TTI瞄準(zhǔn)中國三大增長市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)兵力聚焦TOP供應(yīng)商

　　相較于其他的全球TOP10分銷商，40多年始終專注于被動(dòng)元件、分立器件、連接器和機(jī)電組件(IP&E)的專業(yè)授權(quán)分銷商TTI顯得很特別，而這種專注也體現(xiàn)在其目標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)域上，該公司亞太區(qū)高層早前接受媒體采訪時(shí)就介紹過，目前TTI中國業(yè)務(wù)將主要關(guān)注三個(gè)領(lǐng)域：其一是交通運(yùn)輸，第二是工業(yè)，尤其在惡劣環(huán)境下的工業(yè)應(yīng)用，第三個(gè)就是新開發(fā)的數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域。

　　在交通運(yùn)輸領(lǐng)域，TTI主要專注在乘用車、商用車、混合動(dòng)力車、電動(dòng)車、軌道交通/鐵路、船舶等應(yīng)用市場(chǎng)。對(duì)于工業(yè)應(yīng)用，該公司重點(diǎn)提供適用于極端條件的產(chǎn)品如防爆連接器、防水密封元器件、抗震抗物理沖擊產(chǎn)品以及防靜電或電磁干擾元器件等，適用于惡劣環(huán)境下的工業(yè)應(yīng)用，包括工業(yè)自動(dòng)化、生產(chǎn)流程控制和人機(jī)交互、傳動(dòng)與驅(qū)動(dòng)裝置以及工業(yè)機(jī)器人等領(lǐng)域。在數(shù)據(jù)通信方面，TTI重點(diǎn)瞄準(zhǔn)的是服務(wù)器、路由器、基站等大型設(shè)備和開關(guān)，提供高速連接器等解決方案。

　　不難看出，對(duì)于上述三大領(lǐng)域TTI提供的不是那些比較“急功近利”的偏消費(fèi)電子的產(chǎn)品，利潤空間和價(jià)值比較高，而且在中國這些領(lǐng)域也呈現(xiàn)出很好的發(fā)展前景。

　　汽車市場(chǎng)成績單搶眼，技術(shù)路演彰顯專家價(jià)值

　　如今，中國已經(jīng)成為全球最大的汽車生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)，去年的銷量達(dá)到2180萬輛，據(jù)LMC Automotive的分析報(bào)告稱，2014年中國汽車銷售市場(chǎng)將成長10.4%，2015-2020年預(yù)計(jì)可以保持大約6.5%的復(fù)合增長率，到2020年中國汽車銷售量預(yù)計(jì)可達(dá)3500萬輛。TTI亞洲公司鑒于中國汽車市場(chǎng)將快速地增長，2012年成立TBU(Transportation Business Unit，交通運(yùn)輸業(yè)務(wù)部門)，專門拓展汽車方面的客戶，并于2013年就取得亮麗的成績單——較2012年實(shí)現(xiàn)了95%的增長，2014年預(yù)計(jì)將保持39%的快速增長。TTI在儀器儀表板、車身控制、安全系統(tǒng)、線束等汽車相關(guān)的各個(gè)領(lǐng)域可謂全面開花，都取得了快速增長。

　　根據(jù)TTI的策略，該公司主要代理精選供應(yīng)商的產(chǎn)品，這些供應(yīng)商皆是相應(yīng)領(lǐng)域的杰出翹楚，在汽車領(lǐng)域也是如此。例如，以下三家全球知名的原廠品牌及產(chǎn)品就是TTI的重點(diǎn)推廣的對(duì)象：

　　1. Vishay：世界最大的分立半導(dǎo)體和被動(dòng)組件的制造商之一，產(chǎn)品種類齊全及均具有汽車等級(jí)的產(chǎn)品;在Electric Vehicle、Power Train、安全、駕駛輔助、電池管理系統(tǒng)中，Vishay的電阻 (Shunts, MELF)、電容 (Tan, Film, ESTA)、二極管、TVS, MOSFET和Opto均是TTI推廣的主力產(chǎn)品系列。

