國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)家謹(jǐn)慎出招農(nóng)村超低價(jià)市場(chǎng)

200元、300元、400元、500元的超低價(jià)手機(jī)，就像“芝麻開(kāi)門(mén)”樣的魔咒驟然打開(kāi)了農(nóng)村市場(chǎng)大門(mén)。

《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者從湖北、山東、河南、重慶的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商處了解到，僅不到一年的時(shí)間，整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)再次悄然“變臉”。因?yàn)槌蛢r(jià)讓農(nóng)村市場(chǎng)迅速啟動(dòng)，并形成一個(gè)獨(dú)特的超低價(jià)手機(jī)市場(chǎng)。單機(jī)幾百上千的毛利已經(jīng)一去不復(fù)返，四五級(jí)市場(chǎng)的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始習(xí)慣30元、20元，甚至十幾元的單機(jī)利潤(rùn)。

“城鄉(xiāng)邊緣的經(jīng)銷(xiāo)商十幾元利潤(rùn)也賣(mài)，而這些超低價(jià)的手機(jī)銷(xiāo)量真得很可觀。”一位國(guó)產(chǎn)手機(jī)高層如此感慨。當(dāng)時(shí)依靠農(nóng)村市場(chǎng)崛起的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)家也對(duì)突如其來(lái)的超低價(jià)風(fēng)暴十分迷茫，面對(duì)這一新市場(chǎng)，所有的手機(jī)廠(chǎng)家不得不小心翼翼，謹(jǐn)慎出招。

因?yàn)槭袌?chǎng)容量到底有多大？新市場(chǎng)的底線(xiàn)在哪里？沒(méi)有人能知道。

超低價(jià)現(xiàn)狀

來(lái)自湖北十堰的手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商陳小偉最近在深圳華強(qiáng)北附近租了一間房，以方便在深圳“炒貨”(選手機(jī))。

“中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通定制一大批超低價(jià)手機(jī)，280元的手機(jī)還送200元話(huà)費(fèi)，這樣算下來(lái)一部手機(jī)才80元?！标愋ネ嘎叮谥袊?guó)移動(dòng)定制的手機(jī)包括諾基亞、摩托羅拉、三星、中興、聯(lián)想、波導(dǎo)、夏新等品牌，其中中興、聯(lián)想、諾基亞、摩托羅拉、三星都有200元~300元的機(jī)型，加上贈(zèng)送話(huà)費(fèi)，吸引了大批農(nóng)村用戶(hù)。

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的超低價(jià)策略同時(shí)也激活了一個(gè)全新的農(nóng)村市場(chǎng)。

“利潤(rùn)才10元～20元，如果有30元的毛利都偷笑了?！标愋ゾ褪且?yàn)椴辉敢赓嵢∪绱说偷睦麧?rùn)，所以跑到深圳來(lái)“炒貨”，進(jìn)一些功能較新、較全，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)新品牌手機(jī)到老家銷(xiāo)售，維持高毛利。

在河南信陽(yáng)的何衛(wèi)華每月手機(jī)銷(xiāo)量一般都有3000～4000臺(tái)左右，從去年底開(kāi)始，500元以下的機(jī)型銷(xiāo)量比例已經(jīng)達(dá)到40%?！胺聶C(jī)、三碼、五碼、國(guó)產(chǎn)新品牌什么都有，只要價(jià)格低，黑白屏的手機(jī)一樣能賣(mài)得出去。”何衛(wèi)華說(shuō)。

在山東棗莊地區(qū)有80家網(wǎng)點(diǎn)的孫兵透露，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)邊緣和農(nóng)村的手機(jī)網(wǎng)點(diǎn)賣(mài)的東西很雜，不僅賣(mài)手機(jī)還修手機(jī)，而且還兼移動(dòng)電信交費(fèi)和各種網(wǎng)卡、電信卡的銷(xiāo)售等。

盡管也有另外一些消費(fèi)者選擇功能相對(duì)豐富的機(jī)型，但是手機(jī)價(jià)格肯定不能超過(guò)800元。

不過(guò)，這個(gè)全新的超低價(jià)手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀卻是：由于缺乏監(jiān)管和引導(dǎo)，在消費(fèi)者心中除了諾基亞、摩托羅拉極個(gè)別洋品牌還算是品牌外，其他的包括國(guó)產(chǎn)品牌在內(nèi)，在消費(fèi)者眼里是什么品牌都無(wú)所謂，只要是“手機(jī)”，滿(mǎn)足低價(jià)和產(chǎn)品新功能就可以。

