LED照明“自強者恒強”避物流風險

　　近期，又出現(xiàn)了物流企業(yè)跑路的新聞，本以為又會引起行業(yè)的恐慌，但是在筆者與一些行業(yè)品牌企業(yè)的管理者交流的時候，發(fā)現(xiàn)跑路的影響已經(jīng)不再像以前那么大，許多企業(yè)家甚至都表示并無影響，讓筆者對LED照明企業(yè)在應對危機方面的成長驚喜不已。在與這些企業(yè)家的交流中，得到的答案大多是只要企業(yè)自強，做好自身的各方面，并具有風險意識，物流跑路帶來的風險完全可以控制和規(guī)避。

　　物流業(yè)對LED照明企業(yè)的影響，主要的途徑就是代收代付，而代收代付最主要的原因就是廠商之間的不信任，造成了物流企業(yè)主動或被動擔當了“照明支付寶”的作用，因此，要規(guī)避風險，首先是要贏得客戶的信任。

　　贏得信任，第一步自然是做好產(chǎn)品品質(zhì)。眾所周知，保證品質(zhì)首先應該是一個企業(yè)最基本，也是最重要的社會責任，照明企業(yè)也經(jīng)常將做品質(zhì)、練內(nèi)功、打基礎等口號掛在嘴上，但是，許多企業(yè)實質(zhì)上并沒有把品質(zhì)理念真正落到實處。

　　值得欣喜的是，一大批有遠見的企業(yè)家已經(jīng)意識到品質(zhì)將是未來的決戰(zhàn)場，在激烈的市場競爭里，沒有品質(zhì)就沒有未來，在品質(zhì)控制放面，有的企業(yè)甚至不惜花巨資聘請國際頂級專家進行監(jiān)控操作，精益生產(chǎn)，全過程質(zhì)量管理等也不斷被照明企業(yè)引進和采用。同時，許多企業(yè)都已經(jīng)建立起了一整套先進科學的管理體系，以國際化認證體系規(guī)范內(nèi)部管控，以創(chuàng)中國一流照明企業(yè)的標準自我要求，不斷在品質(zhì)上取得突破。

　　有了品質(zhì)保證，許多LED照明企業(yè)都與老客戶建立了足夠的信任，不再采取代收代付的方式結(jié)算，既規(guī)避了風險，也加快了資金周轉(zhuǎn)的速度，獲得了更多的流動資金，企業(yè)發(fā)展也更加順利。

　　然而，LED照明企業(yè)不是只有老客戶，還需要開發(fā)大量的新客戶，因此還必須有品牌。許多企業(yè)家都表示，要規(guī)避風險，需要好品牌的規(guī)范來引導。中國式思維有很大的人情主義特色，熟悉的就信任，不熟悉的就不信任。而品牌正是讓人熟悉的最佳手段。

　　但是，LED照明行業(yè)進入門檻低，市場難免混亂，不利于品牌的建立。沒有好的品牌引導，行業(yè)就不會規(guī)范，不規(guī)范的結(jié)算方式就會侵害到企業(yè)的利益，也損害企業(yè)在客戶心目中的形象。而真正的大企業(yè)雖然比較看重品牌，但目前宣傳力度還不夠，政府也缺乏引導和扶持，無所適從的經(jīng)銷商就很容易被一些“概念”忽悠，對廠商之間的信任造成極大的破壞。

　　因此，許多有理念，有責任心的企業(yè)開始注重經(jīng)營自己的品牌，也取得了一定的效果，并能借助品牌帶來的信任與客戶進行現(xiàn)金結(jié)算，完全不存在因為物流業(yè)風波帶來的風險。

　　自助者天助，自強者恒強，面對一些暫時無法改變的風險，照明企業(yè)最佳的應對方式就是做好自己。

　　物流：古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)的靈丹與枷鎖

　　古鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)十分突出，其中燈飾業(yè)就是古鎮(zhèn)的龍頭行業(yè)，也是古鎮(zhèn)的經(jīng)濟支柱。從1982年發(fā)展至今，經(jīng)過近30年的培育和發(fā)展，已形成了以古鎮(zhèn)為中心，覆蓋周邊三市11鎮(zhèn)區(qū)，年產(chǎn)值超千億元的燈飾產(chǎn)業(yè)集群，成為世界性幾大燈飾專業(yè)市場之一，是國內(nèi)最大的燈飾專業(yè)生產(chǎn)基地和批發(fā)市場。古鎮(zhèn)擁有燈飾及其配件工商企業(yè)1.5萬家，其中燈飾商戶8131家。2013年，燈飾業(yè)總產(chǎn)值達142.8億元，占全國市場份額的60%以上;出口總額5.0億美元。

　　如此龐大的產(chǎn)值，必然帶動區(qū)域內(nèi)物流行業(yè)的發(fā)展。相對低，物流作為古鎮(zhèn)的經(jīng)濟發(fā)展動脈和基礎產(chǎn)業(yè)而不斷擴張。在競爭激烈的市場環(huán)境中，物流業(yè)的發(fā)展也越來越重要，而物流業(yè)作為古鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展到加速器，其發(fā)展水平也已經(jīng)成為衡量古鎮(zhèn)現(xiàn)代化程度和經(jīng)濟實力的重要標志之一，是古鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展的加速器和企業(yè)發(fā)展的“第三利潤源泉”。

　　專線經(jīng)營“無人問津”，管制開放“擠破頭顱”

