LEDinside儲于超：俄羅斯LED照明市場正在起飛
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儲于超：為了深入了解俄羅斯市場，發(fā)現(xiàn)更多有價值的潛在合作客戶，LEDinside 相當有架構的從三個層次切入 ILDP：
第一，前置名單與資源準備。LEDinside從上千家俄羅斯照明廠商的名單中篩選出20家重點廠商，并相繼在10月及11月份派出大量分析師資源，遠赴俄羅斯展開為期一個半月的實地走訪，了解每一家重點廠商的經(jīng)營狀況，發(fā)展計劃和合作意向。目的是廣泛收集俄羅斯照明市場資料，滲透供應鏈，取得關鍵的市場動能與限制的見解。
第二，廠商篩選與需求撮合分析。第二階段，我們再從這些廠商中選出合作意愿強烈、且具備相當?shù)陌l(fā)展?jié)摿Φ墓炯皺C構成為我們的戰(zhàn)略合作伙伴，并且找出手中有訂單，有發(fā)展?jié)摿Γ约霸敢馀c兩岸廠商合作的公司進行深入交談。
第三，實際參訪與合作洽談。最后一個階段，就是 LEDinside 實際帶領廠商前往俄羅斯，讓事業(yè)發(fā)展回歸本質，與潛在合作廠商坐下來，面對面洽談未來的可能發(fā)展，并思考及解決進入市場的障礙。
上面三個層次的工作，是 LEDinside 累積多年經(jīng)驗，整理出來的最有效方式，可以實際幫助參加項目的公司進行事業(yè)拓展，并深耕當?shù)厥袌?，獲得最符合成本效益之發(fā)展方案。
問：LEDinside能為參訪企業(yè)做些什么呢?
儲于超：在談可以為企業(yè)做些什么之前，我們應該先探討企業(yè)于俄羅斯市場會遇到的挑戰(zhàn)，在俄羅斯照明市場，主要有三個挑戰(zhàn)：第一，單一廠商開發(fā)成本過高;第二，欠缺事業(yè)發(fā)展伙伴;第三，難以挖掘關鍵客戶。
首先，單獨一家中國企業(yè)去開發(fā)俄羅斯市場，必然面臨開發(fā)成本高、缺乏相應市場配套設施和市場信息的窘境，可想而知的是企業(yè)必須得付出很高的學習成本。
其次，俄羅斯是一個高度封閉的國家，如果短期內(nèi)找不到合適的合作伙伴，將會讓事業(yè)發(fā)展承擔很大的風險，比如搞不清楚法規(guī)限制、疏通關系、打通政商環(huán)節(jié)、資金調度問題等等，都需要在地的合作伙伴協(xié)助處理。
最后，因為俄羅斯市場總共有超過 4000 家以上的照明業(yè)者，如何有效找到適合之廠家當作銷售對象也是一個非常巨大的挑戰(zhàn)。
針對以上三個挑戰(zhàn)，LEDinside組織參訪團就是要召集有意向開發(fā)俄國市場的中國LED企業(yè)，大家一起抱團到俄羅斯尋找到有潛在合作意愿的當?shù)睾献骰锇?，并且與俄羅斯的照明企業(yè)建立更加直接的聯(lián)系，通過直接的合作共同打開俄羅斯LED照明市場。俄羅斯企業(yè)面對被西方制裁的危機，也非常希望能難在中國找到穩(wěn)定的供應商，因此我們認為對中國LED企業(yè)在俄羅斯市場打開局面，建立優(yōu)勢的極好時機。
問：市場上也有許多所謂的“新興市場拓銷團”，LEDinside 主辦的 ILDP 與其他活動的最大差異是什么?
儲于超：ILDP 在“本質”、“目的”與“效益”上，與其他活動有根本性的差異。
探討 ILDP 的“本質”。此次活動的本質是所謂真正的“事業(yè)拓展”，也就是“實打實”的拜訪活動。參與的團員都是抱著“做事業(yè)”的心態(tài)，一家一家關鍵廠商參訪，扎扎實實的建立當?shù)厝嗣}。因此 ILDP 的活動 12 天下來，團員肯定會比較辛苦，因為每天要面對的，都是自己公司的未來發(fā)展問題;每天要對話的，都是與自身公司未來存亡相關的合作伙伴。比起其他活動，可能是以“旅游”，“參展”，或是“交誼活動”為主的本質有相當大差異。
再來思考“目的”的問題。一般比較認真的拓銷團，會將主力放在“直接找尋客戶”之目的，雖然在邏輯上是直接簡單，但對于新興市場國家，這樣的拓銷方式，只能為公司帶來短期利益，卻無法建立細水長流的訂單。所以 ILDP 將這次項目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客戶需求”。深入市場建立合作伙伴，讓伙伴把公司價值放到最大，并且站在幫助客戶解決問題的立場，而不是將貨硬塞的方式推給客戶，這才是針對俄羅斯市場最有效，也是唯一的解答。
最后是“效益”的落差，許多拓銷團也許有官方立場，也許有商會立場，或是也許有協(xié)會立場，因此會拜訪之廠商或是潛在合作伙伴名單，通常是獨惠特定族群，因此在事業(yè)拓展上，通常會失去效率，也難以看到市場的大方向。而 ILDP是站在分析師的立場，由分析師主導，進行多種研究方法的設計，從官方、協(xié)會、顧問、財務機構、廠商、供貨商、終端客戶的多種面向進行分析與篩選，最后所呈現(xiàn)出來的活動內(nèi)容，才是真正多元以及涵蓋包覆性完整的事業(yè)開發(fā)項目。
問：俄羅斯受到西方國家經(jīng)濟制裁之后，經(jīng)濟出現(xiàn)了下滑，這對照明市場的需求會不會造成影響?
儲于超：短期來說總體需求肯定是會受到一些影響。但是照明產(chǎn)品是生活的必需品，需求即使短期內(nèi)減少但是并也不會完全消失，但是因為西方國家的制裁，中國成為俄羅斯更重要的照明產(chǎn)品進口國，原來大量從歐洲進口的照明產(chǎn)品也要在中國尋找替代性的供應商，對中國廠商來說反而是一個乘機布局、擴大市場份額的機會。
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