俄羅斯和獨聯體 進入LED照明的“絲綢之路”

　　1877年，德國地理學家李希霍芬將中國東西漢時期出使西域的商貿大動脈，謂之“絲綢之路“。此后，這一個概念便逐漸作為了古代中國對外交流通道的統(tǒng)稱。

　　承前啟后，繼往開來。去年的9月以來，國家主席習近平三度在重要的出訪中倡議起共建“新絲綢之路“的宏大構想。他所提出的“絲綢之路經濟帶”，也旋即上升為重大的國家戰(zhàn)略。

　　以俄羅斯為代表的獨聯體國家，是新“絲綢之路經濟帶”的一個重要節(jié)點。近日，筆者走訪了即將到會的一些專家和企業(yè)家，了解他們對以俄羅斯為代表的獨聯體國家LED照明新興市場的一些認識和看法。

　　中國為俄羅斯的第一大照明燈飾進口商

　　行業(yè)內某研究員認為，近年來，隨著俄羅斯加入WTO，發(fā)布“禁白”時間表，2014年索契冬奧會順利舉行，以及將于2018年舉辦世界杯等一系列舉動，都預示著未來俄羅斯將會成為LED照明設施需求量極大的市場。

　　事實上，在照明燈飾類產品中，從2009年到2013年，中國一直也是俄羅斯的第一大進口商，其次為德國。除中國外，俄羅斯的進口國基本都是分布在歐洲區(qū)域的國家。

　　據相關數據統(tǒng)計，2013去年，中國對俄羅斯和獨聯體國家六大領域出口共計8億零40萬美元，其中照明燈飾出口量最大，共計6億5172萬美元，占總出口領域的81.43%。其次為顯示屏，共計7222萬美元，占比為9.02%。第三位是圣誕燈飾，共計4074萬美元，占比為5.09%。這三類產品共計占出口總量的95.54%。

　　從俄羅斯和獨聯體地區(qū)的出口分布來看，俄羅斯(占總量的75.74%)是中國最大的出口地區(qū)，其次為烏克蘭(占比達13.47%)，第三位是哈薩克斯坦(占比達6.08%)。剩余國家的出口量與前三位差距較大，只占了4.71%。從單個國家的出口分布類型情況來看，最大的兩個國家俄羅斯和烏克蘭，照明燈飾的比重甚至高過整體水平，分別為82%和86%。

　　俄羅斯LED照明市場產品需求和開拓方式

　　全球一體化下的海外市場，是一片廣闊藍海。全球范圍的LED照明新興市場更是日益受到了注視，開始迎來全新的發(fā)展曙光——如今，國內眾多LED照明企業(yè)已經摩拳擦掌，紛紛把目光投向了俄羅斯和獨聯體國家。然而看到了市場的風向、嗅到市場的氣息還不足夠，更為重要的是了解到市場的實質。

　　日前，眾多國內照明業(yè)界精英在接受媒體訪問中，都不吝分享他們對俄羅斯和獨聯體國家的分析與認識。

　　有行業(yè)人士認為，目前俄羅斯LED照明產品需求的劃分，可以歸為兩大類，其一、按照毛利率高低分，可以分成3種需求市場：政府照明工程：毛利較高，這部分市場屬于歐洲知名企業(yè)和當地知名品牌主要爭奪的關系市場，以景觀亮化設計、樓宇照明及亮化為主;替換需求：從2012起，戶內外LED公共照明和家居照明替換類需求逐步起量，所以在不同燈飾賣場中LED產品基本陸續(xù)上架。新裝需求：主要是辦公場所、CBD、高端住宅樓的照明通常對LED面板燈、LED筒燈、LED軟燈條和球泡射燈需求較旺盛。

　　其二、按照應用場所細分，可以分為3大種強勁需求市場：商業(yè)辦公場所替換：工廠、地下停車場、酒店、辦公樓宇、醫(yī)院等，LEDT管、燈帶、筒燈、球泡、射燈已經大批量啟動更換，價格競爭也非常激烈。道路照明替換：LED路燈局部有小批量啟動替換，未來2—3年會形成大批替換的風潮。場館照明及景觀照明設計：2013年俄羅斯大運會、2014年索契冬奧會、2018年歐洲杯足球賽等國際賽事活動，極大的推動了當地政府的LED節(jié)能環(huán)保設計及應用工程的實施。

