對話A股成長力丨普源精電首席戰(zhàn)略官程建川：自研芯片帶來的競爭優(yōu)勢及背后的人才培養(yǎng)“方法論”

從實(shí)體清單到芯片法案的落地，芯片的重要性不言而喻，是中國科技企業(yè)最容易被“卡脖子”的環(huán)節(jié)之一。

對于電子測量儀器來說，要實(shí)現(xiàn)測試目的，對芯片的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求便更高。若要再往高端產(chǎn)品突圍，自主研發(fā)芯片成為不得不去做的事情。

今年7月，普源精電-U（688337.SH）推出第二代自研芯片組“半人馬座”，并首次實(shí)現(xiàn)公司數(shù)字示波器產(chǎn)品硬件垂直分辨率指標(biāo)達(dá)到12bit，公司自研芯片戰(zhàn)略迎來新的里程碑。

普源精電于今年4月登陸科創(chuàng)板，主營業(yè)務(wù)是包括數(shù)字示波器產(chǎn)品在內(nèi)的電子測量儀器的研發(fā)與制造，產(chǎn)品應(yīng)用于科研、工業(yè)、通信、航天、消費(fèi)電子等領(lǐng)域。

相比當(dāng)下的新能源或元宇宙賽道等，大部分投資者對電子測量儀器的了解程度或并不深。但得益于自研芯片帶來的優(yōu)勢，普源精電近期連獲數(shù)家機(jī)構(gòu)推薦，其中中金公司首次覆蓋給予公司“跑贏行業(yè)”的評級，國金證券、安信證券、申萬宏源均首予公司“買入”評級，普源精電正在被更多的投資者關(guān)注。

今年上半年，普源精電實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2.61億元,同比增長23.25%；凈利潤2855.29萬元，同比扭虧為盈。其中的一大亮點(diǎn)是，公司數(shù)字示波器產(chǎn)品中，搭載自研芯片產(chǎn)品的銷售金額占比提升至69.12%，同比增長19.18%，進(jìn)一步體現(xiàn)自研芯片的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

作為儀器設(shè)備公司，是什么因素促使普源精電決定布局自研芯片？自研芯片給公司帶來了怎樣的競爭優(yōu)勢？在芯片人才培養(yǎng)上，普源精電有何種獨(dú)特的路徑，能否給國內(nèi)企業(yè)帶來可借鑒的經(jīng)驗(yàn)？近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者圍繞上述問題，獨(dú)家對話普源精電首席戰(zhàn)略官程建川。

把“卡脖子”煉成“沒脖子”

21世紀(jì)：公司在今年實(shí)現(xiàn)扭虧，主要在哪些領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了突破？今年是否預(yù)計(jì)摘“U”？

程建川：摘“U”幾乎是一定的，公司現(xiàn)在每季度都在實(shí)現(xiàn)利潤更快速增長。其實(shí)公司一直在盈利，只是去年因?yàn)楣煞葜Ц兑鹭?cái)務(wù)賬面上有些虧損。

普源精電在通用電子測量儀器行業(yè)已經(jīng)積攢了24年的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為這是一個(gè)厚積薄發(fā)的賽道，技術(shù)的突破往往會帶來公司業(yè)績的快速提升和市場份額的擴(kuò)大。初期，公司主要通過用ADI、TI的芯片去搭建數(shù)字示波器以及其他的基礎(chǔ)通用電子測量儀器產(chǎn)品。從2006年開始，普源精電布局自研芯片。2017年公司發(fā)布了“鳳凰座”芯片，推進(jìn)高端產(chǎn)品戰(zhàn)略，做出了目前最高達(dá)到5GHz帶寬、20GSa/s采樣率的旗艦產(chǎn)品。國內(nèi)第二檔產(chǎn)品基本上在500MHz左右，使用通用商業(yè)芯片廠家提供的產(chǎn)品，難以支撐高端產(chǎn)品發(fā)展的需要，所以我們在國內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)勢還是非常顯著的，也符合國際頭部公司的技術(shù)發(fā)展路徑。

從今年開始，公司發(fā)展紅利開始持續(xù)釋放，一、二季度實(shí)現(xiàn)了20%多的增長，在國內(nèi)細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)領(lǐng)跑。

