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          IDC出海洞察:打造中國廠商出海東南亞的成功路徑

          作者: 時間:2024-07-25 來源:IDC 收藏


          本文引用地址:http://www.ex-cimer.com/article/202407/461377.htm

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          7月16日,亞太區(qū)集團(tuán)副總裁兼總經(jīng)理Sandra Ng女士在北京與中國企業(yè)代表分享了對于東南亞科技市場的研究洞察,以及對中國廠商東南亞科技市場的策略建議。

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          《中國廠商東南亞的成功路徑》

          東南亞科技市場概況

          東南亞市場以其潛力和多樣性吸引著全球的關(guān)注。市場結(jié)構(gòu)從基礎(chǔ)設(shè)施的CPU、GPU、AI,到軟件應(yīng)用、IT服務(wù)、云服務(wù)及商業(yè)咨詢,構(gòu)成了一個多層次的IT支出體系。2014年整個IT支出略高于1000億美元,預(yù)計到2025年將持續(xù)增長。盡管相比中國市場較小,東南亞卻為中國企業(yè)提供了新的增長點。

          新加坡作為區(qū)域內(nèi)最大的IT市場,其技術(shù)支出巨大,常作為企業(yè)亞太區(qū)總部的所在地,影響著整個地區(qū)的技術(shù)決策。而印尼市場則以消費者為導(dǎo)向,政府對數(shù)字技術(shù)的大力支持推動了技術(shù)知識的增長。泰國市場注重創(chuàng)新,對中國供應(yīng)商而言,是一個展示創(chuàng)新能力的優(yōu)勢市場。馬來西亞、菲律賓和越南則以中小型企業(yè)為主,其中馬來西亞市場較為保守,而菲律賓市場以消費者為導(dǎo)向,越南市場與中國市場相似,國有企業(yè)在技術(shù)投資中占有很大比例。

          東南亞的行業(yè)分布廣泛,金融服務(wù)、制造業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施和能源資源等是主要領(lǐng)域。技術(shù)類別方面,終端市場在新加坡以外地區(qū)占主導(dǎo)地位,而軟件市場在馬來西亞和新加坡的滲透率非常高。菲律賓和泰國則以服務(wù)為導(dǎo)向,擁有眾多系統(tǒng)集成商。了解這些市場特點對于企業(yè)制定有效的市場進(jìn)入和擴展策略至關(guān)重要。

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          東南亞行業(yè)/企業(yè)結(jié)構(gòu)解析

          東南亞市場的結(jié)構(gòu)和企業(yè)構(gòu)成具有多樣性,國有企業(yè)、政府鏈接公司(Goverment-linked Companies, GLC)和跨國公司扮演著重要角色。新加坡因其開放的外國人才政策、技術(shù)投資和智慧國家項目,在IT支出方面表現(xiàn)突出,成為眾多跨國公司亞太地區(qū)總部的首選地。這些公司不僅服務(wù)于本地市場,還常常負(fù)責(zé)整個區(qū)域的技術(shù)采購。

          印尼市場由大型企業(yè)集團(tuán)主導(dǎo),這些集團(tuán)通常業(yè)務(wù)遍及多個行業(yè),且多數(shù)由華人創(chuàng)立,對技術(shù)采納持開放態(tài)度。泰國、菲律賓和越南的市場結(jié)構(gòu)與印尼相似,企業(yè)集團(tuán)在這些國家的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)發(fā)展中占據(jù)重要地位。作為市場研究公司,對這些企業(yè)集團(tuán)的結(jié)構(gòu)、行業(yè)競爭、利潤分布、技術(shù)態(tài)度和數(shù)字化成熟度進(jìn)行了深入研究。

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          馬來西亞市場獨特,有保護(hù)馬來人的政策,要求企業(yè)在政府采購中必須有馬來合作伙伴或股東,這對企業(yè)的市場進(jìn)入策略有重要影響。語言在東南亞市場中也扮演著重要角色,英語雖普遍使用,但深入了解當(dāng)?shù)卣Z言對于建立商業(yè)關(guān)系至關(guān)重要。

          總的來說,企業(yè)在考慮進(jìn)入東南亞市場時,需要了解各國的市場結(jié)構(gòu)、主要企業(yè)類型、技術(shù)投資來源以及語言文化特點,IDC的研究可以為這些企業(yè)提供寶貴的市場洞察和策略建議。

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          東南亞科技市場買家畫像

          在東南亞市場中,針對不同類型的公司,解決方案的定位和銷售策略應(yīng)有所區(qū)別:

