照明渠道之戰(zhàn) 一場沒有硝煙的持久戰(zhàn)爭

　　2014年上半年，木林森在81天時間內(nèi)開了30場渠道會議;松下則在3個月時間內(nèi)開了21場渠道會議，最多的時候一天同時在全國開三場會議;億光則舉辦了16場渠道會議;其它如史福特、嘉美、國星、朗士、佛山照明等企業(yè)，亦召開了大大小小不同規(guī)模的渠道會議。在會議的背后，則是這些企業(yè)對渠道的深耕和開拓。

　　在中國照明行業(yè)，要看一個企業(yè)在渠道市場是否具有成長力，需要三年時間的觀察。從這點來說，曾經(jīng)有不少企業(yè)在渠道市場搏殺一番，但是由于缺乏持久力，短期內(nèi)又迅速從行業(yè)人士視野中消失。特別是新晉LED品牌企業(yè)，如果沒有做好渠道市場的持久戰(zhàn)準(zhǔn)備，很難成事。

　　另外，對于想要在渠道市場有所作為的企業(yè)來說，“吃苦耐勞”精神是必須具備的。以木林森為例，全國30場渠道會議，常常是頭天在一個地方開完一場會議，晚上就驅(qū)車趕往另外一個城市。在如此高強度作戰(zhàn)的狀態(tài)下，木林森不僅漂亮地完成了預(yù)定業(yè)績目標(biāo)，而且品牌知名度也迅速打響。據(jù)悉，木林森下半年還會繼續(xù)如此高強度作戰(zhàn)，渠道會議下沉，為渠道終端服務(wù)。

　　在渠道戰(zhàn)爭中，不僅前線作戰(zhàn)的將士十分辛苦，后方的服務(wù)人員同樣辛苦。伴隨著前方戰(zhàn)士的開拓，樣品配送、店面裝修、物料準(zhǔn)備、貨物運輸、財務(wù)支持等都需要同步跟上，這是一個系統(tǒng)的工程。部分新晉LED品牌企業(yè)就是因為后方服務(wù)沒有跟上，導(dǎo)致渠道脫節(jié)，最終渠道建設(shè)不了了之。

　　由此可見，2014年下半年，渠道還是會屬于那些不辭辛苦、勇于拼搏、前后聯(lián)動的企業(yè)。而且，誰能在這輪渠道爭奪中取得優(yōu)異成績并堅守必將在未來的照明品牌陣營中擁有一個不錯的席位。

　　多方熱議

　　渠道爭奪是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭

　　史福特副總經(jīng)理中國區(qū)營銷中心總經(jīng)理蘇暉

　　LED渠道建設(shè)的戰(zhàn)爭已經(jīng)打響，所有真正有抱負(fù)的LED照明企業(yè)都在這場戰(zhàn)役中全力投入，而這場艱苦卓絕的攻堅戰(zhàn)必將載入中國LED照明行業(yè)的史冊。

　　LED照明未來的市場容量巨大。當(dāng)前市場條件下，從一線城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從專業(yè)市場到隱形渠道，渠道戰(zhàn)場呈現(xiàn)出立體化、高縱深的特點，這就要求LED企業(yè)要打開思維，突破創(chuàng)新，在渠道拓展中，引入新理念。

　　照明行業(yè)的品牌，原本已經(jīng)在從一、二級市場向三、四級市場高速滲透，但這場LED的渠道戰(zhàn)爭，還將大大加速照明品牌向三四級市場、甚至更加細(xì)分的市場延伸的速度。2014年下半年，國內(nèi)LED渠道戰(zhàn)爭將涌現(xiàn)出傳統(tǒng)照明渠道爭奪中所從未出現(xiàn)過的新戰(zhàn)術(shù)，在傳統(tǒng)與新興渠道的多個方面上展開爭奪。而這場渠道爭奪戰(zhàn)將在未來幾年，在各路資本的主導(dǎo)下，不斷加碼、輪換。

　　史福特對于戰(zhàn)爭的持久性有清醒的認(rèn)識，不敢有絲毫懈怠。我們認(rèn)為，LED行業(yè)出現(xiàn)真正明顯的陣營分化，至少還要3年時間。2014年，史福特營銷團(tuán)隊利用上半年時間在全國各地發(fā)動了20余場渠道攻堅戰(zhàn)役，“東北會戰(zhàn)”、“中原會戰(zhàn)”……每場戰(zhàn)役均以優(yōu)異的戰(zhàn)績完成任務(wù)。

