應對紛繁復雜市場變化 電子元器件供應鏈迎接新挑戰(zhàn)

過去三年，相比于疫情帶來的沖擊，半導體歷史級缺貨對電子供應鏈的影響無疑更值得人們關注。如果我們從2020年6月開始以12個月為周期來評點半導體產業(yè)最熱關鍵詞，第一個12個月是產能，第二個12個月是漲價，第三個12個月就是砍單。這大概只有24個月的供求關系周期巨變，可能促使整個電子元器件供應鏈產生深刻的變革。

從整體電子元器件供應鏈市場規(guī)模來看，電子元器件相關產業(yè)因為部分廠商大幅提價和存儲器價格高漲的原因，市場規(guī)模從2020年的大概5300億美元增長到2022年的6700億美元，其中半導體市場從2020年的4400億暴增為2022年的5700億，其他相關電子元器件的規(guī)模則從880億增長到970億美元。根據(jù)中金公司的數(shù)據(jù)分析顯示，約44%的電子元器件采購規(guī)模為電子產品制造商直接與電子元器件生產商（原廠）進行采購，采用該模式的主要下游廠商（多為大型電子制造商）占電子產品制造商比重約1%，剩余56%的電子元器件采購規(guī)模主要依賴分銷商渠道，99%以上的電子產品制造商主要采用此方式采購物料，在電子元器件流通領域，分銷商承擔了極為重要的角色。

全球電子元器件供應市場過去兩年時間內平均年增長了超過14%，另一組數(shù)據(jù)顯示，相比于電子元器件市場的快速增長，全球規(guī)模以上分銷商的營收增長只有5.5%左右，當然這組數(shù)據(jù)的背后并沒有計算缺貨期間部分分銷商因炒貨獲得的高收益，因此實際上很多分銷商在過去的周期性調整中實際的收益遠比想象中要更加豐厚，但同樣要考慮的問題是，隨著整個行情的急轉直下，這些分銷商的庫存貶值也比想象中的要殘酷。2022年6月開始，“砍單”、“去庫存”困擾著整個電子元器件供應鏈大環(huán)境，受消費市場疲軟的影響，電子分銷商肩上的壓力不言而喻。囤貨，還是不囤貨，成了如今元器件分銷商的重要抉擇，深圳華強北隨處可見清庫存和收庫存的貿易商們。作為供應鏈中間商，電子元器件分銷商深受電子行業(yè)規(guī)模景氣度影響，因為一旦預判失誤、資金周轉失靈，將隨時面臨破產風險。

相比于那些在2021年可能賺到過去好幾年錢的貿易分銷商，授權分銷商依然代表著供應鏈發(fā)展的主要趨勢，讓我們站在一個長遠供應鏈變化的角度去分析那些授權分銷商們如何應對經歷了這樣一個周期性變革后的新電子元器件供應鏈格局。

授權分銷商統(tǒng)治力增強

根據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，雖然授權分銷商的業(yè)務占電子元器件分銷規(guī)模的60%左右，但卻是電子元器件供應鏈中參與度最強的一環(huán)，甚至可以說決定了85%以上的分銷市場。相比于以貿易為主的各種獨立分銷商，授權分銷商無論實力還是供應鏈服務都經過供需雙方的認可，擁有更多的產業(yè)鏈參與度，在上游原廠設計制造商和下游電子產品制造商之間起著產品、技術及信息的橋梁作用，是聯(lián)結上下游的重要紐帶，發(fā)揮著上下游供需匹配、集中采購、賬期支持、庫存緩沖、增值服務、為上下游提供信息溝通等重要作用。目前全球業(yè)務規(guī)模Top20分銷商均以授權分銷模式為主，只是業(yè)務面向用戶群體略有差異。

比較2020年到2022年各大分銷商的營收數(shù)據(jù)，行業(yè)頭部授權分銷商因為兼并和業(yè)務發(fā)展等因素，業(yè)績平均增長速度要高于全行業(yè)整體水平，市場份額占比也逐年增大，特別是前四大分銷商（艾睿電子，安富利，大聯(lián)大和文曄科技）的營收規(guī)模明顯和其他分銷商拉開了差距。這種格局變化得益于授權分銷的規(guī)模優(yōu)勢和與原廠更密切的關系，市場缺貨情況下授權分銷商能夠拿到穩(wěn)定的緊俏貨源，因此在過去的兩年時間里，授權分銷商因為穩(wěn)定的貨源供應保持了更強的供應鏈統(tǒng)治力，開拓了更多新的客戶群體。另一方面，傳統(tǒng)的授權分銷業(yè)務并不是所有客戶都會提供支持，針對更多中小批量訂單需求，授權分銷商們也不希望放過長尾市場的高收益。以傳統(tǒng)巨頭安富利為例，通過收購拿下小批量分銷商e絡盟，以覆蓋更多中小批量訂單的需求，進而能夠保證業(yè)務擁有不斷發(fā)展的動力。

