剖析燈具營銷七大觀念

營銷是一門學問。作為照明行業(yè)從業(yè)者，我們一起來學習燈具營銷的七大觀念~

　　觀點一：商戰(zhàn)有形,營銷無招

　　銷售就是今天要把貨賣出去,營銷就是明天還有機會做銷售。銷售是費力,營銷是勞心。一句話,無論銷售還是營銷,其本質就是最大可能去搶占市場和掠奪客戶資源,最終完成把貨賣出去的目的。燈具業(yè)是人類永恒的行業(yè)。沒有不倒的企業(yè),只有不倒的產業(yè)。有位燈具老板談起做燈具經營的理由時自豪地對我說：世界上沒有一處場所尊貴到可以不用燈具去照亮;也沒有一處地方簡約到不需要用燈具去裝點。所以我喜歡賣燈這門生意,它讓我的生命有意義。我也有同感!作為一位較資深的專業(yè)營銷咨詢顧問師,雖然早已高朋滿座,但絕不敢有一絲狂言,信任帶來責任,為人謀劃,言之必誠。隱忍而內斂,沉靜而從容是一個有責任感的企業(yè)學者應當一直恪守的本分。商海浮沉,營銷咨詢師不是無所不能的神仙。

　　每一次授業(yè)釋疑解惑,其責任感恰如在刀尖上跳舞。我通過十多載的,在為多家企業(yè)做顧問管理咨詢的過程中,曾與數(shù)百位企業(yè)老板、經銷商進行溝通,為數(shù)萬營銷人培訓,走遍國內外數(shù)十個專業(yè)燈具展會與市場的執(zhí)著的營銷研究與實戰(zhàn)中,在咨詢業(yè)提出了自己獨特完整的營銷策劃主張：策劃必須有效性、營銷必須實戰(zhàn)性、培訓必須針對性、市場必須差異性、傳播必須穿透性、競爭必須有狼性。

　　十五年營銷生涯最大感慨是：商戰(zhàn)有形,營銷無招。在企業(yè),提營銷：當起步時,看不見--不知它的存在;當成長時,看不起--無視它的潛力;當起來時,看不懂--不了解它的創(chuàng)新;當強大時,看不會--難于學到它的模式;當騰飛時,看不得--難于擋住它的奇跡!企業(yè)存亡四要素：市場、人才、資金和技術。資本無國籍,人才可流動,技術可購買,唯有市場是最需要自己打拼出來的。營銷能力可以學,但營銷智慧不可仿--營銷無招勝有招,這是一門企業(yè)與社會智慧力量配置管控學。

　　觀點二：營銷是一門配置學

　　做買賣靠吼,做市場靠走,做營銷靠謀--打兔子和打老虎的方法是不一樣的。營銷以術(技能)為起點,以道(謀略)為終點,其之間的距離有多長,也許須如去西天取經的唐三奘的經歷--千山萬水、千辛萬苦、千言萬語、千方百計。常人用術,高人用道。道術結合,精彩諧和。企業(yè)營銷的起點：怎樣確定自己獨特的市場領域?靠何掙錢(產品力、運營模式、競爭手段)?走何道路(低成本、差異化、集中化、獨特化)?為誰服務?用何方法?營銷就是企業(yè)資源、能力、機會三者關系的對等配置和謀略--看別人看不見的,想別人想不到的,算別人算不清的,干別人干不了的,方可得到別人得不到的。搞營銷必須時刻意識到：有形的體力戰(zhàn)斗早已遠去;無形的精神決斗無處不在!這是一門智慧力與智慧力決斗的商界工具。成功的關鍵不是速度而是步驟。

　　1977年,美國管理學家布魯斯

　　觀點三：營銷就是亮劍劍在何處?

　　劍在職業(yè)營銷人手中、眼中、心中。營銷職業(yè)是一個以接受別人拒絕為生活方式的工作--這是一種向愛斯基摩人推銷冰的職業(yè)。這份職業(yè)必須有鷹的眼光、虎的勇猛、牛的勤奮、猴的靈活、象的穩(wěn)健、狼的兇狠特質。營銷人亮劍市場必經角色組合套路：調研員、分析員、顧問師、教官、戰(zhàn)士、牧師、政委七大劍道與劍術的實戰(zhàn)結合循環(huán)。

　　世界上的果子在成熟之前都是苦澀的。高段營銷劍手職業(yè)信念之道：激情、坦誠、務實、拼搏。磨劍的營銷戰(zhàn)士是由四苦、四心磨練和鍛造出來的：四苦--經得寂寞苦、受得清貧苦、忍得委屈苦、耐得顛簸苦;四心--平常心、熱心、自信心、恒心。營銷職業(yè)人的墓地里只躺著三種人：逃避競爭的人、輕視對手的人和不懂策略的人。君子藏器于身,待時而發(fā)--成功不是因為速度快,而是因為有步驟。

