解讀華為企業(yè)業(yè)務(wù)：團(tuán)隊(duì)4年擴(kuò)充30倍的發(fā)展史

　　下附會場間隙華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁馬悅接受筆者采訪摘錄：

　　記者：從華為第一屆合作伙伴大會不到500人，到2015年華為合作伙伴大會1萬2千多人的規(guī)模，短短的4年時間，為什么會有十幾倍增長?

　　馬悅：在當(dāng)今巨大的IT市場空間下，越來越多的合作伙伴針對政府、大企業(yè)、教育、金融、醫(yī)療等都在加大資源投入、研發(fā)投入、產(chǎn)品解決方案投入，以及售后服務(wù)的投入。目前，GDP增速預(yù)計(jì)是7%，但ICT總投資的增長是11%，要高于GDP的增長。華為也愿意持續(xù)針對未來進(jìn)行提前的投資和布局。目前，華為已經(jīng)開始研發(fā)面向5G的核心技術(shù)、下一代全光網(wǎng)、下一代的場通訊等技術(shù)，在很多領(lǐng)域都已經(jīng)進(jìn)行了提前的投入和布局。我們認(rèn)為，未來幾年的中國ICT市場從新技術(shù)的采用、政府的需要、企業(yè)轉(zhuǎn)型需要等方面看，都會有巨大的空間，還會保持高速增長。

　　記者：華為在面向新的企業(yè)IT需求的時候，渠道轉(zhuǎn)型的具體含義包括哪些方面?

　　馬悅：華為公司在中國區(qū)的企業(yè)業(yè)務(wù)市場上是有戰(zhàn)略追求的，我們希望通過3~5年的時間成為中國政企行業(yè)的ICT市場領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國政企行業(yè)的首選合作伙伴。圍繞這個戰(zhàn)略目標(biāo)，我們的戰(zhàn)略定位是提供持續(xù)創(chuàng)新的、確保技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動ICT基礎(chǔ)設(shè)施。因此，華為希望能夠牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型：第一，從過去的單純利益關(guān)系、買賣關(guān)系向文化認(rèn)同、價(jià)值觀認(rèn)同;第二，希望合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變，華為希望合作伙伴能夠在華為ICT架構(gòu)基礎(chǔ)上面向各行各業(yè)開發(fā)應(yīng)用軟件。第三，希望合作伙伴從過去只會賣設(shè)備、賣盒子、賣硬件，向未來既能賣設(shè)備，又能賣能力的方向轉(zhuǎn)型。第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務(wù)需求,向圍繞著客戶的主生產(chǎn)系統(tǒng)需求來進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

　　記者：這是否也意味著華為合作伙伴轉(zhuǎn)型將圍繞著這4個方向?

　　馬悅：是的。我們也希望我們的合作伙伴能夠圍繞這4個方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在華為公司剛剛成立企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)的時候，我們所面對的客戶，我們所提供的產(chǎn)品主要應(yīng)用在客戶的辦公系統(tǒng);但到了2013、2014年，華為的主力產(chǎn)品，包括我們的數(shù)通產(chǎn)品、存儲產(chǎn)品、云計(jì)算數(shù)據(jù)中心等等，很多已經(jīng)進(jìn)入了客戶的核心生產(chǎn)系統(tǒng)。

　　記者：2014華為合作伙伴大會上，提出了一個改變未來成就愿景，在2015年的大會中提出了“超越夢想，共鑄輝煌”，2015年華為如何實(shí)現(xiàn)從成就夢想到超越夢想的這一跨越?

　　馬悅：大家都有中國夢，華為也有華為夢，我們希望在不久的將來能夠成為中國政企行業(yè)ICT市場的領(lǐng)導(dǎo)者。華為公司有三個業(yè)務(wù)集團(tuán)，分別是企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)、運(yùn)營商業(yè)務(wù)集團(tuán)和消費(fèi)業(yè)務(wù)集團(tuán)，這三個業(yè)務(wù)集團(tuán)去年在中國區(qū)的表現(xiàn)并駕齊驅(qū)，已經(jīng)是中國ICT市場的領(lǐng)先者。落實(shí)到企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)，雖然華為在過去4年實(shí)現(xiàn)了年復(fù)合增長率超過35%的高速增長，傳輸接入產(chǎn)品、eLTE、4G無線系統(tǒng)、視訊系統(tǒng)等都已經(jīng)做到了市場份額第一，但華為仍舊有一些主力產(chǎn)品的單品在部分重點(diǎn)行業(yè)的市場份額沒有做到第一，華為還會在這方面持續(xù)加大投入。我們希望通過2~3年的努力，讓華為的各個主力產(chǎn)品在中國區(qū)的政企行業(yè)、在ICT市場上都奪得冠軍。

　　記者：2014年業(yè)績在6000萬以上的華為合作伙伴達(dá)20家，您認(rèn)為華為幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番的突破點(diǎn)是什么?華為的哪些特質(zhì)最為吸引合作伙伴?

　　馬悅：我們希望能夠2015年這20家合作伙伴的營收能夠過億，首先，華為面向企業(yè)市場，具有行業(yè)特性的產(chǎn)品和解決方案會越來越豐富，產(chǎn)品型號越來越齊全，我們除了傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品以外，還有IT產(chǎn)品、統(tǒng)一通訊產(chǎn)品、視訊產(chǎn)品等等。

　　第二，2015年中國的ICT總投資4600億美元， IT大概是2200億美金，市場空間非常大。今年是“十二五”規(guī)劃的最后一年，是一個承上啟下的關(guān)鍵，在這一年的發(fā)展，政府對信息化的地位也進(jìn)一步得到提升，所以市場空間足夠大，華為的產(chǎn)品行業(yè)特征在逐步齊全。

　　第三，華為的組織越來越健全，我們從最初成立，企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的時候只有100多人，到今年年底大概3000人的規(guī)模，能夠覆蓋全國所有的省和重點(diǎn)的地市。在渠道政策上，會基本保持過去幾年的渠道政策穩(wěn)定不變，但會做調(diào)整和優(yōu)化進(jìn)一步牽引渠道的能力提升。因此，我們認(rèn)為今年的合作伙伴的產(chǎn)單能力和產(chǎn)單的數(shù)量都會有大幅度的提升。

　　記者：合作伙伴反過來又給華為的發(fā)展帶來了什么樣影響和改變?

　　馬悅：過去4年來，華為每一年渠道銷售收入的占比都在80%以上，渠道的數(shù)量也在進(jìn)一步增加。為什么我們從最初的10個億，20、30億銷售規(guī)模，能夠快速發(fā)展到2014年新增收入達(dá)130億的規(guī)模?一方面是客戶對華為公司的信任，另一方面是廣大合作伙伴的大力支持。

　　過去這幾年，華為公司從企業(yè)業(yè)務(wù)從無到有，從不熟悉到逐步了解、逐步熟悉，我們的流程從原來面向運(yùn)營商業(yè)務(wù)的流程到慢慢建立企業(yè)業(yè)務(wù)的流程，很多東西就是從無到有。是誰來幫助我們，指導(dǎo)我們做這些優(yōu)化和建設(shè)?最主要的來源是我們的客戶和合作伙伴。