　　上世紀90年代，古鎮(zhèn)照明燈飾產(chǎn)業(yè)剛剛起步，作配套的物流企業(yè)受著相關(guān)政策的管制，基本上是專線經(jīng)營，即若跑南昌線就得去交通運輸部門申請執(zhí)照后，交付一定的押金，然后才能專營這條線路的物流生意。曙光物流運輸有限公司董事長陳有孫還表示，當時只要一個鋪子、一張桌子、幾條凳子、三塊牌子、雇上幾輛車子、5萬元的注冊資金，就算是踏進了物流企業(yè)的門檻。而業(yè)務模式只是負責按照廠家的要求，將貨物運到經(jīng)銷商所在的城市，再由對方自行分發(fā)給不同的經(jīng)銷商。

　　這種模式下，行業(yè)毛利竟高達60%。當時，古鎮(zhèn)照明燈飾企業(yè)剛剛起步，對物流方面需求開始增加，但這屬于累人的行當，雖說是高利潤，但古鎮(zhèn)本地人一般都愿意不做。那時候起，不少走南闖北的外地企業(yè)家們踏進了古鎮(zhèn)這片神奇的熱土，慢慢地把物流行業(yè)搞起來了。

　　到了2001年前后，國家對物流運輸行業(yè)的管制慢慢開放起來，也不再實施專線經(jīng)營。與此同時，古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)也正在迅猛發(fā)展。想要擠進物流行業(yè)這條曾經(jīng)的“獨木橋”的企業(yè)越來越多，據(jù)不完全統(tǒng)計，當時經(jīng)營同一條物流線路的企業(yè)，可能多達十家。

　　昔日靈丹，今日枷鎖

　　在當時，物流管制開放以后，古鎮(zhèn)物流業(yè)得到高速發(fā)展，困難的是，當時古鎮(zhèn)周邊沒有港口、沒有鐵路，更沒有機場等完善的交通設施，公路就是唯一的交通載體。在眾多中小企業(yè)和經(jīng)銷商之間的信息不明朗，貨款結(jié)算變得十分麻煩。在這種需求下，物流企業(yè)開始推廣“代收代付”的服務方式，即物流企業(yè)代替生產(chǎn)廠家向燈飾經(jīng)銷商收取貨款并結(jié)還給生產(chǎn)廠家，其形成的模式基本上是：廠家出貨，把貨送到(客戶指定或自己認定的)貨運公司，物流企業(yè)根據(jù)廠家的要求注明收款方式(代付或不代付，代付方式占了大多數(shù))，然后把貨發(fā)到目的地。貨送到之后再根據(jù)廠家要求在一定期限內(nèi)將貨款收回。代生產(chǎn)廠家收取貨款，以此減少廠家追討貨款的麻煩。

　　值得一提的是，正是因為有了“托運代付”，古鎮(zhèn)上萬家中小企業(yè)才可以不出家門，就可以把生意做到全世界。如果古鎮(zhèn)人放棄“托運代付”，就等于放棄了一張覆蓋全國的市場網(wǎng)絡。所以，這種便利的方式一出現(xiàn)就受到了各大照明燈飾企業(yè)的追捧，還將周邊的客戶也吸引了過來。

　　但是，這種古鎮(zhèn)物流行業(yè)特有的“代收代付”模式讓很多物流企業(yè)成了民間金融機構(gòu)，掌握了大量資金，一旦物流企業(yè)出現(xiàn)資金流斷裂等情況，將對古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)產(chǎn)生很大影響。散亂小現(xiàn)象造成了管理難，企業(yè)發(fā)展壯大面臨瓶頸，同時，貨運行業(yè)的經(jīng)營行為不規(guī)范又令廣大古鎮(zhèn)企業(yè)吃盡了苦頭。

　　近幾年來，由于產(chǎn)銷雙方信息還是不夠通暢，且互不信任給燈企開拓市場帶來很大的不便。于是，物流企業(yè)又將這種代收代付模式升級為代墊代付模式。新模式是物流企業(yè)為經(jīng)銷商開具支票給廠家，支票的兌現(xiàn)期則是簽單日之后的某一約定日期，待物流公司發(fā)貨完畢，經(jīng)銷商則需在這個約定的期間，將貨款打給物流企業(yè)，而廠家也可在到期后去銀行兌現(xiàn)支票。為了防范風險，銀行系統(tǒng)會給物流企業(yè)一個固定的授信額度。

　　據(jù)古鎮(zhèn)金融辦統(tǒng)計，在古鎮(zhèn)鎮(zhèn)內(nèi)銀行開戶并使用支票的物流企業(yè)有90家，其中有支票運作的就有48家。但在多元化投資的誘惑下，個別貨運部不再?？顚Ｓ?，而是將貨款挪用于放貸、置房等，個別生產(chǎn)企業(yè)也為了資金周轉(zhuǎn)，違規(guī)拿支票當期票用，向下游配件廠進行采購，造就了今日該模式的高風險。

　　此外，物流業(yè)還存在一種新情況：物流企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照在古鎮(zhèn)，場地也在古鎮(zhèn)，但支票不在古鎮(zhèn)開，這就是我們常說的“外地支票”。相關(guān)機構(gòu)提醒說，如果貨運部在當?shù)劂y行拿不出支票，那說明它的資金狀況在當?shù)劂y行或許出現(xiàn)了問題或是資金鏈已然斷裂，無法在當?shù)劂y行取得信任。事實也證明，這些外地支票還存在行號與賬號不符、支票與蓋章單位不符等問題，極有可能是假支票或空頭支票。

　　“散亂小”成了古鎮(zhèn)物流業(yè)代名詞

　　近年來，隨著古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，作為燈飾產(chǎn)業(yè)重要支撐之一的物流行業(yè)發(fā)展迅速，已成為古鎮(zhèn)繼燈飾、花卉苗木行業(yè)后的第三配套產(chǎn)業(yè)。物流行業(yè)貨運領域作為配套服務中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)之一，對燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起了功不可沒的作用。