21世紀(jì)：布局自研芯片在公司發(fā)展中起到了關(guān)鍵作用。

程建川：對，我想闡述兩個(gè)重點(diǎn)。

首先是自研芯片可以帶來兩個(gè)戰(zhàn)略優(yōu)勢，一，高端戰(zhàn)略的優(yōu)勢。如果沒有自研芯片技術(shù)，通過通用商業(yè)芯片難以做出高端產(chǎn)品；二，通過自研芯片可以實(shí)現(xiàn)差異化的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)核心性能指標(biāo)的優(yōu)化超越，才有更好的機(jī)會在“藍(lán)海”里獲取份額。反之，大家都用類似的通用芯片，只能在功能上做差異化，但硬核性能指標(biāo)是類似的，免不了進(jìn)入“紅海競爭”。

其次，自研芯片可以建立普源精電的壁壘性優(yōu)勢，跟隨者想要跟進(jìn)是非常困難的。中國最早只有我們一家做數(shù)字示波器的公司，2006年以后陸續(xù)出現(xiàn)了十幾個(gè)品牌，但通過自研芯片技術(shù)，我們把市場優(yōu)勢進(jìn)一步拉大。所以一旦在底層的集成電路維度去實(shí)現(xiàn)差異化，產(chǎn)品整機(jī)和系統(tǒng)功能的差異化就會體現(xiàn)得更加淋漓盡致，才會在市場中取得真正的競爭優(yōu)勢。

21世紀(jì)：從2006年自研芯片，到2017年“鳳凰座”芯片組發(fā)布，公司用了11年，這個(gè)時(shí)間并不短，為什么愿意花這么長時(shí)間去投入？當(dāng)時(shí)布局自研芯片的考量是什么？

程建川：主要的考量有三點(diǎn)。第一是有現(xiàn)實(shí)困難。當(dāng)時(shí)我們能做到1GHz帶寬的示波器，但再往高端拓展當(dāng)時(shí)沒有通用商業(yè)核心器件可以支撐。于是我們就在想突圍策略，而底層的突破就是芯片、材料和工藝。

第二，從發(fā)展戰(zhàn)略來說，核心器件一定要實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化。目前公司新產(chǎn)品的開發(fā)項(xiàng)目都有器件國產(chǎn)化率的要求，那么自研芯片對于關(guān)鍵技術(shù)自主可控就是必要的基礎(chǔ)。

第三，從長期發(fā)展看，普源精電要成為全球測試測量行業(yè)的頭部企業(yè)，這要求我們?nèi)プ鐾黄剖絼?chuàng)新。在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，頭部的公司都是以自研芯片為突破點(diǎn)的，原因是所有的半導(dǎo)體和芯片公司其實(shí)都是電子測量儀器公司的客戶，如果去測他們的芯片，毫無疑問我們自己相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)要求得更高。從第一款產(chǎn)品到現(xiàn)在，普源精電堅(jiān)持的都是“Make Difference”，建立差異化優(yōu)勢，沒有一款產(chǎn)品是“Me Too”（簡單跟隨策略）的。在解決“卡脖子”問題上，我們目標(biāo)就是煉成“沒脖子”可卡。

芯片人才培養(yǎng)的獨(dú)特路徑

21世紀(jì)：市場公認(rèn)自研芯片的門檻是相對比較高的，公司相關(guān)的技術(shù)和團(tuán)隊(duì)是怎么積累起來的？

程建川：我們的芯片戰(zhàn)略從2006年啟動(dòng)，初期采取過三個(gè)路徑，包括跟高校的產(chǎn)學(xué)研合作、高薪引進(jìn)海歸人員，以及把公司員工送進(jìn)高校人才培養(yǎng)，最終成功的路徑是通過自有體系培養(yǎng)人才，或者說這是一條必由之路。

公司當(dāng)時(shí)把一位研發(fā)同事送到清華大學(xué)旁聽集成電路設(shè)計(jì)的課程，通過3年的學(xué)習(xí)，并不斷強(qiáng)化工程實(shí)踐，用11年的時(shí)間做出了“鳳凰座”芯片組，這個(gè)成果耗時(shí)并不短。但通過自有體系培養(yǎng)，會擁有更加穩(wěn)定的技術(shù)積累過程。換句話說，人才收獲的過程，也是在強(qiáng)化與公司的連帶關(guān)系，因?yàn)樗窃诠咎峁┑钠脚_上實(shí)現(xiàn)了0到1的突破，他對公司的忠誠度、認(rèn)同度以及對公司未來發(fā)展的信心都會非常強(qiáng)。目前公司的集成電路設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過20人，在業(yè)內(nèi)有比較大的規(guī)模效應(yīng)。

集成電路其實(shí)是一個(gè)交叉學(xué)科，從應(yīng)用角度來說，從通信到模擬電路到數(shù)字電路，再到不同的交叉領(lǐng)域，是多元化技術(shù)的集成。所以我們需要的人才，倒不一定是從集成電路板塊出來的，最好是具備多元化工程經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)掌握集成電路設(shè)計(jì)能力的這部分工程師，才最有可能在儀器行業(yè)做到極致。

