戴爾缺陣 聯(lián)想惠普對(duì)戰(zhàn)春促

戴爾一直以直銷(xiāo)著稱，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，為用戶帶來(lái)了實(shí)惠，但是受模式限制，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，戴爾對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)速度也是最慢的，這也是戴爾一直在想開(kāi)拓直銷(xiāo)之外模式的重要原因　　

“這個(gè)春天很鬧騰?！北本┖｝堧娔X城的小老板張林告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者。

張林在該電腦城里經(jīng)營(yíng)著某品牌的PC電腦。往年，從春節(jié)過(guò)后到暑假之前都是公認(rèn)的銷(xiāo)售淡季。不過(guò)今年有些特殊，幾乎所有的PC廠商都在這個(gè)傳統(tǒng)的淡季展開(kāi)了規(guī)模龐大的促銷(xiāo)活動(dòng)。

“今年，廠商對(duì)于春促的重視程度讓我們這些老經(jīng)銷(xiāo)商感到有些意外，不過(guò)更讓我們感到吃驚的是市場(chǎng)的接受程度遠(yuǎn)超我們的預(yù)判?！睆埩謱?duì)記者表示，今年三、四兩個(gè)月的PC機(jī)銷(xiāo)量相比往年實(shí)現(xiàn)了三倍的增長(zhǎng)。

“相比往年聯(lián)想一家唱獨(dú)角戲，今年幾乎所有的IT廠商都加入了春促的戰(zhàn)團(tuán)。以中小企業(yè)為主要目標(biāo)群的春季促銷(xiāo)已經(jīng)基本成型?！辟Y深分析師程宏認(rèn)為。

找到中小企業(yè)

“中小企業(yè)的巨大市場(chǎng)需求已經(jīng)引起了國(guó)家的高度重視?！痹诒本┚┪髻e館，商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心處級(jí)調(diào)研員劉冬向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》透露。

4月11日，由中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院(賽迪集團(tuán))主辦的一場(chǎng)“2007年中國(guó)中小企業(yè)信息化春季交流會(huì)”正在這里舉行。

“有意識(shí)地將中小企業(yè)消費(fèi)需求引導(dǎo)到傳統(tǒng)的消費(fèi)淡季——春季是這個(gè)大會(huì)的重要內(nèi)容?！敝袊?guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社執(zhí)行總編劉保華在接受記者采訪時(shí)表示。

劉保華透露，截止到2006年10月底，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)已達(dá)到4200多萬(wàn)戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的58%，生產(chǎn)的商品占社會(huì)銷(xiāo)售額的59%，上繳稅收占50.2%。中小企業(yè)快速發(fā)展，還形成了巨大勞動(dòng)力需求，緩解了就業(yè)壓力。我國(guó)個(gè)體和私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率高于全國(guó)GDP的平均增長(zhǎng)率，非公有制經(jīng)濟(jì)占GDP的比重已達(dá)到三分之一。

但是長(zhǎng)久以來(lái)，這些中小企業(yè)就像撒在地上的水銀，很難找到。這群人購(gòu)買(mǎi)量很小，一次兩三臺(tái)到十幾臺(tái)的購(gòu)買(mǎi)量和商用市場(chǎng)動(dòng)輒上千臺(tái)的采購(gòu)截然不同；這群人的要求很獨(dú)特，對(duì)自己的電腦有林林總總的期待。他們是商業(yè)用戶，但是從不經(jīng)過(guò)代理商買(mǎi)電腦，他們?nèi)ベu(mài)場(chǎng)，卻不認(rèn)PC廠商面向個(gè)人消費(fèi)者的寒促和暑促。

“我們很早就開(kāi)始關(guān)注中小企業(yè)的采購(gòu)需求了，經(jīng)過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在春季進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售會(huì)是一個(gè)好的解決辦法?！眲⒍硎?，根據(jù)商務(wù)部最新調(diào)查顯示，在擁有明確電腦購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的中小企業(yè)中，49.52%的中小企業(yè)選擇在每年3月到4月購(gòu)置、升級(jí)其電腦設(shè)備。在這個(gè)背景下，PC廠商需要拿出的其實(shí)只是一點(diǎn)點(diǎn)甜頭與誠(chéng)意。

惠普挑戰(zhàn)聯(lián)想

2005年，聯(lián)想面向中小企業(yè)的揚(yáng)天產(chǎn)品首次提出了PC電腦銷(xiāo)售的春促概念。兩年后的今天，對(duì)PC廠商來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)早已由原來(lái)食之無(wú)味、棄之可惜的雞肋，變成一座等待深挖的富礦。

“今年的春促活動(dòng)主要是以預(yù)裝Windows Vista Premium版本的高性能產(chǎn)品為主?！甭?lián)想大中國(guó)區(qū)商用臺(tái)式營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理湯捷表示。

據(jù)聯(lián)想相關(guān)人士介紹，不同于以往單純的送禮促銷(xiāo)，此次促銷(xiāo)的聯(lián)想揚(yáng)天Vista電腦是聯(lián)想在今年春天剛剛推出的面向中小企業(yè)的最新產(chǎn)品。通過(guò)今年春季促銷(xiāo)，揚(yáng)天預(yù)計(jì)將會(huì)擴(kuò)展數(shù)十萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)用戶。

