LED大渠道時代 華北照明市場如何走出危機(jī)？

　　生意冷清、價格戰(zhàn)盛行、經(jīng)營難以為續(xù)、銷售業(yè)績下滑……這些都是華北照明燈飾市場的真實寫照。面對日益激烈的渠道競爭，面對逐漸理性的消費者，無論是廠家，還是商家，都必須直面市場的變化，唯有積極尋求突破，才能活下去，活得好。

　　北京市

　　市場逐漸理性化、規(guī)范化

　　在北京市場，LED渠道爭奪在今年上半年顯得有些疲軟，具體表現(xiàn)在經(jīng)銷商會議比去年少了許多。這些變化也是市場規(guī)律的體現(xiàn)，從最早的“低價為王”到更多的資本涌入LED照明市場，行業(yè)洗牌加速，目前的市場逐漸理性化、規(guī)范化、穩(wěn)定化。

　　LED競爭未來會更加激烈，要想更好地生存和發(fā)展下去，廠家、商家，甚至賣場都有很長的一段路要走。在北京市場，這已形成共識。

　　上半年，北京照明市場召開經(jīng)銷商會議的品牌主要有松下、億光、木林森、歐和等。今年是新晉品牌木林森和傳統(tǒng)品牌佛山照明“同臺唱戲”的一年。

　　相比去年的“群魔亂舞”，今年的照明市場顯得相對冷清，特別是在燈飾市場，產(chǎn)品銷售額比去年同期下滑了不少，主要是受國家宏觀調(diào)控以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等因素的影響。

　　在市場調(diào)查中，不少商家反映，今年的渠道競爭還沒有達(dá)到最激烈的狀態(tài)，明年渠道競爭會更加“慘不忍睹”，市場洗牌的加速會讓很多品牌徹底消失在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中。

　　優(yōu)勝劣汰是市場的發(fā)展規(guī)律，資源整合將會出現(xiàn)在照明行業(yè)的每個環(huán)節(jié)，從行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，這并不是壞事。但是無論是企業(yè)，還是商家，都要通過各種途徑積極備戰(zhàn)，從定位、戰(zhàn)略、管理、服務(wù)等方面去提升自己，如果固守傳統(tǒng)思維模式，一味蠻干，最終只會被淘汰出局。

　　天津市

　　“新舊賣場更迭”成為熱點話題

　　今年，位于紅旗路與鞍山西道交界處的新南方燈具城因受市政工程影響，面臨拆遷，因此，在走訪市場時，不斷有商家反映生意嚴(yán)重受影響。據(jù)了解，新南方燈具城地處天津市南開區(qū)重點商業(yè)區(qū)，也是天津市西南部地區(qū)唯一的專業(yè)化燈具市場。目前，拆遷工作接近尾聲，商家開始重新選擇地址。

　　今年3月3日，天津梅江燈飾家居廣場正式開門營業(yè)，為天津市的照明燈飾賣場又添一筆。據(jù)記者觀察，在天津照明燈飾市場中，“舊賣場被拆遷，新賣場迅速新建”成為2014年上半年天津照明市場商家最關(guān)注的話題之一。

　　走訪終端市場，商家抱怨最多的是燈飾生意慘淡，產(chǎn)品銷量相比去年大幅下降，客流量也不及往年。此外，電商的興起給實體店的經(jīng)營帶來了不小的沖擊，商家普遍反映經(jīng)營狀況呈下滑趨勢，部分商家甚至出現(xiàn)入不敷出的經(jīng)營狀況。

　　市場上，不少商家在急切地尋找符合自己經(jīng)營理念的品牌合作，部分商家積極轉(zhuǎn)型經(jīng)營LED品牌，也有部分經(jīng)銷商在積極發(fā)展二級代理商或建立分銷渠道及形象店來鞏固現(xiàn)有渠道，搶占市場份額;還有商家加大了在工程領(lǐng)域所占的市場份額。