　　據(jù)工商分局統(tǒng)計，目前在古鎮(zhèn)登記注冊的物流企業(yè)超過160家，其中116家為個體工商戶，這些個體戶的經(jīng)營場所通常在50平方米左右，且集經(jīng)營、倉儲于一體，管理粗放、效率低下、競爭力與抗風險能力差，手寫開單，或者放著電腦只用計數(shù)卻不聯(lián)網(wǎng)。按照古鎮(zhèn)工商分局查處的無照經(jīng)營戶數(shù)推算，古鎮(zhèn)還存在無牌無證貨運代理企業(yè)數(shù)十家。

　　這些企業(yè)良莠不齊，有全國文明的大中型企業(yè)，也有隨時可能倒閉的投機小貨運代理，且超范圍經(jīng)營的現(xiàn)象漸趨嚴重。據(jù)悉，取得工商登記注冊額企業(yè)，如果想經(jīng)營物流運輸，還必須取得交通運輸分局核發(fā)的《道路運輸許可證》，而相關(guān)部門表示，目前有近60家企業(yè)是沒有取得道路運輸資質(zhì)或相關(guān)備案的貨運代理，而取得該許可證的企業(yè)僅有100家左右，另有10家左右是快遞企業(yè)。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，散亂小現(xiàn)象主要原因之一是現(xiàn)有物流場地不能滿足日益劇增的物流壓力。據(jù)悉，此前，古鎮(zhèn)曾有天宏、古一和岡東這三個主要物流市場。如今，岡東貨運場功能轉(zhuǎn)變;天宏貨運場早已飽和，無面鋪出租，且功能也在轉(zhuǎn)變;古一貨運場搬遷清拆后，原部分企業(yè)只能臨時遷至古神公路沿線兩旁和工業(yè)區(qū)出租土地做貨運。而新興的勝騰物流園、勝球物流園、古鎮(zhèn)國際物流園等及在城鎮(zhèn)個各村出租屋內(nèi)的物流，極其分散，對于企業(yè)發(fā)貨極其不便利，也給政府監(jiān)管造成一定難度。

　　此外，現(xiàn)在的古鎮(zhèn)物流行業(yè)可謂是缺乏行業(yè)溝通和交流，每家物流公司各自為政。早在2012年4月，古鎮(zhèn)一物流公司不滿新來的物流公司壓低價格競爭，雇人設計延時點火裝置縱火燒車，貨車到達常州貨運點后自動著火，15萬燈具貨物險些付之一炬。

　　可見，古鎮(zhèn)物流行業(yè)內(nèi)部松散，惡性競爭現(xiàn)狀顯著。

　　隨著油價、人工等成本快速上漲，古鎮(zhèn)物流業(yè)已經(jīng)不再是誘人的香餑餑了。

　　據(jù)了解，平均每年都有幾家物流企業(yè)退出市場，而進入的企業(yè)則越來越少，而行業(yè)毛利也從最早的60%降到現(xiàn)在的30%左右。專家預計，未來不久將會有更多的小型物流企業(yè)被淘汰出局，而這些市場份額也將進一步向大中型企業(yè)靠攏。

　　圍繞古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)集群運營的物流企業(yè)，其實是中國工業(yè)物流迅猛發(fā)展的一個縮影。除了本土物流企業(yè)之外，在古鎮(zhèn)還有不少國際工業(yè)巨頭，如普洛斯、安博物流等，也紛紛“跑馬圈地”。

　　代收代付家家有本難念的經(jīng)

　　代收代付，歷來是照明行業(yè)各界詬病物流業(yè)的主要理由，但是，筆者在與一些照明企業(yè)家的交流過程中發(fā)現(xiàn)，對于代收代付，物流企業(yè)也是一肚子委屈。顯而易見，代收代付不僅僅是照明企業(yè)的無奈，也是物流企業(yè)的無奈。

　　起源：仗義惹的禍

　　“代收代付”模式在我鎮(zhèn)貨運物流行業(yè)已經(jīng)存在很久，有其特殊的歷史原因。

　　有物流企業(yè)家向筆者表示，其實，物流代收代付最初是做了方便的義務服務，是為了方便廠商，招徠業(yè)務而產(chǎn)生的，卻從沒要求回報，物流商從來沒有強求代收代付。如果廠商不要物流代收代付，而是自己打款，物流收服務費發(fā)貨，物流商反而更輕松。

　　眾所周知，勤勞的古鎮(zhèn)人最初是采取提燈走天下的方式銷售燈飾的，那時候在外面跑，不光要出貨，還要自己去收錢。隨著市場逐步發(fā)展，交易增加，燈飾產(chǎn)品流通貨量逐漸加大，難免碰到經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)不方便的時候，就會造成收一筆錢坐火車或飛機去許多次，不光不方便，還會付出很大的收款成本。于是許多企業(yè)家就要求物流商代收一下，由于是自己的衣食父母，物流企業(yè)自然不能拒絕，于是產(chǎn)生了代收現(xiàn)象。

　　在經(jīng)銷商而言，古鎮(zhèn)并不是所有企業(yè)都像雷士、歐普、勝球、華藝、開元那樣的大企業(yè)，經(jīng)銷商也擔心如果過早付了錢，收到的貨不滿意或時間不及時產(chǎn)生追索麻煩，歷史上就曾經(jīng)出現(xiàn)過一家經(jīng)銷商付了二十萬，卻只收到一個紙箱粗略包著的幾個燈管加燈罩的事情，甚至有的經(jīng)營不善要倒閉的廠家收了錢，根本沒發(fā)貨就逃之夭夭。經(jīng)銷商為了安全，只好委托物流先用支票代付，收到貨滿意了再安心打款，有的經(jīng)銷商由于暫時周轉(zhuǎn)不靈，也會要求物流商代付先拿貨，就形成了代付。

