法大大：十年一刻，回到原點

這十年，無疑是一個時代。

回看2014年-2024年，一個屬于SaaS最好的十年，這一段記憶值得記錄，記錄這一群SaaS創(chuàng)業(yè)者被時代的洪流裹挾著懵懂入場，也記錄了他們在資本退潮后回歸理性，還有他們所帶領的團隊在混沌中甚至混亂中逐漸長大。

但，當十年后再回首看來時路的時候，回到原點，每個人的創(chuàng)業(yè)都有幾分青澀，幾分“妄想”，想在這個時代成為一家優(yōu)秀的公司，甚至一家卓越的公司。當占盡天時、地利、人和，創(chuàng)業(yè)也似乎變得順理成章……

①出發(fā)

跟法大大創(chuàng)始人黃翔聊了一個多小時，整體而言，這是一次充滿了歡聲笑語的聊天，但期間聊到的幾個話題，又讓他陷入了沉思，沉默的畫面，甚至讓我們誤以為網(wǎng)絡出現(xiàn)了卡頓?！叭绻氐皆c，出發(fā)的那一刻，法大大想解決什么問題？”我知道這個問題已經(jīng)有無數(shù)人問過他，但是我依然希望他再回答一遍，顯然我期待得到不同的答案。

“其實當時的想法很簡單也很樸素，我本身是律師出身，在這樣一個大環(huán)境（“雙創(chuàng)”熱潮）之下，希望做點事，做什么呢？只能找自己熟悉的并且看上去還有些性感的事，合同是契約載體，也是最高頻的場景，我們也就切了這塊。”“當時的slogan是什么？”我接著問。

“守護互聯(lián)網(wǎng)時代的契約精神。”他脫口而出，“開始想做一家法律科技公司，并且從C端切入。但幾個月后發(fā)現(xiàn)C端當時根本就沒有需求，更別提用戶習慣了。”“那個階段，公司是一個什么形態(tài)，大家快樂嗎？”

“開心，那時團隊基本是由同學和朋友組成，就像一個小工作室，大家的協(xié)作和溝通特別順暢愉快”，回想起創(chuàng)業(yè)之初的情景，他顯得有些激動。從他的神情中，我看到了屬于那個時代創(chuàng)業(yè)者的熾熱，而那份熾熱感動了很多人，也會影響很多人。

我仔細地探究過那場創(chuàng)業(yè)潮背后的邏輯，3G和4G普及引發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)時代、移動終端的普及、云計算基礎設施的完善，以及資本不斷涌入SaaS領域，這幾個因素疊加，讓這個時代充滿了想象力，讓每一個個體都躁動不安。

2004年《電子簽名法》頒布，在這之后的十年里，雖然電子簽名有法可依，但是應用的人卻寥寥無幾。從2004年到2014年，這十年里，電子簽名在中國的發(fā)展極其之慢，究其原因有兩個，一是合法身份的驗證難，要靠使用者提供身份信息，并由人工來審核；二是必須要用U盾在電腦上完成操作。黃翔說2014年他們查過當時引用電子簽名的司法判例，總共不到20件，這意味著電子簽名在整個法律領域的認知程度還非常低。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)而來的是移動支付的大爆發(fā)，身份認證這件事變得簡單，且可移動處理。他認為做一家基于電子簽名的法律科技公司的機會來了，可以解決如何讓法院采信，解決如何存證，如何固證，如何出證的問題。他們認為合同在法律體系里，會是一個高頻的場景。

理想是豐滿的，現(xiàn)實往往是骨感的。首先是C端在當時完全沒有需求，做一家C端法律科技公司的夢很快破碎了。只能轉向B端，但是做B端也并不容易。

（法大大在法律科技領域的探索成果）

“你還記得法大大真正意義上的第一家客戶是誰嗎？或者法大大上第一份電子合同？”我接著問黃翔。

“應該是一份借貸合同?！彼肓讼牖卮稹?/p>

“那時候開拓客戶難嗎？他們接受這樣的線上方式嗎？”

