中國SaaS漸熟，但原生廠商卻不敵浪潮用友等綜合性軟件巨頭

這已經(jīng)不是第一次市場調(diào)研機(jī)構(gòu)得出上述結(jié)論了。去年底，11月14日，海比研究發(fā)布的《2020中國SaaS市場趨勢洞察》報(bào)告中，處于國內(nèi)SaaS市場中位居領(lǐng)先者陣營的也是浪潮云ERP和用友等傳統(tǒng)綜合性軟件商。

中美市場"國情"差異，造成SaaS競爭環(huán)境天壤之別

"中美SaaS市場核心廠商背景差異如此之大，主要源于'市場國情'不同。"有專業(yè)人士指出。在SaaS市場應(yīng)用方面，美國相比中國成熟得多。最近十年以來，作為IT產(chǎn)業(yè)巨頭亞馬遜、微軟、IBM等都在全力推進(jìn)SaaS和云計(jì)算市場發(fā)展。同時(shí)，誕生了大批像Salesforce、Zendesk、Shopify、Wix.com、SPS等SaaS原生創(chuàng)新企業(yè)。產(chǎn)業(yè)力量從綜合性的軟件巨頭，到初創(chuàng)公司全力合圍SaaS，為應(yīng)用成熟度提升貢獻(xiàn)了巨大的力量。

美國SaaS原生企業(yè)取得巨大的成功，歸功于良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和融資市場，使得初創(chuàng)公司能夠快速壯大，搶占市場。例如：Salesforce成立于1999年，用了不到5年時(shí)間便完成了IPO。讓公司獲得良好的融資通道。在這種背景下，讓Salesforce具備了和傳統(tǒng)巨頭競爭高質(zhì)量客戶的機(jī)會。

Salesforce起步于為中小企業(yè)提供SaaS產(chǎn)品服務(wù)，但很快就得以進(jìn)入對服務(wù)能力要求更高的大型企業(yè)服務(wù)市場。這被一些SaaS專家認(rèn)為是其崛起的關(guān)鍵。盡管業(yè)界普遍看好中小企業(yè)信息化市場規(guī)模和機(jī)遇，但不得不面對其給廠商帶來的利潤有限的尷尬。Salesforce的IPO招股書中，曾描述:小企業(yè)的流失率遠(yuǎn)高于中大型企業(yè)，盡管來自小企業(yè)的營收占比達(dá)到40%，但需要源源不斷地尋找新的小企業(yè)客戶來補(bǔ)充流失，否則總營收將停滯甚至下降。在計(jì)算了獲客成本及小企業(yè)終生價(jià)值后，Salesforce認(rèn)為為中小企業(yè)服務(wù)并不是一項(xiàng)出色的買賣。

2004年以后Salesforce全力進(jìn)入大企業(yè)市場，提供標(biāo)準(zhǔn)化和定制化結(jié)合的服務(wù)，為公司獲得了更好的利潤回報(bào)。到目前為止，美國成功的SaaS原生企業(yè)大部分以服務(wù)中、大型企業(yè)為主要利潤來源。

反觀國內(nèi)市場，在SaaS剛剛起步階段，國內(nèi)具備較大綜合實(shí)力的軟件商普遍處于關(guān)注和研究狀態(tài)，只有一些初創(chuàng)型的中小軟件廠商在大力推進(jìn)SaaS應(yīng)用發(fā)展。一方面自身實(shí)力有限，另一方面這些軟件廠商無法獲得大企業(yè)客戶訂單，長期停留在微薄利潤生存期，沒有實(shí)力做更大的發(fā)展。因此中國SaaS原生企業(yè)長期沒有獲得資本青睞，更難有實(shí)力壯大服務(wù)能力。

同時(shí)，中國大企業(yè)客戶掌握在成熟的綜合性軟件商手中，這些廠商在SaaS市場成熟后，旋即完成產(chǎn)品技術(shù)轉(zhuǎn)型，便迅速占領(lǐng)了SaaS領(lǐng)域最黃金的市場。這就是為什么浪潮云ERP、用友等企業(yè)占據(jù)中國SaaS市場領(lǐng)導(dǎo)地位的原因。

推動SaaS生態(tài)鏈，原生與綜合"們"能否"合力"出擊

《2020中國SaaS市場調(diào)研報(bào)告》中，提出：從國外獨(dú)角獸SaaS廠商成長歷程來看，都是通過整合并購的方式向綜合性SaaS平臺發(fā)展。國內(nèi)領(lǐng)先的SaaS廠商，要依托自身的核心SaaS產(chǎn)品和產(chǎn)品的客戶粘性，通過并購和整合向多領(lǐng)域布局，不斷拓展SaaS產(chǎn)品和服務(wù)的邊界，向更多的領(lǐng)域和行業(yè)滲透，逐漸從單一垂直SaaS產(chǎn)品廠商向全品類通用SaaS巨頭過渡，構(gòu)建SaaS應(yīng)用生態(tài)圈，持續(xù)提升自身的市場優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。

