探析LED封裝企業(yè)的市場擴充策略

　　目前下游照明市場持續(xù)的爆發(fā)性增長，帶動中、上游的產(chǎn)能釋放，行業(yè)整體景氣指數(shù)上行，LED企業(yè)整體表現(xiàn)可圈可點。以大陸封裝企業(yè)深圳市晶臺股份有限公司(以下簡稱“晶臺光電”)為例，據(jù)其營銷中心總經(jīng)理李海峰介紹，晶臺2013年銷售額為3.8個億，按照其1-8個月的銷售額推算，2014年(銷售額)預(yù)計可增長30%，達(dá)到超過5個億的既定目標(biāo)。但是在LED行業(yè)一片看好的情況，如何更準(zhǔn)確的布局市場，應(yīng)對目前產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，企業(yè)無序競爭加劇等問題，成為全產(chǎn)業(yè)鏈共同關(guān)注的問題，筆者帶著諸多疑問采訪了深圳市晶臺股份有限公司營銷中心總經(jīng)理李海峰。

　　把握“木桶原理”，正視自身“短板”

　　從產(chǎn)品線入手積極進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

　　作為國內(nèi)LED顯示屏封裝器件領(lǐng)軍企業(yè)，晶臺光電進(jìn)軍LED白光照明封裝市場的時間并不長，2011年下半年開始發(fā)力照明白光封裝，2013年10月份，加大對白光市場整體的開發(fā)力度。而李海峰也坦言：“晶臺的優(yōu)勢在于LED顯示屏封裝，如果就LED相關(guān)產(chǎn)品(質(zhì)量)來講的話，晶臺在業(yè)界是前三名的，但是就白光市場而言，與行業(yè)內(nèi)如瑞豐、鴻利、國星等企業(yè)白光產(chǎn)品的開發(fā)時間相比，晶臺在開發(fā)時間上是稍晚了一點”。為了彌補這一“短板”，提升整體競爭力，據(jù)了解，目前，晶臺有250條封裝生產(chǎn)線，其中照明級白光封裝產(chǎn)品就占其30%。“我們希望能夠趕得上這些同行的發(fā)展，當(dāng)然后來居上是最好的”李海峰直言不諱的對新世紀(jì)LED網(wǎng)的記者表示。

　　拓展華東市場著手市場滲透

　　在積極轉(zhuǎn)變封裝生產(chǎn)線的同時，拓展白光市場也是晶臺在彌補自身“短板”的另一重大布局：

　　1、積極參與國際展會，觸動市場“軟肋”。首屆上海國際照明展于9月3日至5日舉辦，而對于早就對華東市場這塊“蛋糕”躍躍欲試的晶臺來講，無異于是“錦上添花”，“我們之所以參加光亞上海展，就是因為要觸動華東市場的開發(fā)(點)”李海峰在談及參展的動機時毫不避諱的對記者說。

　　2、設(shè)立辦事處，加大人員開發(fā)力度。作為其市場布局中的重要一環(huán)，李海峰告訴記者，從2013年開始，晶臺成立了華東辦事處，辦事處人員編制也從最初的1、2個發(fā)展到如今的6、7個人，當(dāng)然，將來我們還會繼續(xù)加大辦事處的人員開發(fā)力度;

　　3、“對癥下藥”——針對實地需求開發(fā)照明產(chǎn)品。“因為華東地區(qū)集中了中國很多做傳統(tǒng)照明的企業(yè)，特別是節(jié)能燈這個行業(yè)，在華東地區(qū)是相當(dāng)比較集中的，有許多已經(jīng)有10多年沉淀的大公司存在，他們每個月無論是T管也好、燈泡也好，都是以百萬(只)來計算的，所以傳統(tǒng)光源被LED取代是一個趨勢，那么勢必會釋放出來很多LED燈珠類的需求，所以對于華東市場而言，(晶臺)主要是針對這一需求進(jìn)行開發(fā)。占據(jù)華東市場，是(晶臺)照明產(chǎn)品在華東市場未來發(fā)展的一個方向。”李海峰坦言晶臺對華東市場未來發(fā)展的“雄心壯志”