社會(huì)化渠道：互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)擴(kuò)張之痛

　　老杳，您好。我是魅族手機(jī)的線下經(jīng)銷商，5月，魅族在沒有任何提前吹風(fēng)的情況下，突如其來的降價(jià)，而且拒絕保價(jià)，一點(diǎn)都不尊重線下的合作經(jīng)銷商，與 之相比的OPPO,Vivo遵循著本份的合作原則，線下渠道固若金湯。魅族線下辛辛苦苦建立起來的形象店，經(jīng)過這次，與經(jīng)銷商的裂縫己產(chǎn)生。

　　以上是一位朋友發(fā)給老杳的微信。

　　老杳心目中魅族過去一直是大陸手機(jī)小而美品牌的典范，自從去年獲得阿里巴巴投資全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)品牌，放棄之前定位高端轉(zhuǎn)向追求性價(jià)比及銷量后，魅族影響力越來越大，不過凸顯的問題也越來越多。

　　其實(shí)魅族現(xiàn)在面臨的問題也是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)品牌手機(jī)廠商共同面臨的難題，互聯(lián)網(wǎng)品牌主要面向電商銷售，之所以能夠以性價(jià)比吸引消費(fèi)者，主要因?yàn)闇p少了 渠道等費(fèi)用，與社會(huì)化渠道采取了不同的定價(jià)策略，魅族手機(jī)降價(jià)對(duì)電商影響較小，不過對(duì)于線下代理商如果不采取價(jià)格保護(hù)，意味著要比線上賣出更高的溢價(jià)，作 為分銷商反彈較大可以理解。

　　幾年前以小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)品牌橫空出世，讓傳統(tǒng)手機(jī)品牌舉足無措，因?yàn)閭鹘y(tǒng)社會(huì)化渠道的拖累，根本無法應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)品牌的高性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)。

　　進(jìn)入2015年隨著運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼的急劇減少，社會(huì)化渠道東山再起。雖然沒人否認(rèn)電商是手機(jī)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，但不可否認(rèn)的是社會(huì)化線下渠道在未來相 當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，依然是不可取代的重要力量，作為手機(jī)廠商，在電商、運(yùn)營(yíng)商、線下渠道三分天下的市場(chǎng)格局下，沒有誰(shuí)敢放棄其中的任何一個(gè)渠道而不顧。

　　作為互聯(lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，小米手機(jī)發(fā)貨雖然大都通過網(wǎng)站，其實(shí)有相當(dāng)多的手機(jī)被黃牛壟斷，小米雖然沒有社會(huì)化渠道，黃牛一定程度上起到了小米社 會(huì)化渠道作用，不過隨著互聯(lián)網(wǎng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，小米的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)越來越低，黃牛買賣小米的熱情已經(jīng)在逐步降低，在四五線城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，小米手機(jī) 為黃牛帶來的利潤(rùn)越來越低，許多黃牛開始遠(yuǎn)離小米已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，相信今年小米銷量會(huì)遭遇較大的瓶頸。

　　很多朋友對(duì)VIVO、OPPO去年的異軍突起感到不解，作為社會(huì)化渠道的代表，當(dāng)年運(yùn)營(yíng)商開始?jí)艛嘀悄苁謾C(jī)市場(chǎng)，VIVO、OPPO都曾遭遇瓶頸， 不僅因?yàn)楣δ苁謾C(jī)向智能手機(jī)升級(jí)過快導(dǎo)致大量庫(kù)存，而且因?yàn)樯鐣?huì)化渠道向運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)移導(dǎo)致銷量驟減，因?yàn)閂IVO、OPPO公司都是采用與渠道合資的方 式，不能像聯(lián)想一樣輕松舍棄社會(huì)化渠道，只能通過加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商套餐合作堅(jiān)守，好在手機(jī)市場(chǎng)變幻萬(wàn)千，自去年開始，社會(huì)化渠道死魂復(fù)燃，兩家公司也成了最大 的受益者。

　　今年年初酷派轉(zhuǎn)型，除酷派品牌堅(jiān)守運(yùn)營(yíng)商渠道外，大神與360合資定位互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，ivvi定位社會(huì)化渠道學(xué)習(xí)VIVO、OPPO，分拆看似復(fù)雜，其實(shí)是為了迎合手機(jī)市場(chǎng)渠道的變遷，也是應(yīng)對(duì)不同渠道市場(chǎng)不同的定價(jià)策略使然。

　　線下市場(chǎng)不同于電商市場(chǎng)，多年前波導(dǎo)、TCL等手機(jī)品牌一度稱雄大陸手機(jī)市場(chǎng)，使用的策略就是加大終端促銷員的提成，能給促銷員更多提成則意味著更 多的銷量，如果說性價(jià)比是電商品牌競(jìng)爭(zhēng)的主要原動(dòng)力，手機(jī)具有一定特色是促銷員銷售手機(jī)的主要賣點(diǎn)，價(jià)格則顯得沒那么重要，這方面VIVO、OPPO是行 業(yè)的典范，即使二線品牌包括酷比等都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

　　黃牛之所以喜歡在線下銷售小米，因?yàn)榭梢员刃∶踪u出更高溢價(jià)，一旦小米的溢價(jià)慢慢消失，小米銷量肯定會(huì)受到影響，魅族也一樣，線下渠道與線上渠道同樣產(chǎn)品采用不同的定價(jià)策略，線上降價(jià)肯定會(huì)對(duì)加盟分銷商產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)品牌的爆發(fā)，傳統(tǒng)手機(jī)廠商采用了獨(dú)立互聯(lián)網(wǎng)品牌的策略，如果華為的榮耀、中興的Nubia、酷派的大神，TCL的么么噠，OPPO的一 加，金立的IUNI，天語(yǔ)的Nibiru，現(xiàn)在社會(huì)化渠道復(fù)燃，與魅族下大力氣發(fā)展加盟經(jīng)銷商不同，小米開始加快小米之家的建設(shè)，并開始在小米之家銷售手 機(jī)，無論是大規(guī)模引進(jìn)加盟分銷商還是自建小米之家，其實(shí)都意味著營(yíng)銷成本的增加，之前傳統(tǒng)手機(jī)廠商面臨不同渠道的定價(jià)策略難題，現(xiàn)在則擺在了小米魅族等互 聯(lián)網(wǎng)品牌面前.