市場(chǎng)容量

無(wú)可否認(rèn)的是：我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)超級(jí)巨大的市場(chǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)到底有多大？至今沒(méi)有一個(gè)官方數(shù)據(jù)真實(shí)地反映出來(lái)。或許只有信產(chǎn)部定期公布的通信行業(yè)運(yùn)行狀況報(bào)告可以透露農(nóng)村手機(jī)市場(chǎng)的冰山一面。

根據(jù)信產(chǎn)部發(fā)布的《2006年全國(guó)通信業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，2006年全國(guó)手機(jī)用戶(hù)總數(shù)突破4億戶(hù)，新增用戶(hù)6767.7萬(wàn)戶(hù)，手機(jī)普及率達(dá)到35.3%。與2005年同期相比，東部(沿海較發(fā)達(dá)地區(qū))新增手機(jī)用戶(hù)略有減少，而在新增手機(jī)用戶(hù)數(shù)排名前十名中，一半以上是中、西部省份，中、西部地區(qū)新增用戶(hù)上升態(tài)勢(shì)拉動(dòng)了全國(guó)新增用戶(hù)總規(guī)模的繼續(xù)上升。

這種增長(zhǎng)趨勢(shì)今年不僅沒(méi)有下滑，相反還在繼續(xù)提速。

信產(chǎn)部發(fā)布《2007年1~3月通信行業(yè)運(yùn)行狀況》顯示，今年1月份全國(guó)手機(jī)用戶(hù)新增大概630萬(wàn)戶(hù)左右，到3月份一直呈現(xiàn)直線(xiàn)上升趨勢(shì)，3月份全國(guó)手機(jī)用戶(hù)新增672.2萬(wàn)戶(hù)，刷新歷史紀(jì)錄，手機(jī)用戶(hù)總數(shù)達(dá)到4.8065億戶(hù)，其中西部手機(jī)用戶(hù)增速最快。

雖然新增手機(jī)用戶(hù)不能全部納入農(nóng)村市場(chǎng)，但根據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，新增用戶(hù)至少有六成來(lái)自農(nóng)村，也可能達(dá)到八成。如果新增用戶(hù)按照8717萬(wàn)戶(hù)來(lái)估算(從2006年1月開(kāi)始計(jì)，今年1~3月平均每月650萬(wàn)戶(hù)計(jì)算)，農(nóng)村光新增用戶(hù)最少有5230萬(wàn)戶(hù)，甚至可能接近7000萬(wàn)戶(hù)。

“隨著移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的‘村村通’工程推進(jìn)，很多農(nóng)民開(kāi)始放棄固定電話(huà)，而選擇手機(jī)?！币晃粐?guó)產(chǎn)手機(jī)高層感慨，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)已真正啟動(dòng)，市場(chǎng)較之前變化更快。由于農(nóng)村市場(chǎng)渠道和產(chǎn)品跟之前的操作模式截然不同，對(duì)一個(gè)手機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，卻是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。

毛利的矛盾

低毛利如何與巨大運(yùn)營(yíng)成本畫(huà)上等號(hào)？是要份額，還是利潤(rùn)？是通過(guò)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商介入這個(gè)市場(chǎng)，還是自己?jiǎn)翁?？絕大部分的手機(jī)廠(chǎng)家都處在矛盾中。

“運(yùn)營(yíng)商定制，廠(chǎng)家很難有錢(qián)賺?！笨导淹ㄐ配N(xiāo)售公司總經(jīng)理盧偉冰透露，除了一些高端機(jī)型，絕大部分低端機(jī)型入圍運(yùn)營(yíng)商定制都是虧錢(qián)的。給廠(chǎng)家?guī)?lái)的好處是提高市場(chǎng)份額，盤(pán)活供應(yīng)鏈，并為未來(lái)運(yùn)營(yíng)商定制打下了基礎(chǔ)。

據(jù)悉，入圍中國(guó)移動(dòng)定制的超低端手機(jī)中興通訊“A12+”到3月底的銷(xiāo)售已經(jīng)突破100萬(wàn)部，超低端新機(jī)型排名第一，占有率為3.2%，目前“A12+”日銷(xiāo)量大概為8000部左右。但對(duì)于“A12+”毛利，中興通訊方面卻不愿意透露。

