行走光亞展：LED照明企業(yè)的七大“吸金”大法

　　對(duì)于很多照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，參加展會(huì)是必不可少的宣傳與接洽方式。每年大大小小的照明展無(wú)數(shù)，無(wú)論何種展會(huì)，參展企業(yè)們都會(huì)盡自己的全力“吆喝”。照明展現(xiàn)場(chǎng)，不僅僅是企業(yè)與媒體集中互動(dòng)的平臺(tái)，更是企業(yè)與經(jīng)銷商與終端消費(fèi)者互相了解的窗口。廠商利用這樣的機(jī)會(huì)，將更多消費(fèi)者的需求集中起來(lái)，并將自己最新的產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品展示給更多的人群，這種展示有時(shí)候能夠直接產(chǎn)生的不僅僅是品牌形象，許多情況下會(huì)促進(jìn)市場(chǎng)銷量的提升。筆者在這場(chǎng)盛會(huì)上走訪各展館，細(xì)看展會(huì)“宣傳戰(zhàn)”中參展商如何使出渾身解數(shù)進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷。

　　微信掃一掃新媒體模式成新寵

　　本次展會(huì)大體出現(xiàn)了以下幾種“吸睛“手段：才藝表演、員工服裝、游戲互動(dòng)，吉祥物，品牌游行、模特展示產(chǎn)品，美女站臺(tái)，推廣物料，走秀以及座談會(huì)和發(fā)微博@好友及微信有獎(jiǎng)掃描等方式。其中使用微信有獎(jiǎng)掃描方式的企業(yè)數(shù)量最多。不少商家都在大力推介自己的微信公眾號(hào)，很多都在展臺(tái)的醒目位置展示微信二維碼來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣、接受報(bào)名等業(yè)務(wù)，大有不設(shè)置微信二維碼都不好意思跟人打招呼的趨勢(shì)。

　　當(dāng)下，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟、市場(chǎng)需求的多樣化，智能手機(jī)的普及、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的不斷升級(jí)、政府的重視。而手機(jī)的便攜性和互動(dòng)性優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)難以比擬，手機(jī)服務(wù)終端的推出將走在現(xiàn)代會(huì)展的前頭，作為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的介質(zhì)也是再適合不過(guò)的了。

　　通過(guò)微官網(wǎng)的建立，可以將企業(yè)放進(jìn)了客戶的口袋里，將品牌、服務(wù)深植于客戶心中，便攜的同時(shí)更易宣傳，這是一個(gè)在展會(huì)期間提高企業(yè)品牌知名度的強(qiáng)勢(shì)手段。據(jù)筆者不完全統(tǒng)計(jì)，所有參展商中，有90%以上已采用此種形式，其中包括美的在內(nèi)等20多家企業(yè)使用微信有獎(jiǎng)掃描的方式，意在帶動(dòng)觀眾關(guān)注自身品牌。較上年的廣州國(guó)際照明展相比可以看出，新一輪營(yíng)銷攻勢(shì)已展開(kāi)。

　　美女站臺(tái)各種誘惑搶鏡頭

　　在每個(gè)展館里，筆者不難發(fā)現(xiàn)，幾乎一個(gè)展館便有至少兩家參展商聘請(qǐng)美女站臺(tái)，“秒殺”不少菲林。毫無(wú)疑問(wèn)，美女算是所有展會(huì)營(yíng)銷中最“吸睛”的“利器”，每年各大車展便能知曉，照明企業(yè)也深知這一賣點(diǎn)，利用模特自身?yè)碛械奶囟▋?yōu)勢(shì)，更好地凸顯品牌形象，擴(kuò)大品牌影響力，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)。

　　誠(chéng)然，許多展會(huì)都會(huì)借助模特的這種優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引人群圍觀。然而，我們很難去判斷他們圍觀拍照是沖著產(chǎn)品還是模特這個(gè)人，但是，圍觀拍照意味著人氣、曝光率，展商也很清楚一點(diǎn)，就是他們確實(shí)把人群吸引過(guò)來(lái)了，這便是一個(gè)好的開(kāi)頭，成功的一半。

　　既然那么多人愿意在你的展位駐足，那么也將會(huì)產(chǎn)生進(jìn)展位一探究竟的心理。在這種心理的驅(qū)使下，進(jìn)到展位里面的那些人也就有可能是你的潛在客戶。

