LEDinside儲(chǔ)于超：俄羅斯LED照明市場(chǎng)正在起飛

　　問(wèn)：那為了開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)，LEDinside做了哪些事情?

　　儲(chǔ)于超：為了深入了解俄羅斯市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)更多有價(jià)值的潛在合作客戶(hù)，LEDinside 相當(dāng)有架構(gòu)的從三個(gè)層次切入 ILDP：

　　第一，前置名單與資源準(zhǔn)備。LEDinside從上千家俄羅斯照明廠商的名單中篩選出20家重點(diǎn)廠商，并相繼在10月及11月份派出大量分析師資源，遠(yuǎn)赴俄羅斯展開(kāi)為期一個(gè)半月的實(shí)地走訪，了解每一家重點(diǎn)廠商的經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)展計(jì)劃和合作意向。目的是廣泛收集俄羅斯照明市場(chǎng)資料，滲透供應(yīng)鏈，取得關(guān)鍵的市場(chǎng)動(dòng)能與限制的見(jiàn)解。

　　第二，廠商篩選與需求撮合分析。第二階段，我們?cè)購(gòu)倪@些廠商中選出合作意愿強(qiáng)烈、且具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Φ墓炯皺C(jī)構(gòu)成為我們的戰(zhàn)略合作伙伴，并且找出手中有訂單，有發(fā)展?jié)摿Γ约霸敢馀c兩岸廠商合作的公司進(jìn)行深入交談。

　　第三，實(shí)際參訪與合作洽談。最后一個(gè)階段，就是 LEDinside 實(shí)際帶領(lǐng)廠商前往俄羅斯，讓事業(yè)發(fā)展回歸本質(zhì)，與潛在合作廠商坐下來(lái)，面對(duì)面洽談未來(lái)的可能發(fā)展，并思考及解決進(jìn)入市場(chǎng)的障礙。

　　上面三個(gè)層次的工作，是 LEDinside 累積多年經(jīng)驗(yàn)，整理出來(lái)的最有效方式，可以實(shí)際幫助參加項(xiàng)目的公司進(jìn)行事業(yè)拓展，并深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，獲得最符合成本效益之發(fā)展方案。

　　問(wèn)：LEDinside能為參訪企業(yè)做些什么呢?

　　儲(chǔ)于超：在談可以為企業(yè)做些什么之前，我們應(yīng)該先探討企業(yè)于俄羅斯市場(chǎng)會(huì)遇到的挑戰(zhàn)，在俄羅斯照明市場(chǎng)，主要有三個(gè)挑戰(zhàn)：第一，單一廠商開(kāi)發(fā)成本過(guò)高;第二，欠缺事業(yè)發(fā)展伙伴;第三，難以挖掘關(guān)鍵客戶(hù)。

　　首先，單獨(dú)一家中國(guó)企業(yè)去開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，必然面臨開(kāi)發(fā)成本高、缺乏相應(yīng)市場(chǎng)配套設(shè)施和市場(chǎng)信息的窘境，可想而知的是企業(yè)必須得付出很高的學(xué)習(xí)成本。

　　其次，俄羅斯是一個(gè)高度封閉的國(guó)家，如果短期內(nèi)找不到合適的合作伙伴，將會(huì)讓事業(yè)發(fā)展承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，比如搞不清楚法規(guī)限制、疏通關(guān)系、打通政商環(huán)節(jié)、資金調(diào)度問(wèn)題等等，都需要在地的合作伙伴協(xié)助處理。

　　最后，因?yàn)槎砹_斯市場(chǎng)總共有超過(guò) 4000 家以上的照明業(yè)者，如何有效找到適合之廠家當(dāng)作銷(xiāo)售對(duì)象也是一個(gè)非常巨大的挑戰(zhàn)。

　　針對(duì)以上三個(gè)挑戰(zhàn)，LEDinside組織參訪團(tuán)就是要召集有意向開(kāi)發(fā)俄國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)LED企業(yè)，大家一起抱團(tuán)到俄羅斯尋找到有潛在合作意愿的當(dāng)?shù)睾献骰锇?，并且與俄羅斯的照明企業(yè)建立更加直接的聯(lián)系，通過(guò)直接的合作共同打開(kāi)俄羅斯LED照明市場(chǎng)。俄羅斯企業(yè)面對(duì)被西方制裁的危機(jī)，也非常希望能難在中國(guó)找到穩(wěn)定的供應(yīng)商，因此我們認(rèn)為對(duì)中國(guó)LED企業(yè)在俄羅斯市場(chǎng)打開(kāi)局面，建立優(yōu)勢(shì)的極好時(shí)機(jī)。

　　問(wèn)：市場(chǎng)上也有許多所謂的“新興市場(chǎng)拓銷(xiāo)團(tuán)”，LEDinside 主辦的 ILDP 與其他活動(dòng)的最大差異是什么?