　　2. Delphi：全球第二大的汽車連接器生產(chǎn)廠商, 產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異已是各車廠必選的品牌零件之一，此外，Delphi更是電動(dòng)車線束設(shè)計(jì)的先驅(qū)者，TTI經(jīng)常協(xié)同Delphi的工程師去幫助客戶開發(fā)電動(dòng)車內(nèi)部件的線束設(shè)計(jì)。

　　3. Honeywell：傳感器及開關(guān)的專家，在工程車及發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)主推壓力、溫度、位置及速度傳感器;在馬達(dá)及風(fēng)扇會(huì)重點(diǎn)推Hall sensors，而Honeywell的微動(dòng)開關(guān)非常適用于汽車的儀表板上。

　　Vishay產(chǎn)品展示圖

　　Delphi產(chǎn)品展示圖

　　TTI Asia TBU業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Chen LiWei介紹說：“開發(fā)新能源目前是最炙手可熱的領(lǐng)域，而發(fā)展電動(dòng)車市場(chǎng)更是國家推行的政策;針對(duì)電動(dòng)車內(nèi)安裝的高電壓的連接器，電池、電池管理系統(tǒng)、以及電源轉(zhuǎn)換、馬達(dá)控制和充電設(shè)備等裝置，TTI均提供推薦的最佳解決方案，用于提升這些部件的效能。今年我們已經(jīng)率先在國內(nèi)三家知名的新能源汽車廠家舉辦了大型的產(chǎn)品和技術(shù)路演活動(dòng)，創(chuàng)造原廠跟工程師直接的互動(dòng)，激發(fā)新的產(chǎn)品需求和創(chuàng)新設(shè)計(jì)。TTI在新能源汽車這塊的推廣力度，比其它任何代理商的力度都大，我們很了解客戶需要，結(jié)合原廠的力量和自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，知道怎樣去幫客戶做開發(fā)、設(shè)計(jì)。”

　　事實(shí)上今年TTI已經(jīng)舉辦了14場(chǎng)此類路演活動(dòng)，主要是分享原廠在歐美客戶項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方法和經(jīng)驗(yàn), 提高國內(nèi)工程師選用最合適的電子元器件的專業(yè)能力, 當(dāng)場(chǎng)解答工程師在設(shè)計(jì)過程中所遭遇的問題并提供解決方案。通過此類活動(dòng)，不僅可以解決客戶的技術(shù)問題，并可以拉近原廠、客戶及TTI的關(guān)系，形成了三贏的局面。

　　當(dāng)然，除了在路演活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)提供專家意見和服務(wù)，平時(shí)TTI的FAE也會(huì)保持與客戶工程師的溝通和互動(dòng)，目的是挖掘客戶的需求，為其量身定制提供相應(yīng)的產(chǎn)品配套方案，協(xié)助他們使設(shè)計(jì)更有亮點(diǎn)。

　　品質(zhì)要求日益提高，工業(yè)領(lǐng)域考驗(yàn)長期合作

　　TTI交通運(yùn)輸部門的亮眼成績單不僅是借了中國整體汽車產(chǎn)銷兩旺的東風(fēng)，更與如今汽車廠商對(duì)品質(zhì)追求直接相關(guān)。“在快速增長的同時(shí)，人們對(duì)于的意識(shí)大幅提高，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求亦隨之上升，也就造成現(xiàn)在很多消費(fèi)者的心態(tài)是——我寧愿多花一點(diǎn)錢，但要獲得更高的品質(zhì)，這也是合資品牌的汽車制造商在國內(nèi)市占率越來越高的原因之一，因?yàn)樗麄兺x用比較好的零部件，如TTI代理的這類產(chǎn)品。本土汽車廠商對(duì)品質(zhì)越來越重視，都在抓質(zhì)量問題，這樣才能留住客戶的心。”LiWei表示。