　　對于廠商雙方而言，物流就在身邊，有什么事情能就近看得見，比遠隔千里的合作伙伴好監(jiān)督得多，因此都很樂意要物流代收代付，物流商做了好比網(wǎng)絡貿(mào)易流行的支付寶類似的工作，消除了廠商的信用顧慮，還是免費的，出于增值服務仗義而為，結(jié)果卻造成了眾多困擾。

　　現(xiàn)狀：家家都做不做生意難做

　　代收代付模式使燈飾業(yè)的生產(chǎn)與銷售兩頭均不再受資金流的約束，加速了營銷渠道的拓展和產(chǎn)業(yè)發(fā)展。后來，貨運部又用支票取代了現(xiàn)金交易，爭取賬期，出現(xiàn)了現(xiàn)在物流一動萬家驚的行業(yè)現(xiàn)狀。

　　據(jù)統(tǒng)計，目前古鎮(zhèn)的物流業(yè)有兩百多家，除了秦粵、雙通、天宏等數(shù)十家品牌物流之外，還存在大量的個體戶物流，甚至存在一些無牌無證的個體戶。這些個體戶的經(jīng)營場所通常只有50平方米左右，且集經(jīng)營、倉儲于一體。管理粗放、效率低下，缺乏綜合競爭力和抗風險能力。手寫開單，或者放著電腦只用來計數(shù)卻不通聯(lián)，且普遍知識產(chǎn)權(quán)保護意識薄弱。同時，許多名為貨運公司的物流企業(yè)甚至分散在城鎮(zhèn)和各村的出租屋內(nèi)，給政府部門監(jiān)管造成了一定難度。

　　一個特殊的現(xiàn)象是，無論大物流還是小物流，支票與代收代付都能通行。許多物流企業(yè)不僅存在無照經(jīng)營、超范圍經(jīng)營，還存在一種新情況：其營業(yè)執(zhí)照在古鎮(zhèn)，場地也在古鎮(zhèn)，但支票不在古鎮(zhèn)開。同時，由于多年的習慣，幾乎所有的照明燈飾企業(yè)和物流企業(yè)都將支票當期票用，甚至作為一種流通的信用貨幣長期使用，使開票物流企業(yè)也無法監(jiān)管。

　　由于代收代付和支票的通行，因此即使看到了危害，任何一個物流企業(yè)都不能拒絕。許多有責任的物流企業(yè)只好在風波產(chǎn)生后自己承認錯誤，表明自己不該讓客戶產(chǎn)生了不信任，是自己在溝通方面做得不到位，不能責怪客戶。并準備大量資金維護自己的信譽，在復雜的市場環(huán)境中艱難前行。

　　危害：傷人傷己沒有贏家

　　問題已經(jīng)產(chǎn)生，危害自然接踵而來，照明物流的亂象，給照明企業(yè)和物流企業(yè)都帶來了巨大的傷害，可以說這種狀況下只有維持，沒有贏家。

　　對LED照明企業(yè)而言，代收代付最大的危害就是貨款挪用。由于物流公司代收貨款和其與賣貨方結(jié)算貨款之間往往有一個約定的時間周期，在交付前形成一個資金沉淀期，物流經(jīng)營業(yè)主只要挪用一周時間，就可把這筆代收貨款作為其他用途，緩解其資金緊張局勢。更何況有些賣貨方由于因故長期不按時去領取代收貨款，這樣就為物流經(jīng)營業(yè)主挪用代收貨款提供了方便。更有甚者，當這些物流經(jīng)營業(yè)主在經(jīng)營不善時，利用信息不對稱，趁賣貨方不注意，就把賣貨方所發(fā)的貨物及已代收貨款卷跑，出現(xiàn)蒸發(fā)事件，使得賣貨方無法查找追繳所騙貨物、貨款，這樣的事件在全國各地時有發(fā)生。

　　對于物流業(yè)者而言，在這種亂象中也不輕松。最直接的問題就是現(xiàn)金，一方面是偽鈔危害，由于物流企業(yè)員工畢竟不是專業(yè)的銀行工作人員，沒有受過專門的訓練，許多物流企業(yè)硬件設備也不足，在每天大量的現(xiàn)金出入中收到偽鈔自然難免。另一方面是每天收到大量的現(xiàn)金，保管難度大，一旦出現(xiàn)失竊等問題，將造成災難性的后果。

　　物流企業(yè)的另一大困擾是謠言風險。由于照明行業(yè)的業(yè)務量不斷增大，隨之而不可避免的產(chǎn)生了支票量大增。有些收到其他物流企業(yè)倒閉傷害的企業(yè)家，或受到謠言影響的企業(yè)家，由于多年與物流企業(yè)合作，有大量的支票業(yè)務往來，害怕出事收到傷害，因此恐慌過來物流企業(yè)看看。這樣做，是對自己、對商業(yè)伙伴的負責，更是對其物流伙伴的關(guān)心與負責，是正常的。許多物流業(yè)主也表示理解，但是，如果去看的人增加，不明真相的企業(yè)集聚造成圍觀進而擠兌的話，很可能毀掉一個準備不充分的物流企業(yè)。

　　物流業(yè)的亂象，由來已久，根深蒂固，包括物流企業(yè)和LED照明企業(yè)在內(nèi)可以說沒有一家處在局中的企業(yè)能夠不受危害，因此，整個行業(yè)都應該積極思考解決這個難題的答案。

