奧迪微半導體專訪—“未來終端客戶的服務能力，才是公司的核心資產(chǎn)”

前段時間,我們有幸邀請到淘IC優(yōu)秀會員企業(yè)---深圳市奧迪微半導體有限公司的總經(jīng)理以及市場經(jīng)理進行深度采訪。他們不遺余力地分享奧迪微這些年專注終端市場的經(jīng)驗,并透露170萬終端訂單的跟進細節(jié)。跟隨IC寶寶來看看采訪的具體內(nèi)容吧!

總經(jīng)理--劉凱琳

--當初您創(chuàng)辦奧迪微這家公司的初衷是什么?

我們經(jīng)常遇到了有工業(yè)級、汽車級企業(yè)客戶的需求,我們不想放棄這類客戶,而且我們有18年的豐富的原廠經(jīng)驗和團隊,主要鎖定于消費類的群體。隨著客戶的成長,我們想加大力度的合作。后來成立了深圳市奧迪微半導體有限公司,代理國內(nèi)外知名的品牌產(chǎn)品線,服務了中高端的客戶群體。

我們始終堅信:未來終端客戶的服務能力,才是公司的核心資產(chǎn)。淘IC是我們首選平臺之一,淘IC平臺的定位是“做終端生意”,和我們奧迪微的理念十分契合。

--目前奧迪微主有哪些產(chǎn)品線?應用在哪些領域呢? 

目前奧迪微公司主要代理捷捷微、黃山芯微、江蘇長晶、新潔能; DIODES、Infineon、ROHM、安世這一塊我們也有著不錯的渠道。目前產(chǎn)品主要應用在汽車電子、安防、照明、家用電器和工業(yè)控制等領域。

--奧迪微發(fā)展到現(xiàn)在,具備哪些獨有的行業(yè)競爭力?

相比其他代理商還有貿(mào)易商,我公司采用技術+倉儲式銷售的供應服務模式,具有正規(guī)的銷售交付能力,得到廣大客戶的信賴和支持。

市場經(jīng)理--蔡史鵬

--奧迪微立足打造中高端產(chǎn)品線,是如何開拓終端市場的?

終端客戶都是有穩(wěn)定的供應商的,特別是中高端客戶,要進入他們的供應商名錄也不是件容易的事。他們的用料大部分都是國際品牌,國產(chǎn)品牌基本就沒有使用,這幾年美國對中國科技企業(yè)的打壓,還有現(xiàn)在國際品牌的缺貨,國產(chǎn)替代才站上了風口,越來越多終端企業(yè)去接受國產(chǎn)品牌,新項目或者缺貨物料就是國產(chǎn)品牌的契機。

我們公司開拓終端客戶是通過展會、還有各行業(yè)的技術論壇,還有朋友的轉(zhuǎn)介紹,簡單說就是人脈資源了。去建立和客戶的關系,互相認識了解后,有新項目的時候就有機會。我們也有利用互聯(lián)網(wǎng),通過各個平臺去增加我們公司的曝光機會。終端客戶的采購,他們有個習慣,不知道去哪里找電子料,就會去百度搜索,搜索物料就可以通過淘IC找到我們,我們通過淘IC進來了不少終端客戶,除了主動出擊,客戶找上門成交的機會是比較大的,客戶能出來找肯定是有實際需求的。

終端客戶選擇供應商都是比較嚴謹?shù)?從前期的試樣、小批量試產(chǎn)到逐漸量產(chǎn)的這個過程。所以有客戶找上門,還是要比較有耐心的, 前期做了那么多的準備工作,都是要客戶在有需求的時候能找到你。如果因為客戶只要幾只樣品而懶得理會的話,可能會損失很大的一個客戶。

--淘IC作為奧迪微目前開拓終端的重要渠道,目前感覺效果怎么樣?

我們在2019年11月通過淘IC入駐百度愛采購,是淘IC最早的一批老會員了。一開始通過淘IC專業(yè)客服的指導,從產(chǎn)品主圖的拍照和設計到標題的優(yōu)化和不斷的上新,我們現(xiàn)在有一個網(wǎng)銷部門專門在做這個事情,目前店鋪每個月點擊量將近兩千,詢盤量穩(wěn)定在200左右,我們近期和淘IC完成了ERP系統(tǒng)的對接,期待看到在終端展現(xiàn)這塊更大的一個提升。

--可以給大家分享一下采購客戶你們是如何跟進并進行持續(xù)開發(fā)的呢?

今年的行情真的給一些中小企業(yè)帶來不少機會,從汽車芯片到小小的一個二極管都缺貨,很多終端客戶原先的供應鏈給打亂了。今年3月份,有客戶要找一個物料,具體是什么我這里不太方便透露?？蛻粼扔玫氖沁M口的牌子,因為缺貨,客戶到百度上找貨,最后從淘IC上面找到了我們。試了幾天的樣品,客戶就拿了一千只去試產(chǎn),4月初和4月底客戶又分別拿了小批量去用,最后終于放心把單子下過來,起初我也沒想到客戶的用量這么大,下給我他們一個季度的訂單,金額大概170W左右,還是很驚喜的。

這里說下要點,我們上傳了國外品牌的型號,客戶是通過查找國外品牌的型號找到我們的,我們給客戶推薦了國產(chǎn)品牌,客戶剛開始是不愿意接受的,但是我通過從客戶目前的痛點,交貨便捷性及價格兩個方面跟客戶進行交流,再通過我們該品牌的合作客戶,打消了客戶對質(zhì)量的擔憂(例如一家做通訊的客戶找到你,擔心你們質(zhì)量不行,你只要說華為有跟我們合作,連你們行業(yè)的龍頭都有跟我們合作你們還擔心什么);這也是很多供應商虧本也要做進一些大企業(yè)的原因,他能帶來的效益絕對不是眼前看到的這么簡單。那天早上客戶聯(lián)系到我,我們有幾W只的庫存,下午客戶就來我們公司這邊審查了,他們要看我們公司正不正規(guī),有沒有實力。去我們倉庫參觀拿了幾只樣品去測試,后面就成交了,現(xiàn)在每個月還在交貨。

--對終端客戶的維護需要花很多心思,您有什么好的經(jīng)驗分享給大家?

開發(fā)終端客戶, 很多元件供應商都是在第一步給難住了,怎么說呢,就是怎么和客戶建立關系,以前的終端客戶開發(fā)相信很多業(yè)務員都有經(jīng)歷過,掃工業(yè)園、線下投放廣告等方式,比較低效不說,還經(jīng)常吃閉門羹。淘IC平臺可以幫助我們和客戶快速建立關系,但是這還遠遠不夠,想要做好終端客戶,就要了解終端客戶最在乎是什么,以下我給大家列舉一下,這是我們這幾年來,和終端客戶打交道,總結(jié)出來的:

終端客戶最在乎的10個重要因素

①質(zhì)量

②價格

③賬期

④服務(特別是FAE服務)

⑤合作客戶

⑥品牌知名度

⑦是否實體工廠

⑧彈性交期

⑨產(chǎn)能

⑩發(fā)展?jié)摿?研發(fā)能力

以上是我們的經(jīng)驗總結(jié),希望能幫到大家!