LED照明品牌“秀肌肉”渠道之爭入白熱化

　　如果有人問2014年上半年中國LED照明渠道的關(guān)鍵詞是什么?那么必然是“經(jīng)銷商會議”和“集中作業(yè)”!通過這一系列動作，國內(nèi)LED照明品牌紛紛出手，通過“秀肌肉”的方式，不僅讓行業(yè)記住這些品牌，更讓渠道經(jīng)銷商選擇這些品牌。LED照明渠道逐步滲透，漸次深入，越來越精彩!

　　華東地區(qū)

　　高溫不退

　　2014年上半年，各大照明品牌“奏響”了渠道拓展、下沉的樂章，整個照明行業(yè)精彩紛呈，宛如一曲波瀾壯闊的交響曲。較之往年，2014年的照明行業(yè)渠道資源整合更加頻繁，影響更加廣泛、深入。

　　“四月閑人少，蠶桑又耕田”，2月-5月，照明企業(yè)競相對渠道“跑馬圈地”，忙得不亦樂乎。觀看照明渠道之滲透，大有“四海無閑田”之節(jié)奏。

　　以山東臨沂為例，從2月至5月，初步估計(jì)共舉辦大型經(jīng)銷商會議18場，其中參與“跑馬圈地”的品牌包括佛山照明、國星光電、億光LED照明、木林森、世林照明、美的照明、史福特等品牌，而參與經(jīng)銷商會議次數(shù)最多的無疑是當(dāng)?shù)氐拇罄猩碳遥缟綎|臨沂世林照明董事長劉明賢、臨沂天馬燈飾董事長劉同光、臨沂艷陽燈飾總經(jīng)理崔國歌等。臨沂世林照明董事長劉明賢更是笑言自己是“開會專業(yè)戶”，據(jù)悉，臨沂世林照明上半年參與的會議接近10場，億光LED照明、木林森、世林照明、美的照明等品牌經(jīng)銷商會議都不曾錯過。而江蘇常州也是一片熱鬧場景，木林森照明、億光LED照明、佛山照明、國星光電、史福特照明等品牌在征戰(zhàn)山東市場之余，也沒有落下常州這個重要的照明物流中轉(zhuǎn)站。

　　相較山東臨沂、江蘇常州等這些傳統(tǒng)的“會議集中地”，河南鄭州、湖北武漢、四川成都、浙江杭州、湖南長沙、陜西西安等地也廣受歡迎，大有崛起趕超之勢。以河南鄭州為例，在上半年，初步統(tǒng)計(jì)共召開16場品牌經(jīng)銷商會議，分別是2月19日(雷士)、2月27日(佛山照明)、3月18日(松下)、3月21日(三雄·極光)、3月23日(家的)、3月31日(雷士、歐普)、4月8日(國星光電)、4月9日(大自然)、4月17日(米尼)、4月20日(木林森)、4月21日(科思栢麗)、4月23日(億光)、4月29日(豪意)、5月18日(特優(yōu)仕、家的、雪萊特)，其中雷士、歐普、家的3個品牌上半年分別舉辦了2場。值得一提的是，不同于其它品牌重在推出優(yōu)惠訂貨政策、“傳統(tǒng)照明三大家”雷士、歐普、三雄·極光重在進(jìn)行培訓(xùn)，均以導(dǎo)購員和店長培訓(xùn)的方式見諸終端市場。

　　木林森81天30場會議

　　從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，今年上半年，舉行經(jīng)銷商會議最多的照明企業(yè)當(dāng)屬木林森，會議多達(dá)30場，足跡遍布中山小欖、山東臨沂、浙江杭州、福建泉州、浙江臺州、安徽合肥、湖北武漢、福建福州等地，橫跨大半個中國之余，更是把觸角深至二、三線市場。

　　“木林森風(fēng)暴”席卷而來!如果單從會議數(shù)量來說明，木林森會議營銷之強(qiáng)勢，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那么從商家數(shù)量和訂單金額來說，木林森照明所交出的成績單也是相當(dāng)之亮眼。以江蘇常州地區(qū)經(jīng)銷商會議為例，木林森就收到了2058萬元的訂單金額，而在山東臨沂，木林森照明業(yè)斬獲了1760萬元訂單，使其它企業(yè)難望其項(xiàng)背。

　　2014年，木林森照明的銷售目標(biāo)是12億元。據(jù)木林森照明營銷總經(jīng)理林紀(jì)良透露，隨著木林森渠道建設(shè)步伐的進(jìn)一步拓展，木林森的市場滲透率和終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也在逐步增加，產(chǎn)品產(chǎn)能也在不斷增加。目前，木林森除了在小欖設(shè)有工廠外，還有計(jì)劃在外省開設(shè)分工廠，一來保證了產(chǎn)品的交貨期限，二來也節(jié)省了產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)某杀镜取６a(chǎn)品性價比及產(chǎn)能的保障也為木林森的市場開拓過程中提供了一把利器。