　　誠信經(jīng)營規(guī)范布局

　　近兩年來，古鎮(zhèn)及其周邊的大部分物流企業(yè)都陷入了不同程度的困境，處于亟待破“繭”而出的“尷尬”境地，有些中小物流企業(yè)甚至深陷惡性殘殺漩渦。面對殘酷的競爭以及不容樂觀的現(xiàn)狀，如何立足、發(fā)展，做大做強無疑成了擺在中小物流企業(yè)面前的難題。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前古鎮(zhèn)平均每天會有價值約3億的燈具通過物流輸送到全國各地，日貨運量超2萬立方米，而單單秦粵物流就占了15%以上的份額。讓人驚嘆的是，迄今為止，秦粵物流沒有開出過一張空頭支票，且其支票更是行業(yè)內(nèi)的搶手貨。秦粵物流的行業(yè)老大地位可謂是無人敢撼動，也無人能撼動。

　　今天，我們拜訪了古鎮(zhèn)物流行業(yè)的泰山北斗，人稱“封老大”的秦粵物流董事長封建中，為目前古鎮(zhèn)物流的“老頑疾”把把脈，獻獻策。封老大言語幽默風趣，舉例生動活潑，妙語連珠，引人深思。

　　都是延期支票惹的禍

　　筆者：隨著古鎮(zhèn)照明燈飾產(chǎn)業(yè)的不斷擴大，也帶動了與其相關(guān)聯(lián)的許多產(chǎn)業(yè)，物流就是其中的一種被帶動而得到高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，但近幾年來，古鎮(zhèn)物流行業(yè)出現(xiàn)了多次“跑路”現(xiàn)象，封總，您覺得古鎮(zhèn)物流業(yè)現(xiàn)在有些怎么樣的詬病?這些詬病的根源在哪里?

　　封建中：現(xiàn)在古鎮(zhèn)物流業(yè)的主要情況有去年的賬務拖到下年，這是去年年底開的延期支票，年底前就應該清帳了，出票方都習慣拖到四、五月份來，這樣就給了一些經(jīng)營不善、想轉(zhuǎn)嫁危機的經(jīng)銷商留了充足的時間和空間。給了時間以后，到了四、五月份要兌現(xiàn)的時候，有些出票方資金出現(xiàn)了斷鏈，他們是款沒有收回來。持票人要去追討，出票人就采取回避的態(tài)度，甚至有些就會跑了。

　　這些人總體來說是卷款逃跑，經(jīng)營不善，資金鏈斷裂，不得已而為之，但是他們有沒有責任呢?當然有責任，因為你本身就不應該開這種遠期的支票，這是對廠家的一種不負責任，你跑了真正受害的是誰呢?真正受害的是廠家。在古鎮(zhèn)有一個比較突出的現(xiàn)象，就是中小微企業(yè)比較多，抗風險能力比較差，可能他們?nèi)ツ曜隽艘荒昃唾嵙四敲炊噱X，又都在你的支票上壓著了，你這一跑，就等于他連本帶利都沒有了。所以說這對人家的傷害更大，你自己的經(jīng)營不善，給廠家?guī)砹司薮蟮膿p失，這個是你應該承擔的責任，這個是無可爭議的。

　　很難從根本上杜絕支票

　　筆者：那您認為應該如何解除這些詬病?

　　封建中：一個行業(yè)的發(fā)展離不開政府的推動和引導，物流業(yè)當然也不例外。而針對物流行業(yè)的特殊性，如何把政府的推動和引導作用充分發(fā)揮出來，需要政府、協(xié)會和企業(yè)的共同努力。而除了政府的引導、推動作用和完善的物流基礎設施建設以外，核心的問題是物流企業(yè)本身。從政府的層面來說，他們一直都在積極努力去改善，方法也是多樣的，但是在托運部之間，由于門檻比較低、競爭比較激烈、手法與花樣也不斷的翻新，政府管理的步子沒有跟上他們不法分子變化花樣的步子快，假如政府卡了他們的支票，他們又可以從異地去拿支票，還有其他的種種，可以說是，“你有政策，我有對策”，還是沒有從根本上解決問題。

　　能肯定的是，政府還是做了很多工作，也在短期內(nèi)起到了一定的改善作用，但是在“上有政策，下有對策”的歪理下，那些心存歹心的物流企業(yè)好像沒有改乘的跡象，反而是愈演愈烈，因為競爭激烈，他們更是千方百計要存活。

　　從來沒有開過一張空頭支票

　　筆者：秦粵物流是如何保障客戶利益的?

　　封建中：在市場競爭中，廠家和商家也要擦亮眼睛，政府管理是一個層面，自己做生意防風險也是一個層面。你可能是貪圖便宜，或是聽從你的經(jīng)銷商的安排，明明知道那家貨運部都快不行了，你還在讓他送貨，這不是明擺著“老虎尾巴都露出來了，嘴巴張著在吸血，你還把血往他嘴巴里送”，你也是活該。如果說你有警惕性，你就可以規(guī)避部分風險。所以說，我們在同情那些受了損失的廠家之后，同時提醒他們要吃一塹長一智。

　　我們做物流的企業(yè)，本身就是用我們的信譽再擔保，如果我們有不良記錄，廠家、商家就不跟我們合作。我說這個是支票延期，而至于延期有沒有可靠性就要看我的信譽，如果我有信譽，我有可靠性，大家拿著我的支票也放心，這就是一個誠信的物流企業(yè)的價值所在，相對的，我們在客戶的選擇方面也是比較嚴格的。雙向選擇嘛。而我們秦粵跟客戶的選擇達到什么程度呢?你有一次的違紀，我警告你;第二次違規(guī)，我就會給你清理出去。我們挑選、我們留的全都是優(yōu)質(zhì)客戶，有了優(yōu)質(zhì)客戶的支撐，我們的信譽就更有保障。所以說，在別人資金鏈斷裂的時候，我就很有底氣的說，我們秦粵的資金滿得往出溢，連銀行都養(yǎng)活。