　　觀點四：營銷就是創(chuàng)造客戶

　　國際公司是幫消費者如何成熟起來;本土企業(yè)則是靠消費者的無知而盈利。真正影響企業(yè)持續(xù)成功的重心,不是企業(yè)的策略目標,也不是發(fā)展策略的流程,而是專注,聚焦于為顧客創(chuàng)造價值的力量,這個力量最直接的體現(xiàn)就是企業(yè)的營銷能力。工業(yè)時代：我生產了這種產品,你買嗎?信息時代：我喜歡這個產品,你制造嗎?燈具企業(yè)需要提出一種價值觀,即一系列用來滿足顧客需求的利益。(菲利普

　　企業(yè)的上帝就是利潤。滿足需求是本能,創(chuàng)造需求才是本事。顧客和銷售額就如雞和蛋的關系,創(chuàng)造性地經營好這兩種關系,就是最好的營銷藝術。新顧客要熱情,老顧客要真誠,急顧客要速度,慢顧客好服務--沒有不對的顧客,只有不對的服務!

　　觀點五：營銷就是在紅海里闖出藍海

　　沒有成熟的市場,也沒有特殊的市場,更難有空白的市場,只有創(chuàng)造力不足的市場。戰(zhàn)術營銷是做事,規(guī)模營銷是做市,品牌營銷是做勢。燈具業(yè)從先入為主、亂市英雄到各自為陣一統(tǒng)天下,專業(yè)是受人尊重的起點,錢是給內行人掙的,只要與時俱進、勇于創(chuàng)新,地平線上永遠都會有新的希望。不要熟視無睹,要敢于取舍,不做第一做唯一。有志者立長志,無志者常立志;有人十年磨一劍,有人一年磨十劍。布局決定結局,定位不當,終身流浪。在紅海里闖出自己的藍海--大海航行靠舵手,干營銷靠的是定位和策略。

　　觀點六：營銷以結果為導向

　　營銷是墻內種樹墻外開花。沒有市場就沒有工廠,做不好工廠也保不住市場。沒有最好的營銷模式,只有最合適的。從船老大到艦長,從土匪到軍隊,從野狗到群狼--目標決定作為,能力決定效率。沒有對過程的關注,就不會有美好的結果。故,沒有思想的人是可憐的,沒有策略的人是可悲的。營銷的策略思維航線：去哪?為何?怎么去?會怎樣?思路決定出路,行動決定財富。最優(yōu)質的營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)標準原則：集體決策,團隊突擊、分散作戰(zhàn)、整體反思、共擔風險、共享成果--千斤重擔人人挑,人人頭上有指標。

　　觀點七：銷量就是力量

　　營銷不是想出來的,是談出來的;營銷不是談出來的,是做出來的;營銷不是做出來的,是拼出來。目的比手段重要,方法比知識重要。企業(yè)會倒的四個主因：沒營銷、不管理、投錯錢、用錯人。老板每天必思考的四個問題：錢從哪里來?貨到哪里去?人才怎么用?利益怎么分?世界上沒有賣不出去的貨,只有賣不出去貨的人。營銷是企業(yè)的命根子,營銷團隊是企業(yè)的軍隊。不做品牌就沒有明天,不做銷量就沒有今日!銷量就是力量!

　　我酷愛讀《孫子兵法》一書,它是眾經之首,大道之源。從中悟到,中國燈具企業(yè)全方位的營銷經營管理理念主要應集中為道、天、地、將、法。道,對國家講的是治國用兵之道;對企業(yè)就是經營理念、企業(yè)精神,最后演化成為企業(yè)文化。天、地講的是企業(yè)環(huán)境,包括內外部及競爭環(huán)境。將以國家而言指的是將領;對應到企業(yè)指的是營銷和管理干部。法指的是組織的指令、制度和對執(zhí)行力的要求。企業(yè)在經營管理中掌握住道、天、地、將、法精神,因應內外界情勢靈活應用,定能達到企業(yè)基業(yè)長青的境界。當今是燈具競爭激烈的年代,營銷早己不是隔岸觀火、隔山打炮,再好的營銷謀劃,也不能只靠單純的坐而論道,隨時必須要面對面的拼刺刀。營銷,已是刀尖上的舞蹈,卓越者興,平庸者衰。營銷謀略必須兵行險道,劍走偏鋒。

　　荀子曰：大道無門,孔子曰：見賢思齊。真正的商道營銷是千變萬化的,每一個成功的企業(yè)營銷都不可復制,因具有獨創(chuàng)性。未來商海誰主沉浮,精進務實,壯志凌云,腳踏實地,終將體驗商戰(zhàn)無影,大道有形!干營銷、思營銷、寫營銷、講營銷;愛燈、賣燈、寫燈、品燈,把酒臨風、挑燈看劍,手中無劍,心中無劍--燈具營銷就是：守得云開見明月,堅信基業(yè)永長青。