　　如佳怡美居裝飾材料有限公司(雪萊特光電天津總代理)在召開經(jīng)銷商會議的同時，把承接該會議的酒店部分燈具替換為雪萊特產(chǎn)品，還把天津著名小吃狗不理包子總店燈具也替換為自家代理產(chǎn)品，打造樣板市場。總之，各品牌代理商各出奇招，積極在LED浪潮中搶占一席之地。

　　河北省

　　強(qiáng)勢LED品牌尚未出現(xiàn)

　　今年上半年，在河北照明燈飾市場中，大多數(shù)商家都在煎熬中度過。通過走訪商家了解到，今年在石家莊甚至是在全省各個地級市中，生意都相當(dāng)冷清。由于LED被普及的程度較高，很多商家都有代理LED品牌，只不過在河北照明市場上，沒有一家獨大的LED品牌。

　　2014年河北照明市場競爭顯得愈發(fā)慘烈，表現(xiàn)比較亮眼的木林森照明也多次進(jìn)行了產(chǎn)品價格下調(diào)。據(jù)了解，光是在石家莊，就有三個不同的商家從三種不同的渠道進(jìn)行物流批發(fā)。由此可見，小品牌之間競爭之激烈。

　　今年上半年在河北市場召開經(jīng)銷商訂貨會最多的是木林森，召開新品發(fā)布會較多的是美的照明，其它品牌表現(xiàn)相對平穩(wěn)。此外，表現(xiàn)比較亮眼的還有海德信，據(jù)了解，海德信今年在全國各省都有召集核心物流商回總部進(jìn)行深入溝通，且廠家承擔(dān)全部費用。

　　今年上半年，花燈產(chǎn)品的銷售額比去年同期下滑了很多。據(jù)了解，去年石家莊，中式燈特別流行，不下10家經(jīng)銷商選擇了重新裝修店面來銷售中式燈，但是到了今年上半年，燈飾產(chǎn)品似乎又回到了“平淡期”。

　　在LED照明領(lǐng)域，雖然石家莊有很多LED品牌，但沒有一家LED品牌實力特別強(qiáng)大，這也導(dǎo)致了很多品牌在“價格戰(zhàn)”上大做文章。

　　在石家莊，祖德照明值得關(guān)注，它依托自身強(qiáng)大的企業(yè)文化，打造出了一支細(xì)化服務(wù)、深耕市場的團(tuán)隊，并且在近兩年市場表現(xiàn)十分亮眼，成為河北省照明燈飾市場中的一匹“黑馬”，未來發(fā)展不容小覷。

　　山西省

　　渠道爭奪戰(zhàn)這才剛剛開始

　　2014年上半年，山西照明市場籠罩在低迷的陰云中，宏觀銷售環(huán)境不景氣，加之運(yùn)營成本支出大幅攀升，因此，多數(shù)經(jīng)銷商持謹(jǐn)慎悲觀態(tài)度。在高飽和度的烈性市場競爭下，太原市的一些燈具賣場，尤其是新賣場中不斷有商戶退出、關(guān)門的消息傳來，市場洗牌動作已經(jīng)開始凸顯。不少經(jīng)銷商甚至出現(xiàn)入不敷出的虧損現(xiàn)象，當(dāng)前賣場無度擴(kuò)張，市場出現(xiàn)飽和，競爭壓力也隨之加大。

　　終端銷售市場雖遲遲未能強(qiáng)勢爆發(fā)，渠道的爭奪戰(zhàn)卻愈發(fā)白熱，繼達(dá)美、木林森在山西召開經(jīng)銷商會議后，億光、嘉美又先后召開了發(fā)力山西市場的經(jīng)銷商會議，國星、奧其斯也在緊鑼密鼓布局山西市場。在眾多的新晉品牌中，木林森照明以行業(yè)新貴的姿態(tài)迅速擴(kuò)張市場，億光LED照明更是以415萬元協(xié)議金額冠絕群雄，這對于平淡已久的山西市場不能不算是個奇跡!此前渠道曝光度不高的奧其斯照明也在山西市場嶄露頭角，其未來發(fā)展趨勢亦不容小視……傳統(tǒng)品牌中雷士照明步伐穩(wěn)健有力、達(dá)美照明老樹萌發(fā)新芽、朗士照明扎根渠道碩果初顯、嘉美照明厚積薄發(fā)勢頭不減……山西LED照明渠道爭奪戰(zhàn)這才剛剛開始。