“開始找了好多朋友先用起來，當然他們也是付費的，但是他們不能稱之為第一個客戶，第一個主動付費的客戶就是發(fā)出那份借貸合同的公司?！秉S翔講述著他們早期服務客戶的情景。

一邊需要開發(fā)客戶，一邊又需要教育客戶，這條路似乎跟他們開始創(chuàng)業(yè)要搞一家互聯(lián)網(wǎng)公司相去甚遠。他回憶說那時很多客戶都需要親自上門演示，這個過程恨不得先給他們上一節(jié)普法課，講講電子簽名的合法性，再講兩節(jié)技術課，告訴他們技術實現(xiàn)方式以及詳細回答數(shù)據(jù)安全的若干問題。

真正推動電子簽名快速發(fā)展的還是“在線交易”。先是互聯(lián)網(wǎng)交易平臺的快速發(fā)展，后是在線教育的火爆，黃翔說這兩類業(yè)務都是嚴肅交易，都涉及到自己的投資是否安全和合法性，并且量極其高頻。但是好景不長，幾個行業(yè)在強監(jiān)管下快速萎縮，包括法大大在內(nèi)所有的電子簽名廠商都要快速轉型，往深水區(qū)里扎。

值得肯定的是兩個領域的曇花一現(xiàn)，卻極大地提升了電子簽名的認知度。

②混沌

對于法大大的第一個階段，產(chǎn)品形態(tài)相對簡單，基本上是圍繞著“簽約 + 身份認證”開展。組織也相對扁平，早期不論是文化，還是協(xié)作，都極致模仿互聯(lián)網(wǎng)公司，切的主要場景則是圍繞著“在線交易”展開，客戶則是泛IT企業(yè)，基本集中在互聯(lián)網(wǎng)公司。

在2019年獲得老虎環(huán)球基金和騰訊聯(lián)合領投的C輪3.98億元，以及2021年騰訊領投的D輪9億元融資之前，法大大的融資都堅持著小步快跑的策略。對于法大大的融資，有兩件事讓我印象很深，一是有次我去黃翔辦公室見他，聊到了融資的話題時，他說他算是見投資人最多的人了，但每次都融不到太多的資金，也就只能靠勤奮來彌補；二是黃翔說法大大曾面臨過資金鏈斷裂的風險，也是那樣的經(jīng)歷，讓他養(yǎng)成了每天得看看公司賬戶上剩余的資金才能睡著的習慣。

而對于2019年和2021年的融資，他開玩笑說，接住了“潑天的富貴”。

“一是資本帶來的潑天富貴；二是客戶的形態(tài)在發(fā)生轉變；三是組織在變大，引入了很多企業(yè)軟件領域的人才。多方因素推動下，公司進入了高速運轉的狀態(tài)，一定程度上也讓公司進入了混沌期”，他停頓了一下，接著說：“客戶從互聯(lián)網(wǎng)公司向中大型企業(yè)擴展，這促使了法大大的產(chǎn)品要快速迭代來適應客戶變化的需求；新人的進入對之前的管理和文化也是一個沖擊；再加上資本的快速涌入，這對我們是個巨大的挑戰(zhàn)。”

（法大大平臺歷年合同簽署量增長走勢）

我理解黃翔說的“混沌”，其實是法大大進入了一個管理的危險期，或者說隨時可能面臨著“失控”。

產(chǎn)品不能只是簡單的簽約和認證的功能，需要通過API的方式提供給客戶或者伙伴來調用，面對中大型企業(yè)對管理的提效需求，需要跟原有的系統(tǒng)進行連接的同時，還要應對大企業(yè)復雜的組織結構，產(chǎn)品要做升級和調整；

早期過于扁平的互聯(lián)網(wǎng)文化的管理，當原先在企業(yè)軟件領域耕耘多年的人才進入時，雙方都有不適感，公司同時面臨著管理升級；

“潑天的富貴”會不會讓團隊變得驕傲，而失去節(jié)奏？

壓力之大，可想而知。每天看了賬戶資金才能入睡，我認為這只是黃翔描述的一個狀態(tài)，當創(chuàng)業(yè)全面進入深水區(qū)的時候，作為創(chuàng)始人，要接受所有的正面積極的東西，同時也要承受負責和消極的壓力。

