中小企業(yè)如何選擇云供應(yīng)商

當(dāng)前中小企業(yè)主要的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)來自外部環(huán)境，企業(yè)的成長(zhǎng)信心良好，目前企業(yè)將業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)及提高業(yè)務(wù)敏捷性作為首要目標(biāo)。中小企業(yè)通過使用云計(jì)算技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)更高效、靈活、安全、智能的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但選擇合適的云供應(yīng)商對(duì)中小企業(yè)來說是一個(gè)重要而復(fù)雜的決策過程，因?yàn)椴煌愋偷闹行∑髽I(yè)對(duì)云應(yīng)用有不同的需求，對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)較難統(tǒng)一。當(dāng)前的供應(yīng)商提供的服務(wù)和企業(yè)特點(diǎn)可能并未能讓中小企業(yè)有充分的認(rèn)知。

IDC在2023年4月完成了一項(xiàng)針對(duì)亞太地區(qū)（含中國(guó)）的中小企業(yè)IT采購(gòu)行為調(diào)查。該調(diào)查將中小企業(yè)劃分為中小型企業(yè)（1-499名員工）和中等規(guī)模企業(yè)（500-999名員工）兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比分析并形成報(bào)告，重點(diǎn)研究了中小企業(yè)的業(yè)務(wù)和技術(shù)優(yōu)先事項(xiàng)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)以及對(duì)技術(shù)投資的態(tài)度和投資方向。調(diào)查還重點(diǎn)闡述了中小企業(yè)及中等規(guī)模市場(chǎng)企業(yè)在云應(yīng)用方面的供應(yīng)商認(rèn)知、供應(yīng)商選擇考慮要求、決策影響因素和采購(gòu)渠道等內(nèi)容，以幫助云供應(yīng)商更好的理解中小企業(yè)的購(gòu)買旅程。

中小企業(yè)對(duì)云應(yīng)用的認(rèn)知仍然較為匱乏。與大型企業(yè)有所不同，中小企業(yè)的主要上云決策者還處在由企業(yè)主和業(yè)務(wù)線主管作為主要決策人的階段。對(duì)于廠商的選擇，他們的參與和決策力要大于技術(shù)主管和經(jīng)理，尤其是在小型企業(yè)，往往是在開始考慮云應(yīng)用時(shí)，才會(huì)開展云供應(yīng)商的信息收集。

IDC調(diào)查顯示，中小企業(yè)對(duì)云廠商的認(rèn)知首要渠道是與技術(shù)供應(yīng)商或代理商直接交流，這種方式助于中小企業(yè)主或業(yè)務(wù)線主管快速的了解云相關(guān)知識(shí)并且促使其做出快速?zèng)Q策；其次是接受銷售人員的拜訪，可以更加快速和深入的了解產(chǎn)品能力和應(yīng)用示例；另外，社媒公眾號(hào)或訂閱號(hào)作為個(gè)人較常接觸的渠道，也是了解產(chǎn)品用例并做出性能評(píng)估的最佳渠道；最后，新聞報(bào)道和行業(yè)峰會(huì)也是獲取云供商信息的重要渠道。總體來說，盡管當(dāng)前云供應(yīng)商使用了多種渠道（例如：官網(wǎng)、廣告等）開展?fàn)I銷與宣傳，但中小企業(yè)更加傾向于在有需求的情況下的產(chǎn)品深度認(rèn)知渠道。（圖1）

IDC調(diào)查顯示，相比大型企業(yè)，中小企業(yè)在選擇和篩選云供應(yīng)商時(shí)，更易受到品牌屬性的影響。最受中小企業(yè)關(guān)注的5個(gè)供應(yīng)商屬性包括：重視研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、安全合規(guī)、自主可控、成熟生態(tài)、值得信賴等。（圖2）

中小企業(yè)的每一筆投入都希望能夠給企業(yè)帶來實(shí)際的效益。在最終采購(gòu)階段，有吸引力的價(jià)格和靈活、透明的計(jì)費(fèi)方式，對(duì)中小企業(yè)來說是最重要的，他們往往需要對(duì)比不同供應(yīng)商提供的服務(wù)包和定價(jià)，尤其是小型企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)帶來的低價(jià)更加關(guān)注。另外，中小企業(yè)沒有足夠的內(nèi)部資源來處理所有技術(shù)問題，在購(gòu)買前后的相關(guān)技術(shù)支持服務(wù)，是影響中小企業(yè)最終決策的重要因素。（圖3）

中小企業(yè)對(duì)云的采購(gòu)渠道偏好因規(guī)模、預(yù)算、行業(yè)、業(yè)務(wù)需求和技術(shù)專長(zhǎng)而存在差異。通過直接與云提供商合作采購(gòu)，可以使他們降低或避免任何第三方費(fèi)用的成本，并在預(yù)算可控范圍內(nèi)更好的協(xié)商價(jià)格。通過官網(wǎng)或應(yīng)用程序直接下單，是小型企業(yè)主要的采購(gòu)渠道，云廠商提供的簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品介紹和促銷活動(dòng)，將會(huì)快速且有效的推動(dòng)這類中小企業(yè)的采購(gòu)。云代理商/增值經(jīng)銷商被中小企業(yè)列為首選的三大渠道之一，通常選擇該渠道類型的公司尋求額外的服務(wù)和支持，包括安裝、配置和持續(xù)的技術(shù)支持。代理商或var還可以為這些公司提供關(guān)于云采用和利用的最佳實(shí)踐的培訓(xùn)計(jì)劃和指導(dǎo)，以便能夠?yàn)槠涮峁┝可矶ㄖ频姆?wù)/解決方案，這些服務(wù)/解決方案可以包括云遷移、數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)安全和托管服務(wù)等。（圖4）