　　燈飾發(fā)展在不斷演化之中，LED光源已然是市場的主流，曾一度風(fēng)靡的黃水晶燈、低壓平板燈等產(chǎn)品，在經(jīng)歷一段時期的熱潮后，現(xiàn)已在走下坡路。簡歐、中式風(fēng)格的產(chǎn)品市場份額則逐漸提升，頗受市場的青睞。LED照明消費群體日見壯大，LED商照幾乎完全取代傳統(tǒng)照明，其中COB的未來被普遍看好;光源方面T5、T8和傳統(tǒng)產(chǎn)品價位相差無幾，球泡也正走向平常百姓家。

　　營銷方面，促銷活動悄然褪下了光環(huán)。以“五一”小長假為例，以往是商家和賣場集中搞活動的高潮期，然而今年和往年有非常大的不同，賣場對活動已不再熱衷，今年太原燈具賣場幾乎沒有出現(xiàn)有影響力的促銷活動。三分之一有余的商戶在“五一”當(dāng)天選擇關(guān)門放假，“五一”給員工放假這樣的情況在以往很難見到，這究竟是人性化管理的回歸，還是銷售乏力下無奈的舉措，其間原因商家自是心明。

　　內(nèi)蒙古

　　商家感嘆：生意都去哪兒了?

　　2014年上半年，內(nèi)蒙古的很多商戶都在一邊感嘆時間過得快，一邊嘆息生意慘淡。據(jù)了解，今年以來，很多商戶經(jīng)營倍感壓力。據(jù)了解，潤宇家居經(jīng)營燈飾的商戶早就接到通知，租金有了小幅度的增加。面對經(jīng)營成本日漸上升，營業(yè)額不升反降的情形，商戶們不得不面臨選擇，堅持還是撤離?到目前，潤宇家居、欣安燈飾城、元和燈飾城有近十幾家商戶把店面轉(zhuǎn)租或直接關(guān)門。

　　據(jù)商戶反映，經(jīng)營最大的壓力主要是沒有生意可做，無論是家居還是工程市場，生意都不景氣。有商戶反映，市場日均客流量不足50人。工程方面，內(nèi)蒙古的很多工程不能開工，沒有獲得審批的都被叫停。即使有項目做，采購方的結(jié)算條件也讓商戶有單不敢隨便接。據(jù)了解，很多采購商一般要求商戶按“三三四”的方式結(jié)算，即預(yù)付30%，燈具安裝完了再付30%，剩余40%一年后再付清。此外，采購商還將利潤壓得非常低，所以很多商戶都沒有單可接。

　　今年上半年，部分品牌在內(nèi)蒙古地區(qū)的表現(xiàn)不俗。5月12日，2014年木林森首屆內(nèi)蒙古經(jīng)銷商峰會在“塞外鋼城”包頭市昆區(qū)鋼鐵大街萬號國際酒店舉行。據(jù)了解，會議現(xiàn)場簽單金額達(dá)到176萬元;佛山照明在內(nèi)蒙古地區(qū)依然深耕渠道;西頓照明致力于工程照明;傳統(tǒng)的電工品牌如西蒙電器、家的、TCL電工等2014年上半年的銷售業(yè)績穩(wěn)中有升。在內(nèi)蒙古市場，燈飾產(chǎn)品很難再有建樹，以往每年都需要選購些新款花燈的經(jīng)銷商們今年的動靜比較小，燈飾產(chǎn)品的銷量已下滑嚴(yán)重。

　　今年，部分年輕的經(jīng)銷商們開始嘗試微營銷，很多經(jīng)銷商在實體店的基礎(chǔ)上開了淘寶店、微信平臺等電商渠道，實現(xiàn)線上和線下相結(jié)合的方式來銷售產(chǎn)品，以期更好地完成銷售業(yè)績。