唇亡齒寒：LED照明時代，渠道如何鋪設(shè)才能稱王

　　LED照明進(jìn)入3-5年的快速發(fā)展期，得渠道者得天下。渠道是照明應(yīng)用市場的關(guān)鍵資源。品牌和渠道是照明應(yīng)用的主要壁壘，掌握出?？诘钠放茝S商將占據(jù)主動地位。針對不同的細(xì)分市場和客戶需求，照明廠商采取相應(yīng)的渠道策略。優(yōu)質(zhì)的分銷渠道有助于廠商控制應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，并且避免過多壞賬的產(chǎn)生，從而提升公司的營運和盈利能力。

　　廠商爭相搶占渠道制高點

　　LED照明進(jìn)入渠道戰(zhàn)時代，傳統(tǒng)照明廠商和新建LED應(yīng)用廠商均意識到分銷通路的重要性。飛利浦等傳統(tǒng)大廠主要在原有的經(jīng)銷商、賣場等渠道推廣新的LED產(chǎn)品，雷士、陽光等近10年發(fā)展起來的本土廠商在與經(jīng)銷商加強合作的同時，也加大專賣店的投入力度;長方、鴻利等從LED封裝延伸至下游應(yīng)用的廠商則出于控制費用的考慮，對自有渠道的投入相對保守，以經(jīng)銷商模式為主。

　　渠道與降價驅(qū)動LED照明滲透率快速提升

　　照明廠商加大渠道投入并大力鋪貨，將有助于加速LED對傳統(tǒng)照明的替代。飛利浦、科銳等品牌大廠均推出更低價的LED球泡燈新品，在同品牌相似性能的前提下，LED燈泡與節(jié)能燈的價差已縮小至1-2倍。目前LED照明進(jìn)入滲透率快速提升期，國際大廠及主流機構(gòu)普遍展望2015年LED照明滲透率將達(dá)50%以上(12年約5%)，渠道大力推廣以及價格快速下降將催生更多的市場需求，滲透率有望超預(yù)期提高。

　　綜上所述，以下三種類型的廠商經(jīng)驗值得借鑒：1)渠道結(jié)構(gòu)多樣化，在商業(yè)照明、家居照明等各個細(xì)分領(lǐng)域均有相應(yīng)儲備的廠商。2)多年持續(xù)投入、渠道覆蓋面較廣、已形成明顯先發(fā)優(yōu)勢的廠商。3)在細(xì)分領(lǐng)域具有深厚根基，且其競爭力不易被復(fù)制的公司。