只有經(jīng)歷了這些，才能真正回到一個理性的狀態(tài)。

③理性

2020年疫情爆發(fā)時，國內(nèi)還處于春節(jié)假期。復工復產(chǎn)迫在眉睫，企業(yè)正常的交易面臨巨大挑戰(zhàn)。法大大產(chǎn)研團隊迅速成立專項小組，加班加點開發(fā)輕應用產(chǎn)品，僅用一周就完成了微信小程序、企業(yè)微信、騰訊企點三端產(chǎn)品的上線，紓解了企業(yè)復工復產(chǎn)需要蓋章簽字申報的燃眉之急。大量新用戶涌入法大大，網(wǎng)站日均用戶注冊量是平時的8倍，峰值更是達到20倍，公司的產(chǎn)品價值充分釋放。

法大大還攜手騰訊云，推出了虛擬營業(yè)廳抗疫情“快速部署版”，基于微信小程序快速部署的特性，最快2天就可以為一家銀行部署上線，整個貸款申請的時間周期，從2天~3天縮短到10分鐘。幫助包括湖北省在內(nèi)的多家農(nóng)商行，以及湖北消費金融等金融機構部署上線金融虛擬營業(yè)廳方案，推動在線展業(yè)，滿足疫情期間個人及企業(yè)的金融服務需要。

疫情下的快速反應，也預示著法大大正在走出混沌期。

2019年老虎基金的投資和2021年騰訊領投這兩次投資，正好一筆在疫情前，一筆在疫情后，充足的現(xiàn)金流也讓法大大相對從容地度過了最焦慮的時刻。

組織度過了起步期和混沌期，產(chǎn)品的能力也在這兩個時間不斷進步，擁有了簽約、認證、合同全生命周期管理和AI能力，場景也從早期的“交易在線”，擴展到中大型企業(yè)以及政務市場，不斷豐富的場景背后，法大大的商業(yè)想象力也不斷放大。法大大也從提供單一工具性產(chǎn)品，拓展為“擬審簽管存”一體的協(xié)作平臺；從最初的電子簽名服務提供者，成為如今的數(shù)字化契約基礎設施構建者，不僅贏得了市場的認可，還推動了相關法律法規(guī)的逐步完善，強化了市場對電子簽名技術的信任。

（法大大產(chǎn)品發(fā)展歷程）

我一直在想，2023年SaaS市場資本退潮對整個SaaS領域乃至法大大意味著什么？從長遠來看，資本的退潮是積極的，能讓行業(yè)從浮躁中找回自己，能讓創(chuàng)業(yè)者關注商業(yè)本質重回理性，能讓廠商的重心回歸給客戶創(chuàng)造價值本身，同時也能讓資本再一次看清洗牌后留下哪些優(yōu)秀的選手，好再次殺回戰(zhàn)場。

在采訪黃翔之前，我在紙上畫了三個同心圓，想以場景為核心來看法大大這十年成長的變化，然而和他聊完之后，我發(fā)現(xiàn)我的想法草率了。用三個同心圓不僅可以表達法大大的場景變遷，同時也可以表達法大大產(chǎn)品、資本、組織、生態(tài)、客戶類型、業(yè)務形態(tài)、部署方式等幾個方面的演進過程，這可能更能全面地透視法大大這十年

隨著不斷向外擴展，也同時向內(nèi)兼容。

“那法大大的下一個圓是什么？”，這是我采訪時問的最后一個問題。

“從一家服務中國客戶的創(chuàng)業(yè)公司，到一家服務全球客戶的專業(yè)公司?！秉S翔的語氣很堅定，也很篤定。很顯然，如果再往外面畫一個圓，那這個圓無疑是出海和國際化。

④寫在最后

每家企業(yè)都有兩只眼睛，一只眼睛向外看，一只眼睛向內(nèi)看，就這些年跟蹤SaaS企業(yè)來看，他們往往增加了向外看的廣度，而忽略了向內(nèi)看的深度。而經(jīng)歷了向外看的浮躁之后，向內(nèi)看變得更堅定……