　　時至今日，我們秦粵物流從來沒有開過一張空頭支票。即便商家跑了，損失的我們自己承擔，該出票的出票，我們該抓人的抓人，該明察暗訪的我們動用各種力量去明察暗訪。我們這樣做的主要目的是什么?都是為了保證廠家安心經(jīng)營。我可以大聲的跟廠家、商家說，錢的事情你就放心，在我這就是進了保險柜了，如果你支票開走了，而商家所要的貨不是他所訂的貨，我們會通知你去和客戶協(xié)商，共同解決這個問題。但是像有的廠家，支票拿到手了就什么都不管了，沒有服務意識的，要是下次你再在我這發(fā)貨，貨我給你發(fā)了，但是你要把上一個問題解決了才能把現(xiàn)在的支票拿走;你不解決，先就放到我這兒，什么時候解決了什么時間拿錢。不講信用的，我就教你一下規(guī)范。

　　我們在共同的市場里，都必須誠信經(jīng)營，不光是我們做物流的要誠信經(jīng)營，我們的上下游也要誠信經(jīng)營，這樣才能保持通暢的經(jīng)營環(huán)境。

　　“誠信”二字比金貴

　　筆者：不少物流企業(yè)反映，因為現(xiàn)在的行業(yè)毛利從最早的60%降到現(xiàn)在的30%左右。不少小微型物流企業(yè)生存困難，甚至被淘汰出局，但聽說秦粵物流每年都在往上發(fā)展，是如何做到的?

　　封建中：我們秦粵物流跟其他公司不一樣，因為其他公司以小微型企業(yè)居多，也就是創(chuàng)業(yè)的人比較多，目前來說還沒有多少的積蓄。而我在這個行業(yè)做了幾十年了，從改革開放到現(xiàn)在，一路的積累經(jīng)驗，一路的積累資金。這些年來，公司還真沒有出現(xiàn)過負數(shù)，年年的經(jīng)營都是正數(shù)往上走。別人都說生意有好有壞，但是我們依然一路飆升，這跟我們堅信的“誠信”二字有重要的關(guān)聯(lián)。我一直堅持，別老占別人便宜，該賠著你就要賠，該算你的就要算，你陪了并不是你虧了，是贏了，贏了信譽、贏得了大家的信任。有了誠信，大家才愿意和你做生意，你的利潤也自然來了，而誠信就是利潤的源泉這個道理很簡單。

　　而托運部因為不負重壓跑路，也是一種自然淘汰的現(xiàn)象。這是因為有競爭，競爭越激烈，優(yōu)勝劣汰越明顯，這是客觀規(guī)律。知道這個規(guī)律就要有防范意識，用生意人的頭腦去選擇你的合作伙伴，不能傻乎乎的往槍口上撞。這不怪別人沒提醒你，只能說明你做生意的方法有問題，那你就應該交這個學費去長下智慧。

　　統(tǒng)一管理，統(tǒng)一結(jié)算

　　筆者：作為這個行業(yè)的領頭羊，封總您能給政府和古鎮(zhèn)的其他物流企業(yè)一些建議嗎?

　　封建中：我認為，我們古鎮(zhèn)的物流業(yè)想要更好的發(fā)展起來，需要集體努力。為了古鎮(zhèn)這個大環(huán)境能夠更好一點，每個企業(yè)都用自己的誠信去維護我們這個行業(yè)的信譽、行業(yè)的形象、行業(yè)的尊嚴，保證廠家的資金能及時到位、保證廠家在這個經(jīng)濟不景氣的情況下安全度過，如果能存活下去，就有明天。為了當初的繁榮，我們也有這個責任，真的有什么問題了，吃虧的不光是制造商，我們物流商也一樣受到牽連，這個行業(yè)不行了，你做得再好也沒用，這個行業(yè)不好，我們就沒有生意做了，所以我們?yōu)榱俗约?，也是為了燈都，得把這個事情做好。

　　就目前為止，在古鎮(zhèn)范圍內(nèi)的物流場地，大大小小算起來可能有20多家，古神公路兩旁就有零零散散的幾家?，F(xiàn)在的廠家發(fā)物流的成本又高，包括車輛、人員、油耗等，東一個物流場、西一個物流場，發(fā)貨司機回來于物流場之間的時間、金錢是無法估量的，這同時為古鎮(zhèn)的交通帶來了極大的不便，也增加了交通事故頻發(fā)的幾率。目前，古鎮(zhèn)總是堵車的根本原因與物流市場的布局不合理很有關(guān)系。所以我希望政府出面幫扶，做好規(guī)范，建設一個大的物流市場，統(tǒng)一來管理、統(tǒng)一結(jié)算。

　　規(guī)避風險各顯神通

　　規(guī)避風險最重要

　　歐景總經(jīng)理何海濤

　　對于物流代收代付和支票現(xiàn)象，最安全的做法就是一開始就避免使用。

　　對于老客戶，歐景一直以來都是寧愿利潤低點都會與他們協(xié)商采取現(xiàn)金支付的方式結(jié)算，避免采用代收代付的模式。對于第一次合作的新客戶，如果不能達成現(xiàn)金結(jié)算的協(xié)議，歐景就會聯(lián)系當?shù)氐睦峡蛻?，讓他們幫忙由老客戶進行收貨，等新客戶驗貨付款，然后再交接貨品。如果當?shù)貨]有老客戶協(xié)助，歐景會派人到當?shù)亟迂?，并在客戶驗收后及時收款。即使因為一些原因迫不得已采取代收代付的方式付款，歐景也會只選擇信譽相當好，合作多年的物流企業(yè)進行合作，而不會因為費用等原因給企業(yè)帶來風險。