面對供應鏈不確定性的增加，庫存成為2021年開始到2022年上半年最能帶動分銷商業(yè)績增長的關鍵，加上更多中小客戶選擇更為靈活的元器件采購模式，因此一眾以庫存為運營基礎的中小批量現(xiàn)貨授權分銷商在過去兩年間業(yè)務得到了高速發(fā)展。2022年Digikey的營收突破50億美元，貿澤電子則突破40億美元，而e絡盟的營收也接近20億美元，均取得兩位數(shù)以上的高增長率，短期內這幾家主打中小批量的授權分銷商可能會繼續(xù)保持兩位數(shù)的業(yè)績增長，同時更多客戶會將這類分銷商作為靈活元器件采購的備選方案。

當然對于授權分銷商并不都是好消息，比如2019年TI就宣布取消多家分銷商的代理資格，以直銷作為絕大部分供應鏈的供貨模式，經過幾年的鋪墊，TI采用大中客戶銷售覆蓋、中小批量需求線上商城覆蓋的模式來取代傳統(tǒng)分銷商的覆蓋優(yōu)勢，使得其業(yè)務完全沒有受到供應鏈策略調整的影響。幾年來，多家半導體大廠已經開始逐漸參考TI的模式構建自己的線上商城模式，這將會對未來的授權分銷模式產生極大的影響。

除了企業(yè)的策略變化，進入2023年電子元器件供應鏈受到全球經濟的影響出現(xiàn)明顯的波動，在過去兩年中市場份額逐年增加的四大分銷商在2023年一季度除了安富利外均出現(xiàn)不同程度的下滑，艾睿電子2023年Q1銷售額為87.4億美元，同比下降4%；大聯(lián)大2023年Q1合并營收1447.54億元新臺幣，同比下降31%；文曄合并營收為1201.03億元新臺幣，同比下降5.85%。安富利本季度總銷售額為65億美元，同比增長0.4%，營業(yè)利潤更是實現(xiàn)了14%的增長。這個數(shù)據(jù)的背后除了安富利已經逐步度過與TI、ADI等大客戶分手后的陣痛外，亞太區(qū)相對占比較其他三家更低也是原因之一。亞太區(qū)在2022-2023年供應鏈中的表現(xiàn)相比于歐洲和美洲區(qū)要慘烈不少，特別是占比超過60%的中國市場更是受累于消費電子疲軟面臨著量價齊跌的境遇。國內的電子元器件分銷行業(yè)由于起步較晚，雖然近年來發(fā)展極其迅速，但整體營收規(guī)模離國際頭部分銷商仍存在較大差距，對風險的應對能力相對較差。有調查數(shù)據(jù)表明，2022年中國本土電子元器件分銷市場行情較2021年受到市場行情的影響程度更深，2022年中國電子元器件分銷商TOP25營收為2,074.6億元，同比減少12.88%。未來幾年時間里，隨著貿易摩擦和產業(yè)鏈外溢，部分國內制造業(yè)面臨外遷到東南亞的風險，這對很多缺少東南亞供應鏈經驗的本土分銷商而言，更是雪上加霜。

分銷商們怎么說

中國市場是全球電子元器件供應鏈中最重要的組成部分，占據(jù)了全球接近45%的電子元器件供應份額，同時中國市場也是電子元器件供應鏈競爭最為激烈的市場，幾乎所有全球主要分銷商都將業(yè)務增長的目標瞄準中國市場。我們不妨聽一聽不同類型分銷商的中國區(qū)負責人是怎么看待供應鏈的現(xiàn)狀和未來的。這里我們沒有選取幾個行業(yè)巨頭的聲音，反而提供了不同類型在中國市場業(yè)務增長較為迅速的幾家特色型國際授權分銷商代表，來一起站在不同角度審視電子元器件供應鏈的變革。

e絡盟

作為一家進入中國將近20年的小批量現(xiàn)貨授權分銷商，e絡盟通過加入安富利旗下融入到全新的安富利供應鏈體系中。e絡盟亞太區(qū)業(yè)務總裁朱偉弟表示，安富利作為全球首家依靠自身提供真正端到端解決方案的分銷商，可以為客戶從概念、原型設計直至量產提供全面支持。通過e絡盟業(yè)務的融合，安富利可為客戶從概念直至全球分銷整個產品生命周期的各階段提供支持服務，讓他們比以往更為順利地實現(xiàn)目標。在產品生產的各個階段，客戶無需再去尋找、評估并結識新的合作伙伴。借助e絡盟和安富利，客戶在整個產品開發(fā)周期中相當于只需面對一個合作伙伴，從而節(jié)省時間和成本，并能在復雜的產品開發(fā)周期的各階段獲得有力支持。