　　但是，這一切僅僅是為了這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭挖下的一段戰(zhàn)壕，LED渠道爭奪戰(zhàn)才剛剛開始，擁有創(chuàng)新的商業(yè)模式、完善的產(chǎn)品設(shè)計體系、建立高素質(zhì)營銷團(tuán)隊，才是這場渠道爭奪戰(zhàn)對參與進(jìn)來的企業(yè)的真正考驗。

　　渠道戰(zhàn)打的是“補給戰(zhàn)”

　　木林森照明營銷中心總經(jīng)理林紀(jì)良

　　渠道爭奪是永無止盡的，所以渠道建設(shè)必須要投入而且持續(xù)不間斷的投入。渠道戰(zhàn)打的就是“補給戰(zhàn)”，選定戰(zhàn)場、設(shè)定戰(zhàn)術(shù)、培養(yǎng)戰(zhàn)士、武器彈藥糧草供應(yīng)、空中火力掩護(hù)……木林森的產(chǎn)品以大流通為主，因此選擇了大流通渠道。

　　今年木林森的渠道建設(shè)指導(dǎo)原則就是“下沉”，用最快的速度做好渠道下沉工作，實現(xiàn)一定程度的渠道密度，目前木林森的有效網(wǎng)點(含分銷網(wǎng)點)近20000個。

　　這幾年，因為新廠家的數(shù)量在不斷增加，更多資本涌入照明市場，在渠道上呈現(xiàn)的就是一個“搶”字，搶經(jīng)銷商、搶地盤、搶訂單，精彩紛呈、熱鬧不已。我認(rèn)為這一現(xiàn)象估計還有兩三年的時間才能漸漸沉淀，沉淀后自是另一番局面。

　　木林森今年下半年集中工作表現(xiàn)在渠道下沉及培訓(xùn)，既要招商，還要“養(yǎng)商”，培育出真正屬于木林森品牌的嫡系經(jīng)銷商伙伴，打造一個全新的“木林森系生態(tài)圈”，這是我們今年下半年乃至未來幾年在渠道建設(shè)上的最重要工作。

　　多場“實操型”會議給予商家更多信心

　　朗士照明總經(jīng)理夏天

　　朗士照明在今年上半年(至7月份)開展了多場全國重點經(jīng)銷商會議以及運營中心“高峰論壇”，也取得了很大的成效。從朗士照明海南三亞核心經(jīng)銷商會議到光亞展期間的重點經(jīng)銷商會議，我們所展示的品牌實力、內(nèi)部管理機制及研發(fā)實力，都給予了渠道商充分的信心。

　　“寒冰三尺非一日之寒”，只有通過后臺的完善服務(wù)才能支撐起營銷的推廣。因而，所謂的“吃苦耐勞”是指營銷要能“吃苦”，內(nèi)部管理還得“耐勞”。因此我認(rèn)為，企業(yè)在渠道鋪設(shè)基本完成的情況下，產(chǎn)品的性價比與后續(xù)的服務(wù)才是發(fā)揮渠道效應(yīng)的“催化劑”。

　　從今年8月份開始，照明行業(yè)開始進(jìn)入旺季，朗士照明超過5000家的渠道銷售網(wǎng)點也將行動起來。當(dāng)然，機會與競爭是對等的，在下半年的銷售旺季里，朗士照明會把銷售理念與產(chǎn)品賣點提煉方法傳達(dá)到各個渠道網(wǎng)點中，如朗士照明所舉辦的“首屆全國朗士導(dǎo)購培訓(xùn)大會”——歷時2個月，連續(xù)舉辦了8場，橫跨全國重點市場。此外，第六屆中國照明應(yīng)用設(shè)計大賽在全國連續(xù)舉辦了12場會議。這類“實操型”的會議無疑是給渠道銷售網(wǎng)點注入了一支“強心針”，使得渠道銷售網(wǎng)點更加健康地為終端客戶服務(wù)，從而激發(fā)出渠道銷售的“蝴蝶效應(yīng)”。