21世紀(jì)：也就是說，儀器行業(yè)對芯片人才的需求和集成電路行業(yè)還不太一樣。

程建川：對。集成電路是一個(gè)相對有門檻的行業(yè)，做儀器集成電路的人才首先得是個(gè)儀器專家，知道儀器的系統(tǒng)級需求，以及組成系統(tǒng)的器件、芯片特性，進(jìn)而把需求轉(zhuǎn)化為專用自研芯片，以釋放最強(qiáng)的動(dòng)力。所以普源精電的生長動(dòng)能非常清晰，即從底層出發(fā)、掌握原理、把握需求，把命運(yùn)握在自己手里，才能真正做到高精尖。

21世紀(jì)：為什么說通過自有體系培養(yǎng)人才是一條必由之路？當(dāng)下也有很多公司通過去大廠挖人快速切入自研芯片。

程建川：這其實(shí)是我們的經(jīng)驗(yàn)之談。假設(shè)普源精電過去沒有這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，當(dāng)下上市了，想啟動(dòng)這項(xiàng)戰(zhàn)略，就需要找人。第一，我們想從ADI、TI挖人，他們的天花板在于通用芯片的能力，最強(qiáng)的可能就是目前能做到的水平，但這種人通常挖不到，只挖到在中國的員工。如果想挖美國的核心員工，那中國公司通常需要去美國成立研發(fā)中心，按照美國的法律規(guī)定，所有在美研發(fā)產(chǎn)出歸美國所有，就不屬于中國的自主知識產(chǎn)權(quán)保障。

第二個(gè)困境在于這個(gè)行業(yè)里國內(nèi)其實(shí)沒有核心技術(shù)研發(fā)人才，是德、泰克、羅德的頂尖研發(fā)人才全在本土，沒法去挖這些人，在中國只能看到一些營銷人才和FAE（技術(shù)支持工程師）應(yīng)用人才。這是一個(gè)無奈的現(xiàn)實(shí)。

另外，我們能夠那么早地認(rèn)識到自研的必要性，也和創(chuàng)始人王悅的背景有關(guān)。王悅的父母是高級知識分子，在這樣的家庭長大，給他帶來了很多前瞻性的視野和人脈資源，所以他能夠在2006年想到去做這個(gè)前瞻性布局，并且找到資源讓自己的員工去旁聽課程。

芯片投入大主要是對人才的投入大，我們追求最終人才的積累，這不是短期內(nèi)通過資金就能夠撬動(dòng)的。通過自有體系培養(yǎng)人才的模式，放到現(xiàn)在可能不一定會成功，但對于普源精電來說，我們確實(shí)實(shí)現(xiàn)了。

21世紀(jì)：現(xiàn)在公司把這批人培養(yǎng)起來了，怎么留住他們？怕不怕被其他公司高薪挖走？

程建川：這其實(shí)是公司發(fā)展過程中已經(jīng)經(jīng)歷過的階段。確實(shí)有人會挖我們的員工，普源精電的“畢業(yè)生”都非常搶手，主要方向是去外企同業(yè)公司做技術(shù)支持營銷類工作。

普源精電在如何留人方面，我本人是有切身感受和發(fā)言權(quán)的。曾經(jīng)有個(gè)公司開出我當(dāng)時(shí)薪水的三倍，但我為什么留下來了？對于人才來說，一項(xiàng)可以長期奮斗的事業(yè)不僅僅是工資收入決定的，而是價(jià)值觀、文化、管理、發(fā)展等維度的綜合認(rèn)同。普源精電在我大學(xué)畢業(yè)時(shí)還是一個(gè)年銷售收入不到一億的小公司，但創(chuàng)始人高瞻遠(yuǎn)矚和技術(shù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略思維，以及“把中國測試測量小紅旗插滿全球”的情懷深深吸引了我，和公司共同成長，為“成為測試測量行業(yè)卓越的國際品牌”這個(gè)夢想而奮斗的感覺實(shí)在棒極了。

從自身感受來說，第一，公司有非常好的組織氛圍和辦公環(huán)境，這是公司文化的積累和傳承。我們有普源書院，致力于員工的培養(yǎng)和交流，把走出去、引進(jìn)來相結(jié)合，會去高校授課，也會引入頂級的咨詢機(jī)構(gòu)，幫助員工提升領(lǐng)導(dǎo)力、管理技能等。公司還會把高管送到更高的平臺，比如EMBA就讀。