e絡盟 朱偉弟

e絡盟的業(yè)務一直保持了旺盛的增長勢頭，即使是2022年末到2023年的三個季度依然持續(xù)增長，朱偉弟強調，與全球供應商合作伙伴解決全球供應鏈問題是該公司業(yè)績增長的關鍵因素之一。在過去幾年里，全球供應鏈出現(xiàn)了很大的問題，很多產品供貨短缺，e絡盟在這個過程中能夠給客戶提供更靈活的元器件供貨解決方案。另一個增長的原因是e絡盟在2022年財年引入了超過25萬種新產品，既有引入新供應商品牌，也有增加現(xiàn)有品牌產品線。第三，e絡盟還持續(xù)改善電子平臺的客戶體驗，對IT部分持續(xù)進行重點投資，重點面向改進客戶體驗、網上下單體驗包括網速和自動化功能，以幫助客戶更好地實現(xiàn)自動下單。

倉儲是e絡盟非常重要的運營基礎，朱偉弟透露，隨著業(yè)務規(guī)模不斷發(fā)展，e絡盟在過去兩年內在英國設立了一個新倉庫并增加了數(shù)百名員工，為庫存擴充提供了基礎，同時美國的倉庫也計劃開啟擴容，并且在2024年年初準備在新加坡建立一個新倉庫，這個倉庫比現(xiàn)有的倉庫要大3-5倍，這也是e絡盟針對亞太區(qū)在倉儲方面進行的投入。新建倉庫將以工業(yè)控制類產品、MRO產品等為主，更加貼近我們的亞太區(qū)用戶，能夠讓產品更快到達客戶手上。

談到供應鏈競爭優(yōu)勢，朱偉弟認為差異化是最核心的競爭優(yōu)勢，首先是多渠道即線上線下相融合的模式；其次是存在感，e絡盟在中國組建了超過200人的銷售團隊、客服團隊、技術支持團隊；此外，e絡盟的產品種類比較多，不僅在電子元器件方面，還涉及到各類工業(yè)板卡和產品配套等，覆蓋了電子產品從前期設計到后端生產的全過程；最后就是e絡盟與一些全球領先供應商保持了穩(wěn)定良好的合作伙伴關系，確保提供穩(wěn)定可靠的產品供應。

Rutronik-儒卓力

作為迎來50歲生日的老牌歐洲分銷商，儒卓力一直深耕在熱點應用市場，客戶聚焦工業(yè)4.0、(工業(yè))物聯(lián)網、未來交通，以及能源和電力領域，推動未來高增長市場。今年是儒卓力進入中國的第12年，年初剛接任大中華區(qū)總經理的王建永坦言2023年整個供應鏈都面臨不小的壓力，由于生意下行導致分銷商和制造商的庫存普遍比較高，對儒卓力大中華區(qū)來說，去庫存成為今年一季度最重要的工作。經過半年的努力，王建永表示目前庫存水平保持在相對合理的水平，并且他也從一些新訂單方面看到市場需求復蘇的跡象。

技術分銷是儒卓力的競爭優(yōu)勢，王建永直言，技術分銷讓儒卓力在市場的波動下能夠保持比較穩(wěn)健的市場競爭力。對技術分銷商而言，技術競爭力不僅體現(xiàn)在公司業(yè)務上集中在幾個領域，更要體現(xiàn)在長期跟蹤一個市場逐步積累技術實力。在2023年慕尼黑電子展上，儒卓力重點展出的系統(tǒng)解決方案主要針對汽車、物聯(lián)網和工業(yè)物聯(lián)網（IoT/IIoT）、智能設備、工業(yè)自動化和機器人以及醫(yī)療設備等領域，展出方案包括兩款基本板卡RDK2和RDK4。

汽車行業(yè)是儒卓力近半數(shù)業(yè)務的來源，王建永直言，過去20年里汽車產業(yè)從沒遇到過2022-2023年這樣大的負增長局面，雖然半導體元器件市場還在增長，但對整個供應鏈來說都很艱難。特別是中國市場，以前傳統(tǒng)歐美合資車廠的訂單非常穩(wěn)定，這也是儒卓力很重要的業(yè)績來源，但這部分業(yè)務在2023年開始也出現(xiàn)一些變化。作為新能源車和傳統(tǒng)油車市場轉換的關鍵時期，2023年對很多元器件供應商來說都充滿變數(shù)。王建永舉例，如果與比亞迪、特斯拉有合作，那么2023的業(yè)務會非常亮眼。但如果你的客戶是其他造車新勢力，可能會遇到各種各樣的問題。對儒卓力來說，2023年的業(yè)務很難實現(xiàn)既定的預算目標，但王建永表示他還是希望大中華區(qū)的業(yè)績能在2023年保持正增長。在很難完成既定的銷售目標的同時，王建永也坦言會調整戰(zhàn)略目標的方向，側重于對新客戶的擴展，將擴展更多的客戶作為下半年更為實際的目標。