國(guó)虹通訊中國(guó)市場(chǎng)總部副總經(jīng)理劉文權(quán)透露，諾基亞、摩托羅拉的超低價(jià)手機(jī)不僅通過(guò)運(yùn)營(yíng)商定制走入農(nóng)村市場(chǎng)，而且也通過(guò)傳統(tǒng)渠道流入市場(chǎng)，給國(guó)產(chǎn)手機(jī)帶來(lái)一定壓力。

針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，國(guó)虹通訊下半年也會(huì)嘗試推出一些低成本的手機(jī)，但不會(huì)是超低價(jià)手機(jī)。國(guó)虹通訊更看重電視購(gòu)物對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的拉動(dòng)?！伴L(zhǎng)虹手機(jī)一個(gè)月在電視購(gòu)物上銷(xiāo)量達(dá)到十幾萬(wàn)部，至少50%來(lái)自三四級(jí)市場(chǎng)?！眲⑽臋?quán)說(shuō)。

松訊達(dá)公司副總經(jīng)理吳裕揭透露，超低端手機(jī)的毛利太低，很難維持運(yùn)營(yíng)成本。松訊達(dá)已經(jīng)推出兩款功能更齊的低端機(jī)，價(jià)格在400元和500元，但這兩款產(chǎn)品不會(huì)成為重點(diǎn)產(chǎn)品，僅作為豐富產(chǎn)品線(xiàn)，讓下面經(jīng)銷(xiāo)商有更多產(chǎn)品賣(mài)。

不過(guò)，也有吃螃蟹者。萬(wàn)利達(dá)移動(dòng)正在策劃農(nóng)村市場(chǎng)的突擊行動(dòng)，從6月開(kāi)始，將會(huì)有6~7款價(jià)格在300～500元的低價(jià)機(jī)殺入市場(chǎng)。萬(wàn)利達(dá)移動(dòng)總經(jīng)理吳啟楠表示，現(xiàn)在超低價(jià)手機(jī)很多都是黑白屏的，萬(wàn)利達(dá)的低端機(jī)型將會(huì)有彩屏、MP3、MP4等功能，以差異化擠入農(nóng)村市場(chǎng)。

記者觀察

是雞肋還是金礦？

農(nóng)村市場(chǎng)是巨大的，也是混亂的，而且更是“黑”手機(jī)扎根最深的地方。

不用懷疑，手機(jī)廠(chǎng)家進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)首先面對(duì)的就是：血淋淋的價(jià)格戰(zhàn)和一些來(lái)路不明的、出招無(wú)章法可言的“黑手機(jī)”。此情此景，一如當(dāng)年解放軍深入深山老林的剿匪行動(dòng)。

從目前來(lái)看，農(nóng)村手機(jī)市場(chǎng)的確啟動(dòng)了，但對(duì)于很多手機(jī)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，還不是金礦，因?yàn)槠涞兔奶匦?，農(nóng)村手機(jī)市場(chǎng)更像是雞肋。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)的難題在于，不進(jìn)入等于憑空喪失了一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)入又有可能由之出現(xiàn)巨大庫(kù)存，最終導(dǎo)致企業(yè)虧損。這也難怪，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的遲疑。

“國(guó)產(chǎn)手機(jī)目前面臨非常尷尬的境地?！币晃粐?guó)產(chǎn)手機(jī)高層指出，高端上不去，低端也沉不下去，一大堆國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)家被擠壓到中低端相對(duì)狹小的市場(chǎng)。相反，諾基亞、摩托羅拉等洋品牌不僅在產(chǎn)品線(xiàn)上繼續(xù)豐富，全面覆蓋高中低端市場(chǎng)，而且在傳統(tǒng)渠道體系上，也深入了農(nóng)村市場(chǎng)。

該高層認(rèn)為，目前農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于正規(guī)手機(jī)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，基本還是一個(gè)不賺錢(qián)，甚至可能是賠錢(qián)的市場(chǎng)。但如果能夠堅(jiān)持作戰(zhàn)，通過(guò)服務(wù)和質(zhì)量逐步提高市場(chǎng)占有率，將會(huì)逐漸把“黑”手機(jī)勢(shì)力趕出農(nóng)村市場(chǎng)，這時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)從雞肋變成真正的金礦。

問(wèn)題是：誰(shuí)敢進(jìn)入，誰(shuí)又能堅(jiān)持？