明基引入紫光 玩轉(zhuǎn)渠道雙模式

無論是城市代理商，還是全國總代理，明基都希望他們在終端開設(shè)更多的店面，提高明基筆記本電腦的曝光率。

和其他的筆記本電腦廠商相比，明基的渠道架構(gòu)顯得頗為獨特：50家城市代理商都可以和明基直接進行交易，而且也可以選擇從全國總代理那里進貨；明基對每家城市代理商負責的區(qū)域有嚴格的限制；佳杰科技和紫光數(shù)碼兩家全國總代理都可以在全國范圍內(nèi)發(fā)展代理商；兩家總代和城市代理商運作的產(chǎn)品線既重疊，又相對獨立。

與其他廠商的全國總代模式或區(qū)域分銷模式相比，明基的城市代理+全國總代理的模式看似有點混亂，甚至容易引起各方?jīng)_突，但在明基的調(diào)教下，一切卻顯得那么井井有條?，F(xiàn)在，在明基筆記本電腦每月的出貨量中，城市代理和全國總代已經(jīng)各占50%。

在明基筆記本電腦近一年高速成長的過程中，紫光的貢獻不可小視?！拔覀円呀?jīng)從簽約初期的每月不到1000臺，增長到目前的每月4000~5000臺?！弊瞎鈹?shù)碼主機事業(yè)部總經(jīng)理陳曦自豪地告訴記者。
明基筆記本電腦事業(yè)部總經(jīng)理黃仁宏認為：“明基的渠道架構(gòu)已經(jīng)搭好，運作非常順暢，足以支撐未來兩三年的高速發(fā)展?！?

靠雙模式上臺階

“2005年之前，明基筆記本電腦只有城市代理一種模式，每個月的銷量只有3000~4000臺，最高的月份也不過5000臺，而明基希望每月的出貨量能上到1萬臺的臺階。從4000臺一下子要到1萬臺，跨越的幅度相當大。要實現(xiàn)這一目標，僅靠多發(fā)展幾家城市代理，或者靠原有的城市代理自然成長，肯定需要很長的時間。而且，城市代理在發(fā)展過程中，很容易出現(xiàn)資金問題。”談到明基為什么在城市代理的基礎(chǔ)上引入全國總代理，快人快語的黃仁宏告訴記者，“引入全國總代理，我們有兩點考慮：一是需要全國總代理提供的資金和物流平臺；二是可以借助總代理的優(yōu)勢，大規(guī)模增加渠道數(shù)量，擴大明基覆蓋的區(qū)域。”

顯然，全國性大分銷商都曾經(jīng)有在全國范圍內(nèi)運作其他廠商筆記本電腦產(chǎn)品的經(jīng)驗，在全國各地有許多合作多年銷售穩(wěn)定的渠道商。這些渠道商無需磨合，就可以直接為明基所用。

2005年，佳杰科技成為明基筆記本電腦的第一個全國總代理。正如明基所預(yù)想的那樣，在2005年的第三季度，明基筆記本電腦每月的出貨量就超過了1萬臺。

2006年6月，紫光數(shù)碼正式與明基簽約，成為其第二家全國總代理。很快，明基筆記本電腦的月出貨量就達到了兩萬臺。這個數(shù)字也是明基筆記本電腦月出貨量的最高紀錄。

為什么引入紫光

引入的第二家總代理為什么是紫光？“雖然已經(jīng)有佳杰科技，但明基希望能發(fā)展更多的渠道，僅靠佳杰科技已經(jīng)有很大難度。同時，明基的產(chǎn)品線增加了很多，也需要發(fā)展更多的渠道商。”黃仁宏坦言，“那時候，我們也和神州數(shù)碼進行了洽談，但神州數(shù)碼還同時運作Acer、華碩等廠商的筆記本電腦，在業(yè)務(wù)上存在一定沖突。而紫光數(shù)碼代理的筆記本電腦還比較少，通過紫光的全國性覆蓋可以為明基引入不同體系的渠道商，對明基來講是很好的補充，和佳杰科技沖突的可能性也比較小?！?