　　松下與億光21場PK16場競爭殘酷延續(xù)

　　對渠道有規(guī)劃、有目標(biāo)的“狂轟濫炸”式的經(jīng)銷商會議營銷，無獨(dú)有偶，不僅只有木林森，松下照明開關(guān)與億光LED照明也緊隨其后，奮力直追。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年2月19日至5月19日，松下照明開關(guān)在全國范圍內(nèi)舉行了21場經(jīng)銷商會議，億光LED照明則舉行了16場經(jīng)銷商會議，兩者之間競爭可謂不相伯仲。

　　松下照明開關(guān)與億光LED照明兩者均多次在公開場合強(qiáng)調(diào)致力“本土化運(yùn)營”。在渠道開拓方面，兩者之間亦有些巧合，值得我們細(xì)細(xì)推敲。

　　以時間為軸，4月8日，松下挺進(jìn)吉林長春，億光則選擇在四川成都;4月20日，松下走進(jìn)湖北武漢，億光則選擇海南?？凇Ｒ缘胤絹砜?，海南海口、河南鄭州、四川成都、陜西西安、浙江杭州、福建廈門、湖南長沙、黑龍江哈爾濱、遼寧沈陽等9個地方，松下與億光先后走過，雖未面對面，亦可再現(xiàn)渠道競爭之慘烈。

　　早在2013年就有業(yè)內(nèi)資深人士就松下照明開關(guān)在中國市場的發(fā)展步伐進(jìn)行過分析：松下照明開關(guān)2014年將會繼續(xù)加強(qiáng)其中國“本土化”策略，重心將集中在華東片區(qū)的核心渠道深挖上。而從松下照明開關(guān)一路走來，不難看出松下照明開關(guān)對于中國照明市場的決心與野心，但其若想真正在日趨殘酷的渠道競爭中脫穎而出，仍需經(jīng)受更多的嚴(yán)酷考驗(yàn)。

　　而億光LED照明延續(xù)2013年的強(qiáng)勁勢頭，繼續(xù)對渠道“深挖”、“細(xì)挖”。在其湖南長沙會議上，億光LED照明喊出了“打、砸、搶”的口號，即“打”造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商隊(duì)伍，對重點(diǎn)市場、重點(diǎn)經(jīng)銷商敢于“砸”錢扶持，“搶”占市場優(yōu)質(zhì)渠道資源，可見億光LED照明的決心之大。

　　億光照明總經(jīng)理吳正喆表示，當(dāng)前的行業(yè)形勢是“單一的企業(yè)競爭行為轉(zhuǎn)向更為立體的產(chǎn)業(yè)鏈競爭、單純的產(chǎn)品決定因素轉(zhuǎn)向以渠道競爭為核心能力的平臺競爭。”

　　吳總對行業(yè)及市場的深刻分析，加之LED照明眾人皆知的可期市場空間，這或許可以解釋為何當(dāng)前眾多品牌爭相搶奪渠道資源。

　　市場觀察“集中作業(yè)”功不可沒

　　2014年上半年，企業(yè)為何將各種類型的經(jīng)銷商會議作為主推手段之一?顯然，通過會議營銷進(jìn)行面對面交流，完成品牌和產(chǎn)品的普及，在會議前后進(jìn)行渠道建設(shè)的推進(jìn)和完善，對于企業(yè)建設(shè)經(jīng)銷商渠道而言，簡潔有效。

　　為了將經(jīng)銷商會議開得更加有聲有色，企業(yè)也是下了一番功夫：開設(shè)培訓(xùn)課程、抽大獎、送寶馬、出國游等等，會議地點(diǎn)也再三精選，務(wù)必要求打動參會者的心。

　　但是，就企業(yè)的渠道建設(shè)而言，會議只是“其中一個環(huán)節(jié)”，會前的“集中作業(yè)”及會后的及時回訪，更是完成整個渠道建設(shè)不可或缺的重要環(huán)節(jié)。盡管業(yè)內(nèi)部分人士對“集中作業(yè)”仍然頗有微辭，但是不可否認(rèn)的是，“集中作業(yè)”能夠迅速、有效地將企業(yè)品牌推進(jìn)到特定的地區(qū)，即使經(jīng)銷商沒有選擇這個品牌，依然能夠認(rèn)識和記住這個品牌，對這個品牌具有初步印象。

　　也許未來某一天，經(jīng)銷商有需求的時候，又會第一時間想起這個品牌。而且，“集中作業(yè)”能夠迅速集聚人氣，確保企業(yè)渠道會議正常開展。

　　最先在照明行業(yè)提出“集中作業(yè)”模式的廣東博奧司總經(jīng)理吳正喆提出，“集中作業(yè)”需要對市場有深入的調(diào)研和準(zhǔn)確判斷，需要大量的前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和預(yù)案支撐，需要從確保經(jīng)銷商的利益出發(fā)，并有的放矢地為經(jīng)銷商提出解決方案，才能牢牢抓住經(jīng)銷商的心。