiàn)它是必要和實(shí)用的，”一位技術(shù)領(lǐng)域投資人對36氪說。

　　舉個(gè)例子，專門做AI客服電話機(jī)器人業(yè)務(wù)的科訊嘉聯(lián)也是科大訊飛的子公司之一，但在股權(quán)結(jié)構(gòu)上與訊飛并沒有直接關(guān)系。它的股東是安徽省信息產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司，這家投資機(jī)構(gòu)是安徽省政府、合肥市政府與科大訊飛共同成立的，承擔(dān)著安徽省部省項(xiàng)目“中國聲谷”產(chǎn)業(yè)園的實(shí)際運(yùn)營工作。

　　如果你身處安徽合肥，大概會(huì)發(fā)現(xiàn)，訊飛之于合肥，類似于阿里之于杭州，地方政府需要這樣的企業(yè)拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)。

　　因此，科大訊飛還有大量的子公司以這樣的方式存在，在訊飛超腦(基于類人神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知智能計(jì)算引擎)底層技術(shù)的基礎(chǔ)之上，以獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)的形態(tài)直接做落地產(chǎn)品。

　　在科大訊飛2018年度半年報(bào)中，納入合并范圍的子公司就有47家，新增子公司有9家。

　　那么AI公司為什么想拿to G訂單?

　　一個(gè)真實(shí)而殘酷的原因是，相對于to B和to C，to G業(yè)務(wù)恐怕是目前少有的能讓AI公司賺錢的訂單，穩(wěn)定且毛利高。

　　但to G也有缺點(diǎn)：周期長，經(jīng)驗(yàn)很難復(fù)用到下一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L。

　　“To G項(xiàng)目的復(fù)用率不高，這就是問題。而且它的毛利率很高，但利潤率低，就是開發(fā)和交付是在費(fèi)用里而不是在成本里。而to C消費(fèi)品的毛利率低，但利潤不低?！焙艚忉尫Q。

　　那些有遠(yuǎn)大理想的AI創(chuàng)業(yè)者，在給投資人講故事的時(shí)候通常都不甘于只做一家項(xiàng)目公司——因?yàn)橐粏我粏蔚淖龆ㄖ剖菬o法出現(xiàn)to C那種爆發(fā)式增長的——它們都希望做平臺(tái)。

　　“試圖復(fù)用定制化項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)很難，但如今to B創(chuàng)業(yè)者都努力這樣給投資人講故事，否則融資更困難?！鼻笆鐾顿Y人表示。

　　湖畔大學(xué)的學(xué)員胡郁，早就意識到to B平臺(tái)賺不了大錢了，“馬云講過很多次，創(chuàng)業(yè)者不能想著做平臺(tái)。To B只可以survive(存活)，不可以賺(大)錢，所以訊飛survive了這么多年。要靠平臺(tái)賺錢除非是個(gè)大眾平臺(tái)，得像Windows或者Intel芯片一樣，每個(gè)人都知道的才是個(gè)平臺(tái)。但你在一個(gè)只有B和G知道的市場能搭建起來一個(gè)平臺(tái)嗎?”他反問。

　　他的判斷在百度2017年推出了免費(fèi)模式后得到了驗(yàn)證，百度的舉措對整個(gè)AI行業(yè)的服務(wù)商都造成了沖擊。

　　“BAT的AI可以不賺錢，但科大訊飛不行，所以它可能會(huì)越來越艱難?！币晃粊碜訠AT的員工說。

　　To G項(xiàng)目難以復(fù)用，to B平臺(tái)不容易賺錢?？拼笥嶏w需要尋找更多出路。

　　訊飛的商業(yè)出路

　　但這并不是說，to B對科大訊飛不重要。正相反，科大訊飛依舊需要以to B模式吸引大量開發(fā)者使用iFLYOS(訊飛研發(fā)的人工智能操作系統(tǒng))的系統(tǒng)能力，來把生態(tài)做起來，然后想其他方法賺錢，就比如渠道分成和廣告。

　　在通過iFLYOS把開發(fā)者引來后，科大訊飛希望能為開發(fā)者提供硬件品牌、銷售渠道以及供應(yīng)鏈服務(wù)。一方面增加平臺(tái)和開發(fā)者的捆綁度，另一方面增加盈利方式。

　　根據(jù)胡郁的設(shè)想，銷售渠道會(huì)是個(gè)類似于米家的智能硬件發(fā)布平臺(tái)，但入駐者不一定是訊飛直接投資的公司，訊飛會(huì)為這些企業(yè)向大客戶做背書。銷售上側(cè)重線下渠道，從銷售中獲取分成和品牌知名度。

　　至于廣告，胡郁透露，今年科大訊飛的營銷廣告平臺(tái)收入接近10億，去年3億。這是個(gè)智能營銷的廣告平臺(tái)，使用科大訊飛AI技術(shù)的App反哺給科大訊飛用戶數(shù)據(jù)來做精準(zhǔn)營銷，并預(yù)留給訊飛部分廣告位，訊飛去匯集另一端的廣告代理商和廣告主，通過提成獲取收益。

　　科大訊飛營銷云的工作人員稱，為了支撐這個(gè)項(xiàng)目，訊飛內(nèi)部已經(jīng)打通了各個(gè)部門的數(shù)據(jù)。

　　此外，為了規(guī)?；?，科大訊飛希望把to B和to G業(yè)務(wù)從項(xiàng)目定制和出售API、SDK轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N售產(chǎn)品為主的模式。

　　“以后賣給政府可以不做定制，就比如政府采購筆記本電腦不需要根據(jù)需求定制。相對而言，項(xiàng)目為主利潤率低，產(chǎn)品為主利潤率高。”胡郁說。

　　為了鋪設(shè)銷售渠道，以及招募能做定制和產(chǎn)品化的人，科大訊飛今年上半年新增了超過2500名員工，三四季度計(jì)劃增加800人左右。這意味著到今年底，這家公司將超過13000人規(guī)模。科大訊飛董秘江濤在投資者交流會(huì)上稱，2018年前三季度科大訊飛人員相關(guān)費(fèi)用占總費(fèi)用支出比例達(dá)到76%。

　　今年底，胡郁預(yù)測to C的消費(fèi)品的毛利和收入占到總體的三分之一，他希望明年這個(gè)比例能變?yōu)槎种弧！皌o C如果做得好，人力增加1倍，毛利就可以增加10倍。”但靠翻譯機(jī)、智能音箱、兒童機(jī)器人、內(nèi)容服務(wù)支撐起來的服務(wù)是否能迎來高增長還有待觀察。

　　為了提振投資人的信心，科大訊飛在10月中旬的一周內(nèi)相繼公告取消6位公司高管在4月份發(fā)布的減持計(jì)劃，并宣布董事長劉慶峰不低于1200 萬元的增持計(jì)劃。