　　在談到開拓俄羅斯及獨聯體國家市場營銷關鍵，以及市場開拓的方式時，晶科電子(廣州)有限公司董事總經理肖國偉說，開拓俄羅斯及獨聯體國家市場營銷關鍵是廠商需具備四項關鍵以順利成功打入俄國市場。第一，建立當地法律實體(legalentity)，方具有參與國家和市府標案的投標資格。第二，擁有廣大的分銷網絡。第三，公司命名須符合俄國當地接受度，好讓當地消費者容易辨識與發(fā)音，也較易記憶和接受。第四，申請?zhí)貏e經濟區(qū)(SpecialEconomicZones)法律實體。以上這些直接迎合當地市場消費習慣，但作為企業(yè)自身來講前期資源投入較大。

　　他表示，俄羅斯LED市場蘊含多種市場機會，中國LED企業(yè)可采取靈活多樣的方式，實現產品出口或合作。在俄羅斯，中國企業(yè)可直接向當地不斷成長的LED企業(yè)出售LED原料，或發(fā)揮LED產品的優(yōu)良性價比優(yōu)勢直接出口，也可抓住俄發(fā)展本土LED企業(yè)的契機，通過投資合作帶動原料和技術出口。

　　進軍俄羅斯和獨聯體市場的難題及解決之道

　　就許多國內企業(yè)而言，俄羅斯和獨聯體國家是一個規(guī)模龐大而陌生新興市場，因而在進入之前，企業(yè)都格外審慎，對此，香港真明麗集團—鶴山市銀雨照明有限公司董事長樊邦揚坦言，進軍俄羅斯和獨聯體國家市場，主要涉及以下三點問題：

　　一是產品定位與價格的問題。如果是商業(yè)照明和工程用燈具，設計和品質比價格重要。但是如果是普通民用照明，價格是最敏感的因素。所以需要做好平衡，民用照明要求取最高的性價比，價格相對低廉。二是語言問題。俄羅斯商人因為國情的關系，講英語的不多，英語水平有限，在俄羅斯參展需要找翻譯，因此在商務溝通及談判上有部分障礙。三是付款方式的問題。比如俄羅斯的新年的節(jié)日裝飾燈市場，銷售季節(jié)很短，從10月到12月中兩個半月，在短時間內需求非常大?？蛻粜枰崆澳缅X做庫存，很多時候客戶有放賬的需要。這是有風險的。特別是在當前歐洲和美國對俄羅斯施壓的宏觀環(huán)境下，用美金作為付款幣種風險更大，需要更謹慎。

　　誠然，發(fā)掘及開拓任何一個具備潛質的新興市場，都將是一次有益的探索過程。展望俄羅斯和獨聯體國家LED照明市場的未來，深圳市泰德勝物流有限公司董事長張周輝說，俄羅斯及獨聯體國家從被稱之為“新絲綢經濟帶”開始，就注定俄羅斯將會面臨一場翻天覆地的經濟巨變。要打入國外市場，提高技術是基礎，質量過硬是前提，知識產權的完善是保障，渠道推廣是關鍵，戰(zhàn)略定位是導向，因此要打開國際貿易市場，必須在技術，質量和知識產權三者相結合的情況下，采用正確，高效的渠道推廣，把握好戰(zhàn)略定位是打開國際貿易市場不可缺少的因素。

　　張周輝表示，在21世紀，中國LED照明技術，質量日趨過硬，知識產權日益完善的情況下，渠道的推廣被推到了最關鍵的地位，傳統(tǒng)的銷售模式和單一的推廣渠道已經適應不了時代的發(fā)展，新型的會展渠道推廣模式在政府的支持下嚴重的沖擊著LED照明企業(yè)，并讓中國LED照明迅速快捷的成為國際市場的耀眼明珠。在如此大好形勢下，LED照明企業(yè)應在政府的大力扶持下順勢而上，勇于跨出國門。