美國SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展曾提出過，建立SaaS生態(tài)，讓生態(tài)伙伴獲得更高的收益。包括為用戶提供SaaS服務(wù)收取的服務(wù)費(fèi)，還包括圍繞SaaS開發(fā)產(chǎn)品與服務(wù)而使公司增值，而讓創(chuàng)業(yè)者和團(tuán)隊(duì)獲得資本回報(bào)。一方面是生態(tài)合作廠商在營收獲利，另一方面是讓創(chuàng)新者獲得資本套現(xiàn)機(jī)會。在過去的近十年來，Salesforce為生態(tài)伙伴帶來了豐厚的匯報(bào)，其自己僅在2016年就收購了10多家技術(shù)公司。而與其合作的SaaS生態(tài)伙伴，更成為埃森哲、Infosys等大公司收購的對象。

中國軟件公司更喜歡依靠自身團(tuán)隊(duì)研發(fā)"擴(kuò)招"服務(wù)能力，而非采用收購方式補(bǔ)充技術(shù)不足。有專家認(rèn)為：在中國形成良好的SaaS生態(tài)相當(dāng)困難。

首先產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作源于雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)，國內(nèi)SaaS廠商普遍存在產(chǎn)品服務(wù)趨同問題。近些年國內(nèi)出現(xiàn)的SaaS廠商主要集中在ERP、CRM、HR等少數(shù)幾個賽道?！?020中國SaaS市場調(diào)研報(bào)告》中，提到2020 SaaS 各細(xì)分領(lǐng)域十大頭部企業(yè)，主要集中在8大細(xì)分領(lǐng)域中經(jīng)營，分別是ERP、CRM、OA、HR、財(cái)稅、BI、IM和電子簽章等領(lǐng)域。

可以看到，綜合性軟件廠商大部分都能覆蓋細(xì)分領(lǐng)域的大部分，例如：浪潮出現(xiàn)在6個細(xì)分市場前十強(qiáng)名單中，用友和金蝶分別出現(xiàn)在5個細(xì)分市場前十強(qiáng)名單中。僅IM和電子簽章兩項(xiàng)非企業(yè)核心應(yīng)用未見到大型綜合性軟件巨頭的身影。

既然我全都有，為何要找你？這在很大程度上，限制了SaaS生態(tài)體系的建設(shè)。特別是用友，能否走出封閉的自銷體系待解？

此外，阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在試圖建立企業(yè)級應(yīng)用的SaaS生態(tài)。但在互聯(lián)網(wǎng)巨頭牽頭的SaaS生態(tài)體系中，來自個人消費(fèi)的流量重組，但企業(yè)流量相當(dāng)微弱。尤其缺乏中大型企業(yè)服務(wù)生意分享。如果SaaS原生企業(yè)只能在這種生態(tài)中，獲得服務(wù)中小企業(yè)的機(jī)會，并不能根本性改善生態(tài)鏈創(chuàng)新者的發(fā)展需要。生態(tài)建設(shè)中，大企業(yè)的鏈主作用明顯。

不久前，2020年浪潮云ERP發(fā)布財(cái)報(bào)中，再度申明要打造智慧企業(yè)"平臺+生態(tài)"，構(gòu)建利益共同體。這是浪潮云ERP自2018年以來，又一次持續(xù)強(qiáng)化"生態(tài)"建設(shè)意愿。從目前來看，浪潮云ERP是最有可能破局"中國SaaS生態(tài)"建設(shè)者。因?yàn)槔顺睒I(yè)務(wù)起家與為國內(nèi)大型集團(tuán)型企業(yè)服務(wù)，中小企業(yè)市場是其相對短板；浪潮云ERP建設(shè)生態(tài)的目的是為了彌補(bǔ)自身在中小企業(yè)市場的不足。

對于SMB市場，浪潮于2016年推出云會計(jì)；2018年浪潮和歐洲的Odoo戰(zhàn)略合作，推出面向中小企業(yè)SaaS服務(wù)的開源ERP產(chǎn)品PS Cloud，浪潮希望借助生態(tài)伙伴開拓自己的中小企業(yè)市場，這些是生態(tài)伙伴擅長的。而相反，對于SaaS生態(tài)伙伴，浪潮云ERP在高端大企業(yè)的市場機(jī)會，又是它們看好的，將自己的技術(shù)"一招鮮"，通過浪潮生態(tài)輸送到大企業(yè)市場，則對改善中國SaaS原生廠商的"生活狀態(tài)"有重要的意義。SMB市場雖大，但個體情緒穩(wěn)定性極差，大企業(yè)市場一旦介入則可以獲得穩(wěn)定和豐厚的回報(bào)。

浪潮云ERP的SaaS生態(tài)能否改變中國SaaS"國情"，也成為未來業(yè)界覬覦。

SaaS，相同的技術(shù)，但面對不同的市場時(shí)，會開出完全不同的花朵。中美兩國不同的經(jīng)營環(huán)境，不同的商業(yè)文化，未來會有巨大的發(fā)展差異。SaaS不會給中國造就一個新的Salesforce，但也許會幫助浪潮、用友等中國軟件巨頭邁上一個新臺階。