　　筆者發(fā)現(xiàn)，聘請(qǐng)了美女站臺(tái)的企業(yè)還真不少，有鼎暉、銳高、光為照明、實(shí)益達(dá)、天楹之光、熙正照明、昭信、中國(guó)燈都國(guó)際路燈城等。其中，實(shí)益達(dá)、光為照明、銳高照明更重金聘請(qǐng)外籍模特，仿佛瞬間與國(guó)際接軌。

　　創(chuàng)意行銷：舉牌“游街”活體廣告牌求關(guān)注

　　大家都知道，每年廣州國(guó)際照明展都會(huì)吸引來(lái)自不同國(guó)家地區(qū)等眾多人來(lái)共享盛宴。人流多自然不在話下，有些參展商正看中這大好時(shí)機(jī)，在人流最旺盛的地方8小時(shí)進(jìn)行舉牌“游街”，增加關(guān)注度。商家別出心裁的創(chuàng)意，確實(shí)吸引了不少路人的“眼球”。相對(duì)于一些媒體廣告，這種“活體廣告”成本低，廣告對(duì)象明確，容易吸引觀者的注意。

　　據(jù)筆者走訪的多家企業(yè)來(lái)看，利用活體廣告牌作推廣的企業(yè)不少，而且以中小企業(yè)為主，包括廣東中山商照城、勤明士照明、漢德森、威牌路燈等。

　　吉祥物互動(dòng)展商們的“公關(guān)先生/小姐”

　　在商品的包裝和營(yíng)銷宣傳中使用漫畫(huà)或卡通形象是由來(lái)已久的事了。過(guò)去只是為了增加商品包裝和營(yíng)銷宣傳的視覺(jué)氣氛，有著強(qiáng)烈的裝飾意味。然而，在這些漫畫(huà)和卡通角色的運(yùn)用過(guò)程中，商家慢慢發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者越來(lái)越受其吸引，逐漸成為指名購(gòu)買的視覺(jué)目標(biāo)和標(biāo)識(shí)對(duì)象。

　　吉樣物之所以被稱為商家的“秘密武器”，因?yàn)樗亲顑?yōu)秀的“公關(guān)先生”、“公關(guān)小姐”，是企業(yè)既公開(kāi)又秘密的親善大使，而這一“大使”永不衰老，永不疲勞(更不會(huì)犯?jìng)€(gè)人錯(cuò)誤)。

　　現(xiàn)在是一個(gè)逐漸趨于感情消費(fèi)的時(shí)代，其標(biāo)志之一是吉樣物在商戰(zhàn)中大顯神威，施展魔力。吉樣物能夠成為促銷的有力武器，其根本的原因是將產(chǎn)品品牌形象化、感性化、人格化、藝術(shù)化和情節(jié)化，極大地增加了品牌形象的親和力，拉近了與消費(fèi)者之間的心理距離。

　　從本屆廣州國(guó)際照明展來(lái)看，艾比森、萬(wàn)邦照明、光博匯、集美佳照明等參展商紛紛秀出他們的吉祥物與觀眾互動(dòng)，別說(shuō)小孩子，就算大人也都頻頻與這些卡通形象人物合影。

　　現(xiàn)場(chǎng)搭建舞臺(tái)無(wú)娛樂(lè)不營(yíng)銷

　　所謂娛樂(lè)營(yíng)銷，就是借助娛樂(lè)的元素或形式將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品，建立忠誠(chéng)客戶的目的的營(yíng)銷方式。通過(guò)借助其對(duì)于用戶的視覺(jué)沖擊效果，可以創(chuàng)造快樂(lè)和新鮮活力，吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與，使其在娛樂(lè)中獲得輕松快樂(lè)的體驗(yàn)，從而激發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶度和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

　　筆者不難發(fā)現(xiàn)，本屆廣州國(guó)際照明展依然沉浸于一個(gè)無(wú)處不娛樂(lè)的環(huán)境中。國(guó)星光電、聯(lián)浩科技照明等多家參展商也利用了此種營(yíng)銷手法助推其品牌吸引力，拉小提琴、古箏演奏、激情拉丁舞等。