　　正是一直保持這種謹慎的態(tài)度，歐景在這么多年的經(jīng)營過程中從沒有因為物流企業(yè)出問題而造成損失。

　　多年一分錢沒跑的秘密

　　亮爾雅總經(jīng)理劉昌文

　　在燈飾照明行業(yè)多年，亮爾雅從來沒有因為物流跑路損失過一分錢。

　　要做到這點，首先是要審慎選擇經(jīng)銷商客戶。多年以來，亮爾雅都堅持主要和信譽好的經(jīng)銷商客戶合作，彼此建立了深厚的友誼和默契，因而能在陷阱重重的照明行業(yè)中相互扶持，規(guī)避風險。當然，信譽不好的經(jīng)銷商客戶亮爾雅也不會徹底不合作，但是會盡量避免與他們打交道，即使要和他們合作，也必須要求他們先打款企業(yè)才發(fā)貨。

　　要在競爭激烈的照明行業(yè)生存并持續(xù)發(fā)展下去，照明企業(yè)家就必須練就一身火眼金睛，不僅能夠識別好的經(jīng)銷商，還要識別優(yōu)質(zhì)的物流，并在合作的時候?qū)ξ锪髌髽I(yè)的現(xiàn)狀進行及時考察，不要從眾，人云亦云。

　　當然，要完全不損失，最徹底的辦法就是不做代收代付，亮爾雅正是這么做的。

　　搞清楚邏輯才是解決之道

　　電信商照城董事長溫樹林

　　物流跑路帶來企業(yè)風險，這個問題可謂由來已久，我在多年以前也提出了自己的觀點，那就是搞清楚債務關(guān)系的邏輯。

　　物流跑路了，到底損失誰負責?是廠家還是商家?簡單說這個可能不好理解，但是保險行業(yè)有種現(xiàn)象和這個很類似，理解起來就簡單得多。如果一個人頭一天晚上簽了保單，將保險費交給了操作的保險公司業(yè)務員，業(yè)務員必然無法將保險費入賬，那樣的話當天晚上客戶如果出事，也是拿不到賠償費的。因此，經(jīng)銷商將貨款給貨運部代付，在貨款沒有到達廠家手里之前造成的損失，又怎么能讓廠家負責呢?照明行業(yè)，企業(yè)家家大業(yè)大，難道就得背負這種損失?

　　理清了這個邏輯，就能將物流代收代付的危害徹底治本，但是多年以來大家對此都沒有重視，導致?lián)p失不斷，爭議不斷，實在是沒有必要。

　　培養(yǎng)好的習慣最重要

　　歐曼格總經(jīng)理龍麒宇

　　跑路問題無法規(guī)避，因此LED照明企業(yè)家和商家都要形成好的習慣，做到及時溝通，并只和優(yōu)質(zhì)的合作伙伴合作。

　　其實，跑路的物流不只LED照明產(chǎn)業(yè)基地有，照明市場同樣有，我在武漢市場做生意就遇到過。但是，有個更過分的是那么物流企業(yè)明明還在經(jīng)營，但是欠了我兩年的貨款還是不肯給，一打電話過去態(tài)度非常好，溫聲細語，但是就是不肯承諾付賬。親自找過去也是服務態(tài)度極佳，但一說到付款就找這樣那樣的理由，反正就是一句話，沒錢。我又不能去查他的賬，就只能這么拖著。

　　做生意，最關(guān)鍵的還是要在廠商之間建立信任，不要通過代收代付的方式結(jié)算，這樣多了很多流程，流程多了，出問題的環(huán)節(jié)肯定會多。廠商之間經(jīng)常保持溝通，直接打款或者現(xiàn)金結(jié)賬，就會好得多了。

　　只做大宗生意

　　恩多照明總經(jīng)理何偉

　　這么多年來，恩多照明都只做點對點的發(fā)貨，并且都是獨立車皮或者貨車運輸，讓經(jīng)銷商客戶想不現(xiàn)金結(jié)算，采用代收代付都不好意思。

　　什么樣的生意好做?當然是大生意好做，有規(guī)模優(yōu)勢，能帶來許多的便利。怎么才能做大生意呢?唯有精耕細作一個特定的市場。一直以來，恩多對自己的優(yōu)勢市場都十分重視，對確定主攻的市場完全吃透，在該市場創(chuàng)造巨大的銷量。做生意不容易，所以照明企業(yè)更應該知道哪些是自己容易做的生意，在區(qū)域市場成為強勢品牌，能夠隨著行業(yè)發(fā)展的勢能帶動自己在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展，生意做起來就很容易了。

　　在市場做強的時候，物流運輸?shù)亩际谴笞谪浳?，有時候能夠一次就運幾車，在物流運輸?shù)臅r候就能盡量做到獨立，在節(jié)約費用的同時還降低了風險。

　　努力做好制造型企業(yè)

　　杰宇總經(jīng)理袁鈺杰

　　這么多年來，杰宇從來不開支票。道理其實很簡單，誰去買日用品的時候還會賒賬呢?

