LED照明行業(yè)或借“樣板市場”跳出紅海

　　這些年來，由于LED的火爆，越來越多人開始搶灘這個行業(yè)。照明行業(yè)，作為一個高速發(fā)展的行業(yè)，也使很多根本不在行的老板確實(shí)掙到了錢，于是乎，就吸引了更多的行外玩家進(jìn)入。意料之中的是，大量資本與企業(yè)的涌入，肯定會導(dǎo)致行業(yè)的競爭白熱化，結(jié)果很多中小型LED企業(yè)，或者一些以前根本就沒涉足LED的企業(yè)，陷入了產(chǎn)品銷售不出去的困境。

　　于是，大家都把砝碼壓在招商上，紛紛在加強(qiáng)渠道拓展上下沉力度，優(yōu)化渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。以為得渠道者得天下，畢竟就目前的LED行業(yè)而言，只有掌握渠道才能掌握市場。所以，企業(yè)都在著力尋找經(jīng)銷商、代理商，或者開設(shè)專賣店，苦心孤詣，惟愿在全國范圍內(nèi)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，將產(chǎn)品銷出去。

　　“樣板市場”打通LED照明行業(yè)的金鑰匙

　　都說招商方式千百種，那到底哪一種才是最有效的?到底該用什么樣的模式進(jìn)行招商?如何讓經(jīng)銷商投來關(guān)注的目光?記者經(jīng)過調(diào)查，觀察，認(rèn)為打造成功的樣板市場，無疑是最行之有效的方法。

　　樣板市場=黃金敲門磚

　　記者通過走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在打造樣板市場上取得了不錯的成效。企業(yè)投入資金重點(diǎn)打造區(qū)域市場，一方面可以擴(kuò)大影響范圍，營造聲勢，為以后的招商奠定市場人氣;另一方面通過樣板市場，提升了品牌知名度，或多或少積累了企業(yè)形象中的無形資產(chǎn)，能夠給予經(jīng)銷商信心與希望，從而提高與經(jīng)銷商談判籌碼。

　　成功打造樣板市場，對于企業(yè)招商意義重大，可以說，樣板市場就是全國市場的黃金敲門磚。在中國照明行業(yè)亦是有例為證：卡曼照明就是成功運(yùn)用樣板市場的典范。還有就是全國聞名的涼茶王老吉當(dāng)初也是通過打造樣板市場來切入，從而風(fēng)靡全國，如果沒有在溫州、江西、北京等區(qū)域樣板市場長期而艱辛的探索，王老吉涼茶也不會在全國市場上取得巨大成功。如果沒有在江陰、無錫、南京等區(qū)域樣板市場的長期試點(diǎn)，也成就不了腦白金的熱銷。如果沒有在河北衡水等區(qū)域樣板市場的摸索，也就無法看到六個核桃的成功。

　　這樣的案例不勝枚舉，其實(shí)任何大范圍暢銷的產(chǎn)品，絕大多數(shù)都不是一步登天的，都是需要一個漫長而艱苦的過程，需要在局部和區(qū)域市場當(dāng)中取得突破，建立一個樣板市場，然后總結(jié)樣板市場成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，再以一個合理的節(jié)奏在更大的市場范圍內(nèi)推廣，占據(jù)更大范圍的市場。因此對于覬覦全國市場的企業(yè)來說，打造區(qū)域樣板市場非常有意義，可為下一步的成功奠定基礎(chǔ)。

　　樣板市場是企業(yè)產(chǎn)品、運(yùn)營模式的試驗(yàn)田，一款新產(chǎn)品的款式和價(jià)格即便進(jìn)行過測試評估，也與實(shí)際投放市場后的效果有誤差，在樣板市場經(jīng)過印證和調(diào)整，才會避免在大范圍市場行動中遭遇挫折。而一個能夠在全國市場上暢銷的產(chǎn)品的背后，往往是一個個的樣板市場的支撐，是一個個樣板市場的崛起，從而匯聚成為一股強(qiáng)大力量，在全國市場范圍內(nèi)取得成功。

　　成功樣板市場，啟動全國市場的關(guān)鍵樞紐

　　樣板市場的成功打造，對于企業(yè)招商有著非同尋常的意義。樣板市場也一度被稱為企業(yè)招商引資的鎮(zhèn)山之石。在企業(yè)的招商過程中，僅僅憑借一本招商說明書，一場招商大會，以及業(yè)務(wù)人員的勸說，是很難招到商的。尤其是在今天的社會，市場競爭越來越激烈，生意越來越不好做，僅靠言語難以招商。必須要讓經(jīng)銷商或者加盟者，看到實(shí)實(shí)在在的希望，感知到實(shí)實(shí)在在的信心。樣板市場的成功運(yùn)營就是他們的信心和希望。

　　因此，對于招商的企業(yè)來說，培育一個成熟的樣板市場很有必要。最起碼能夠取得加盟商或經(jīng)銷商的信任，增強(qiáng)他們加盟的愿望和合作的信心。有了成功的樣板市場，經(jīng)銷商才有信心和企業(yè)一道擴(kuò)張地盤，向全國進(jìn)軍。從某種意義上來說，一個成熟、成功的樣板市場，比招商廣告、招商說明會的效果要好得多。

　　毋庸置疑，樣板市場的成功打造對于一個區(qū)域性品牌能否順利成長為全國性品牌具有相當(dāng)重要的意義，樣板市場的成功啟動對于一個區(qū)域性品牌進(jìn)軍某個重要區(qū)域市場能夠起到一個很好示范作用，并產(chǎn)生強(qiáng)大的“噴泉效應(yīng)”，進(jìn)而輻射至整個該區(qū)域市場。再者，樣板市場的成功運(yùn)營對于企業(yè)的品牌形象和知名度提高有著無法比擬的效果，所謂“寧做雞頭，不做鳳尾”，試想一下，一個拔尖的區(qū)域品牌，總好過一個在全國市場上默默無聞的一般性品牌吧?

　　沒有樣板市場，貌似全國開花，但是曇花一現(xiàn)，慢慢地就會在全國市場喪失戰(zhàn)略機(jī)遇，直至退出歷史舞臺。而在一些區(qū)域市場上成功建立樣板市場，這將非常有利于區(qū)域性品牌的全國市場擴(kuò)張之路，讓區(qū)域性品牌一步步從本區(qū)域走向全國市場，并成長為全國性品牌。