　　對(duì)品質(zhì)的高要求同樣適用于工業(yè)領(lǐng)域，特別是對(duì)于要求適應(yīng)極端環(huán)境條件的設(shè)備。由于TTI的精選供應(yīng)商策略及專家服務(wù)價(jià)值理念，使其在增長數(shù)據(jù)并不驚喜的中國工業(yè)市場(chǎng)仍取得了穩(wěn)定的增長，2013年實(shí)現(xiàn)了25%的增長，2014年預(yù)計(jì)將超過20%。在工業(yè)控制、電源、生產(chǎn)設(shè)備、樓宇自動(dòng)化、太陽能等細(xì)分市場(chǎng)，目前已經(jīng)有很多知名企業(yè)成為了TTI的客戶，并與TTI保持長期穩(wěn)定的供求關(guān)系。工業(yè)市場(chǎng)的研發(fā)周期可能比較長，但產(chǎn)品一旦研發(fā)出來、定型之后，它的生命周期通常會(huì)到5-10年。所以在這個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)，也體現(xiàn)了TTI的一個(gè)策略，即追求與客戶長期而穩(wěn)定的合作，而非追求短平快的收益，不是所有的代理商都能做到這點(diǎn)。

　　TTI在工業(yè)領(lǐng)域力推的領(lǐng)先品牌包括但不僅限于：AVX、FCI、Honeywell、KEMET、MOLEX、TE、 VISHAY等。這些品牌包括了電阻、電容、連接器、繼電器、MOSFET、保險(xiǎn)絲、電流傳感器等等產(chǎn)品。“TTI注重為客戶提供整體解決方案，推薦最合適的產(chǎn)品和方案，客戶不需要為各種產(chǎn)品尋找各自的供應(yīng)商，我們可以提供絕大部分他們需要的好產(chǎn)品。這些品牌的優(yōu)勢(shì)有許多，包括多年在各自領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)營、強(qiáng)大的研發(fā)和交付能力、在客戶尤其是研發(fā)工程師心中很高的聲譽(yù)、良好的品質(zhì)、產(chǎn)品可靠的一致性、覆蓋全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等，這些優(yōu)勢(shì)也是和我們TTI選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)密切相關(guān)。”TTI 大中華區(qū)工業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理Tony Luo介紹說。

　　他舉例道，TTI向一個(gè)做工業(yè)控制的客戶推薦了TE的Dynamic系列連接器。這個(gè)產(chǎn)品系列有良好的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，安裝方便，插入時(shí)不會(huì)移位，且在安裝完成時(shí)能聽到“咔”的一聲提示。這種人性化設(shè)計(jì)使產(chǎn)線工人安裝時(shí)不容易出錯(cuò)，能夠很好地辨識(shí)產(chǎn)品是否安裝到位，是否存在安裝問題，從而極大地提高生產(chǎn)效率，降低不良率。再舉一例，某家生產(chǎn)工廠自動(dòng)化產(chǎn)品的客戶，之前選用的電阻精度為2%或5%，但其為贏得高端客戶提高產(chǎn)品性能，需要使用精度在0.5%甚至0.1%的電阻，TTI向其推薦了Vishay的電阻，滿足了客戶的要求。

　　TE Dynamic系列連接器

　　“某些品牌，雖然在成本方面有優(yōu)勢(shì)，但卻存在明顯的短板——產(chǎn)品品質(zhì)的一致性可能不夠好。在向客戶供貨時(shí)如果只是交付小批量，可能不會(huì)出現(xiàn)問題，但當(dāng)大批量供貨時(shí)，由于產(chǎn)品品質(zhì)的一致性比較難保證，就有可能為客戶帶來不必要的損失。TTI許多客戶都是國際性的大廠，產(chǎn)品更是銷往全球，需求量非常大，對(duì)此對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的一致性要求很高，而這正是我們所代理的品牌的優(yōu)勢(shì)。” Tony強(qiáng)調(diào)，“TTI代理的品牌均是全球知名品牌，在產(chǎn)品品質(zhì)上嚴(yán)格把關(guān)，我們的客戶無需擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)的一致性問題”