明基以前的產(chǎn)品很有自己的特色，但在去年以低端產(chǎn)品沖量的過程中，產(chǎn)品獨特性逐漸喪失。今年年初，明基在產(chǎn)品方面做了一些調(diào)整，銷量略有下降。黃仁宏說：“經(jīng)過調(diào)整，我們預(yù)計很快就會回升到每月兩萬臺的出貨水平，到三四季度爭取做到每月2.5萬~3萬臺。我們的目標是爭取在今年底達到市場占有率5%的水平。如果實現(xiàn)這個目標，明基就可以進入市場的第五、六名，成為筆記本電腦的第一集團廠商了。”

做有價值的總代理

陳曦非常了解黃仁宏對全國總代理的期望，不過，他認為，如果總代理僅僅只為廠商提供物流和資金流的平臺，肯定會逐漸喪失其存在的價值。

明基有50家城市代理商，這些代理商有500多家銷售明基產(chǎn)品的“娛樂工坊”專賣店，其中以筆記本電腦為主打產(chǎn)品的零售店面就超過200家。顯然，城市代理的優(yōu)勢是貼近終端、銷售點多、店面銷售能力強。但城市代理的不足也顯而易見：資金實力有限，沒有壓貨能力。而且，在產(chǎn)品庫存不多的情況下，渠道的銷售壓力和積極性就會明顯減弱。

由于零售店面多，明基希望更多地依靠貼近終端的營銷手段來拉動銷售。加上明基的資源重點投向了液晶顯示器、手機等產(chǎn)品，對筆記本電腦的廣告宣傳和活動支持都非常有限。紫光作為總代理商就更有責任協(xié)助廠商做好渠道開拓、培訓、策劃營銷活動等工作。

現(xiàn)在，紫光主要運作3大系列產(chǎn)品，一個低端，兩個中端。在拓展渠道商方面，每月從紫光提貨的渠道商已經(jīng)由原來的60~80家，增加到現(xiàn)在的140~160家，有合作關(guān)系的渠道商已經(jīng)超過200家。

據(jù)陳曦介紹，紫光數(shù)碼做明基筆記本的業(yè)務(wù)人員，有曾經(jīng)操盤惠普產(chǎn)品的區(qū)域精英，也有曾經(jīng)負責Acer產(chǎn)品的人員，都對區(qū)域渠道和終端賣場非常熟悉。現(xiàn)在這個團隊已經(jīng)有將近20人。

通過近一年與明基各層代理的磨合，現(xiàn)在陳曦已經(jīng)開始要求紫光的銷售人員減少與城市代理的合作，用更多的精力去開拓新區(qū)域、新渠道。“這樣做并不是因為和城市代理有了什么矛盾，而是希望紫光能對提升明基的總體銷量做更大的貢獻?！睋?jù)悉，這些要求已經(jīng)在對銷售人員的考核中有所體現(xiàn)。

作為全國總代理，紫光還在市場策劃、提煉產(chǎn)品賣點、整理銷售語言等方面，給下級渠道商很多具體的指導，培訓終端銷售人員快速把握消費者的心理，用幾句話就打動消費者。例如，明基低端的新產(chǎn)品C41，是一款性價比極高的筆記本電腦，與其他本本不同的是，在屏幕兩邊留有一定的空間，于是紫光提出了“DIY，制作個性本本”的說法，在屏幕兩邊貼上大頭貼，制作成樣本，發(fā)給渠道商，取得了非常好的效果。

另外，紫光還非常重視明基筆記本在終端的曝光率，并利用終端活動拉動銷售。近期，紫光配合下級渠道商在山東魯東大學搞了一次校園行活動，吸引了眾多學生和教師，一天就成交了30多臺筆記本電腦。明基筆記本電腦基本定位在消費類用戶，但通過校園行的方式，順利切入了教育市場。陳曦表示：“我們會在試點成功的基礎(chǔ)上，逐步在其他地區(qū)推廣?！?nbsp;