“我們已經(jīng)占據(jù)了春季中小企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)的39%的市場(chǎng)份額，我們會(huì)把春促進(jìn)行到底。”湯捷強(qiáng)調(diào)。
而聯(lián)想的老對(duì)手惠普的表現(xiàn)同樣令人關(guān)注。

從3月份開(kāi)始，短短一個(gè)月不到的時(shí)間內(nèi)，針對(duì)中小企業(yè)客戶，惠普一口氣發(fā)布了包括工作站、服務(wù)器、刀片PC在內(nèi)的一系列商用產(chǎn)品。而所有的產(chǎn)品都采用了基于AMD高性能低功耗的產(chǎn)品。

對(duì)此，惠普公司中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人回應(yīng)到：“隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，一些中小企業(yè)對(duì)工作站的需求日益升級(jí)。加大在商用市場(chǎng)的推進(jìn)力度，這是我們面對(duì)商用市場(chǎng)用戶需求責(zé)無(wú)旁貸的工作。也是進(jìn)一步發(fā)展并獲得更大市場(chǎng)份額的必然趨勢(shì)，惠普希望與AMD一道，共同為中小企業(yè)客戶提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的技術(shù)解決方案，之后還將發(fā)布一系列面對(duì)中小企業(yè)的多元化產(chǎn)品?！?

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通常商用新品都在秋、冬季發(fā)布，此次惠普一反常態(tài)的聯(lián)手AMD將商用產(chǎn)品選擇在春季發(fā)布，和聯(lián)想爭(zhēng)奪中小企業(yè)用戶的目的很明確。

AMD公司副總裁潘曉明也說(shuō)到“加大在商用市場(chǎng)的推進(jìn)力度，是AMD和惠普進(jìn)一步發(fā)展并獲得更大市場(chǎng)份額的必然趨勢(shì)，之后還將發(fā)布一系列面對(duì)中小企業(yè)的多元化產(chǎn)品。

雖然聯(lián)想和惠普斗得不可開(kāi)交，但是讓人感到意外得是它們得老對(duì)手戴爾不僅從未提出過(guò)暑促和寒促，也沒(méi)有跟進(jìn)春促。

“戴爾的直接模式有利于更加準(zhǔn)確及時(shí)地了解用戶需求，繼而調(diào)整企業(yè)策略?！贝鳡柟臼袌?chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示，“雖然戴爾不會(huì)跟進(jìn)季節(jié)性促銷(xiāo)，但在戴爾中文網(wǎng)站上，我們會(huì)適時(shí)推出各種優(yōu)惠措施以吸引最終用戶?！?

“戴爾其實(shí)有些無(wú)奈?！辟Y深分析師程宏認(rèn)為，戴爾一直以直銷(xiāo)著稱，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，為用戶帶來(lái)了實(shí)惠，但是受模式限制，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，戴爾對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)速度也是最慢的，這也是戴爾一直在想開(kāi)拓直銷(xiāo)之外模式的重要原因。

相比暑促、寒促，春促產(chǎn)品最大的特色就在于講求應(yīng)用價(jià)值體驗(yàn)，提供增值的服務(wù)，一句話就是讓中小企業(yè)主用的更稱心。而不僅僅是比較價(jià)格。

“讓戴爾感到頭疼的其實(shí)是很難給這種增值的應(yīng)用服務(wù)明碼標(biāo)價(jià)?！背毯暾J(rèn)為。

全社會(huì)的春促

“季節(jié)性促銷(xiāo)只是PC廠商營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。雖然此前兩年聯(lián)想的春促取得了喜人的成效，但我們?nèi)詿o(wú)法因此斷定春促是否會(huì)走上寒暑促的老路，變成IT廠商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的‘雞肋’。”某分析人士向記者表示。

“這樣的擔(dān)憂不是沒(méi)有道理的?！薄吨袊?guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》執(zhí)行總編劉保華表示，現(xiàn)在市場(chǎng)上我們可見(jiàn)的春促幾乎還沒(méi)有擺脫簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷(xiāo)，而這樣顯然不是長(zhǎng)久之計(jì)。

劉保華認(rèn)為，PC廠商的春促探索已經(jīng)在一定程度上啟動(dòng)了中小企業(yè)的消費(fèi)欲望，但要把真正釋放中小企業(yè)的消費(fèi)潛力，僅僅由PC廠商來(lái)主導(dǎo)是不夠的，包括政府部門(mén)在內(nèi)的全社會(huì)都應(yīng)該給中小企業(yè)提供更多的方便，在每年的春季為中小企業(yè)營(yíng)造一個(gè)良好的消費(fèi)氛圍。

“我們要更加主動(dòng)、更加積極地站在中小企業(yè)的立場(chǎng)上為大大小小、不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同發(fā)展?fàn)顟B(tài)的中小企業(yè)量身定制出更好的產(chǎn)品和服務(wù)?！眹?guó)務(wù)院信息化工作辦公室楊學(xué)山副主任在會(huì)上強(qiáng)調(diào)。