第二，普源精電非常注重管理體系的建設(shè)。在研發(fā)方面，公司采用的是IPD的標(biāo)準(zhǔn)集成產(chǎn)品開發(fā)流程，在行業(yè)內(nèi)非常稀缺；在數(shù)字化經(jīng)營方面，我們還入選中國管理發(fā)展藍(lán)皮書案例合集，跟華為、京東方、小米等頭部公司一起分享管理經(jīng)驗(yàn)。在研發(fā)、營銷、和管理，公司都有一套成熟的體系。

第三，在人才激勵(lì)上，公司注重項(xiàng)目合伙、企業(yè)合伙和事業(yè)合伙的有機(jī)結(jié)合。短期激勵(lì)，可以在項(xiàng)目中獲取獎(jiǎng)金，我們曾經(jīng)一個(gè)項(xiàng)目就發(fā)了100多萬的獎(jiǎng)金給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；長期激勵(lì)靠事業(yè)合伙，即授予公司的股票，進(jìn)一步綁定人才跟公司的長期發(fā)展。

到目前為止，公司在崗15年以上的員工還有20多人，我本人也是其中一員，10年和5年以上也有分別數(shù)十人，這是規(guī)模非常不錯(cuò)的梯隊(duì)。

自研芯片“降維”進(jìn)擊中低端市場

21世紀(jì)：回到芯片研發(fā)上，公司第二代“半人馬座”芯片模組迭代時(shí)間縮短為五年，第三代“仙女座”僅與第二代相隔一年，迭代逐步加快的主要原因是什么？

程建川：這其實(shí)就是自研芯片帶來的成效。從這個(gè)結(jié)果上看，自研芯片絕對是一條正確的路。我們的創(chuàng)新在提速，第一代芯片組用了11年時(shí)間，第二代用了5-7年的時(shí)間，第三代預(yù)計(jì)在3-5年。創(chuàng)新速度越來越快，源于公司在人才方面的積累。

21世紀(jì)：公司提到將會很快完成自研芯片組在數(shù)字示波器產(chǎn)品向中低端產(chǎn)品的下沉，這是否會帶來中低端產(chǎn)品成本的上升？

程建川：高端的芯片不代表成本高，而是價(jià)值高。當(dāng)我們把指標(biāo)更好的自研芯片用在經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品上時(shí)，意味著給客戶提供了更高的性價(jià)比優(yōu)勢。指標(biāo)更好、價(jià)格更優(yōu)，進(jìn)而提升產(chǎn)品綜合競爭力，不僅能替代掉原來的低端產(chǎn)品，還能拿走一部分原來高定位產(chǎn)品的份額。我們的目標(biāo)是通過“半人馬座”實(shí)現(xiàn)在中低端數(shù)字示波器市場的重構(gòu)，預(yù)期中低端產(chǎn)品市占率會從目前的不到10%提升到25%左右，整個(gè)產(chǎn)品可觸達(dá)大概20億元以上的空間。

21世紀(jì)：公司目前的產(chǎn)品構(gòu)成中，數(shù)字示波器占據(jù)半壁江山，該產(chǎn)品在市場的核心競爭力是什么？目前最新研發(fā)進(jìn)度如何？

程建川：普源精電在全球示波器市場的市占率約3%，在國內(nèi)示波器領(lǐng)域一馬當(dāng)先，這也是我們目前最強(qiáng)的一條產(chǎn)品線。目前我們已發(fā)布的產(chǎn)品搭載了“鳳凰座”芯片組。今年7月，普源精電發(fā)布了第二代高分辨率芯片組“半人馬座”，具有更強(qiáng)的通用性。該芯片組主要覆蓋1GHz以下帶寬，“鳳凰座”芯片組主要覆蓋600MHz到5GHz帶寬，有一定市場區(qū)隔。再下一代產(chǎn)品是13GHz帶寬的數(shù)字示波器，采樣率達(dá)40GSa/s，由普源精電的“仙女座”芯片組來實(shí)現(xiàn)。該產(chǎn)品線預(yù)計(jì)會打開30億元的全局市場空間，目前相關(guān)進(jìn)展一切順利，預(yù)計(jì)明年發(fā)布。