儒卓力 王建永

作為一家歐洲分銷商，部分歐洲廠商的資源對很多中國客戶是非常有價值的，同時儒卓力也在重點擴展中國客戶作為自己的供應鏈，幫助他們將產業(yè)推廣到歐洲市場去。不過王建永也表示，歐洲客戶對很多參數(shù)的閱讀習慣和技術文檔的格式要求都有所不同，這需要國內IC企業(yè)針對他們的需求進行調整。儒卓力在亞洲地區(qū)持續(xù)進行投資，目前已經在上海、香港和新加坡設立了三個倉庫，布局整個亞洲地區(qū)，以滿足汽車、工業(yè)、醫(yī)療和物聯(lián)網等快速增長行業(yè)領域的需求，同時為客戶提供多種貨幣結算服務。王建永介紹儒卓力目前在國內只有6個辦事處，這對儒卓力遠遠不夠，未來幾年需要在中國市場的投入持續(xù)加大并擴充到15個以上辦事處，2022年增加了南京和廈門兩個辦事處，2023年8月寧波辦事處也將開啟。如果四季度市場反饋信號積極，儒卓力將在北京和廣州繼續(xù)擴大辦事處覆蓋范圍。

 IBS

作為混合型分銷商的代表，IBS Electronics是創(chuàng)新電子元件和物流解決方案的全球領導者，IBS Electronics中國區(qū)總經理 Stanley Ng直言，混合型分銷商要以多樣化的服務提升客戶的采購體驗，在過去一兩年的市場波動中，IBS充分體現(xiàn)了混合型分銷商的優(yōu)勢，并且趁機壯大了中國市場的業(yè)務規(guī)模。相比于普通的授權分銷商，在過去的幾年里IBS重點拓展了組裝業(yè)務，除了提供給客戶電子元器件之外，還能夠提供物流、備庫存，甚至是PCBA，實現(xiàn)了全方位的電子供應鏈服務。

混合分銷商的一個特點就是靈活，IBS Electronics可以提供廣泛的替代半導體和電子元件品牌選擇，對于幫助客戶尋找替代料，比如由于前兩年MCU缺貨潮導致部分型號MCU一芯難求， IBS發(fā)揮全球采購和渠道多元化的優(yōu)勢，以較好的交期和價格提供給客戶替代料，幫助客戶節(jié)省上百美金的采購成本。在這個過程中IBS提供的可靠產品和服務，得到了客戶的信賴，成為客戶長期認可的合作伙伴。正是這種靈活性也讓IBS在缺貨期活動了更多的客戶的認可，同時Stanley Ng也表示，IBS目前致力于擴展更多授權代理的產品線，未來希望授權分銷的業(yè)務規(guī)模能夠逐步成為業(yè)務重要的組成部分。

IBS Electronics  Stanley Ng

隨著電子供應鏈的不斷變化，電商化成為很多授權分銷商和獨立分銷商服務客戶的重要接口，IBS作為進入國內比較晚的國際分銷商，官方中文網站最近隆重上線，進一步加大了對中國市場客戶的服務和支持。據(jù)IBS Electronics 全球市場和公關總監(jiān) Matthew Amato介紹，新網站包含700多家制造商、近百條授權產品線以及100多萬個SKU的信息資源，使客戶更容易查找到適合其項目的電子元器件。搜索功能是分銷商網站最主要的競爭力之一，IBS的中文網站整合了強大的參數(shù)搜索工具以及BOM估算工具，幫助工程師和采購團隊簡化其設計至采購的流程，并且可在項目的各個階段搜索相關的產品需求。

Stanley Ng 表示：IBS網站后臺能夠掌握全球市場詢單量的用戶數(shù)據(jù)分析。目前東南亞市場占據(jù)IBS業(yè)務的最大比例。據(jù)了解，IBS在東南亞已經深耕10余年，在越南、馬來西亞、新加坡、印度等地都有設有辦公室。不過，目前IBS已經看到了龐大的中國市場擁有更深的發(fā)展?jié)摿?，Stanley Ng表示，過去在東南亞的發(fā)展經驗，可以助力中國市場更快發(fā)展。當然，Stanley Ng也表示，目前中國部分制造商開始拓展了東南亞制造業(yè)務，這對IBS來說是一種全新的機遇和挑戰(zhàn)，因為可以借助其在東南亞的服務優(yōu)勢來爭取更多中國的制造商客戶，并且以東南亞的合作帶動中國市場的合作，進一步擴展中國業(yè)務的需求。