華勝天成多方戰(zhàn)略合作 進入IT增值服務(wù)"藍海"

近些天來，華勝天成公司老總們異常忙碌。在公司新財年(7月)伊始，就與全球擁有RFID專利技術(shù)最多的自動識別廠商Intermec簽約，正式吹響了進軍RFID市場的號角；與著名網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商Juniper公司簽訂了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同拓展網(wǎng)絡(luò)和安全等重要市場；接受賽門鐵克的TSPP授牌，成為賽門鐵克重要的服務(wù)業(yè)務(wù)方面的合作伙伴；在7月，公司還獲得了Sun公司頒發(fā)的FY07 最佳服務(wù)合作大獎。短短幾天內(nèi)，位列國內(nèi)方案商五強的華勝天成外引內(nèi)聯(lián)，動作頻繁令業(yè)界矚目。拓展合作，顯然成為了華勝天成08財年的開門功課。 

其實合作，正是整個IT行業(yè)今年最熱門的話題，也正在成為IT從業(yè)者從分銷和系統(tǒng)集成“紅海”向IT增值服務(wù)“藍?！笨缭降谋厝恢?。 

IT市場的行業(yè)需求變化是IT服務(wù)商關(guān)注的焦點，如何將各類IT技術(shù)創(chuàng)新地整合到自己的業(yè)務(wù)發(fā)展中，提供降低客戶總擁有成本（TCO）的解決方案和服務(wù)產(chǎn)品以滿足用戶的需求，則是IT服務(wù)企業(yè)的核心競爭力所在。而選擇同誰合作，如何合作，怎么合作？則體現(xiàn)著公司的長遠發(fā)展方向和戰(zhàn)略規(guī)劃。 

業(yè)內(nèi)專家曾向筆者介紹，IT服務(wù)商主要有兩種同上游廠商合作的方式，第一種為短期簡單合作方式，這種合作方式被認(rèn)定為上游供應(yīng)商同IT服務(wù)商之間存在的一種買賣關(guān)系。上游供應(yīng)商提供給IT服務(wù)商產(chǎn)品報價，并不提供給集成商任何的增值服務(wù)?！斑@樣的合作方式以單方面利益為唯一的考量因素。IT服務(wù)商只考慮到了同供應(yīng)商之間的短期的利益，這樣的合作方式顯然會有弊端產(chǎn)生，給IT服務(wù)商帶來一定的經(jīng)營風(fēng)險。”華勝天成相關(guān)負責(zé)人對筆者說。 

另外一種歸納為長期戰(zhàn)略合作方式，IT服務(wù)商與上游廠商建立一種相互合作的模式，廠商為IT服務(wù)商提供相應(yīng)的技術(shù)、產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)和方案支持，而IT服務(wù)商整合各方資源以整體解決方案或者服務(wù)產(chǎn)品的形式為終端客戶提供“一攬子”的服務(wù)和支持， 從而降低最終客戶的選擇成本。“這種合作是建立在雙方的共同利益的基礎(chǔ)之上，謀求雙方共同的長期發(fā)展?！?nbsp;

例如此次華勝天成與Juniper公司達成了全方位合作伙伴協(xié)議，將與Juniper公司在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、安全產(chǎn)品、創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)等眾多領(lǐng)域展開深入合作，成為Juniper公司在華最重要的戰(zhàn)略合作伙伴之一，這顯然是長期戰(zhàn)略的合作。 

其實，選擇是雙方向的，華勝天成在選擇合作者，對于廠商而言也是如此。 作為IT服務(wù)提供商強大的增值能力和對客戶需求的把握能力，正是廠商們所看重的要素，也就是其選擇合作者的基本條件。 

華勝天成原來也是一家以分銷為主營業(yè)務(wù)“紅?！钡墓荆源矸?wù)器為主要產(chǎn)品，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域從電信行業(yè)擴展到銀行、保險、郵政、政府等領(lǐng)域，公司的業(yè)務(wù)也向提供整體解決方案和IT綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，目前公司在郵政等行業(yè)都是向客戶提供整體解決方案。因為系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件開發(fā)和IT綜合服務(wù)能力的增強，華勝天成作為方案商的強大增值能力使他受到了越來越多上游供應(yīng)商的青睞和好評。 
  
華勝天成總裁王維航先生透露，華勝天成將采取一系列舉措以加強高端IT綜合服務(wù)能力。據(jù)悉，華勝天成將進一步以公司自有產(chǎn)權(quán)的重點軟件模塊為基礎(chǔ)，構(gòu)建公司級的核心技術(shù)體系，并將對設(shè)在北京、南京和深圳的三個專注于軟件開發(fā)與服務(wù)應(yīng)用的研發(fā)中心加大投入，為高端IT綜合服務(wù)提供有力的技術(shù)支持。此外，還將設(shè)立項目管理部門，按照國際標(biāo)準(zhǔn)對項目進行跟蹤管理，提供堅實的后續(xù)服務(wù)保障。 

華勝天成的結(jié)盟天下，顯然給他和合作伙伴帶來了雙贏。2006年，華勝天成的營業(yè)額達到了17億元，名列國內(nèi)方案商5強，而近日更有消息披露，該公司2007財年的簽單額更是已經(jīng)突破了24億元。 

戰(zhàn)略合作為了雙贏，更為了實現(xiàn)華勝天成轉(zhuǎn)型IT綜合服務(wù)商的宏愿。從此次華勝天成“集體”簽約的合作伙伴的“身份”就可以看出，他們都是軟件和服務(wù)的“國際名流”，而他們分別從事的RFID、網(wǎng)絡(luò)、安全領(lǐng)域——更都是IT增值服務(wù)的廣闊“藍?！保?nbsp;