21世紀(jì)：公司產(chǎn)品的下游應(yīng)用包括哪些領(lǐng)域？預(yù)計(jì)哪塊在未來將爆發(fā)大的增量？

程建川：我們總結(jié)了三大賽道，分別是通信、半導(dǎo)體和新能源。這三個(gè)賽道有足夠大的空間實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略發(fā)展。通信是基礎(chǔ)，當(dāng)下熱門行業(yè)如物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、人工智能都跟通信都密不可分。第二，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)在未來幾十年都會實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展，電子測量儀器產(chǎn)品和半導(dǎo)體行業(yè)有很深的聯(lián)系。第三，新能源包括光伏、電動(dòng)車等行業(yè)，也會在前沿技術(shù)突破中給我們帶來新市場。我們的策略是抓住一個(gè)大勢，進(jìn)行重點(diǎn)積累和突破。目前我們在通信客戶的積累不錯(cuò)，營收占比接近20%。

21世紀(jì)：公司前五大客戶的占比都很少，市場較為分散，這是由行業(yè)特點(diǎn)決定的嗎？

程建川：其實(shí)前五大客戶的占比每年都在發(fā)生變化，招股書披露的是包括經(jīng)銷模式下游穿透的客戶。隨著高端產(chǎn)品戰(zhàn)略的深入，目前我們直銷比例從過去的7%左右提升到30%。未來隨著高端產(chǎn)品的深入，我們對于頭部公司的支撐作用也會更強(qiáng)。

21世紀(jì)：2021年，公司境內(nèi)銷售收入占比超過一半，比2019年（42%）增加了10個(gè)百分點(diǎn)，業(yè)務(wù)重點(diǎn)是否有意向國內(nèi)傾斜？

程建川：不存在向國內(nèi)傾斜。國內(nèi)市場我們擁有最完整的隊(duì)伍，包括產(chǎn)品、市場、研發(fā)、營銷，是一個(gè)完整的運(yùn)營閉環(huán)，高端產(chǎn)品需要的地面部隊(duì)配置也是最強(qiáng)的。同時(shí)，海外員工也達(dá)到了30多人，海外內(nèi)其實(shí)一直在協(xié)同發(fā)展。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況是，本土創(chuàng)新的概念越來越強(qiáng)，會有一些政策助力。但政策助力不是根本性，根本源于高端產(chǎn)品的技術(shù)突破，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品未來空間更大，還有80%的市場空間有待開發(fā)。

差異化戰(zhàn)略助力市場份額提升

21世紀(jì)：你剛提到普源精電在全球示波器市場的市占率約3%，3%這個(gè)數(shù)據(jù)并不大。

程建川：未來我們有三個(gè)重點(diǎn)需要去突破。第一，基于芯片、材料和工藝進(jìn)一步強(qiáng)化半導(dǎo)體技術(shù)。儀器做到最后，沒有半導(dǎo)體技術(shù)的創(chuàng)新和提升，很難帶來革命級的產(chǎn)品。

第二，貼近客戶的應(yīng)用解決方案能力。公司的一定要以客戶解決方案為中心，要深入到標(biāo)準(zhǔn)中去做前沿，才有實(shí)現(xiàn)彎道超車的可能。

第三，保障高精尖的制造能力，實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品多品種小批量的需求。我們想對標(biāo)于是德科技，在建立高精尖制造能力的同時(shí)，還得把產(chǎn)品線進(jìn)一步完善。是德科技是唯一一個(gè)在全球?qū)崿F(xiàn)一站式產(chǎn)品銷售的公司，如果普源精電要實(shí)現(xiàn)這種發(fā)展，就得把產(chǎn)品布局做得越來越全面，這意味著生產(chǎn)制造得跟得上，必須自研自建工廠。

21世紀(jì)：未來在示波器領(lǐng)域，市場的競爭也越來越激烈，如何對待這種競爭？

程建川：原始創(chuàng)新是我們的本質(zhì)，“Make Difference”是我們的外延表現(xiàn)。一旦有差異化，就會在高端舞臺上擁有各自粉絲，擁有各自更擅長的領(lǐng)域和更好產(chǎn)品的覆蓋。產(chǎn)品力的競爭是強(qiáng)勢的，產(chǎn)品力一定程度上代表了公司的高端和價(jià)值，所以通常不打價(jià)格戰(zhàn)。但如果是做低端產(chǎn)品，是“拿來主義”，用的都是通用芯片，大家都共用一套技術(shù)，那就意味著一定會打價(jià)格戰(zhàn)，難以支撐行業(yè)真正的戰(zhàn)略發(fā)展需要。

普源精電現(xiàn)在做差異化，有些產(chǎn)品我們只賣幾千元，別家賣更貴，但我們依然能達(dá)到60%以上的毛利率，這就是技術(shù)創(chuàng)新帶來的成果，我們并沒有犧牲毛利率，在保持高毛利的情況下取得市占率的提升，這是自研芯片的突出價(jià)值。