　　儲(chǔ)于超：ILDP 在“本質(zhì)”、“目的”與“效益”上，與其他活動(dòng)有根本性的差異。

　　探討 ILDP 的“本質(zhì)”。此次活動(dòng)的本質(zhì)是所謂真正的“事業(yè)拓展”，也就是“實(shí)打?qū)?rdquo;的拜訪活動(dòng)。參與的團(tuán)員都是抱著“做事業(yè)”的心態(tài)，一家一家關(guān)鍵廠商參訪，扎扎實(shí)實(shí)的建立當(dāng)?shù)厝嗣}。因此 ILDP 的活動(dòng) 12 天下來(lái)，團(tuán)員肯定會(huì)比較辛苦，因?yàn)槊刻煲鎸?duì)的，都是自己公司的未來(lái)發(fā)展問(wèn)題;每天要對(duì)話的，都是與自身公司未來(lái)存亡相關(guān)的合作伙伴。比起其他活動(dòng)，可能是以“旅游”，“參展”，或是“交誼活動(dòng)”為主的本質(zhì)有相當(dāng)大差異。

　　再來(lái)思考“目的”的問(wèn)題。一般比較認(rèn)真的拓銷(xiāo)團(tuán)，會(huì)將主力放在“直接找尋客戶(hù)”之目的，雖然在邏輯上是直接簡(jiǎn)單，但對(duì)于新興市場(chǎng)國(guó)家，這樣的拓銷(xiāo)方式，只能為公司帶來(lái)短期利益，卻無(wú)法建立細(xì)水長(zhǎng)流的訂單。所以 ILDP 將這次項(xiàng)目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客戶(hù)需求”。深入市場(chǎng)建立合作伙伴，讓伙伴把公司價(jià)值放到最大，并且站在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的立場(chǎng)，而不是將貨硬塞的方式推給客戶(hù)，這才是針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)最有效，也是唯一的解答。

　　最后是“效益”的落差，許多拓銷(xiāo)團(tuán)也許有官方立場(chǎng)，也許有商會(huì)立場(chǎng)，或是也許有協(xié)會(huì)立場(chǎng)，因此會(huì)拜訪之廠商或是潛在合作伙伴名單，通常是獨(dú)惠特定族群，因此在事業(yè)拓展上，通常會(huì)失去效率，也難以看到市場(chǎng)的大方向。而 ILDP是站在分析師的立場(chǎng)，由分析師主導(dǎo)，進(jìn)行多種研究方法的設(shè)計(jì)，從官方、協(xié)會(huì)、顧問(wèn)、財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)、廠商、供貨商、終端客戶(hù)的多種面向進(jìn)行分析與篩選，最后所呈現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)內(nèi)容，才是真正多元以及涵蓋包覆性完整的事業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。

　　問(wèn)：俄羅斯受到西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)制裁之后，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了下滑，這對(duì)照明市場(chǎng)的需求會(huì)不會(huì)造成影響?

　　儲(chǔ)于超：短期來(lái)說(shuō)總體需求肯定是會(huì)受到一些影響。但是照明產(chǎn)品是生活的必需品，需求即使短期內(nèi)減少但是并也不會(huì)完全消失，但是因?yàn)槲鞣絿?guó)家的制裁，中國(guó)成為俄羅斯更重要的照明產(chǎn)品進(jìn)口國(guó)，原來(lái)大量從歐洲進(jìn)口的照明產(chǎn)品也要在中國(guó)尋找替代性的供應(yīng)商，對(duì)中國(guó)廠商來(lái)說(shuō)反而是一個(gè)乘機(jī)布局、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。