ADI:分銷將為半導(dǎo)體市場發(fā)展注入新動(dòng)力
在2014年,中國模擬IC行業(yè)依舊保持者高速發(fā)展的勢頭,行業(yè)的成長不僅僅表現(xiàn)在市場銷售額的增長上,同時(shí)還在國內(nèi)企業(yè)管理機(jī)制成熟化和分銷運(yùn)營規(guī)范化中有所體現(xiàn)。面對(duì)日漸開放的中國市場,國外模擬IC廠商大量涌入并深駐開發(fā)本土化產(chǎn)品,使得市場競爭愈演愈烈。
本文引用地址:http://www.ex-cimer.com/article/262934.htm大勢所趨,諸多知名模擬IC廠商都認(rèn)識(shí)到僅僅采用直銷的銷售模式已無法滿足市場需求,更無法順應(yīng)發(fā)展趨勢,分銷對(duì)于推動(dòng)模擬IC行業(yè)整體素質(zhì)提高和銷售管理運(yùn)營高效化起到至關(guān)重要的作用。“越來越多高質(zhì)量的客戶要求原廠直接支持,導(dǎo)致原廠和代理商的運(yùn)營成本不斷升高,因此如何吸引代理商投入更多資源則成為我們最大的挑戰(zhàn)。” 全球領(lǐng)先的高性能信號(hào)處理解決方案供應(yīng)商ADI公司銷售總監(jiān)李防震先生如此表示道。
ADI公司銷售總監(jiān) 李防震
以應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn),ADI需要保持產(chǎn)品在市場上的領(lǐng)先地位,吸引代理商和客戶愿意跟隨ADI;還要制定相應(yīng)的激勵(lì)措施,確保代理商的投入會(huì)有豐厚的匯報(bào)。李防震先生這樣認(rèn)為。因?yàn)锳DI的生意很大比重是來自于工業(yè)和通訊,這兩個(gè)應(yīng)用的設(shè)計(jì)周期都很長技術(shù)要求也比較高,所以這要求ADI的代理商要投入專業(yè)的技術(shù)支持以及銷售團(tuán)隊(duì)。
作為業(yè)界領(lǐng)先的半導(dǎo)體廠商,ADI在選擇渠道代理商時(shí)也有一套獨(dú)有的考量標(biāo)準(zhǔn),李防震對(duì)此展開介紹,ADI首先很關(guān)注代理商的技術(shù)支持是否足夠強(qiáng)勁,包含提供參考設(shè)計(jì),從而縮短客戶的開發(fā)周期。其次,就是有一定的規(guī)模,包含財(cái)務(wù)、物流、分公司的覆蓋面等等,目前本地的客戶計(jì)劃性比較弱,而且中國的市場又起伏比較大,這樣對(duì)于代理商的要求就很高。最后,要有一定的行業(yè)背景,如和一些標(biāo)準(zhǔn)制定機(jī)構(gòu)有較深的合作,這樣方便為下一代的產(chǎn)品開發(fā)提供一些參考。
針對(duì)分銷渠道管理策略方面,李防震先生表示,ADI首先會(huì)明確代理商管理的政策和代理商所要跟進(jìn)的客戶,減少代理商之間非正常的競爭;第二,鼓勵(lì)代理商做方案的銷售而不是單一的芯片銷售,并制定相應(yīng)的激勵(lì)政策,如提供額外的利潤對(duì)于方案的銷售。第三及時(shí)有效地管理代理商的庫存和訂單,保證供貨及時(shí),減輕代理商庫存的資金壓力。第四提供相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn),確保代理商和我們?cè)谑袌錾媳3忠恢?。任何的渠道管理是針?duì)市場的需求而制定,隨著市場應(yīng)用和競爭對(duì)手的策略變化,我們會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。
現(xiàn)在越來越多的分銷商開始重視技術(shù)支持能力,一些授權(quán)分銷商甚至可提供類似于IDH廠商提供的方案設(shè)計(jì)服務(wù),技術(shù)服務(wù)能力正在成為分銷商的核心競爭力之一。在李防震先生看來,技術(shù)型分銷商能給原廠、客戶、自己帶來三贏,加快產(chǎn)品推廣進(jìn)度的同時(shí),節(jié)省客戶的開發(fā)周期和研發(fā)投入,還能給自己贏得更高的利潤。越來越多的分銷商愿意投入更多的研發(fā)資源是一種很好的趨勢,原廠應(yīng)該鼓勵(lì)。IDH是過渡時(shí)期的產(chǎn)物,特別是小型化的IDH。多年前分銷商更多地專注于銷售和物流,本地客戶的整體研發(fā)實(shí)力偏低,IDH應(yīng)勢而生。一旦更多的分銷商開始投入研發(fā),甚至能提供深度和全面的技術(shù)服務(wù),IDH只能轉(zhuǎn)型向更專業(yè)化的方向發(fā)展,但是也不會(huì)消失。
在采訪的最后,李防震先生還表示,隨著公司在中國的生意不斷的成長,客戶對(duì)代理商的要求不斷高,期望代理商可以提供更多的增值服務(wù),考慮到本土渠道的特色,如快速的物流服務(wù),靈活的人員投入,簡單的決策流程,以及和本地客戶“千絲萬縷”的關(guān)系等等,種種緣由促使我們正在研究發(fā)展本土渠道伙伴。
評(píng)論