          ●   回避風(fēng)險型:這類公司偏好穩(wěn)定可靠的技術(shù)解決方案。供應(yīng)商應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品的成熟度、歷史成功案例以及持續(xù)的服務(wù)支持,確??蛻魧Ξa(chǎn)品的信心。

          ●   務(wù)實型:面對務(wù)實型公司,解決方案需要展現(xiàn)出明確的短期效益。供應(yīng)商應(yīng)集中討論如何快速提高生產(chǎn)力、降低成本和增加利潤,以滿足其對即時回報的需求。

          ●   創(chuàng)新型:創(chuàng)新型公司尋求前沿技術(shù)和新穎解決方案。供應(yīng)商需要展示其創(chuàng)新能力,提供定制化的服務(wù)和支持,以幫助客戶在市場上保持領(lǐng)先地位。

          ●   變革型:變革型公司傾向于選擇能夠支持其長期轉(zhuǎn)型目標(biāo)的解決方案。供應(yīng)商應(yīng)提供全面的技術(shù)路線圖、行業(yè)洞察和成熟的案例研究,以證明其支持客戶轉(zhuǎn)型的能力。

          對于所有類型,供應(yīng)商必須深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求和優(yōu)先事項,確保提供的解決方案能夠解決客戶的具體問題,并帶來預(yù)期的業(yè)務(wù)成果。

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          東南亞市場主要科技趨勢

          東南亞市場正經(jīng)歷著顯著的技術(shù)支出趨勢,其中安全和云計算位居最優(yōu)先的投資領(lǐng)域。盡管生成式人工智能是一個全球性趨勢,但在東南亞,成功實施生成式人工智能的公司僅有5%,表明該地區(qū)在人工智能應(yīng)用上存在巨大潛力。大多數(shù)公司仍在探索階段,而概念驗證的成功率低于全球平均水平,這暗示了提升成功率的迫切需求。此外,許多公司的數(shù)據(jù)尚未為人工智能做好準(zhǔn)備,導(dǎo)致他們在數(shù)據(jù)投資上的增加,而在其他人工智能領(lǐng)域的投資則相對較少。

          領(lǐng)先技術(shù)趨勢還包括智能家居和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,尤其是在人口眾多的印尼、泰國、馬來西亞和菲律賓等國家,這些技術(shù)對于管理計算設(shè)備和優(yōu)化運營至關(guān)重要。供應(yīng)商在這一過程中扮演著關(guān)鍵角色,需要幫助客戶識別哪些概念驗證應(yīng)該投入生產(chǎn),并提供決策支持,例如選擇購買還是自建技術(shù)解決方案。IDC通過開發(fā)功能使用案例和行業(yè)使用案例,為供應(yīng)商提供市場定位和策略制定的支持。同時,供應(yīng)商必須根據(jù)客戶類型(回避風(fēng)險型、務(wù)實型、創(chuàng)新型、變革型)采取不同的市場策略,以適應(yīng)不同客戶的需求和偏好。

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          東南亞市場的成功指南

          在東南亞市場選擇技術(shù)項目時,產(chǎn)品路線圖和質(zhì)量是關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)尋求長期合作伙伴,重視產(chǎn)品質(zhì)量和信任度,尤其是對中國供應(yīng)商與政府的聯(lián)系持關(guān)注態(tài)度。交付能力和對當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的了解,如數(shù)據(jù)隱私保護(hù),對新進(jìn)入者至關(guān)重要。文化適應(yīng)性是核心,市場營銷策略需本地化,關(guān)注產(chǎn)品如何解決客戶問題,而非單純產(chǎn)品特性。

          決策者的角色因國家和行業(yè)而異,需識別關(guān)鍵決策者,如CEO、CMO、CIO/CTO,并理解他們不同的關(guān)注點??诒?、研究報告、搜索引擎和業(yè)務(wù)技術(shù)出版物是尋找新解決方案的重要渠道。建立成功戰(zhàn)略需考慮市場進(jìn)入階段、直接所有權(quán)或合伙制度、文化一致性和市場適應(yīng)性。市場營銷和銷售需本地化,適應(yīng)不同國家的接收內(nèi)容方式和交流平臺。

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          免責(zé)聲明

          本文中的內(nèi)容和數(shù)據(jù)均來源于IDC所發(fā)布的報告,所有內(nèi)容及數(shù)據(jù)均為我公司所有。未經(jīng)IDC書面許可,任何機構(gòu)和個人不得以任何形式翻版、復(fù)制、刊登、發(fā)表或引用。



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