　　現(xiàn)在的照明企業(yè)大致可分為兩種類型，一種是營銷型企業(yè)，一心想著怎么把市場做大，一心鋪貨，代收代付自然難免;另一種是制造型企業(yè)，將大部分精力放在產(chǎn)品上，把產(chǎn)品的性價比做好，做出自己的特色，做出自己的吸引力，讓消費者欲罷不能。不依賴經(jīng)銷商去賣貨，而讓經(jīng)銷商依賴企業(yè)的產(chǎn)品去賺錢。杰宇多年來的習慣，就是傾向于做制造型企業(yè)，將產(chǎn)品做好，做成照明行業(yè)的“日用品”。因此，企業(yè)在重視產(chǎn)品質(zhì)量的同時，一直在努力做開發(fā)，例如今年六月份，企業(yè)又將擁有幾個新的模具，給行業(yè)消費者帶來幾款新的好產(chǎn)品。

　　做好了產(chǎn)品，經(jīng)銷商就愿意直接打款進貨，甚至先款后貨，企業(yè)絲毫不會受到物流跑路的威脅。

　　企業(yè)當自強

　　信和照明總經(jīng)理鄧重秋

　　對于企業(yè)而言，要規(guī)避物流風險，首先應該自強，做好企業(yè)的內(nèi)部管控。

　　古鎮(zhèn)有許多的低端產(chǎn)品，有的企業(yè)為了資金周轉(zhuǎn)甚至做零利潤或者負利潤，通過物流代收代付快速鋪貨很正常，加上有的貨運部本身動機不純，導致行業(yè)出現(xiàn)了許多問題。但是，即使困難重重，企業(yè)也不能夠犧牲自己與之同流合污，免得和他們一起被行業(yè)大潮湮滅。

　　企業(yè)的自強之路，在于做大做強，因為做大了，就能具有掌控能力，對經(jīng)銷商、物流企業(yè)有選擇性地合作。如果暫時還不夠強大到掌控外部，起碼應該首先做到潔身自愛。這么多年來，信和照明就從來沒有做過代收代付，如果經(jīng)銷商堅持代收，企業(yè)寧可不要這個客戶。

　　歸根結(jié)底，貨運部只是賺取運費的實體，要避免代收代付關(guān)鍵還是看廠商之間的協(xié)議。

　　提升品牌硬實力

　　職業(yè)經(jīng)理人劉進峰

　　要規(guī)避風險，關(guān)鍵是提升企業(yè)硬實力，贏得客戶信任，能夠妥善協(xié)商支付方式。

　　一個國家發(fā)展存在著兩種實力，一種是“硬實力”，另一種則是“軟實力”，這也是衡量一個國家的綜合國力的兩種主要構(gòu)成要素，也稱為“有形力量”和“無形力量”。硬實力，主要是指支配性實力，包括了基本資源(如土地面積、人口、自然資源)、軍事力量、經(jīng)濟力量和科技力量等;軟實力，則可以分為國家的凝聚力、文化被普遍認同的程度和參與國際機構(gòu)的程度等。同樣，一個品牌發(fā)展也存著硬實力和軟實力這兩種主要構(gòu)成要素。硬實力主要包括了品牌提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力、提供優(yōu)質(zhì)服務的能力、品牌的自主創(chuàng)新能力、品牌的核心技術(shù)等可以看得見、摸得著的硬件，而軟實力則包括了品牌的文化建設、文化內(nèi)涵、精神品位等不易察覺的軟件。

　　給了經(jīng)銷商看得見的硬實力，就能和他們一起規(guī)避物流風險。

　　規(guī)避風險是一個系統(tǒng)工程

　　原中照聯(lián)總裁助理袁維文

　　要想規(guī)避物流風險，首先需要政府出手引導。物流現(xiàn)狀時照明行業(yè)的行業(yè)弊病，不是依靠幾個企業(yè)能解決的事情，企業(yè)也很難不涉入其中，因此政府應該做一個強有力的引導者和規(guī)范者。物流做照明行業(yè)的支付寶，并不是錯誤，只是沒有出現(xiàn)像阿里巴巴這么強有力，值得信任的品牌。

　　其次，企業(yè)也應該有自己的風險意識，做好預防機制。貨運部建立之初都是希望賺錢，都不可能會刻意跑路，但是當他們被逼無奈的時候，企業(yè)應該能夠想辦法至少獨善其身。

　　第三，行業(yè)規(guī)范也需要金融介入，一方面提升物流企業(yè)的抗風險能力，另一方面也可以監(jiān)督和規(guī)范物流行業(yè)的金融操作。

　　目前而言，政府才能完全整合這三方面的力量，因此在這個系統(tǒng)中政府應該作為主導，將這個系統(tǒng)建立完善，為照明行業(yè)打造一個良性的市場。

　　各方都要出力

　　瑪蘭士總經(jīng)理袁冠峰

　　對于目前的幾家物流跑路，我只是聽說了一部分，看來并沒有波及很深。至于要解決這么根深蒂固的物流問題，則需要整個行業(yè)的方方面面協(xié)作才能完成。

　　首先，行業(yè)商協(xié)會、物流協(xié)會等組織應該充分發(fā)揮自己的引導作用，聯(lián)系政府、金融、法律等方面的資源使整個行業(yè)更加規(guī)范。

　　其次，LED照明企業(yè)和物流企業(yè)應該樹立良好的經(jīng)營心態(tài)。

　　跑路在很多情況下是迫不得已的方法，但是并不是唯一的方法。如果跑路，就是徹底砸掉了自己的個人品牌，以后將不可能再在LED照明行業(yè)立足，真正愿意在照明行業(yè)有所作為的LED照明企業(yè)和物流企業(yè)都不應該采取這種極端和方式。

　　第三，LED照明各方面媒體也應該充分發(fā)揮監(jiān)督作用和信息傳播作用，幫助LED照明實體更好地發(fā)揮各自的職能，也能在出現(xiàn)狀況的時候?qū)⑾⒓皶r傳播出去，將損失降到最低。