　　除了高品質(zhì)產(chǎn)品，TTI在工業(yè)領(lǐng)域同樣強(qiáng)調(diào)專家式服務(wù)和附加價(jià)值。目前TTI工業(yè)團(tuán)隊(duì)特別注重有研發(fā)能力的企業(yè)客戶，其FAE可以和客戶工程師進(jìn)行很好的技術(shù)交流，了解需求，能提供不同品牌的綜合配套推薦和技術(shù)支持。TTI會(huì)參與到客戶項(xiàng)目研發(fā)的早期概念階段，F(xiàn)AE會(huì)根據(jù)客戶的項(xiàng)目需求推薦合適的產(chǎn)品，F(xiàn)AE會(huì)通過從交貨能力、生產(chǎn)基地、成本高低等等方面作為參考標(biāo)準(zhǔn)來向客戶介紹哪些部件哪些品牌比較有優(yōu)勢(shì)，使客戶在項(xiàng)目早期就能做到有的放矢，合理選擇所需部件。

　　數(shù)據(jù)通信：待挖的金礦

　　云計(jì)算、云存儲(chǔ)、4G等巨量市場(chǎng)正推動(dòng)企業(yè)級(jí)的交換機(jī)、路由器、基站、天線、安防監(jiān)控等數(shù)據(jù)通信細(xì)分市場(chǎng)不斷增長，觀察到中國市場(chǎng)這一良好發(fā)展勢(shì)頭，TTI在中國今年新成立了相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展部門并配備了FAE人員跟進(jìn)關(guān)鍵客戶。TTI Asia 數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)經(jīng)理Vincent Tsui預(yù)計(jì)：“中國數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)份額今年會(huì)占到全球的40%左右，未來五年都有巨大的市場(chǎng)空間。我們對(duì)這塊業(yè)務(wù)很有信心，預(yù)計(jì)一年后至少能達(dá)到30%以上的增長。”

　　Vincent指出，未來數(shù)據(jù)通信技術(shù)其中一個(gè)重要的演進(jìn)就是從10G向40G快速邁進(jìn)，中國尤其比較快。TTI所代理的兩大頂尖連接器品牌TE和Molex都擁有廣泛的高品質(zhì)高速互聯(lián)產(chǎn)品，如SPF+和QSFP線纜和背板連接標(biāo)準(zhǔn)組件，可幫助中國通信設(shè)備廠商很好的進(jìn)行技術(shù)升級(jí)。

　　對(duì)于無線基站的射頻開發(fā)客戶，TTI推薦Vishay的高品質(zhì)電感、Kemet的超級(jí)電容、Vishay及AVX的RF電容等等領(lǐng)先的無源器件方案。

　　當(dāng)然，和其它領(lǐng)域一樣，TTI對(duì)數(shù)據(jù)通信類客戶也提供元器件和組件的配套推薦服務(wù)，“雖然可能我們一開始在給客戶推連接器，但交流后你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)整個(gè)PCB板涉及到的元器件都有需求，我們團(tuán)隊(duì)就會(huì)回來研究，除了連接器以外，如電容、電感、繼電器等TTI有什么更好的推薦，為客戶提出整套的供應(yīng)方案。”Vincent說。

　　“除了前面提到的應(yīng)用領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)、智能電表領(lǐng)域也是TTI數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)部門非?？粗氐氖袌?chǎng)，智能電表客戶對(duì)大容量的超級(jí)電容等器件有很多需求，而且我們看到一些很有潛力的出口型電表企業(yè)對(duì)品質(zhì)的要求很高，這些都是我們TTI的機(jī)會(huì)。”他最后補(bǔ)充道。