　　據(jù)專家介紹，娛樂(lè)營(yíng)銷的成功體現(xiàn)在五個(gè)方面：把握目標(biāo)受眾心理特點(diǎn);以創(chuàng)新式娛樂(lè)方式滿足大眾娛樂(lè)化心理;引發(fā)消費(fèi)者的積極參與、互動(dòng)與擴(kuò)散;以?shī)蕵?lè)營(yíng)銷的進(jìn)程把握住大眾的好奇心理;把握輿論制高點(diǎn)，注重媒體傳播。

　　實(shí)用購(gòu)物袋有“內(nèi)涵”傳單巧妙發(fā)

　　廣州國(guó)際照明展現(xiàn)場(chǎng)，幾乎每個(gè)參展商都派了幾名工作人員或兼職大量發(fā)送宣傳單和宣傳冊(cè)，有時(shí)往往會(huì)遭到觀眾拒絕。有的發(fā)送人員就采用特殊的技巧吸引人們的目光。如用送購(gòu)物袋的方式送傳單，招攬人氣。而實(shí)際上，購(gòu)物袋“內(nèi)有乾坤”，放有宣傳資料。

　　筆者者還發(fā)現(xiàn)一種新奇的派傳單方式，廣州眾恒光電以高空美女發(fā)傳單的方式吸引了大量的群眾圍觀拍照，索要傳單。其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示該方式具有的驚險(xiǎn)性、新鮮性，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了企業(yè)想要吸引受眾的目的，同時(shí)公司也根據(jù)不同的人流量制定不同的宣傳方案。

　　座談會(huì)、新品發(fā)布會(huì)隱藏式銷售傳口碑

　　經(jīng)過(guò)筆者幾天的觀察，較大企業(yè)往往采用開(kāi)專題講座的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，其中飛利浦成效最為明顯。而StrongLED、華燦光電、硅能照明等展商也分別以燈光秀、LED芯片解決方案展示、COB技術(shù)交流為主題與與會(huì)者進(jìn)行面對(duì)面的接觸。

　　筆者發(fā)現(xiàn)，講述有深度的行業(yè)觀點(diǎn)，展示最火的技術(shù)應(yīng)用、最新的產(chǎn)品資訊、最廣博的市場(chǎng)動(dòng)力的座談會(huì)，往往圍觀人數(shù)是最多的。不難總結(jié)到，企業(yè)開(kāi)設(shè)的發(fā)布會(huì)也好、研討會(huì)也好，應(yīng)更多地貼近行業(yè)人的需求，解其所惑，供其所需。

　　“吸睛”就能“吸金”?

　　作為參展商，參展的大部分企業(yè)都是為了實(shí)現(xiàn)商品營(yíng)銷及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參展還是不夠的，因?yàn)椋芊癯晒ξI家達(dá)成交易還要取決于諸多因素。“吸睛”，從字面意思看確實(shí)達(dá)到吸引觀眾的目的，然而其最終的營(yíng)銷目的卻往往不能如愿。圍觀的人是有了，但種種的營(yíng)銷手段真能轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力嗎?筆者認(rèn)為，未必。

　　經(jīng)過(guò)多方走訪，許多商家紛紛表示企業(yè)要真正做到吸引受眾關(guān)注產(chǎn)品，最主要的是致力打造自身品牌，企業(yè)在客戶眼中的定位是一個(gè)很重要的因素。其中廣州眾恒光電負(fù)責(zé)人也表示，自身所采用的宣傳方式僅僅起到帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍的作用，顧客往往只是圖一時(shí)新奇觀看，對(duì)不太知名企業(yè)不會(huì)多做停留。

　　筆者也對(duì)現(xiàn)場(chǎng)觀眾進(jìn)行采訪，有人表示，一般自己都是根據(jù)不同的需求尋找相關(guān)產(chǎn)品，在產(chǎn)品相同的情況下，根據(jù)品牌進(jìn)行尋找。針對(duì)性較強(qiáng)，而不會(huì)明顯受到商家宣傳手段的影響。

　　筆者4天走訪下來(lái)，能夠得出，各種“營(yíng)銷大法”盡管能在一定程度上吸引到參觀者的眼球，不過(guò)從目前這么做的企業(yè)來(lái)看，大部分品牌最終的市場(chǎng)銷量并沒(méi)有同步上升。從最終的訂單效果上看，投入和輸出能夠成正比的也只是少數(shù)。

　　由此可看，“吸睛”不等于留客，更不等于“吸金”。