ADI：分銷將為半導(dǎo)體市場(chǎng)發(fā)展注入新動(dòng)力

　　在2014年，中國(guó)模擬IC行業(yè)依舊保持者高速發(fā)展的勢(shì)頭，行業(yè)的成長(zhǎng)不僅僅表現(xiàn)在市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng)上，同時(shí)還在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理機(jī)制成熟化和分銷運(yùn)營(yíng)規(guī)范化中有所體現(xiàn)。面對(duì)日漸開放的中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)外模擬IC廠商大量涌入并深駐開發(fā)本土化產(chǎn)品，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

　　大勢(shì)所趨，諸多知名模擬IC廠商都認(rèn)識(shí)到僅僅采用直銷的銷售模式已無法滿足市場(chǎng)需求，更無法順應(yīng)發(fā)展趨勢(shì)，分銷對(duì)于推動(dòng)模擬IC行業(yè)整體素質(zhì)提高和銷售管理運(yùn)營(yíng)高效化起到至關(guān)重要的作用。“越來越多高質(zhì)量的客戶要求原廠直接支持，導(dǎo)致原廠和代理商的運(yùn)營(yíng)成本不斷升高，因此如何吸引代理商投入更多資源則成為我們最大的挑戰(zhàn)。” 全球領(lǐng)先的高性能信號(hào)處理解決方案供應(yīng)商ADI公司銷售總監(jiān)李防震先生如此表示道。

　　ADI公司銷售總監(jiān) 李防震

　　以應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，ADI需要保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，吸引代理商和客戶愿意跟隨ADI;還要制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，確保代理商的投入會(huì)有豐厚的匯報(bào)。李防震先生這樣認(rèn)為。因?yàn)锳DI的生意很大比重是來自于工業(yè)和通訊，這兩個(gè)應(yīng)用的設(shè)計(jì)周期都很長(zhǎng)技術(shù)要求也比較高，所以這要求ADI的代理商要投入專業(yè)的技術(shù)支持以及銷售團(tuán)隊(duì)。

　　作為業(yè)界領(lǐng)先的半導(dǎo)體廠商，ADI在選擇渠道代理商時(shí)也有一套獨(dú)有的考量標(biāo)準(zhǔn)，李防震對(duì)此展開介紹，ADI首先很關(guān)注代理商的技術(shù)支持是否足夠強(qiáng)勁，包含提供參考設(shè)計(jì)，從而縮短客戶的開發(fā)周期。其次，就是有一定的規(guī)模，包含財(cái)務(wù)、物流、分公司的覆蓋面等等，目前本地的客戶計(jì)劃性比較弱，而且中國(guó)的市場(chǎng)又起伏比較大，這樣對(duì)于代理商的要求就很高。最后，要有一定的行業(yè)背景，如和一些標(biāo)準(zhǔn)制定機(jī)構(gòu)有較深的合作，這樣方便為下一代的產(chǎn)品開發(fā)提供一些參考。

　　針對(duì)分銷渠道管理策略方面，李防震先生表示，ADI首先會(huì)明確代理商管理的政策和代理商所要跟進(jìn)的客戶，減少代理商之間非正常的競(jìng)爭(zhēng);第二，鼓勵(lì)代理商做方案的銷售而不是單一的芯片銷售，并制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，如提供額外的利潤(rùn)對(duì)于方案的銷售。第三及時(shí)有效地管理代理商的庫存和訂單，保證供貨及時(shí)，減輕代理商庫存的資金壓力。第四提供相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)，確保代理商和我們?cè)谑袌?chǎng)上保持一致。任何的渠道管理是針對(duì)市場(chǎng)的需求而制定，隨著市場(chǎng)應(yīng)用和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化，我們會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。

　　現(xiàn)在越來越多的分銷商開始重視技術(shù)支持能力，一些授權(quán)分銷商甚至可提供類似于IDH廠商提供的方案設(shè)計(jì)服務(wù)，技術(shù)服務(wù)能力正在成為分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在李防震先生看來，技術(shù)型分銷商能給原廠、客戶、自己帶來三贏，加快產(chǎn)品推廣進(jìn)度的同時(shí)，節(jié)省客戶的開發(fā)周期和研發(fā)投入，還能給自己贏得更高的利潤(rùn)。越來越多的分銷商愿意投入更多的研發(fā)資源是一種很好的趨勢(shì)，原廠應(yīng)該鼓勵(lì)。IDH是過渡時(shí)期的產(chǎn)物，特別是小型化的IDH。多年前分銷商更多地專注于銷售和物流，本地客戶的整體研發(fā)實(shí)力偏低，IDH應(yīng)勢(shì)而生。一旦更多的分銷商開始投入研發(fā)，甚至能提供深度和全面的技術(shù)服務(wù)，IDH只能轉(zhuǎn)型向更專業(yè)化的方向發(fā)展，但是也不會(huì)消失。

　　在采訪的最后，李防震先生還表示，隨著公司在中國(guó)的生意不斷的成長(zhǎng)，客戶對(duì)代理商的要求不斷高，期望代理商可以提供更多的增值服務(wù)，考慮到本土渠道的特色，如快速的物流服務(wù)，靈活的人員投入，簡(jiǎn)單的決策流程，以及和本地客戶“千絲萬縷”的關(guān)系等等，種種緣由促使我們正在研究發(fā)展本土渠道伙伴。